25条有效谈判技巧

25条有效谈判技巧
25条有效谈判技巧
1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。

这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4、权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你说服其他人。

6、中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。

当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。

7、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。

不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

8、耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。

你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

9、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

10、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。

”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。

永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。

将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

15、沟通。

重要的沟通技巧包括识别非语言线索，以及以一种吸引人的方式表达自己的语言技巧。

熟练的谈判者可以改变他们的沟通风格来满足对方的需要。

通过建立清晰的沟通，你可以避免那些可能阻碍你达成妥协的误解。

16、积极倾听。

积极倾听的技巧对于在谈判中理解对方的观点也是至关重要的。

被动倾听是一种听人说话而不保留其信息的行为，而主动倾听则确保你能够融入其中，随后能回忆起具体细节，而不需要对方重复信息。

17、情商。

情商是一种控制自己情绪和识别他人感受的能力。

在谈判过程中意识到情绪变化可以让你保持冷静，专注于核心问题。

如果你对当前的谈判不满意，表示需要休息一下，这样你和另一方可以带着新的视角回来。

18、预期管理。

就像你应该带着一个明确的目标进行谈判一样，对方也可能有自己明确的预期。

如果你认为自己可能不会同意对方的条件，你可以试着调整
自己的预期。

熟练的预期管理包括在坚定的谈判者和协作的谈判者之间保持平衡。

19、耐心。

有些谈判可能需要很长时间才能完成，偶尔会涉及重新谈判和还价。

谈判者不是寻求快速的结论，而是保持耐心来恰当地评估形势，为委托人达成最好的交易。

20、适应性。

适应性是成功谈判的一项重要技能。

每一次谈判都是独一无二的，每一次谈判的情况可能每天都在变化。

例如，当事人可能会突然改变他们的要求。

虽然为每一种可能的情况做计划是很困难的，但一个好的谈判者可以快速适应，如果需要的话，可以制定一个新的计划。

21、说服。

影响他人的能力是一种重要的谈判技巧。

它可以帮助你阐明为什么你提出的解决方案对各方都有利，并鼓励其他人支持你的观点。

除了具有说服力，谈判者在必要时还应坚定自信。

坚定自信能让你在表达自己观点的同时尊重对方的视角。

22、计划。

谈判需要计划来帮助你确定你想要什么。

你应该考虑最好的结果可能是什么，你能接受的提议的底线是什么，如果没有达成一致你会怎么做。

准备、计划和提前思考的能力是成功谈判的关键。

计划技巧不仅对谈判过程是必要的，而且对决定后续如何执行达成的条款也是必要的。

最好的谈判者在进入讨论时至少会有一个后备计划，但通常会更多。

考虑所有可能的结果，为每一种情况做好准备。

对于谈判者来说，这被称为“谈判协议的最佳替代方案”。

23、正直。

正直，或具有坚定的伦理道德原则，是谈判的基本技能。

体贴、尊重和诚实会让对方相信你说的话。

作为一名谈判者，你应该能够信守承诺。

要证明自己值得信赖，就不要过度许诺。

24、建立融洽的关系。

建立融洽关系的能力让你与他人建立关系，双方都感到被支持和被理解。

建立融洽的关系需要你有效地沟通你的目标，但也要了解对
方想要的东西和需求。

融洽有助于缓和紧张关系，促进合作，增加达成协议的可能性。

要建立融洽的关系，表现出尊重和使用积极的倾听技巧是至关重要的。

25、解决问题。

谈判需要发现问题并找到解决办法的能力。

如果价格太高，怎么能降低呢?如果一种资源供应不足，可以做什么来增加它?能否找到解决问题的独特方法可能是达成妥协的决定性因素。

沟通的谈判技巧
(一)兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。

实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。

谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。

谈判双方首先要树立“双赢”的概念。

一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。

所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。

国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。

应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：
1.尽量扩大总体利益。

也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。

其实，这种做法并不明智。

谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2.分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。

在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3.消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。

事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。

退一步的目的永远是进两步。

能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。

当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。

但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。

但是，世上又没有绝对的公平。

就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。

过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的最大的公平。

因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。

所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。

所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。

谈判中切忌焦躁。

要懂得慢工出细活。

在谈
判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。

同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。

在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

(四)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。

对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

1.搜集信息，正确反应
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。

但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。

这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2.隐瞒信息，制造假信息
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。

3.注重无声的信息
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

(五)谈判心理活动技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。

揣测对方是怎样的想法。

具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六)谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。

谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。

要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。

每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。

在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。

谈判中的沟通与说服技巧
一、学习目的与要求
通过学习*，认识谈判沟通过程，理解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通与说服技巧，并在谈判实践中不断完善谈判的沟通技能。

二、课程内容
第一节谈判沟通的一般原理
(一)谈判是沟通与说服的过程
(二)谈判沟通与促销沟通
谈判沟通的作用。

阐述同属于商务活动范畴的两种沟通过程——促销沟通与谈判沟通的共同点与差异。

(三)谈判沟通的过程、要素与原则
什么是谈判沟通。

构成完整谈判沟通过程的四个阶段——设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。

谈判沟通过程的四个要素——传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介。

有效的谈判沟通原则。

第二节谈判的语言沟通与非语言沟通
(一)谈判中的语言沟通
谈判语言沟通的手段。

谈判中的倾听——倾听的作用，听的类型与效果，有效倾听的障碍，有效倾听的技巧。

谈判中的提问——提问的方式，提问应遵循的原则，提问中应注意的问题与技巧。

谈判中的答问——答问的方式选择与答问的技巧。

(二)谈判过程中的非语言沟通
谈判中非语言沟通符号的性质。

谈判中非语言沟通的作用。

谈判中非语言沟通的障碍。

第三节谈判中的说服
(一)谈判中说服的作用
说服在谈判沟通中的目的与作用。

(二)说服中的障碍与有效说服的原则
谈判说服障碍产生的****。

有利于提高谈判说服效果的原则与技巧。

三、考核知识点
1.谈判沟通的一般原理。

2.谈判中的语言沟通。

3.谈判过程中的非语言沟通。

4.谈判过程中的说服。

四、考核要求
(一)谈判沟通的一般原理
1.识记：
(1)沟通与谈判沟通的概念;
(2)谈判沟通阶段与沟通要素。

2.领会：
(1)促销沟通与谈判沟通的异同;
(2)谈判中有效沟通的一般性原则。

(二)谈判中的语言沟通
1.识记：
(1)什么是谈判的语言沟通;
(2)谈判的语言沟通手段。

2.领会：
(1)谈判中的倾听、提问和答问的作用;
(2)有效倾听、提问和答问的原则与技巧。

3.应用：在谈判实践中围绕提高谈判效率，对谈判中的语言沟通手段与技巧的灵活而又富于创造性地运用。

(三)谈判过程中的非语言沟通
1.识记：
(1)什么是谈判的非语言沟通;
(2)谈判的非语言沟通符号。

2.领会：
(1)非语言符号的性质与非语言沟通的特殊作用;
(2)非语言沟通中的障碍及产生原因。

(四)谈判过程中的说服
1.识记：什么是有效的谈判说服。

2.领会：
(1)谈判过程中说服的目的与作用;
(2)产生说服障碍的原因;
(3)有效说服的方法与技巧。

3.应用：谈判实践中有效说服方法与技巧的创造性运用。