增员选材7部曲

增员自省10问
1、我是否把增员当作重要的事情来做？ 2、我是否每年\季度\月制定增员计划？ 3、我是否持续、认真执行增员计划？ 4、我是否注重增员的效率？ 5、我是否更注重增员对象的素质而非数量？ 6、在决定录用前，我是否都能尽量收集他们的相关信息？
7、在增员面谈过程中，我是否表现出专业、自信及传递出正确的保险从业理念？
组织发展之树
管理+激励，开枝散叶
团 队 事 业 长 青 之 本
-----
辅导、茁状成长
增员，播下爱的种子
增员误区VS成功法宝
为什么“增员难”
VS
国内寿险业经过近20年的快速发展，如今正进入调整阶段，在此期间，出现 了寿险营销员人力增长放缓甚至萎缩的现象，一些营销团队发出了“增员难”的 感叹。增员真的那么“难”？有什么办法让增员“不难”？ 误区1、对行业没信心 有的营销员对保险的意义与功用并不真正了解，对行业前景没有信心，甚至 自身对保险也不真的认同。他们的内心深处，其实也在轻视自己的工作，认为从 事保险营销员地位不高。因此，不想把人增员进来做保险，担心“害了别人”。 成功法宝1 你进入了一个“黄金行业” 2011年，我国保险深度仅过3%，保险密度约1000元/人，虽然较10年前我国的 保险深度与密度已有较大提升，但较之世界发达国家保险深度平均8%---10%，保 险密度人均数千美元的水平，我国保险业还有广阔的发展空间。
成功法宝4 养成良好的增员习惯 增员并非一两次随意的接触便可实现，而是持续不断地接触了解，特别 是一些高素质的人才，增员他们往往需要长期接触，不断改变他们对保险 行业的看法，然后找到合适的时机促成增员。养成良好的增员习惯，发展 组织将事半功倍。
增员选才7原则
\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\
1、2012年您家计划购买以下哪些商品或服务？（可选三项）
占比 家电 汽车 保险 电脑 保健养生 房产 教育培训 电动自行车 艺术品 租车服务 8.50% 16.73% 26.82% 占比 24.88% 23.38% 21.38% 37.82% 36.79% 34.24% 33.26%
0
5
10
15
20
成功法宝3 成功吸引成功 狮子不与老鼠合作，优秀的人往往能吸引优秀者加盟。在增员对象的眼中，增 员者是他了解这个行业的一扇窗户，增员者的形象、谈吐、气质、精神面貌都是 吸引增员对象的重要因素。
误区4 没有养成增员的习惯 有的营销员没有把增员当作日常的工作，只是公司有增员方案才想到增员。 然而，大多增员并非靠短期冲刺便可达成，而要在生活中不断发掘增员对象， 并且在长期的接触与沟通中加深其对保险行业的理解，从而达成的共识。
保障2 优秀的人太难增
俗话说：易增难带，难增易带。虽然相对于招募一般 营销员，增员高素质人才需要较长时间，但只要他们决定 入行，后续的培训辅导经非常轻松，而且这些有成功经历 的人，在保险行业里往往会自动自发工作，更容易获得成 功。
障碍3 人都“阵亡”了，看来我不适合发展团队
面对增员问题，有的营销员可能会说：“我也想发展团队，可是 增进来的人都留不住，功夫都白费了，还不如做销售省事。”当然， 这里并不是说所有营销员都应当发展团队，但如果我们真有发展组织 的意愿，却面临着留不住人的问题，那么我们就该反思原因：是因为 增员的人不对，增员方法不对，还是辅导方式有问题？
不是每个人都适合做保险 寻找最有潜力的人 遵循大数法则固然不错，但也要兼顾成本与效益原则 不断积累经验，提升选才能力 寻找志同道合的人 宁可慢不可滥 要走长远，就要增员持续不断
误区5 增员没有筛选 不少营销团队因为增员难，所以“饥不择食”。而增员没有筛选的最直接后果 就是人员大进大出，导致团队发展不稳定，营销员增员意愿下降，并陷入恶性循 环。 成功法宝5 要增员 更要增好员 实践证明，保险营销员是专业性很强的工作，增员没有 筛选、大进大出不但影响行业形象，而且不利于团队稳定。 在专业化、精细化经营的时代，选择比努力更重要。
增员选材
步曲
步步为赢
增员难吗？如果我们增员不加筛选，大进大出，导致恶性循环， 那么增员当然难！但是，如果我们能够有效率地针对每一个增员步骤 加以落实，树立正确的观念，严格筛选，以人寿保险使命的薪火相传 为自己任，增员自然不再难。
目 录
一步曲：树立正解的观念
二步曲：觅良才
三步曲：准备与接触
四步曲：增员面谈 五步曲：拒绝处理 六步曲：促成 七步曲：后续跟进
障碍5
做单都忙不过来，哪有时间增员
如果“销售的拜访就是做销售，增员的拜访就是做增员”，无疑是 自己在制造二者的矛盾。其实，销售和增员都是接触人的工作，销售 的同时也可以增员，一举两得，可以花时间去增员，效果不一定就好 。如果认为做单的时间都不够，因此不去增员发展团队，未来的寿险 市场光靠个人去拓展，不是更忙不过来吗？
一个营销员一天6访，只能向6个人宣传保险，而增员100名营销员一天就 可以向600个人宣传保险，借助他人的力量，能够扩大自己的影响力。
理由三：增员助你突破业务禁区
个人的能力及人脉圈毕竟有限，想要打入某些行业和领域，光靠自己可能 不行，如果能够借助团队的力量与资源，进入某些行业和领域将会事半功倍。
理由四：增员是提升团队业绩的重要法宝
25
30
35
40
2、2012年您准备在哪些市场投资？（可选三项）
系列1 基金 黄金 国债 做生意 保险 股票 楼市 期货 艺术品 项目 14.70% 11.92% 27.18% 27.08% 24.41% 37.62% 35.37% 34.81% 43.50%
0
10
20
30
40
50
误区2 目标不清晰 有的营销员增员目标感、企图心不强，对自己的人生目标和职业生涯没有明确的 定位与规划，因此对组织发展、晋升的意愿不强烈，遇到挫折（如增不到人、人员 流失等）便很容易放弃。
8、我是否有筛选的标准？ 9、在增员对象入职前，我是否让他们了解工作的意义、内容和模式？ 10、新人入职后，我有没有跟踪辅导？
种增员障碍大突破
跨过心坎 开创新途
为什么不想或者不敢增员？ 突破心理障碍，才能提升增员 积极性，才能为自己未来的发 展打下更好的基础，才能把团 队发展壮大。
障碍1 市场已经被“增”烂了
新人有新市场、新人际关系、新思路和新策略，往往能给老营销员带来新气息 和启迪，也能给团队带来新的血液和活力。增员有利于大家互相学习和借鉴，共 同开发市场，共同提升业绩。
理由五：增员可以为更多人提供就业机会
增员其实也是在帮助人解决就业问题，提供更多有识之士施展才华的舞台。增 员利己利人，何乐而不为？
理由六：增员是营销员晋升的主要手段
信息链接
《CCTV2011-2012经济生活大调查》对百姓的 投资意愿持续跟踪几年发现，人们对于创业的热情 正在逐年提高。2009年和2010年，在调查百姓第 二年选择投资的项目中，做生意均排在第7位，而 今年，“做生意”这一选项已经上升到第四位。从 不同年龄段来看，18-35岁的年轻人最想创业，有 35.71%的年轻人选择2012年自己当老板，从城乡 对比来看，农村受访者比城镇受访者的创业热情更 高。
三步曲：准备与接触
机会属于有准备的人。增员者自身的心态、特质，增员工具的准备以及接触 技巧的演练，都是必不可少的前提与基础。
四步曲：增员面谈
面谈时互相了解的过程。第一步要了解增员对象的基本资料（如年龄、工作 背景 、家庭背景、特长技巧等）;第二步要找出其职业发展的困惑点；第三 步要对症下药，用保险业的优势来吸引合格人才。
障碍4
找不到工作的人才会做保险
有的营销员可能是因为找不到别的工作才投身保险行业，本身就 轻视自己的工作；也有的人由于团队里面有不少下岗失业、家庭主妇 等待业人群在做保险，所以也是他们产生这样的错觉。事实上，金融 保险越来越走向知识化、专业化，2011年保监会就发文规定，要求拥 有大专以上学历才能考取保险代理人资格证。
五步曲：拒绝处理
任何一个有企图心、有抱负的人，对于转换行业必须通过认真思考、 慎重考虑，在此过程中对保险业产生疑问与异议是很正常的事情，对 价值观、生活背景不同的人，必须从不同的角度来处理其异议。
六步曲：促成
促成建立在充分的共同和了解的基础之上，当增员者对增员对象、增 员对象对行业及团队都有充分了解，就得抓住机会，促成增员。
成功法宝2 明确目标与定位 保险营销员是一个高挑战、高回报的行业，对于营销员来讲，目标定位、职涯 规划都是激励我们向前迈进的原动力。如果我们连自己的目标都不清楚，不知道 自己想要什么，那么就很难做到全力以赴，用100%的心力来发展自己的团队。
误区3 对自己信心不足 有的营销员由于企图心不强、不够勤奋、习惯不好等种种原因，自身在业务、 专业形象、素养等方面都表现平平，因而没有底气增员或者不敢增员一些比自己 优秀的人。
不想当将军的士兵不是好士兵！通过增员，发展自己的团队，不但个人收入 不断提高，还能在职业发展中不断晋升，拥有自己开公司、当老板的成就感。
理由七：增员让保险事业更稳健
一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销员就能造福上万个家庭。 一个人的能力毕竞有限，只有拥有庞大的组织，保险事业才能稳健发展，才能 为更多的人提供风险保障。
就个人而言，随着人们医疗、教育费用不断上升、寿命延长、社保养老金缺口 等压力加大，人们对于保险需求随之加大。然而与台湾地区人均拥有2.5张寿险保 单、日本人均拥有4—5张寿险保单相比，中国大陆人均拥有的寿险保单不足0.2张， 保障明显不足。
信息连接
超三成家庭2012年计划购买保险
《CCTV2011-2012经济生活大调查》结果显示
一步曲：树立正确观念
对行业、自己没有信心，没有选 择地增员等错误的观念都是阻碍我们前进的 绊脚石，跨过阻碍，全力以赴，才能在“增员难”的挑战中脱颖而出，攀上 自己的事业巅峰！
二步曲：觅良才
增员合适的人有利于团队稳定，提升团队业务，反之，则给团队带来不稳定 因素，甚至影响整个团队的士气和氛围。保险人才有哪些特质？增员什么样 的人才更有利于组织发展？
保险业在人力高速增长的过程中，也出现了一些如：滥增员、乱 增员及增员误导的现象，导致一些保险营销员觉得增员就是“拉”人 做保险。然而，每个行业在发展的过程中都会存在一些问题，只看到 营销团队增员的负面现象对பைடு நூலகம்险行业来讲是不公平的，更何况，仔细 观察各家保险公司的销售及内勤团队，就会发现因为看到保险业的发 展前景而主动加盟的来自各行各业的社会精英人数并不少。所以说， 市场并没有“烂”掉，关键在于增员者的从业心态与个人魅力。
七步曲：后续跟进
增员在组织发展过程中，只是一个开端。促成增员后，增员者还必须 做好后续工作，如安排训练或参加活动、陪同实习等。
我有理由发展组织------好增员、增好员、增员好！
理由一：增员让保险之路不孤单 如果一个人在保险之路独行，面对庞大、客户层次相对复杂的市 场，成功、开心时无人分享，痛苦、失望时无人分担，这样的保险路 难免感到寂寞。 理由二：增员能够扩大影响力
障碍6
年轻人心浮气躁、不能吃苦，增来了也留不住
有的主管觉得以80后为代表的年轻一代没有担当、吃不了苦，不喜 欢增员他们；有的主管则想增员年轻人，但对增员辅导他们显得束手 无策。无论是以上哪一种情况，摆在眼前的是事实，目前的就业主力 就是这些有朝气、有文化、敢想敢做的年轻人，如果我们要发展壮大 自己的团队，必须改变观念、开放思想、与时俱进，了解他们的想法 ，学会如何辅导、激励和管理他们。
世界上现存最雄伟的植物当属美国加州 的红杉，其长成的高度可达八九十米，相当 于三十层楼的高度。 一般来说，长得越高 大的植物，它的根深入土中越深，以确保其 不受风雨的侵袭而屹立。然而出人意料的是， 加州红杉的根，却只是散布在土地的浅层 中。 根扎得不够深的红杉，为何能抵挡风 雨？为何能长得如此高大呢？ 研究发现，红杉的生长，总是成群相伴 而生，并没有单独生长的。这一大片红杉彼 此之间的根交缠叠绕、紧紧相连。它们一株 接连着一株，形成一片壮观的红杉林。除非 风大到掀起地皮，否则是无法撼倒他们 的。 红杉这样浅根密布的生长方式，正是 它长得如此高大的秘密。它们的根大范围密 布于地表，方便快速吸收赖以生长的水分与 养分，并将向下扎根的能量，全部用以往上 生长。 这就是团队的力量，紧抱团队、互相合 作、紧密相连才能成就伟业！