增员选材觅良才共25页
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保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧PPT教学课件
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增员信函范例（四）
稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让
人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一 样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有 截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下 次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝
业绩辉煌，万事顺意！ 张彧 2000.7.10
增员与选材
的方法与技巧2020/1Fra bibliotek/091
增员的来源
缘故增员
推介增员
陌生增员
集体增员
学校、学员增员
其他
2020/12/09
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选材标准
年龄 学历 婚姻
2020/12/09
3
选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
2020/12/09
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信函附件的内容
国家统计的未来五到十年的最热门 行业
保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料
2020/12/09
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增员信函范例（一）
云超兄：（背景为餐厅经理）
那天感谢您的热情招待，虽然并未深交， 却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的 看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的 蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内 心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事 业介绍与您。附上一些资料请您参考。
2020/12/09
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增员信函范例（五）
海东： （图书推销员）
我相信，我一定得向您买一本书！您知 道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售 的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个 人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的 精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业 殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助 益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望， 我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇 窗。等待与期待那一天的来临！祝
增员与选材.ppt
世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理
推销是一份职业,组织发展是一项事业
寿险的两大收入 推销能收入多少 组织发展能收入多少 你愿意放弃1/2、3/4……收入吗
世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理
推销是一份职业,组织发展是一项事业
组织发展给个人带来什么？
•稳定的收入 •延长寿险生命 •晋升------发展空间 •是职业到事业的桥梁 •提升自己 表现自我 提高身价
我要让他们瞧瞧！我也可 以弄个主任干干！！
推销是一份职业,组织发展是一项事业
泰康梦： 我也可以发展组织成为主管！
你能我也能！
我要好好活一下：
“…我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的 只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长， 无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好 活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生 胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好 好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力 量，活出生命的光彩。
对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，
业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极 的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自 我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当 主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人 才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在 保险事业有一番大作为，积极规划此生。”
快到最优秀的寿险公司 争做最成功的寿险代理
一流公司创造一流人才 拒绝平凡 选择泰康
寿险让平凡人不再平凡 泰康令成功者更加成功
大增员的目的
让我们的知名度更响！ 让我们的竞争力更强！ 让我们的销售面更广！ 让我们的业务量更猛！ 让我们的客户群更多！ 让我们的占有率更高！ 让我们的主管层更稳！ 让我们的业务员更富！ 让我们的未来更美好！
推销是一份职业,组织发展是一项事业
寿险的两大收入 推销能收入多少 组织发展能收入多少 你愿意放弃1/2、3/4……收入吗
世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理
推销是一份职业,组织发展是一项事业
组织发展给个人带来什么？
•稳定的收入 •延长寿险生命 •晋升------发展空间 •是职业到事业的桥梁 •提升自己 表现自我 提高身价
我要让他们瞧瞧！我也可 以弄个主任干干！！
推销是一份职业,组织发展是一项事业
泰康梦： 我也可以发展组织成为主管！
你能我也能！
我要好好活一下：
“…我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的 只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长， 无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好 活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生 胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好 好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力 量，活出生命的光彩。
对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，
业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极 的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自 我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当 主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人 才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在 保险事业有一番大作为，积极规划此生。”
快到最优秀的寿险公司 争做最成功的寿险代理
一流公司创造一流人才 拒绝平凡 选择泰康
寿险让平凡人不再平凡 泰康令成功者更加成功
大增员的目的
让我们的知名度更响！ 让我们的竞争力更强！ 让我们的销售面更广！ 让我们的业务量更猛！ 让我们的客户群更多！ 让我们的占有率更高！ 让我们的主管层更稳！ 让我们的业务员更富！ 让我们的未来更美好！
增员与选材的方法与技巧精品PPT课件
6个月
6个月
3个月 3个月 3个月
资行
3个月
3个月
3个月
1个月
正
资
试式 深
用业 业
业 务 员
务 员
务 员
业 务 主 任 系 列
高 级 主 任 系 列
行 销 筹 备 经 理
行 销 部 经 理
高深销 级行总 行销监 销部系 部经列 经理 理
初次面谈
说明
–寿险的意义与功用 –寿险业的现状与未来 –市场在哪里
试用业务员
1、责任底薪：350元/月 2、转正奖励：900，600，200 3、增员奖比率提高：10% 上不封顶，
增员成功奖600元 （其中300元增才 奖）
生涯规划——树立长期服务理念
畅通的晋升渠道
各级业 务主任
各级行销 各级行 部经理 销总监
试用业 务员
正式业 务员
各级资深 业务员
成长阶梯 6个月
增员者的五项特质
说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚
成功吸引成功
增员面谈方法流程
话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
推荐名单的导引话术（一）
十大理想增员对象
目前在找工作的人 目前收入不满的人 目前想换职业的人 目前从事外勤的人 人际关系良好的人 家庭会支持他的人 认同保险事业的人 喜欢推销工作的人 有强烈企图心的人 追求挑战自我的人
增员计划——100
选材标准
年龄 学历 婚姻
选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
增员选材
理想增员对象的特质（三）
技巧
1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织领导统御
理想增员对象的特质（四）
习惯
1、时间管理守时。 2、善于计划，信守承诺。 3、填写各项工作记录的习惯。 4、聆听的习惯。 5、理财及财务稳定。
理想增员来源的特征（一）
理想增员对象的特质（一）
知识
1.商业知识：如医学、税法财务、 普通常识、寿险专业知识。
2.良好的人际沟通知识。 3.自我进修、追求成长。
理想增员对象的特质（二）
态度
1.合格的形象，成熟的人格。 2.身体健康，活力充沛、热诚。 3.平易近人，待人热诚，交游广阔。 4.具有竞争精神与积极的态度。 5.勤劳，赚钱欲望高。
增员选材
检视目前组织状况
人数 ？ 素质
来源 表现
增员选材的意义
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须 是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效 或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素 质高产能业务员。
•便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快 速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员 稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的 作用。
增员的来源
▪缘故增员 ▪推介增员 ▪直接增员 ▪保户 ▪增员活动 ▪报章广告 ▪人才市场 ▪同业引进 ▪流失人员回归
目标市场增员
• 了解自己掌控 • 经验掌控定向
ห้องสมุดไป่ตู้ 增员生活化
忘记工作 经营人员 养护人员
理想增员来源的职业（一）
•银行、证券业工作者 •村镇有影响力人物 •娱乐业从业人员 •体育教练等训练者
理想增员来源的职业（二）
•教师、医生等有客户群的人 •警察、社区服务者 •俱乐部成员 •房产交易员 •计划生育工作者
增员选材
增员和选才增员是管理工作的重点。
增员工作包括寻找增员对象、吸引并选择人员加入你的团队。
你也有其他的管理工作要做，但是增员是其他工作的基础。
很多人在增员时没有意识到自己的一个职责，就是引导你的增员对象获得成功。
引导你的增员对象获得成功是一项非常重要的职责，包含在领导和培训之中，帮助他们获得成功的回报也是相当的。
对一些人来说增员并不是很难的事。
你必须不断地学习并练习增员技巧直到增员成为你日常的习惯。
其实，在一个代理人为了销售不停地寻找准客户与一个主管为了招聘不停地寻找增员对象之间没有什么区别。
你的职责就是带领你的团队创造出不断增长的业绩。
创造佳绩地最快途径就是引导你的助理主管和代理人选择最好地人员加入到这个团队。
增员流程以下表格说明了一个合理地增员流程初步接触初步接触的目的是为了电话交流或约见增员对象，激发增员对象的好奇心并安排首次增员面谈。
你必须确保你的团队有足够多的增员接触。
首次选才面谈当你与增员对象面谈时，必须树立你自己及中宏保险在对方心中的信任。
尽量找出对方地疑虑和问题，简单解释职业机会和增员地流程。
你希望对方继续参加接下去的流程，直到筛选成功。
在与增员对象首次面谈时可以采用你在AUM晋升培训时学到的面谈话术。
这一步不是要求你马上做出决断将对方吓跑，相反，在此时你应展现你的专业形象和真诚。
如果增员对象是合适人选，尽可能邀请对方参加最近地一次事业说明会。
事业说明会这是一个决定我们的工作是否适合这位招聘对象需求的时刻。
热情洋溢、振奋人心地描述这项工作能带来地机会、利益和回报，以获得招聘对象地首肯参加接下去地面试。
你必须热情地欢迎接待你组员带来的每个招聘对象。
继续筛选。
如果增员对象符合你的要求，就告诉他们。
祝贺他们并进入增员的下一步。
第二次面谈在面谈时，再次确立并讲解这项工作可以满足对方地需求。
通过提问（招聘面试表上地问题）论证首次面谈时获得的一些信息。
记录你的结果。
向对方作出承诺，一旦他们参加考前培训并顺利通过资格考试，我们就会聘用他们。
增员选材7部曲PPT共24页
增员选材7部曲
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
增员选材1
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马 • 找到不满的源头
• 建立大型“储存槽”
• 找寻关键经纪人
建立大型“储存槽”
如同你当年开始建立销售保险商品的潜在客户 档案一样，同样地，你也会发现不管投注多少时间， 这项投资绝对值得，那就是建立、维持一个“活的” 潜在经纪人档案。我们将这种长期收集高潜力优秀 人才名单的档案，称为“储存槽”，建议你最好尽
——J·B康魏
开发与过滤新人
• 建立业务团队 • 强化高品质与设定高标准的增员 • 努力建立专业形象 • 决定理想人选的基本资格 • 有意义的开发与计划招募行动 • 了解业务团队模式
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马 • 找到不满的源头 • 建立大型“储存槽” • 找寻关键经纪人
速收集到50名以上的高潜力人才，做为你的储存
槽的基本储量。
你还需要建立起一套追踪、并且与储存槽 中的高优质候选人，保持联络的有效系统。
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马 • 找到不满的源头 • 建立大型“储存槽”
• 找寻关键经纪人
开发与过滤新人
• 团队的四个发展阶段与营业处的全部业务人力
• 寻找高潜力的经纪人 • 万中选一只为千里马
• 找到不满的源头
• 建立大型“储存槽” • 找寻关键经纪人
找到不满的源头
所谓“不满的源头”，就是容许 或足以激励这位潜在候选人，做下转 换跑道的决定。
如果没有感到不满，就不可能有 转换跑道的动机！
增员选材觅良才27页PPT
增员选材觅良才
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
【保险业务PPT课件】“增员”良驹内外兼修共32页文档
良驹内外兼修
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克