导购员分级管理制度

导购员分级管理制度

阅读次数：403作者：fwz

施望生随着家电行业日趋激烈的竞争，给导购员队伍的管理带来了新的挑战。家电连锁企业开店速度加快以后，需要大量的资金作支持，而这些资金成本往往又要转化到各个厂家身上，厂家增加的投入未必能达到理想的超值回报。某品牌彩电在上海、广州、深圳的销售数据显示，其2005年在各家电连锁企业新开网点中销售额少于5万的网点占了20％。这些网点低效是什么原因形成的呢？可能是所在网点本身的产能较低所致，也可能是该品牌展示区域的位置靠后缩致，还有可能是缺少有竞争力的导购员队伍等因素造成的。但是，在这些众多的因素中，厂家能够较控制的是导购员团队的管理。

导购员队伍的现状

导购员在零售环节中扮演的角色日益重要，渠道扩张导致导购员需求增加的同时，也带来的是单店产能下降，影响导购员的收入：目前的家电市场中，随着品牌商品的趋同性，导购员作为厂商产品实现销售的主要环节，扮演着越来越重要的作用，很多商场产品销售的好坏取决于促销员推销水平的高低。可以这样说，如果在某个市场上你拥有一支高水平的促销员队伍，你就拥有打开这个市场的金钥匙。由于家电连锁超市的急剧扩张，导购员的需求量越来越大，以至于很多厂家业务人员为招聘促销员而犯愁。另一方面，急剧扩张的家电连锁超市并没有带来急剧膨胀的市场，开店的结果直接造成了单店销售的下降，每个品牌所瓜分的总量在减少，导购员的收入相对减少，队伍的稳定性令人堪忧。

终端为王的思路增强了导购员的自我意识，渠道扩张加大了导购员的选择余地，社会分工的专业化扩大了导购员的视野：导购员作为社会较为低级的一个群体，在很长时间内少有人关注，很多公司连基本的养老保险也未给他们交纳。随着家电连锁企业扩张速度的加快，厂家之间终端为王观点的形成，导购员一下变成了各个厂商争夺的对象。一方面家电连锁企业急剧的扩张需要很多懂商场管理的人才加盟，导购员廉价高效的队伍受到他们的青睐；另一方面不同品牌产品的竞争直接导致了优秀导购员价码的飙升。在这种现象的推动下，导购员自我意识开始增强，他们不仅仅考虑工资和奖金，同时还考虑培训晋升等更高层次的东西，在深圳地区，甚至出现了一支导购专业队伍彩电旺季卖彩电，空调旺季卖空调，业余

导购员分级认证程序

导购员评级时间

细目初级导购员中级导购员高级导购员特级导购员资格认证每年六月

考核时间每年七月

公布结果每年八月每年八月无时间限制

分级后导购员薪酬结构设置

工资促销员工资=基本工资*相应级别工资系数

培训促销员参加相应级别培训，从低级到高级培训由浅入深、循序渐进

中、高、特级促销员将获得资格证书，同时可以享受公司每半年提供的旅游学习证书

机会

中、高级导购员将优先安排到公司重点门店，特级促销员是公司指定区域培训师、发展

同时有晋升为公司零售督导或销售业务员工作的机会