顾客分析表

顾客分析表

一、总体营业状况分析表

全体顾客分析

总体营业状况分析

1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C 类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）

2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗？

3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B，B转A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。

二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数

顾客进店率

2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率

3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果

4、确保建立一套完善的拓客体系

新顾客拓客计划

此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外联专员或外联

老顾客分析

1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等

2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划

例如：

四、销售结构分析

五、畅销产品的分析

1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；

2、找到核心产品优势，确定核心产品项目，作为美容院长期盈利项目或产品；

3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；

4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30%的产品或项目，是否还能提升？如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估，做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有，说明美容院是常规销售，没有特色。

六、美容院品牌评估

对于相关品牌，按美容院商战盈利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整。通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌

七、促销活动分析：本年度促销情况

美容院促销建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。

八、产品项目规划

九、竞争对手分析

竞争对手指同类店、具有可比性的店：

1、竞争对手的产品品牌是什么？特点是什么？

2、竞争对手使用的卡型设计是什么？

3、竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么？

4、竞争对手的优势是什么？弱势是什么？

5、竞争对手与本美容院的交叉客户群体？

（竞争对手战略：价格战、特色效果战、精细服务战）

十、四大分析