第二章 合作伙伴关系管理(1109)

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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
思考？？？
要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
最简单的答案是：“共同利益”。 举例来说，当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒 都分别觊觎着电气混合动力型汽车这一快速增长 的新市场，但是这两个汽车巨头又同时面临着与 丰田和本田的一场硬仗，丰田和本田都在早期进 入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到 一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的 时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。 最后，它们找到的方法是合作。
零部件 设计工作 在德国 组装生产 在南韩 来自于 台湾地区、
新加坡和日本
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Case Study : the power of partnership Game: prisoner’s dilemma
The importance of co-operation is well illustrated by the often quoted example of the ‘prisoner’s dilemma’. The scenario is that you and your partner have been arrested on suspicion of robbing a bank. You are both put in separate cells and not allowed to communicate with each other. The sheriff tells you both independently that you will be leniently treated if you confess, but less well so if you do not!
（一）供应链合作伙伴的含义
供应链合作关系（Supply Chain Partnership, SCP），是指在供应链内部两个或两个以上独立的 成员之间建立的以信任、合作、双赢或共赢为出发 点的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或 利益。
供应链合作关系强调彼此的合作和信任 。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
传统关系和 物流关系 合作伙伴关系
注重各自企业 内部的资源和 利用
不但关注内部资 源，而且强调利 用外部资源 。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 二、供应链合作伙伴的含义及特征
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理 的重点,也是集成化供应链管理的核心。供应链 管理的关键在于供应链各节点企业之间的联接和 合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等 方面良好的协调。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较
项 目 传统企业关系
以交易为基础 物料 单一强调价格 变化频繁 单一 小 多 小 信息专有 输入检查控制 当地投标评估 相互作用小 竞争
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理 的重点,也是集成化供应链管理的核心。供应链 管理的关键在于供应链各节点企业之间的联接和 合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等 方面良好的协调。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（三）伙伴型供应商关系的特征 发展长期的、相互依赖的合作关系。 双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。 双方有共同的目标 共同开发、创造。 以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。 供应商的早期参与或采购方的早期介入。
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传统企业关系
“买－卖”关系 的博弈关系
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
企业的物流关系 （中间过渡阶段）
为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强 部门间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、 零部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总 成本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。
第一节 供应链合作伙伴关系的产生
知识链接：合作博弈
合作博弈亦称为正和博弈，是指博弈双方的利益 都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另 一方的利益不受损ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，因而整个社会的利益有所 增加。合作博弈研究人们达成合作时如何分配合 作得到的收益，即收益分配问题。
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第二章 供应链合作伙伴关系管理
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供应链合作伙伴关系的产生
供应链合作伙伴选择方法
供应链合作伙伴关系的建立
供应链合作伙伴的评价与管理
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
实施供应链合作关系就意味着新产品/技术 的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享 和风险共担。 在供应链合作关系环境下。制造商选择供应 商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质 服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作 的供应商。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
思考？？？
合作共同利益的体现
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
回答: 通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成 本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与 人才。
思考？？？
如果竞争对手掉进河里就要淹死， 你该怎么办？
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回答：
麦当劳创始人克洛克给出的答案是：拿起水 龙头，塞进他的嘴里……这是曾经乃至当下 一些企业面临竞争时通常使用的霸气十足的行 为。 林肯的话或许是很好的建议：消灭敌人最好的 办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我 们或许真的能一劳永逸。
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第二章 供应链合作伙伴关系管理 学习目标
通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴 的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法； 明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶 段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制 约因素； 深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能 更好的实现企业供应链管理。
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Game: prisoner’s dilemma



In fact the precise penalties are given to you as follows: Option I: You confess but your partner doesn't. Outcome: You get one year in jail for cooperating but your partner gets five years. Option 2: You don't confess but your partner does. Outcome: You get five years in jail and your partner gets only one year for co-operating. Option 3: Both of you confess. Outcome: You get two years each Option 4: Neither of you confess Outcome: You both go free.
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
（二）供应链合作关系的特征 21 1 3 2 3 4 5
双方高度的信任机制 双方有效的信息共享 需方直接参与供方的产品研制等
长期稳定的供应合同
以实现系统双赢为目标
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You
Confess Don’t confess
Confess Don’t Confess
2,2
1,5
Partner
5,1
0,0
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Game: prisoner’s dilemma
What is the most likely outcome? If neither you nor your partner really trust the other, particularly if previous experience has taught you to be wary of each other then both of you will confess. Obviously the best strategy is one based upon trust and hence for neither party to confess!
中
物流关系
低
传统企业关系 1960~1970年 1970~1980年 1990至今
图1
企业关系演变过程
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
是指企业各自以生产 为中心（供应、销售处于 次要的、附属的地位）， 注重内部资源的管理和利 用，企业之间是以物料交 换为纽带的买卖关系。 企业之间很少沟通与 合作，更谈不上企业间的 战略联盟与协作。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生 一、供应链合作伙伴产生的背景
纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段： 传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。
战略协作
高
制造创造与技术研发
合作伙伴关系
技术与管理创 新 （ JIT/TOM ）
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：
1 2
让供应商了解企业的生产程序和生产能力 向供应商提供经营计划、经营策略及措施
3 企业与供应商要明确双方责任，并向对方负责
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Case Study : the power of partnership
广告 市场营销服务 数据处理 在爱尔兰和巴贝多 总成本的40%
西班牙提供
发动机、 车轴、 电路 由日本提供
发生在美国本土。 案例：通用汽车公司 Pontiac Le Mans 已经不能简单定义为美国制造的产品 数据处理 在爱尔兰和巴贝多
但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与 合作有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合 作，在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行 工程(同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性 等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。
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第一节 供应链合作伙伴关系的产生
合作伙伴关系
制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、 产品设计等方面。 模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使 企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制 造与动态联盟加强了业务外包策略的利用。 企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重 组（BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集 成模式。 市场竞争的策略最明显的变化就是 基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理