卓越的银行客户经理营销七步曲
柜员、大堂经理服务销售七步曲
一．迎客取号:微笑面对客户，跟客户打招 呼，并为客户取号，双手递交
一．引导客户去休息区等候或直接去柜台 办理业务
一．2 分 一．引导顾客去自助区办理业务
一．引导顾客去理财区办理业务
一．话 术
一．您好，欢迎光临！
一．您好，欢迎光临，请问有什么可 以帮您？
一．闲时：请到*号柜台办理业务。 二．忙时：请稍等，您前面还有*位客
户，请您到休息区等候。 一．这边请，您要办理的业务可以直
接在ATM机上处理。 一．这边请，我们让专业的理财经理
为您服务。
一．3
陪
一．陪同ＶＩＰ客户前往理财工作室或Ｖ ＩＰ窗口办理业务
当客户表现出焦急烦躁不耐烦等情绪时大堂经理要及时进行安抚关怀对于等候时间超过10分钟以上的客户大堂经理必须主动其进问候关怀送上一杯水递上一份报纸等您好今天人多让您久等了您先喝杯水有什么需要请随时叫我您只需要按照旁边的模板在这张单上填写就可以了
柜员效劳销售七步曲
一．七步 曲
一．动作规范
一．话 术
一．1
举手迎
一．叫号后，端举右手，微笑 与客户目光接触，客户走进 一．您好，欢迎光临，请坐！ 一米线，做请坐手势
一．2
笑相问
一．3
礼貌接
一．4
及时办
一．5
巧营销
一．6
提醒递
一．7
目相送
一．当客户坐下时，身体前倾， 微笑着询问客户
一．请问有什么可以帮您？
一．双手轻接客户的物件，重 复客户要办的业务内容，递 送相关宣传折页
一．请随我来，这边请!
一．4 跟
客户经理日常工作七步曲
五、客户回访
新开户客户——激活： 您好！ ——激活 １.新开户客户——激活：“您好！我是安信证券的 客户经理＊＊， ＊＊，现在由我对您进行一个新开户的 客户经理＊＊，现在由我对您进行一个新开户的 回访服务，不知你现在是否方便？ 回访服务，不知你现在是否方便？” 情况一：如果确实不方便，就先放下， 情况一：如果确实不方便，就先放下，确认下 次方便时间再打； 次方便时间再打； 情况二：如果客户有时间： 情况二：如果客户有时间：请问您是否能够获 得银河的资讯信息（手机短信，网站）， ），在使用 得银河的资讯信息（手机短信，网站），在使用 交易系统的过程中是否顺畅？有无碰到问题？ 交易系统的过程中是否顺畅？有无碰到问题？平 时是习惯用哪种交易方式？用电话还网上交易？ 时是习惯用哪种交易方式？用电话还网上交易？ 对老客户回访： ２.对老客户回访：跟客户交流行股票为主
三、意向沟通
2、沟通话术 XX先生 小姐，您好！如果您没有炒过股， 先生/ “XX先生/小姐，您好！如果您没有炒过股，今天遇见我太好了 先入为主） 为什么？ （先入为主）” “为什么？” 我认为您选择证券公司无非重点考虑这么几点: 答: 我认为您选择证券公司无非重点考虑这么几点: 第一: 交易要方便，安信不仅交易最快， 第一: 交易要方便，安信不仅交易最快，可以随身随地的使用网 上、电话和手机来交易。 电话和手机来交易。 第二：资金要安全，我们安信是全国性大型证券公司，信誉最好 第二：资金要安全，我们安信是全国性大型证券公司， 而且您资金账户由银行三方监管的方式，资金非常安全。 ，而且您资金账户由银行三方监管的方式，资金非常安全。 第三：资讯要权威及时， 第三：资讯要权威及时，我们安信证券研究所是国内最权威的研 究机构，所长高善文是全国知名的专家，能给你提供及时、 究机构，所长高善文是全国知名的专家，能给你提供及时、可参考的 投资资讯。 投资资讯。 第四：服务要到位，我们公司的客户， 第四：服务要到位，我们公司的客户，都会配备专业专职的客户 经理，为您提供一对一的投资服务。 经理，为您提供一对一的投资服务。
中国银行七步曲话术
中国银行七步曲话术1.举手迎——“您好，请坐。
”柜员按下叫号机后，举起右手，五指合拢，小臂自然伸直。
与客户目光接触，保持自然微笑，示意客户前往办理业务。
2.笑相问——“您好，请问您要办理什么业务？”当客户走向柜台时，示意客户入座，主动开口礼貌询问客户所需要办理的业务，将农信人的礼仪展现给每一位客户。
3.礼貌接在办理业务过程中要面带微笑，坚持双手接递，严禁办理业务过程中出现扔、抛、甩等动作，必须轻拿、轻放。
4.及时办——“刘女士，您的业务办理需要一点时间，请稍等。
”柜员尽可能迅速为客户办理每笔业务。
办理流程复杂或者等候时间较长的业务时应告知客户业务大概需要处理的时间，确保业务处理的正确性和高效性。
——“刘女士，您办理的业务需要授权，请您稍等。
”在办理业务过程中，如果需要授权、或暂离柜台时需要告知客户，请客户稍适等待，回到柜台时别忘了向客户的耐心等待致谢。
——“感谢您的耐心等待。
”5.巧推荐——“这是我行最新的定期存款活动，您可以了解一下。
”客户办理业务过程中可以根据客户情况，巧妙运用一句话营销话说，积极推荐我行定期存款产品。
利用折页、台卡等宣传方式进行营销。
6.提醒递——“请问您还需要办理其他业务吗？我可以一并办理。
”——“这是您的现金、回单、银行卡，请您核对收好。
”最后双手递送回单、现金或银行卡等，提醒客户核对。
7.目相送——“请您携带好随身物品。
”——“请慢走！”柜员为客户办理完业务将相关物品递交给客户后，面带微笑，自然注视客户，双手交握在柜台前平放，安静等待客户清点现金和单据。
注意观察，当客户要站起身离开时，提示客户携带好随身物品。
注意：客户未离柜，柜员不能转身做其他事情。
步步为赢——顾客服务七步曲
步步为赢 —— 顾客服务七步曲顾客服务七步曲第一步----打招呼3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； 目光接触。
以亲切、友好的目光和顾客接触； 微笑。
始终保持亲切笑容；使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； 使用规范、统一的迎宾语；保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉；场内员工必须使用统一问候语。
第二步---了解顾客需求时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后；顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠；保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务；寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣的地方入手；主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。
第三步----推荐商品主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物；注意展示货品的手势，要能体现留意和把握推荐商品的时机--顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。
--顾客重复观看某商品。
--顾客与朋友讨论、评价商品。
第四步----邀请试衣试衣前给顾客拿尺码要做到准确；✓如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。
建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）；走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好；提醒顾客保管好贵重物品；提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见；向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。
试衣后为顾客整理衣物，留意其穿着的效果；询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见；注意不要冷落顾客同行的朋友；从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服；适当地赞美顾客；如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。
第五步----顾问式销售技巧地表达商品的特点和优点，进而延伸为促使顾客购买的动机和对顾客的好处（FAB法则）；在和顾客交流过程中多使用开放式提问，更多了解顾客的需求及喜好；细心观察顾客言行举止，把握成交时机；✓在语言上的观察：→在与顾客沟通过程中，话题慢慢集中在某一件商品上；→顾客很关注某一件商品的优缺点（嫌货才是买货人）；→顾客关心商品是否有优惠、折扣、赠品，同时询问陪同朋友的意见；→当顾客尝试讨价还价的时候；→顾客开始关心售后服务。
柜面服务七步曲具体内容
柜面服务七步曲具体内容第一步：举手示意——柜员按下叫号机后，举起右手，五指并拢，小臂自然伸直，保持微笑站立，示意客户前来办理业务。
配合标准服务用语：“请下一位!”。
第二步：站立迎接——在站立姿势的基础上，身体微微前倾15°，右手伸出，五指并拢，手心微微向上45°，引导客户坐下。
配合的礼貌用语为：“您好”、“欢迎光临”、“您请坐”。
第三步：双手接收——微笑询问客户办理业务类型，双手接过客户递来的物品，注意动作要轻。
避免抛、掷等错误动作。
第四步：快速办理——柜员尽可能迅速为客户办理每笔业务。
配合使用标准语言：“请稍等。
”宽慰客户等候的心情。
受理客户申请办理事项时，应一次性告知客户所需资料。
需要客户签字时，应注意单据文字方向要正对客户，一只手持单据一角，另一只手四指并拢：拇指微微张开，手心微微向上，指向单据中的签字处，礼貌用语为：“请您核对无误后，在单据的右下角签上您的名字”。
办理现金业务或其他需要客户输入密码的业务时，应使用规范用语和规范手势，示意客户：“请您输入密码”。
第五步：双手递送——办完业务后，柜员要双手递出钱、卡、折等物品，提醒客户“这是您的回执和现金，请收好、请复点”。
第六步：巧推荐——客户办理业务过程中根据客户情况，运用一句话营销话术，积极推荐我社产品，若是中高端客户，需第一时间通知零售客户经理“我请我的同事给您简单介绍一下”。
第七步：目送客户——客户核对钱物无误后，柜员要自然注视客户，站立送客户。
站起后，柜员的送客姿势为双手前握式：身体微微前倾30°，微笑亲切地说“请慢走”或“欢迎下次光临”等礼貌用语。
客户未离柜，柜员不能转身做其他事情。
商业银行客户经理营销妙招
商业银行客户经理营销妙招引言在竞争激烈的商业银行市场中，客户经理的营销策略起着至关重要的作用。
客户经理需要通过有效的妙招来吸引客户并提高业务量。
本文将介绍一些商业银行客户经理可以使用的营销妙招。
1. 个性化服务个性化服务是吸引客户并建立长期关系的关键。
客户经理可以通过以下方式实现个性化服务：•深入了解客户需求：与客户建立深入的沟通，了解他们的需求和目标。
这将帮助客户经理为客户量身定制个性化的金融产品和服务。
•定期跟进：客户经理应与客户建立密切的联系，并定期进行跟进。
通过了解客户的最新需求和变化，客户经理可以提供更有针对性的建议和解决方案。
2. 营销活动开展有针对性的营销活动是吸引客户的有效策略。
客户经理可以采取以下措施：•主题讲座和研讨会：组织有关金融和投资的讲座和研讨会，吸引潜在客户参与。
通过分享专业知识和提供有用的信息，客户经理可以建立良好的声誉和信任。
•专题活动：针对特定群体举办专题活动，如针对中小企业主的融资沙龙或针对退休人士的财务规划讲座。
这些活动将为客户经理提供与潜在客户建立联系的机会。
3. 社交媒体和在线渠道在现代社会中，社交媒体和在线渠道是与客户进行互动和促进营销的有效工具。
客户经理可以采取以下策略：•建立专业形象：客户经理可以在社交媒体上建立专业形象，发布有用的内容，分享行业见解，并与客户进行互动。
这将帮助客户经理建立信任和专业声誉。
•提供在线支持：通过在线渠道提供客户支持服务，客户经理可以更加方便地与客户进行沟通和解决问题。
这将提高客户满意度，并为客户经理留下良好的印象。
4. 口碑营销口碑营销是商业银行客户经理吸引新客户最有效的方法之一。
客户经理可以利用以下策略来提高口碑：•客户推荐计划：通过推出客户推荐计划，客户经理可以鼓励现有客户介绍新客户。
例如，客户推荐成功后，客户经理可以提供一定的奖励或优惠。
•客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，并根据反馈改进服务质量。
客户经理应积极回应客户的建议和意见，并优化客户体验。
银行客户经理的卓越业绩展示
银行客户经理的卓越业绩展示1. 引言银行客户经理的工作是与客户建立和维护良好的关系，提供专业的银行产品和服务。
通过卓越的业绩，客户经理能够展示他们的能力和价值，进而获得更多的机会和成就。
本文将介绍如何展示银行客户经理的卓越业绩。
2. 设定目标在展示卓越业绩之前，客户经理应该先设定目标。
目标应该具体、可衡量和可达到。
例如，设定每月增加10个新客户，提升客户满意度指数10%等目标。
设定目标能够帮助客户经理集中精力和资源，以达到更好的业绩。
3. 建立良好的客户关系卓越的业绩需要建立在良好的客户关系基础上。
客户经理应该积极与客户沟通，了解他们的需求和目标。
通过提供个性化的建议和解决方案，客户经理能够建立起客户的信任和忠诚度。
良好的客户关系有助于客户经理实现更高的销售额和业绩。
4. 掌握产品知识作为银行客户经理，掌握产品知识是展示卓越业绩的关键。
客户经理应该深入了解银行的各种产品和服务，包括贷款、储蓄账户、投资等。
通过了解产品的特点和优势，客户经理能够为客户提供准确的建议，并促成更多的交易和业务。
5. 主动开拓业务机会卓越的业绩需要客户经理主动开拓业务机会。
客户经理应该积极寻找潜在客户，通过市场调研和网络拓展来扩大客户群体。
此外，客户经理还可以通过与其他部门的合作，如营销团队和产品团队，共同开发新的业务机会。
主动开拓业务机会有助于客户经理实现更高的销售额和客户增长率。
6. 持续研究和发展银行业务的变化迅速，客户经理需要持续研究和发展自己的技能。
通过参加培训课程、阅读行业资讯和与同行交流，客户经理能够保持对最新银行产品和市场趋势的了解。
持续研究和发展有助于客户经理在工作中应对各种挑战，并不断提升自己的业绩。
7. 总结展示银行客户经理的卓越业绩需要设定目标、建立良好的客户关系、掌握产品知识、主动开拓业务机会，并持续研究和发展。
通过采取简单策略、避免法律复杂性，并独立决策，客户经理能够展示自己的能力和价值，取得卓越的业绩表现。
柜员大堂经理七部曲ppt课件
七步曲
动作规范
话术
• 叫号后，端举右手，微笑与
1 举手迎 客户目光接触，客户走进一 您好，欢迎光临，请坐！ 米线，做请坐手势
2 笑相问
• 当客户坐下时，身体前倾， 微笑着询问客户
请问有什么可以帮您？
• 双手轻接客户的物件，重复
3 礼貌接 客户要办的业务内容，递送 相关宣传折页
您要办理的Leabharlann XX业务。这笔 业务大概需要X分钟，这是 我们的热销产品/服务，您 可以了解一下
• 大堂经理应不断地对客户等候区巡视,观 察客户心理，择时对等候的客户进行关 怀；当客户表现出焦急、烦躁、不耐烦 等情绪时大堂经理要及时进行安抚关怀
• 您好，请问有什么可以帮您？ • 我们正在加紧处理，请稍候。
• 对于等候时间超过10分钟以上的客户， 大堂经理必须主动其进问候关怀，送上 一杯水、递上一份报纸等
• 欢迎您再来中行，再见！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
3
XX先生/小姐，您的业务已 经办好，请收好您的XX/卡 片，请问还有什么可以帮您？
7 目相送
• 客户离开时，保持微笑，双 目注视客户，按下评价器， 询问服务满意反馈，并给予 手势，指向评价器
欢迎再来中行，再见？
大堂经理服务销售七步曲
七步曲
动作规范
话术
1迎
2分 3陪 4跟
• 开门迎客:大堂经理协同其他三名非临柜 人员，面带微笑，45度面对大门两人一 组相对列队站立，若有顾客过来，行15 度欠身礼
• 保证风控，及时办理
4 及时办 • 通过交易识别账户余额、交 易频度等识别客户
5 巧营销
• 对符合识别特征的客户，开 展“一句话营销”
银行柜面七步曲提问
银行柜面七步曲提问【最新版】目录1.引言：介绍银行柜面七步曲提问的重要性2.七步曲提问的具体内容3.七步曲提问的实施步骤4.七步曲提问的优势5.七步曲提问的局限性6.结论：总结银行柜面七步曲提问的意义和价值正文在银行业务中，柜面服务是非常重要的一环。
柜面工作人员需要具备良好的沟通技巧和服务态度，以便为客户提供高效、优质的服务。
其中，银行柜面七步曲提问是提高柜面服务质量的有效方法。
银行柜面七步曲提问具体包括以下内容：1.了解客户需求：通过询问客户的需求，了解客户需要办理的业务，为后续服务做好准备。
2.确认客户身份：核实客户的身份，确保提供服务的对象是合法的银行客户。
3.询问客户是否已准备好相关资料：提醒客户办理业务所需的文件和证件，提高业务办理效率。
4.提供业务建议：根据客户的需求，提供合适的金融产品或服务建议。
5.解释业务流程：向客户详细介绍业务办理的步骤和可能需要的时间。
6.提醒注意事项：告知客户在办理业务过程中需要注意的问题，避免客户产生不必要的困扰。
7.征求客户意见：在服务结束前，询问客户对服务的满意度，了解客户的反馈，为持续改进服务提供依据。
实施七步曲提问的步骤如下：1.在与客户交流前，柜面工作人员应保持微笑，展示出良好的服务态度。
2.按照七步曲提问的内容，逐一向客户提问，获取客户的反馈。
3.根据客户的回答，及时调整服务策略，为客户提供更符合需求的服务。
4.在服务过程中，注意观察客户的反应，确保客户始终感受到被尊重和关注。
七步曲提问的优势主要体现在以下几点：1.提高服务质量：通过主动询问客户需求，柜面工作人员可以更准确地为客户提供所需的服务，提高服务质量。
2.增进客户满意度：在服务过程中关注客户的需求和反馈，有助于提高客户满意度。
3.提升银行形象：优质的柜面服务能展示银行的专业形象，为银行赢得客户的信任。
然而，七步曲提问也存在一定的局限性。
例如，在高峰期，七步曲提问可能会增加柜面的业务办理时间，导致客户等待时间延长。
商业银行客户经理营销技巧
商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了●“命运论”心态：信命不认命一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足●“才干论”心态：肯干加能干等于才干●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实,千万别说慌3.说到做到,严守信用4.遵纪守法,注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品服务知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱,成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法,失败者找借口●成功者决不放弃,放弃者决不成功●坚持不懈,直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人,也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己,才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值利润●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交,连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广,信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员业务人员10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼,百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产经营项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时● 当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●约见1.约见的基本特点2.约见的操作要领3.约见的话术范例●信涵电子邮件约见1.信函电子邮件约见的特点2.信函电子邮件约见的内容和注意事项3.信函电子邮件约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相,千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人,诚恳待人2.要先敬衣冠包括仪容后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点突破口1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从着名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场,仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案,制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款,降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关,即非正式沟通●妙用场外公关,即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼,重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议拒绝处理──成功营销第五步第36招认识异议拒绝━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝,便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退,保留后路第37招辨别异议拒绝━━识别庐山真面目●辨别客户异议拒绝的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议拒绝的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议拒绝━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的yes……如果if｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的yes……如果if”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话;2.盯住对方过失,攻击对方3.大吼大叫地压制对方4.说话太多5.讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气讲话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1.死板、性格不开朗2.说话小声小气,口齿模糊不清3.过于拘谨4.轻率5.老奸巨滑6.皱眉头7.傲慢8.见面熟●言谈举止十戒1.戒虚伪2.戒露锋3.戒粗鲁4.戒庸俗5.戒流气6.戒诽谤7.戒轻率8.戒浮夸9.戒噜嗦10.戒牵强第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号第41招讲究成交策略━━兵来将挡,水来土掩●投石问路征询促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步━━退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1.主动改变协议类型2.变换一种商谈方式3.换一下商谈话题4.改变商谈时间表5.主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1.一步到位,呈现大将风度2.分步退让,适而可止3.作一个让步测试第43招签订合作协议━━口说无凭,立字为据●一字虽小值千金●协议合同的主要内容与结构1.银企合作协议合同的主要内容2.银企合作协议合同的种类3.银企合作协议合同的基本结构●撰写银企合作协议合同应注意的事项维护客户──成功营销第七步第44招客户维护的重要性━━营销始于签约之后●市场营销,不息的循环●培养忠诚客户,深度开发市场●取得竞争优势,提升银行形象●创立特色品牌,提高经营绩效第45招客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1.履行产品服务承诺2.推介新开发产品3.提供超值服务●客户关系维护1.契约关系维护2．账户关系维护3.情感关系维护●银行债权关系维护1.确保银行债权的完整性、合法性和时效性2.确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1.客户价值分析的意义2.客户价值分析的方法3.客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式━━与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．联系5.发送短信息●信函电子邮件沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护━━营销中的2：8定律●2：8定律80/20法则●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩──成功营销第八步第48招特色营销━━量体裁衣,度身定做●个性化服务营销时代的到来1.搞好客户价值分类2.掌握客户需求类型3.制定特色服务清单4.签订特色服务协议5.建立银企高层会晤机制,提升客户关系;6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系●特色服务策略的运用1.信贷牵引策略2.系统服务策略3.资金源头开发策略4.结算支付吸存策略5.以“代”引客策略6.创新服务策略7.综合营销策略第49招电子邮件营销━━在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1.电子邮件营销是前摄的和开放的2.电子邮件营销是实时的3.电子邮件营销的成本较低4.电子邮件营销是可衡量的5.电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1.留下美好的印象2.培育客户长期忠诚度3.提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销━━小小的改变,大大的不同●惟有创新才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销━━没关系找关系,有了关系就没关系●借兵打仗,借船过海●关系营销的对象1.客户关系2.政府关系3.人民银行关系4.同业关系5.新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1.公关广告营销2.公关会议营销;3.公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销━━团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1.培养您的团队精神2.发挥您在团队中的作用3.组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销,获得本银行领导更多的支持2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销,获得本银行同事更多的支持4.对系统营销,获得本银行全系统的支持第53招营销调研━━没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划━━运筹帷幄不言中●点子比苦干重要,方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要素3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作━━掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句主语-谓语-宾语9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理━━不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制订目标2.明确关键性成果。
营销面谈“七步曲”
<针对女性客户>：
主要询问购物习惯、购物方式、是否常旅游、健身习惯等 – 您一般习惯在网上购物还是传统的购物方式？ – 常常出去旅游吧？ – 常去健身吗？ – 平时一般在哪些方面消费更多些？
步骤三：根据客户需求推荐适合的卡 重点：
根据客户的需求点切合产品功能，促使客 户产生用卡的冲动。
小贴士:
客户的基本情况、消费习惯 及需求点，将可满足客户利 益点的卡片推荐给客户
营销面谈“七步曲”
广发信用卡中心直销管理处 2012.3
课程目的
了解信用卡营销面谈的流程
掌握信用卡的基本销售知识和技巧 具备在市场上独立展业的能力
信用卡营销面谈流程
步骤 开场白 步骤 总结、提示
步骤 探寻客户需求
促激活/活跃
步骤 填表指引
步骤
根据客户需求 推荐适合的卡片
步骤 促 成
步骤
异议处理
步骤一：开场白
重点：
◇ 自我介绍 ◇ 说明目的 ◇ 降低客户的防御心理
如何做开场白
一般应包括以下几个方面：
问候客户：和客户打招呼，简短问候或赞美； 介绍自己：介绍自己的公司名、职位、和姓名； 说明来意：说明自己过来的目的以及给对方带 来的利益； 征求同意：征求客户的意见是否方便接受你的 来访；
卡片升级，您完全可以尝试我们 的车主白金卡！它不仅享有车主卡的所有服务和优 惠 ，而且还将优惠升级，如果您每月加油2000元， 可以给您返还130元的油费在您的卡里，而且还可以 赠送价值1000元的龙腾卡（结合龙腾卡每年可免费 6次使用机场贵宾室）……您通过消费还可以减免部 分年费呢，最主要的是他可以带来更多的便利和优惠 突显您尊贵的身份！
案例
银行柜面七步曲提问
银行柜面七步曲提问
摘要：
一、银行柜面服务的重要性
二、柜面服务七步曲的概述
三、七步曲的具体步骤及作用
四、如何落实柜面服务七步曲
五、结论
正文：
银行柜面服务是银行与客户直接接触的一环，也是客户对银行形象和服务的首要印象。
因此，提供优质、高效、专业的柜面服务是银行工作的重点之一。
柜面服务七步曲，是指银行柜员在为客户提供服务时需要遵循的七个步骤。
这七个步骤分别是：举手示意、微笑迎接、礼貌询问、认真倾听、清晰解答、主动推荐和热情送别。
这七个步骤的目的是为了确保客户在办理业务时能够得到最优质的服务体验。
首先，举手示意是第一步，它可以让客户知道柜员已经注意到他们，并且准备为他们提供服务。
微笑迎接是第二步，它能够给客户留下良好的第一印象，缓解客户等待的焦虑。
礼貌询问是第三步，通过询问客户需要办理的业务，柜员可以更好地了解客户的需求，提供更加针对性的服务。
认真倾听是第四步，它能够让柜员准确理解客户的需求，避免因为误解而造成的业务办理错误。
清晰解答是第五步，它能够让客户清楚地了解业务办理
的流程和所需材料，减少客户的疑虑和不安。
主动推荐是第六步，它能够让客户了解银行的其他产品和服务，提高客户的满意度。
最后，热情送别是第七步，它能够给客户留下良好的最后印象，增加客户的忠诚度。
要落实柜面服务七步曲，银行需要加强员工培训，确保员工能够熟练掌握这七个步骤，并且能够将它们融入到日常工作中。
同时，银行也需要建立完善的考核机制，对员工的柜面服务进行考核，确保柜面服务的质量。
银行客户经理营销技巧
寻找客户——资料查阅法
优点
▪ 减少推销工作的盲目性
▪ 节省寻找顾客的时间 ▪ 节省推销费用 ▪ 即找到线索，还可以做顾客接近前的准备工作。
查阅的文字资料时效性有限 缺点 不是所有资料者能查阅到的
有些资料的真实性
二、客户经理营销——约见客户
我什么时间去拜访？
约见客户技巧
约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
好奇 接近法
接近客户——接触细节
注意 接触 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 目光表现微笑、诚恳、友善 握手表现信心、友好、尊重 同客户他握手，同时保持目光接触 正确地称呼对方的姓名和头衔 姿势端正，以示自信，避免一些小动作 坐直、挺直腰板、切忌二郎腿、斜着走路
客户只有接受了客户经理，才能接受银行及银行的产品
接近客户——寒暄
打开话闸 • 1、近来工作很忙吧！ • 2、您气色不错！ • 3、听说最近您最近出差了？
4、听您口音，你是南方人？ 套近乎 • 1、对方的专业 • 您是高级会计师，今后还要多请教？（在名片上可以看出） • 2、兴趣方面 • 听说您是桥牌高手？ • 3、赞美对方、求教对方、讨论对方熟悉的领域、办公室的摆设等
从你认识的人中发掘: 包括亲戚、朋友、熟人、 同事、同学、邻居。
从你所加入的协会、学会、校友会或行业组织的 其他成员中发掘。 优点：相信度高、效率高、效果好。 缺点：需要克服心理障碍。
寻找客户——连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求
现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在 西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄 金客户开发法。
(六) 委托助手法 (七) 资料查阅法
银行客户经理营销七步课程大纲
银行客户经理营销课程大纲课程大纲：第一步：真诚营销自我一、积极的心态--心态决定命运1、银行营销要有好心态2、不同的心态决定不同的人生二、似火的热情--热诚赢得一切1、热情是一种力量2、让热情升温三、诚实的信用--诚信是营销之本1、获得客户信赖的秘方2、大诚信，小技巧四、丰富的知识--知识就是力量1、行业基本知识2、职业辅助知识五、高超的技能--进入职业营销时代1、职业营销2、魔鬼营销六、良好的习惯--习惯成自然1、好习惯靠培养2、习惯引领工作七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋1、自我情绪控制法2、不能打开的“潘多拉魔盒”第二步：寻找目标客户一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象1、择优选客户2、目标客户的选择分类3、批量获客二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人1、巧用资料法，锁定新客户2、让“猎犬”找资料三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草1、揭开陌生拜访法的面纱2、从陌生到不陌生四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮1、“缘故”助你找客源2、五种朋友不可少3、微信朋友圈，营销在身边五、用关系法开发目标客户--连锁式营销1、连锁式开拓2、关系法运用四部曲第三模块：接近目标客户一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆1、个体情报2、团体情报二、制订访问计划--不打无准备之仗1、营销要打提前量2、有备才能无患三、约见目标客户--明朝有意抱琴来1、把握进入时机2、条条大路通客户第四模块：智慧面议沟通一、正式接触客户--套好近乎消戒心1、树立良好的第一印象2、寻找营销突破口二、善于沟通--心有灵犀一点通1、沟通无处不在2、成功经营别人三、认真倾听--成为忠实的听众1、“听”比“说”更重要2、五位一体倾听法四、巧妙问答--对话之中藏机锋1、问君能有几多愁2、有理不可直说五、介绍产品--快乐地与人分享1、推荐产品服务功能2、让“介绍”跳出来六、场外公关--功夫在诗外1、妙用非正式沟通2、学会送礼第五步：巧妙处理异议一、认识异议--营销从被拒绝开始1、客户向你说“不”2、面对拒绝，态度先行二、辨别异议--识别庐山真面目1、客户异议的真相2、遇见“红灯”不要停三、冰释异议--随机应变总相宜1、异议处理的原则和模式2、处理异议有方法第六步：快乐达成交易一、捕捉成交信号--该出手时就出手1、客户情绪变化八阶段2、识别客户购买信号二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩1、基本成交法2、曲线助营销三、走出成交误区--柳暗花明又一春1、成交的误区与禁忌2、给客户面子就是给自己面子四、签订合作协议--口说无凭，立字为据1、协议的构成2、撰写协议需谨慎第七步：重视客户维护一、客户维护内容--超出客户的期望值1、产品（服务）跟进维护2、关系维护二、客户维护方式--与客户一同成长1、维护客户基本方式2、存量客户四级管控和服务3、存量客户升V计划4、五大抓手、五大步骤三、重点客户维护--营销中的2:8定律1、“2:8定律”在银行2、重点客户维护四、团队作战--团结就是力量1、团队作战，协同销售2、攘外必先安内结束，总结。
七步曲九句话--柜员
6.XX先生/小姐，这是我行的“贵宾服务体验卡”，下次您可以拿着这张卡找客户经理免费体验一次贵宾服务。（潜在贵宾客户）（您填写上个人信息，这张体验卡就生效了。我帮您登记一下。卡上有我们客户经理的联系方式，您有任何需求，都可以找他。）
7.XX先生/小姐，下次您这样业务可以直接到自助设备区办理，既方便又快捷。（普通客户）
提醒递
8.这是您的证件、单据和卡片（款项），请收好。
目相送
9.“请您对我的服务做出评价。”“谢谢，再见，请慢走。”
推介标准：
存取汇及账户余额10万以上；3065查询半年内历史交易20万；
咨询各类理财产品
柜员七步曲
动作
话术
站相迎
笑相问1.您好/欢迎光临，请您办理什么业务？礼貌接
2.您是要从这张卡里（确认业务标的）里取XX整吗？您还办其他业务吗？我可以帮您一并办理。
及时办
3.您的业务办理大概需要x分钟，这是我们最新的产品介绍，您可以了解一下。
巧推荐
4.您已经是我行的贵宾客户，您下次来办业务前可以先和XX经理预约，他会提前帮您安排好的，节省您的时间。（贵宾客户）
大堂经理服务营销七步法及规范话术
2、在办理开户前，客户需要已在证券公司开立证券资金账户，且借记卡、证券资金账户的户名、证件号码需一致方可开户成功.
13
B股银证转账
“您可以通过我行自助终端办理B股银证转账交易，包括银行转证券、证券转银行、账户余额查询等，可以满足您快捷办理B股银证转账交易的需求，还能节省您的排队时间”.（部分分行自助终端未开办此项交易。）
自助渠道业务分流引导话术
特别提示
1
取款
“2万元以下取款业务可以通过我行ATM办理，可节省您的排队等候的时间.”
“在自助设备上办理业务既方便又安全，如您需要,我可以指导您操作。”
2
存款
“现金存款可以通过我行ATM办理，方便快捷，节省您排队等候的时间。”
“在自助设备上办理业务既方便又安全，如您需要,我可以指导您操作。”
2。3引导分流
引导客户至相关预处理终端，管理并维护“网点客户信息预处理终端”，指导客户填写相关电子表格或纸质凭证,预先办理相关业务。引导和分流客户至相关柜台、理财经理办公室、自助服务区办理业务.
3辅
3.大堂营销和客户挖掘
3.1发现客户
通过PDA手持终端显示客户信息（目前该系统暂未投产）、以及营销信息发布区停留客户等，发现快速营销目标客户.
帮助客户取号过程中，快速浏览客户提供的卡/折/身份证等显示的客户主要信息。
对于持卡存取现客户，尽可能分流至自助渠道办理。
2。2识别客户
手持PDA终端会提示客户相关信息(目前该系统暂未投产），大堂经理根据提示信息,及时识别客户类别，关注中高端客户需求，实施分层服务。对于没有开立账户的客户，注意观察客户的交通工具、衣着言行举止，结合客户办理的业务种类等识别低、中、高端个人客户和公司金融客户。
商业银行客户经理营销技巧
商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了!●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万别说慌3.说到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●电话约见1.电话约见的基本特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例●信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从著名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场，仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款，降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理──成功营销第五步第36招认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退，保留后路第37招辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目●辨别客户异议（拒绝）的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议（拒绝）的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话。
卓越的银行客户经理营销七步曲
卓越的银行客户经理营销七步曲卓越的银行客户经理营销七步曲课程背景：常言道“善谋者得天下”。
市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜智者为王。
在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。
有效的方法对于获得成功是至关重要的。
一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘决就是提高营销技巧。
本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七步营销让您变成人人都爱的客户经理。
课程收获：1、真诚营销自我2、寻找目标客户3、接近目标客户4、智慧面议沟通5、巧妙处理异议6、快乐达成交易7、重视客户维护课程时间：2-3天参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲：第一步：真诚营销自我一、积极的心态--心态决定命运1、银行营销要有好心态2、不同的心态决定不同的人生二、似火的热情--热诚赢得一切1、热情是一种力量2、让热情升温三、诚实的信用--诚信是营销之本1、获得客户信赖的秘方2、大诚信，小技巧四、丰富的知识--知识就是力量1、行业基本知识2、职业辅助知识五、高超的技能--进入职业营销时代1、职业营销2、魔鬼营销六、良好的习惯--习惯成自然1、好习惯靠培养2、习惯引领工作七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋1、自我情绪控制法2、不能打开的“潘多拉魔盒”第二步：寻找目标客户一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象1、择优选客户2、目标客户的选择分类3、批量获客二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人1、巧用资料法，锁定新客户2、让“猎犬”找资料三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草1、揭开陌生拜访法的面纱2、从陌生到不陌生四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮1、“缘故”助你找客源2、五种朋友不可少3、微信朋友圈，营销在身边五、用关系法开发目标客户--连锁式营销1、连锁式开拓2、关系法运用四部曲第三模块：接近目标客户一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆1、个体情报2、团体情报二、制订访问计划--不打无准备之仗1、营销要打提前量2、有备才能无患三、约见目标客户--明朝有意抱琴来1、把握进入时机2、条条大路通客户第四模块：智慧面议沟通一、正式接触客户--套好近乎消戒心1、树立良好的第一印象2、寻找营销突破口二、善于沟通--心有灵犀一点通1、沟通无处不在2、成功经营别人三、认真倾听--成为忠实的听众1、“听”比“说”更重要2、五位一体倾听法四、巧妙问答--对话之中藏机锋1、问君能有几多愁2、有理不可直说五、介绍产品--快乐地与人分享1、推荐产品服务功能2、让“介绍”跳出来六、场外公关--功夫在诗外1、妙用非正式沟通2、学会送礼第五步：巧妙处理异议一、认识异议--营销从被拒绝开始1、客户向你说“不”2、面对拒绝，态度先行二、辨别异议--识别庐山真面目1、客户异议的真相2、遇见“红灯”不要停三、冰释异议--随机应变总相宜1、异议处理的原则和模式2、处理异议有方法第六步：快乐达成交易一、捕捉成交信号--该出手时就出手1、客户情绪变化八阶段2、识别客户购买信号二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩1、基本成交法2、曲线助营销三、走出成交误区--柳暗花明又一春1、成交的误区与禁忌2、给客户面子就是给自己面子四、签订合作协议--口说无凭，立字为据1、协议的构成2、撰写协议需谨慎第七步：重视客户维护一、客户维护内容--超出客户的期望值1、产品（服务）跟进维护2、关系维护二、客户维护方式--与客户一同成长1、维护客户基本方式2、存量客户四级管控和服务3、存量客户升V计划4、五大抓手、五大步骤三、重点客户维护--营销中的2:8定律1、“2:8定律”在银行2、重点客户维护四、团队作战--团结就是力量1、团队作战，协同销售2、攘外必先安内结束，总结。
商业银行客户经理营销技巧
成功营销的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信号。 掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，开
出手时就出手。 二、讲究成交策略，适当妥协让步。 并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面
对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个 下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。 三、签订合作协议。 通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规 定各方的权利义务。
三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴 奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客 户的利益点，投其所好推介产品的信用、 理财、服务、增值等功能，并为客户制作 金融服务方案。
四、提出提议。制定营销商谈目标，设定 底线并坚持下去。提议要能满足对方的主 要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达 你的需求，以便双方都能接受。
三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访 和提供优质的服务，让客户认同你，认同 你的金融产品。
记住要真心感谢你的客户。
成功营销的第三步是接近客户。
一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。 要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，
收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生 活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。 二、把握进入时机。 在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式 改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂 时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这 都是我们进入的最好契机。 三、正式接触客户。 千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销 关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。
●哪些人可以充当“耳目”
7.学校领导、班主任和老师 9.企业销售主管和销售员（业务人员）
卓越的银行客户经理营销七步曲
卓越的银行客户经理营销七步曲1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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卓越的银行客户经理营销七步曲
课程背景：
常言道“善谋者得天下”。
市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜智者为王。
在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。
有效的方法对于获得成功是至关重要的。
一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘决就是提高营销技巧。
本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七步营销让您变成人人都爱的客户经理。
课程收获：
1、真诚营销自我
2、寻找目标客户
3、接近目标客户
4、智慧面议沟通
5、巧妙处理异议
6、快乐达成交易
7、重视客户维护
课程时间：2-3天
参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
课程大纲：
第一步：真诚营销自我
一、积极的心态--心态决定命运
1、银行营销要有好心态
2、不同的心态决定不同的人生
二、似火的热情--热诚赢得一切
1、热情是一种力量
2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本
1、获得客户信赖的秘方
2、大诚信，小技巧
四、丰富的知识--知识就是力量
1、行业基本知识
2、职业辅助知识
五、高超的技能--进入职业营销时代
1、职业营销
2、魔鬼营销
六、良好的习惯--习惯成自然
1、好习惯靠培养
2、习惯引领工作
七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋
1、自我情绪控制法
2、不能打开的“潘多拉魔盒”
第二步：寻找目标客户
一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象
1、择优选客户
2、目标客户的选择分类
3、批量获客
二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人
1、巧用资料法，锁定新客户
2、让“猎犬”找资料
三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草
1、揭开陌生拜访法的面纱
2、从陌生到不陌生
四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮
1、“缘故”助你找客源
2、五种朋友不可少
3、微信朋友圈，营销在身边
五、用关系法开发目标客户--连锁式营销
1、连锁式开拓
2、关系法运用四部曲
第三模块：接近目标客户
一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆
1、个体情报
2、团体情报
二、制订访问计划--不打无准备之仗
1、营销要打提前量
2、有备才能无患
三、约见目标客户--明朝有意抱琴来
1、把握进入时机
2、条条大路通客户
第四模块：智慧面议沟通
一、正式接触客户--套好近乎消戒心
1、树立良好的第一印象
2、寻找营销突破口
二、善于沟通--心有灵犀一点通
1、沟通无处不在
2、成功经营别人
三、认真倾听--成为忠实的听众
1、“听”比“说”更重要
2、五位一体倾听法
四、巧妙问答--对话之中藏机锋
1、问君能有几多愁
2、有理不可直说
五、介绍产品--快乐地与人分享
1、推荐产品服务功能
2、让“介绍”跳出来
六、场外公关--功夫在诗外
1、妙用非正式沟通
2、学会送礼
第五步：巧妙处理异议
一、认识异议--营销从被拒绝开始
1、客户向你说“不”
2、面对拒绝，态度先行
二、辨别异议--识别庐山真面目
1、客户异议的真相
2、遇见“红灯”不要停
三、冰释异议--随机应变总相宜
1、异议处理的原则和模式
2、处理异议有方法
第六步：快乐达成交易
一、捕捉成交信号--该出手时就出手
1、客户情绪变化八阶段
2、识别客户购买信号
二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩
1、基本成交法
2、曲线助营销
三、走出成交误区--柳暗花明又一春
1、成交的误区与禁忌
2、给客户面子就是给自己面子
四、签订合作协议--口说无凭，立字为据
1、协议的构成
2、撰写协议需谨慎
第七步：重视客户维护
一、客户维护内容--超出客户的期望值
1、产品（服务）跟进维护
2、关系维护
二、客户维护方式--与客户一同成长
1、维护客户基本方式
2、存量客户四级管控和服务
3、存量客户升V计划
4、五大抓手、五大步骤
三、重点客户维护--营销中的2:8定律
1、“2:8定律”在银行
2、重点客户维护
四、团队作战--团结就是力量
1、团队作战，协同销售
2、攘外必先安内
结束，总结。