aidma法则和销售漏斗原理
销售漏斗理论与使用培训课件
通过已购买客户的口碑传播，推 荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们 的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户 体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方 案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确 客户画像，提高客户质量 。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了 客户市场，并根据不同阶段的客户采取了 针对性的营销手段，实现了客户市场的快 速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行 了细分，根据客户的投资意向、投资额度 和投资经验等指标将客户分为不同阶段。 针对不同阶段的客户，该公司采取了不同 的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣 传、针对意向客户进行理财产品推荐等， 从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛 选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育 ，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将 客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取 了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针 对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化 率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加 销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化 销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调 整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略
AIDMA法则
AIDMA
1、如何引起注意？
有看点 有~特~点
制造悬念
视觉：色泽、动感 听觉：强度、感情
激发好奇心 表现手法 引起注意 刺激手法
欲扬先抑
对特定事物指向性和集中性的心理活动，即消费者只关注与自己密切相关或感兴趣的事物
对特定事物指向性和集中性的心理活动，即消费者只关注与自己密切相关或感兴趣的事物
知识小结
AIDMA 法则的五个环节：引起注意—产
生兴趣—激发欲望—强化记忆—促使行动
（注意：每个环节层层递进，不可跳跃）
课后拓展
智岳行互动传媒
创意设计
课后任务
在互联网 + 时代，我们的思维也应该与时俱进，将 问题置身于互联网中来进行思考，那互联网时代下的 AIDMA法则发生了什么样的变化呢，请大家思考 提示：电子商务以及社交媒体软件对其的影响
AIDMA
法则
回顾所学
广告心理学的界定 广告心理学的研究内容
教学目标
1、掌握广告心理的 AIDMA 法则
2、运用 AIDMA 法则策划广告
重点知识
1、广告心理的 AIDMA 法则
AIDMA
AIDMA 法则是由美国著名的广告学家
E.S.路易斯在1839年提出的，在营销行业和 广告行业，主要用来描述广告作用于消费者 所经历的心路历程。
理性诉求：理性
的阐述产品特点、质
量、用途，陈述产品
的优势影响消费者的
判断，获得其在理性
上的共识，激起购买 欲。
文化诉求：采用一种文化的影响力，去顺应消费者
的文化心态，让消费者愿意接受广告信息。
情感诉求：
人追求理性，却
永远受到感情的
制约。而情感诉
客户管理之销售漏斗原理
成交客户阶段
成交客户阶段是客户已经决定购买， 需要进行付款和交付产品的阶段。销 售人员需要确保交易顺利完成，提供 良好的售后服务。
总结词：完成交易，提供售后服务。
忠诚客户阶段
忠诚客户阶段是客户已经多次购买产品或服务，对品牌和企 业有高度信任和忠诚度的阶段。企业需要维护客户关系，提 供更高层次的服务和关怀，以实现客户的长期价值。
提高跟进效率
采用有效的沟通工具和渠道，提高 跟进效率和质量，确保意向客户得 到及时、专业的服务。
提高商谈客户的签约率
充分准备商谈
对商谈客户进行充分了解和分析，制定有效的商谈计划和策略， 提高商谈效果和签约率。
加强客户需求满足度
根据客户需求，提供专业的解决方案和优质的服务，提高客户满意 度和信任度。
加强销售团队的培训和指导，提高销 售人员的专业知识和沟通技巧，使其 能够更好地引导潜在客户进入销售漏 斗。
加强意向客户的跟进
建立意向客户档案
对意向客户进行分类管理，建立 详细的档案，记录客户需求、意
向程度和跟进情况。
定期跟进
制定跟进计划，定期对意向客户进 行联系和沟通，了解客户需求变化 和进展情况，保持与客户的良好关 系。
和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
及时解决客户疑虑
积极回应客户疑虑和问题，采取有效措施解决客户顾虑，提高客户 签约的信心和意愿。
提升客户满意度与忠诚度
提供优质的产品和服务
01
确保产品和服务的质量和性能符合客户需求，提高客户满意度。
建立良好的客户关系
02
加强与客户的沟通和互动，了解客户需求和反馈，积极解决问
题和改进服务。
漏斗原理是什么意思
漏斗原理是什么意思漏斗原理，又称漏斗效应，是一种在销售、市场营销和在线营销中常用的概念。
它描述了客户在购买产品或服务时经历的一系列阶段，从最初的意识到最终的购买决策。
漏斗原理的理念是，通过了解和优化每个阶段的客户体验，可以最大程度地提高销售转化率和客户满意度。
首先，漏斗原理的第一阶段是意识阶段。
在这个阶段，客户对产品或服务产生了兴趣，开始了解并意识到其存在。
这可能是通过广告、社交媒体、搜索引擎或口碑传播等渠道。
在这个阶段，关键是要吸引客户的注意力，让他们对产品或服务产生兴趣。
接下来是兴趣阶段，客户在这个阶段对产品或服务表现出了更加明显的兴趣。
他们可能会主动搜索相关信息，查找产品特点、功能和优势等。
在这个阶段，关键是要提供有吸引力的内容，让客户对产品或服务产生更深的兴趣，并激发他们的购买欲望。
然后是决策阶段，客户在这个阶段已经对产品或服务有了一定的了解，开始考虑是否要购买。
他们可能会比较不同的产品或服务，寻找最适合自己的解决方案。
在这个阶段，关键是要提供清晰的信息和支持，帮助客户做出购买决策，并消除他们的顾虑。
最后是行动阶段，客户在这个阶段做出了购买决策，并完成了购买行为。
在这个阶段，关键是要提供便捷的购买流程和优质的售后服务，让客户有一个愉快的购买体验，并留下良好的购买回忆。
总的来说，漏斗原理描述了客户在购买过程中经历的一系列阶段，从意识到兴趣、决策再到行动。
了解并优化每个阶段的客户体验，可以帮助企业提高销售转化率，提升客户满意度，实现持续的业务增长。
因此，对于销售、市场营销和在线营销来说，理解和运用漏斗原理是非常重要的。
销售目标设定中的销售漏斗分析
销售目标设定中的销售漏斗分析销售是企业发展中至关重要的一环，而销售目标的设定对于销售团队的动力和发展至关重要。
在制定销售目标时，销售漏斗分析是一种常用的工具，可以帮助销售人员更好地理解销售过程中的每个阶段，并为目标设定提供有力的支持。
1. 销售漏斗分析的定义销售漏斗分析是一种通过对销售过程中的每个阶段进行量化和分析，以了解销售机会从潜在客户到最终成交的转化率的工具。
通过销售漏斗分析，销售人员可以更好地了解销售过程中的瓶颈和机会，从而制定更具针对性的销售策略和目标。
2. 销售漏斗分析的步骤（1）确定销售阶段：销售漏斗分析的第一步是确定销售过程中的各个阶段，通常包括潜在客户、初步接触、需求分析、报价和谈判、成交等阶段。
不同行业和企业的销售阶段可能有所不同，需要根据实际情况进行确定。
（2）量化销售机会：在每个销售阶段中，需要对销售机会进行量化，即确定每个阶段的销售机会数量。
这可以通过市场调研、客户反馈和销售数据等方式进行估算和计算。
（3）计算转化率：在销售漏斗分析中，转化率是一个关键指标，表示从一个销售阶段到下一个销售阶段的转化率。
通过计算每个阶段的转化率，可以了解销售过程中的转化效率和瓶颈所在。
（4）分析瓶颈和机会：通过对转化率进行分析，销售人员可以找到销售过程中的瓶颈和机会。
例如，如果初步接触阶段到需求分析阶段的转化率较低，可能说明销售人员在初步接触时没有充分了解客户需求，需要加强沟通和需求分析能力。
（5）制定销售策略和目标：根据销售漏斗分析的结果，销售人员可以制定更具针对性的销售策略和目标。
例如，如果发现初步接触阶段的转化率较低，可以加大市场推广力度，提高潜在客户的了解度；如果发现成交阶段的转化率较低，可以加强谈判技巧和售后服务，提高客户满意度。
3. 销售目标设定中的销售漏斗分析的应用销售目标设定中的销售漏斗分析可以帮助销售人员更加科学地制定销售目标和策略，提高销售业绩。
具体应用包括：（1）设定销售目标：通过对销售漏斗分析的结果进行综合考虑，销售人员可以设定具体、可行的销售目标。
如何做好终端店的管理VIP管理有效人员管理-移动终端管理系统
牌在货架上的陈列空间；
C.新产品至于强势产品旁，可增源自新产品与消费者接触 的机会。(3)颜色的搭配
4、陈列高度
+63% +78%
+34%
●
由货架底层调至第二层，销量增加34%
●
●
由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%
直接由底层调至黄金带，销售增加78%
思考点：
主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛 和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列 的高度和范围。
报表反馈 客情关系 通路理顺 价格控制 POP促销 产品陈列 产品铺市
终端人员在零售终端所需完成的具体工作
综合管理的内容：
1、店员的形象管理；
2、财务及收银管理；
3、与地方管理部门的应对与协调； 4 、店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等 销售管理； 5 、对员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训 等人事管理； 6、补货申请等作业流程管理； 7 、顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、
最好在与视线等高或略低的货架上， 与诱导其产品冲动性购买的最大可能 性。
6.陈列形态
甲 乙 丙
（1）横式陈列
水平排列法
能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必
须沿着陈列左右移动。
（2）纵式陈列
甲 乙 丙 丁
产生冲动购买并增加购买之方便性：
高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力
每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架
购
买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
从终端在销售中的作用看
商品力够
终端商品陈列
加速回转
利润
如何使商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？
销售漏斗原理
销售漏斗原理
销售漏斗是一种营销工具，可以帮助营销团队了解销售过程中的转化率和销售表现。
它通过将潜在客户转化为实际销售，展示了销售过程中各个阶段的数量和质量变化。
销售漏斗的原理基于以下几点：
1. 潜在客户阶段：销售漏斗的开始是潜在客户阶段，这是指那些可能对产品或服务感兴趣的人群。
例如，他们可能通过广告、推荐或线上搜索了解到你的产品。
2. 销售线索阶段：在销售漏斗中的下一个阶段是销售线索，这是指那些有兴趣购买产品或服务的潜在客户。
他们可能会提供联系方式或表达购买意愿。
3. 提案和谈判阶段：在销售线索阶段，销售团队会与潜在客户进行沟通，了解他们的需求并提供相关的产品或服务方案。
在这个阶段，销售团队需要谈判并与客户达成一致。
4. 成交阶段：最终，一部分潜在客户会同意购买产品或服务，他们将成为实际的销售。
这是销售漏斗的最终阶段，同时也是最关键的一步。
销售漏斗不仅可以帮助营销团队跟踪销售过程，还可以帮助他们识别瓶颈和改进销售策略。
例如，如果在销售线索阶段有大量客户丢失，那么团队可以审查并改进他们的销售呼叫脚本或营销资料。
此外，销售漏斗还可以帮助预测销售额和制定销售
目标。
总之，销售漏斗是一种有助于跟踪销售过程并优化销售策略的方法。
它提供了一种可视化的方式来理解潜在客户的数量和质量，以及他们在销售过程中的转化率。
通过使用销售漏斗，企业可以更好地管理销售团队，提高销售效率，并实现更高的销售成果。
销售漏斗管理培训
销售漏斗管理培训销售漏斗是销售管理中重要的概念之一，它代表了客户在购买过程中不同阶段的转化率。
销售人员必须了解如何有效地管理销售漏斗，以提高业绩并实现销售目标。
为了帮助销售人员掌握这一技巧，销售漏斗管理培训应运而生。
销售漏斗管理培训旨在向销售人员传授销售漏斗的基本概念和管理技巧。
培训内容通常包括以下几个方面：1. 销售漏斗的定义和原理：培训首先会介绍销售漏斗的概念和构成。
销售漏斗代表了从潜在客户到实际销售的转化过程，其构成包括潜在客户、线索、销售机会等要素。
了解销售漏斗的定义和原理是掌握管理技巧的基础。
2. 销售漏斗的各个阶段：培训会详细介绍销售漏斗中的各个阶段，包括潜在客户的发现、线索的转化、销售机会的确定、成交的实现等。
销售人员需要了解每个阶段的具体特点和转化率，以便更好地管理漏斗。
3. 销售漏斗管理技巧：培训还会介绍一些有效的销售漏斗管理技巧。
例如，如何提高潜在客户的转化率，如何筛选和培养有潜力的线索，如何评估销售机会的价值等等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地管理销售漏斗，提高销售业绩。
4. 销售漏斗数据分析：培训会介绍如何使用销售漏斗数据进行分析和评估。
销售人员可以通过对销售漏斗数据的分析，了解销售业绩的问题所在，找到改进的方向。
培训还会教授一些常用的数据分析工具和方法，以帮助销售人员更好地利用销售漏斗数据。
5. 销售漏斗管理实践案例：培训的最后一部分通常是一些销售漏斗管理的实践案例。
通过学习成功企业的案例，销售人员可以从中吸取经验和教训，更好地应用销售漏斗管理技巧。
销售漏斗管理培训的目标是提高销售人员的销售能力和销售业绩，帮助他们更好地管理销售漏斗，达到销售目标。
通过掌握销售漏斗管理技巧，销售人员可以更加有针对性地管理潜在客户，提高销售机会的转化率，从而实现更好的销售业绩。
销售漏斗管理培训是销售团队中不可或缺的一部分。
它不仅能够帮助销售人员有效地管理销售过程，还能提升销售团队的整体业绩。
销售话术中的销售漏斗理论
销售话术中的销售漏斗理论销售话术是销售人员在与客户进行交流时使用的特定语言和技巧。
在销售过程中，掌握一种有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，激发客户兴趣，促成销售。
而销售漏斗理论是一种销售过程管理工具，用于描述从潜在客户到成交的转化过程。
1. 漏斗理论简介销售漏斗理论最早由美国风险投资家AAron Ross在其著作《预测式企业》中提出，后来被广泛应用于销售行业。
漏斗理论通过将销售过程划分为不同阶段，以图表形式展示了潜在客户的转化路径，帮助销售人员更好地了解客户的购买行为并进行针对性的销售。
2. 销售漏斗的阶段（1）意识阶段：客户在这个阶段了解到你的产品或服务，并对其产生兴趣。
在销售话术中，你可以通过提供有关产品或服务的信息，例如特点和优势，吸引客户的注意。
（2）兴趣阶段：在这个阶段，客户对你的产品或服务产生了兴趣，并希望了解更多相关信息。
在销售话术中，你可以回答客户的问题，提供更多的案例或实例，以便客户更好地了解产品或服务。
（3）决策阶段：在这个阶段，客户经过评估和比较后，决定是否购买你的产品或服务。
在销售话术中，你可以提供客户感兴趣的产品或服务的优势和特点，并回答客户的疑虑，增强客户购买的决心。
（4）行动阶段：在这个阶段，客户已经做出了购买决策，并准备下单或签订合同。
在销售话术中，你可以确认客户的决策，提供帮助完成购买的相关信息和步骤。
3. 销售话术在不同阶段的应用（1）在意识阶段，你可以使用吸引客户注意的开场白，并介绍产品或服务的核心卖点。
例如，“您好，我是XXX公司的销售代表。
我们刚推出了一款全新的产品，它具有独特的功能和高品质的制作，我想和您分享一下。
”（2）在兴趣阶段，你可以询问客户是否对你所提供的信息感兴趣，并提供更多的详细信息。
例如，“您对我们的产品感兴趣吗？如果您需要更多的信息，我可以为您介绍一下我们最近的成功案例。
”（3）在决策阶段，你可以突出产品或服务的独特优势，并解答客户的疑虑。
产品经理用户消费行为模型的类型与使用
用户消费行为模型能够为企业的品牌推广、运营活动、产品设计、体验设计提供指导，有效地避免过多尝试而带来的高成本投入与浪费，帮助企业制定更加合理、有效的营销与设计方案。
本文从四个方面对用户消费行为模型进行梳理。
在传统媒体时代与互联网初期，行业广泛奉行的是AIDMA，强调以媒体为中心处于向用户单向传递信息的阶段。
在互联网2.0时代（信息与人互动），基于搜索和分享应用的出现，用户对传统媒体的聚焦转到了网络媒体上，信息的来源变得分散，用户的行为由被动变成了主动，AISAS通过“搜索”与“分享”实现消费者间信息的传递与渗透。
在互联网3.0时代（智能互联网），SICAS提供全面、精细化消费者行为模式，ISMAS通过“口碑”将网络与实体相互融合，弱化品牌商家主观推送信息的概念，强调消费者的需求与接纳度，并将忠实顾客与品牌忠诚度作为传播的核心。
本文接下来对3个阶段的4个代表模型做初步的分析和个人经验的解读，希望能帮助到未接触过的读者有个初步了解，并根据实际业务需求再进行深入研究与实际应用。
在传统媒体及互联网初期，信息大量不对称， AIDMA一直在有效的指导着广告创意和投放的营销策划，具有效果直接，且见效快的特点。
商家过各类媒体投放大量广告，吸引更多的关注流量，由此便为后来的大量信息的失准与碎片化，提供了基础条件。
AIDMA注重营销效果的遍布效应、累积效应、共鸣效应，“媒体”为核心，以“引起注意”为首要任务的传播策略，具有内容刺激性强，传播范围广，多次重复的特征。
“脑白金“和“恒源祥”的广告，首先让潜在消费者“注意”到广告信息，并使其感到“兴趣”而持续完成广告信息的接收，然后产生尝试购买或体验的“欲望”，广告词的不断重复便于消费者对信息的“记忆”更加深刻，直至“行动”转化成为购买行为。
AIDMA是单向的转化漏斗：集中在受众接触信息到产生行为这一直线型、单一型的效课评估。
AIDMA的营销效果评估可以从传播效果评估、心理效果评估、销售效果评估3个维度，对应6个指标：展现量、到达率、注意率、好感率、记忆率、行动率进行评估。
漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。
漏斗效应(最新整理)
用漏斗法则管理销售工作导语：销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。
很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。
离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务?”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。
在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务!”大老板无可奈何地点了点头。
看到这一幕，我不禁有些好奇，散会后，悄悄问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务?”大老板用沉重的语气回答道：“我相信他(销售副总)的人品!”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗?”办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗(图1)。
图片1传统销售漏斗的局限销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。
销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。
如果想利用这个工具一般会分为几步：①确定每个产品的销售阶段和先后顺序(漏斗阶段)，比如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。
②确定项目的平均销售周期。
比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。
③确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。
比如刚才那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得比较容易了。
假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。
每个阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6;每个项目的大小统一按照50万元计算，销售周期是一个季度。
那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：65(个)×50万元×10%+34(个)×50万元×40%+27(个)×50万×60%+15×50万×80%+6(个)×50万元×90%=2685万元。
aidma模式名词解释
aidma模式名词解释“AIDMA”模式是一种经典的营销方法，它由英国营销学家艾伦史密斯（Allen Smith）在1960年提出，被公认为是全球企业组织营销相关决策的基础原则。
AIDMA模式指的是市场营销时对产品的宣传、定位、价格、渠道和促销策略等决策上的一系列方法和技巧，帮助企业获取和实现最佳的市场营销效果。
AIDMA模式的实质是把市场营销目标拆分成更小的子目标，同时也将营销策略分开来评估。
AIDMA模式是通过全面分析市场营销过程，通过调整产品的宣传、定位、报价、渠道和促销策略来解决市场营销活动中遇到的问题。
从AIDMA模式的实施来看，首先要分析市场环境，并定义可行的营销策略，深入了解消费者的行为、潜在需求和偏好，以及市场中竞争对手的营销策略。
其次，制定出一个具体的营销计划，把宣传、定位、价格、渠道和促销策略等营销决策联系起来，营销活动和宣传活动有机结合起来，使全部活动有机整体，达到营销效果最佳化。
在AIDMA模式实施过程中，企业还要充分利用市场信息，通过市场调研等方式，进一步了解消费者行为、需求和偏好，对潜在客户群体进行分析，对产品特性及其价值进行合理定位，充分利用宣传、报价和促销策略等策略刺激消费者的购买欲望，并着眼于实现最大的投资回报。
自AIDMA模式提出以来，它便被运用于众多企业的营销行为中，引导企业制定定位、宣传、价格、渠道和促销策略等决策，以期在最大程度上实现最佳营销效果。
虽然AIDMA模式不能排除企业在市场营销过程中存在错误的可能性，但却可以帮助企业降低营销方面的风险。
AIDMA模式给企业提供了一个良好的视角，可以帮助企业理解并分析市场营销活动是否实现了预期的目标，进而不断完善营销策略，帮助企业实现最佳的市场营销效果。
AIDMA模式为企业提供了一种有效的定位、宣传、价格、渠道和促销策略等策略，帮助企业在最大程度上实现最佳营销效果。
在实施过程中，企业应当根据市场环境和消费者行为调整营销策略，以不断实现最佳的市场营销效果。
什么是AIDMA法则
什么是AIDMA法则
AIDA法则首先要引起客户的注意力，了解客户的需求，清楚客户面临的正面问题和抱怨。
其次，要激发客户的兴趣，使之了解和认可产品的优点，同时还要突出市场上的潜力与竞争优势。
第三步，是要培养客户的欲望，因为当客户有足够的欲望时，他就会考虑购买这个产品来满足他的需求。
最后，是激励客户采取行动，使客户能够成功购买产品，从而实现营销目标。
AIDA法则的力量在于提供了有效的广告策略和营销策略，使客户受到了该产品的吸引力，有效地说服客户购买产品。
同时，AIDA法则帮助企业根据客户的兴趣和欲望，使用营销信息和企业文化，以告知客户有关产品的信息，引起客户购买。
众所周知，AIDA法则在市场营销中有着重要作用，这是一个常用的模型，已经成为一些企业经营策略的重要元素。
广告营销策划复习题（含答案）
广告营销策划复习题（含答案）第一篇：广告营销策划复习题(含答案)《广告营销与策划》复习卷（B）一、填空题：1、广告具有传播信息、塑造形象、刺激需求、美化生活和教育公众的功能。
2、主流媒体广告是指电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告和网络广告。
3、美国专业广告杂志《印墨》，将广告费用分为白、灰、黑三色，其中灰色代表考虑支出的广告费。
4、广告市场调研问卷问题设计时，先提性质广泛的问题，然后逐步缩小范围，涉及隐私、敏感的问题放在最后，这种问题设计方法叫漏斗法（过滤法）。
5、美国广告大师大卫·奥格威认为：“所谓广告，就是对品牌形象的长程投资。
6、在广告创意中，情感思维的策略是让消费者由“他人劝导”转向“自我卷入”7、USP广告表现的形式是从客观立场证明商品独特之处。
8、一般而言，广告文案由标题、正文、标语（口号）、附文和商标这几个部分组成。
9、广告信息传播的暴露频次是指消费者个人或家庭暴露于广告信息中的平均次数。
10、广告产品定位策略应遵循的原则有a.宣传产品的特点和价值；b.突出产品给消费者带来的利益；c.明确产品的市场定位11、在广告心理的研究中，我们发现引起知觉偏见的常见原因有：首因效应、近因效应、晕轮效应、定型作用。
12、广告效果指数AEI=1/n[a-(a+c)×b/b+d]×100%，其中a、b、c、d、n的含义分别是a = 看了广告以后购买的人数；b = 未看广告而购买的人数；c = 看了广告未购买的人数；d = 未看广告亦未买的人数；n = a + b + c + d、总人数。
二、简答题：1、简述广告表现的AIDMA法则的内容和含义。
注意(Attention)——诉诸感觉，引起注意（突出标题、形式新颖、色彩、面积、背景衬托等独特）兴趣(Interest)——赋予特色，激发兴趣（突出情感、生理、心理、社交需要，突出USP）欲望(Desire)——确立信心，刺激欲望(突出质量服务保证、品牌知名度、严重性诉求)记忆(Memory)——创造印象，加强记忆（广告词简单、有节奏感、突出商标作用，表现手法吸引人眼球，又让人难以忘怀）行动(Action)——坚定信心，导致行动2、什么是广告投资陷阱？在对具体的广告作品的效果进行分析时，应该如何运用这一理论？当广告投资效果函数处于最高点时，也就是广告投资已达到了饱和的状态。
销售漏斗理论
销售漏斗理论以下内容摘录于网络博客：/s/articlelist_1623603827_0_1.html一、什么是销售漏斗？看到很多专家、在很多地方对销售漏斗进行所谓的“研究”，许多CRM的国际供应商也号称自己的产品基于“销售漏斗”管理。
关注了很久之后，我觉得该到了正本清源的时机了。
在《卖油翁》的古文中，由于老人多年勤练的结果，漏斗成为了可有可无的摆设。
在生活当中，我们也往往利用漏斗完成液体盛装的过程，因此我们对销售漏斗天然的存在严重的理解歧义。
歧义一：销售漏斗是用来转移销售机会的，就仿佛装油的过程在纷繁芜杂的现实交易世界中，所有可能的“机会（Opportunity）”都在不同的时机、不同的环境中呈现出不同的状态，一个朋友的电话、报纸上的专访、上市公司的年报、互联网上的报道，甚至国家政策的些许改变、中美贸易争端的最新进展，都有可能成为最终为您带来“合同（Contract）”的“机会”，无论您是否把握得了，也无论您能否最终赢得。
看来，我们需要一样工具、一个流程或者仅仅是一种思想方法，来甄别、判断、评估、过滤这些鱼龙混杂的“消息、导引（Leads）”，去粗取精、去伪存真，最终确保我们的销售资源被合理的使用，收益最大化，控制成本。
好的，您得到了第一个结论，这就是销售漏斗（Sales Funnel）。
准确的说，我们依赖的销售漏斗象极于一个化学过滤漏斗，配合特定的流程（仿佛滤纸），去渐进地研究各个“可能的机会（Prospect）”，识别并排除那些与企业经营或营销目标、能力不相适应的项目。
歧义二：销售漏斗主要用于销售人员的自我管理，或者用于评估销售人员销售漏斗一旦形成，主要体现公司的战略层面的特征，包括行业统计特性、产品覆盖范围、销售周期等等，因此企业的经营模式一旦确定，主要提供的产品和服务确定，主要的客户及行业确定，销售漏斗的主要特征就具备了，因此销售漏斗的创建和管理，主要是经理人员的职责，并且通过日常对销售人员的行为管理和业务指导（Coaching），来进一步优化销售漏斗的具体指标。
AIDMA营销法则和AISAS营销法则AIDEES营销法则
AIDMA营销法则和AISAS营销法则AIDEES营销法则
1.理解你的客户：通过调查、测量和其他研究，了解你的客户，他们的偏好，他们想要什么以及他们需要的产品和服务。
2.设定具体目标：你的市场营销活动必须要有具体的目标，才能证明它们的有效性。
比如去年的销售额，新的客户数量等。
3.识别你的价值：找出你的产品和服务的核心价值，以及如何用市场营销活动来表达这些价值。
4.建立你的故事：重要的是你如何在市场上宣传你的产品。
它需要一个有故事性的方式，它将你的产品和客户关联起来。
5.寻找你的声音：在整个营销活动中，你需要有一个统一的声音来表达你的价值。
6.留下你的印记：有效的营销活动需要留下深远的印记，让消费者能够记住你的产品或服务。
AIDMA法则
AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。
消费者先是注意商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。
英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memor y（记忆）——Action （行动）”，简称为AIDMA（爱德玛），其法则也可作为广告文案写作的方式。
类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA，增加了相信（Conviction）一词，简称为AIDCA。
内容分析A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻剪报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——例如推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。
从而不信任你的话。
实践应用在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。
营销行业的人运用它是为了准确瞭解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。
广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。
漏斗模型的基本原理
漏斗模型的基本原理漏斗模型是一种营销策略和销售过程管理工具，它帮助企业更好地理解和管理客户获取、转化和留存的过程。
漏斗模型的基本原理是基于客户在购买决策过程中的行为轨迹，通过不同阶段的漏斗来描述客户转化的过程，从而帮助企业更好地了解客户行为，优化营销和销售策略。
首先，漏斗模型的基本原理包括几个关键阶段，引流、转化、成交和留存。
在引流阶段，企业通过各种营销手段吸引潜在客户的关注，包括广告、内容营销、搜索引擎优化等。
一旦吸引了客户的关注，就进入了转化阶段，企业需要通过有效的销售和营销手段，将潜在客户转化为真正的购买意向。
在成交阶段，客户完成了购买行为，成为了真正的付费客户。
最后，企业需要通过留存策略，保持客户的忠诚度，促使客户再次购买并成为长期客户。
其次，漏斗模型的基本原理还包括客户行为的不断筛选和淘汰。
在漏斗的不同阶段，客户会有不同的行为表现，部分客户会因为各种原因而淘汰出漏斗，只有部分客户最终完成整个购买过程。
因此，企业需要通过不断优化营销和销售策略，提高漏斗的转化率，减少客户的流失率，从而提高整体的销售效率和客户留存率。
最后，漏斗模型的基本原理还包括数据分析和优化。
通过对不同阶段客户行为数据的分析，企业可以更好地了解客户的需求和行为特征，从而优化营销和销售策略，提高整体的销售效果。
同时，企业还可以通过漏斗模型来设定和跟踪关键的业绩指标，及时发现问题并进行调整和优化，不断提高整体的销售绩效。
总之，漏斗模型的基本原理是基于客户购买决策过程的行为轨迹，通过不同阶段的漏斗来描述客户转化的过程，帮助企业更好地了解客户行为，优化营销和销售策略，提高整体的销售效果和客户留存率。
通过不断的数据分析和优化，企业可以不断提高漏斗的转化率和客户留存率，从而实现持续的业务增长和发展。
E.S.刘易斯：AIDMA法则
E.S.刘易斯：AIDMA法则 这是在1898年由美国⼴告学家E.S.刘易斯最先提出。
AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意；I (Interest)产⽣兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成⾏动。
所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到⼴告，到发⽣购物⾏为之间，动态式地引导其⼼理过程，并将其顺序模式化的⼀种法则。
其过程是⾸先消费者，注意到(attention)该⼴告，其次感到兴趣(in-terest)⽽阅读下去，再者产⽣想买来试⼀试的欲望(desire)。
然后记住 (memory)该⼴告的内容最后产⽣购买⾏为(action)。
这种⼴告发⽣功效⽽引导消费者产⽣的⼼理变化，就称为AIDMA法则。
AIDMA法则的内容 A：Attention（引起注意）——花哨的名⽚、提包上绣着⼴告词等被经常采⽤的引起注意的⽅法 I:Interest （引起兴趣）——⼀般使⽤的⽅法是精制的彩⾊⽬录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上⼀杯⾹⽓扑⿐的浓茶，顾客⼀品茶⾹体会茶的美味，就会产⽣购买欲。
推销房⼦的，要带顾客参观房⼦。
餐馆的⼊⼝处要陈列⾊⾹味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅⼒，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）—— ⼀位成功的推销员说：“每次我在宣传⾃⼰公司的产品时，总是拿着别公司的产品⽬录，⼀⼀加以祥细说明⽐较。
因为如果总是说⾃⼰的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反⽽想多了解⼀下其他公司的产品，⽽如果你先提出其他公司的产品，顾客反⽽会认定你⾃⼰的产品。
” A:Action（购买⾏动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信⼼⼗⾜。
过分⾃信也会引起顾客的反感，以为你在说⼤话、吹⽜⽪。
从⽽不信任你的话。
AIDMA法则的实践应⽤ 在营销⾏业和⼴告⾏业，AIDMA法则经常被⽤来解释消费⼼理过程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
美籍华裔企业家王安博士
42、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。一美国通用汽车公司总裁艾
尔弗雷徳?斯隆
43、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。——美国经济学家托宾
44、一次&好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。一瑞士军事理论
家菲米尼
6、全世界没一个质量差.光黑价格便宜的产品能够长久地存活下来。一华
硕总经理徐世明
7、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的
公司。一-世界首S比尔?盖茨
8、将合适的人请上车，不合适的人请下车。一管理学者詹姆斯?柯林斯
9、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。
25、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。一松下幸之助
26、管理就是沟通、沟通再沟通。一通用电气公司总裁杰克?韦尔奇
27、沟通是管理的浓缩。一沃尔玛公司总裁山姆?沃尔顿
28、质量等于利润。一管理思想家汤姆?彼得斯
29、将ft品率预定为85%,那么便表示容许15%的错误存在。一质量管理大
师菲利普?克劳斯比
45、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。一美国斯坦福大学教授艾
森哈特
46、决不能在没有选择的悄况下，作出重大决策。一美国克莱斯勒汽车公司
总裁李?艾柯卡
47、如果有一个项U,首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放齐,
这是一个必要条件。一联想集团总裁柳传志
48、爱你的员工吧，他会白倍地爱你的企业。一法国企业界名言
联想集团总裁柳传志
10、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最
有效的武器。一美国著名质量管理学家约瑟夫?朱兰博士
11、质量是维护顾客忠诚的最好保证。一通用电气公司总裁杰克?韦尔奇
12、多想一下竞争对手。一世界首S比尔?盖茨
13、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。一海尔集团
1.谁在影响客户做决定，竞争者，朋友，公司同事，电工，装修公司，找到潜
在因素,
进行针对性说服。
2.屏蔽不利影响:价格，亮度，显色性，服务，信任度等。
3.方案的调整:总价调整，合同条款调整，进一步肯定客户选择。
4.催促及协助:竞品对比
下面是赠送的企业管理名句100,欢迎欣赏！！！！!
关于企业管理的名言名句
E.是否有新店计划,
打分标准:
项U客户现用灯 金卤灯 卤素AR111 LED灯具 节能灯 混用 总计
80分100分50分50Байду номын сангаас80分100分 客户用灯状况亮度低 色温匹配错误 显色指数低100分
40分40分20分
客户能力客单价＞1万客单价〈1万营业员素质一线品区域品100分
25分20分25分40分30分新店计划有100分没有0分100分直营、
代理直营代理100分
40分100分
打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。
第二层:漏斗上-一进入到销售环节
1.是否有对方决策人联系方式，并有接触,
2.是否提供样品，供对方试用,
3.对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议，价格，亮度，显色性，功
率，保用，4.是否提供针对客户需求的基本方案。
第三层:漏斗中-一进入到促进客户立项环节
21、最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔？乔丹也需要队
友来一起打比赛。一通用电话电子公司董事长查尔斯?李
22、大成功黑团队，小成功靠个人。一-世界首S比尔?盖茨
23、不创新，就灭亡。一-福特公司创始人亨利?福特
24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。一著名管理顾
问詹姆斯?莫尔斯
35、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。一美国女企业家玛丽?
36、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
下幸之助
37、管理就是决策。——美国著名管理学家赫伯特?西蒙
38、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎
正确的决策来自众人的智慧。一一美国社会学家T?戴伊 一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。一美国企业家S?M?
49、创新是做大公司的惟一之路。一管理大师杰弗里
30、产品质量是生产出来的，不是检验出来的。——美国质量管理大师威廉?
戴明博士
31、企业的成功黑团队，而不是幕个人。一管理大师罗伯特?凯利
32、千方Wil•请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江
33、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
世界首a比尔?盖茨
34、管理者的最基本能力:有效沟通。一英国管理学家L?威尔德
[1]式的俏售管理能够带来极大的帮助。
潜在客户
第一层
第二层
第三层
第四层
第一层:潜在客户的匹配
A.现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111还是其他,
B.客户用灯的状况是否合适，（亮度，色温匹配，显色指数）
C.客户是否有能力换灯或装灯，（客单价，营业员素质，品牌形象）
D.客户是直营还是代理，（关键人员的联系方式）
总裁张瑞敏
16、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。一-著名管理
学家彼得?杜拉克
17、卓有成效的管理者善于用人之长。一著名管理学家彼得?杜拉克
19、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。一著名的企业管理
学教授沃伦？贝尼斯
20、合作是一切团队繁荣的根本。一美国自山党领袖大卫?史提尔
aidma
AIDMA法则和销售漏斗原理
AIDMA法则:
A: ATTENTION注意力
I :INTERESTING兴趣
D: DESIRE欲望
M: MEMARY记忆
A: ACTION行动
销售漏斗:
销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及俏售效率的一个重要的销售 管理模型。通过对销售管线要素的定义（如:阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁 率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系 统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销 售机会的升迁状态，预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会 升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现 销售过程的障碍和瓶颈;同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异 常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模