第二章连锁门店商品管理案例

2．按商品质量价格水平不同， 分为高档商品、中档商品和低档商品。 商品档次的配备由消费者的消费结构影响。

高档商品
高收入人群
中低档商品
低收入人群
三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季 节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整
1．商品销售排行榜 2．商品贡献率 3．损耗排行榜 4．周转率 5．商品的更新率 6．其他
第４类商品（瘦狗类商品） 它的பைடு நூலகம்场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
可淘汰的商品
可能为未来的主要商品 未来的主要商品 可大力发展的最佳商品 经过努力，可能成为最 有前途的商品
目前的主要商品
3. 波士顿矩阵分析法
第１类商品（明星类商品） 市场占有率高，市场增长率高 , 很有发展前途，一般处于生命周 期的成长期。
第２类商品（金牛类商品） 市场占有率高，市场增长率低， 能带来很大的利润，一般处在生 命周期的成熟期阶段。 第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
超市商品分类
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品 大分类
中分类
中分类
小分类
单品 单品
小分类
单品 单品
小分类
单品 单品
小分类
单品 单品
按商品之间的销售关系分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务 方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
商 品 分 类 方 法
按商品耐用性和损耗性分类
系统性原则
商 品 分 类 的 作 用
一套有系统的商品分类 是商业信息化成功的前 提条件。
科学的商品分类有助于 商店的采购管理、陈列 管理、销售管理以及较 好地掌握商店的经营业 绩。
第二节 商品结构
商品结构，又称商品 定位，是指企业从目标顾 客需求出发，结合生产商 的实际情况来确定商品经 营结构，实现商品配置最 佳化的过程。 商品结构包括商品品种、 档次、价格、服务等方面 的内容。
按消费者的购物习惯分类
按商品档次划分类
高档品 低档品 主力商品 辅助商品 辅助性商品 关联性商品
按商品在商店销售中的作用分类
商品分类的原则
科学性原则 •确定商品所包括的范围 •明确商品分类的目的 •统一商品名称 •选择适当的分类标志 •为新商品的出现留有足够的位置 •以国家制定商品分类体系为基础 •渐趋于标准化
第二章 连锁门店商品管理
第一节 第二节 第三节 第四节 零售商品的分类 商品结构 商品组合策略 商品组合的优化方法
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义
二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要 选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。
方箱型 薄板型 木棍型 棋子型
适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方 法适用面很不广泛。 适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价 商店和杂货商店。 销售效率高，但是市场有限，经营的风险大， 适合于专业商店连锁。 经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的 品牌，适合于专卖店。
三、商品组合的调整
一般可采用的新商品组合方法有：
2. 三维分析图法
通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而 采取不同的对策，见表2
所处区 域 1 2 市场占 有率 低 高 评价及对策 销售增长 销售利 率 润率 高 低 可能是未来的主要商品 高 低 可改进的商品
3
4 5 6 7 8
低
高 低 高 低 高
低
低 高 高 低 低
低
低 高 高 高 高
②商品项目
商品项目——是指企业商品销售目录上的具 体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目 录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能 上是否相联，均称之为一个产品项目。
二、商品组合的类型
采取宽度、广度和深度相结合的方法 可把组合类型分为: 写字台型 投资大，管理难度大，适合一般大型商场和超
市。
目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析， 是否继续发展； 零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市 场后能打开市场销路的商品； 在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； 过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品， 零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； 对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取 维持或保留的商品决策； 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商 品一般应进行淘汰或转产。

商品结构的调整 可与哪几个重要 的指标结合起来 实施？
第三节
商品组合策略
一、商品组合
商品组合——是指一个企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或搭配，即 经营范围和结构。 主要包括：①商品线
②商品项目
①商品线
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、 便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉) 互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(同属一定价格范围之内)
按消费季节的组合法
按节庆日的组合法 按消费的便利性的组合法
按商品的用途的组合法
第四节 商品组合的优化方法
一、商品组合的评价标准
理想的 商品组合要求
理想的盈利能力
明显的发展能力
较强的竞争能力
二、商品组合的分析方法
1．商品环境分析法 2．三维分析图法 3. 波士顿矩阵分析法
1. 商品环境分析法
满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
专卖店
便利店
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽
人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄
心理因素 ：
二、商品结构的类型

1．按经营商品的构成划分将其分为:
主力商品 辅助商品
相关联商品
刺激性商品
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：

1．业态

2．目标顾客因素分析
3．目标顾客的需求设定

主要业态的连锁企业及商品结构特点
零售业态 百货商店 超级市场 商品结构 满足中高档消费者需 商品多样化 求 重视商品质量和品牌 满足消费者日常生活 食品日用必需品为主 需求 经营目标
专业店
满足某一大类商品消 体现专业化、深度化， 费者的需求 品种丰富 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优