连锁门店商品管理培训课件
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商品管理培训ppt课件
度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议：
====价中或低-款准-量少-码准-色准
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27
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
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1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
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2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
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39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
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40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
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12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
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====价中或低-款准-量少-码准-色准
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试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
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1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
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2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
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39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
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40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
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12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
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连锁门店商品陈列管理 共100页PPT资料
三、商品配置表
1）商品配置表的含义
英语名称叫“facing”，日文名称为“棚割 表”。
Facing是“商品排面做恰当管理”的意思。 因此，商品配置表可定义为：“把商品的
排面在货架上做出一个最有效的合理分配， 并以画面表格规划出来”。
2）商品配置表的管理功能
（1）有效控制商品品项 （2）商品定位管理 （3）商品陈列的排面管理 （4）畅销商品保护管理 （5）商品利润控制管理 （6）连锁经营的标准化管理
（1）顾客角度 一是要方便顾客；二是吸引顾客。 （2）管理角度 一是便捷管理；二是促进销售 。 2．商品配置规划的因素 （1）秩序（2）美感（3）促销
二、 商品配置策略
门店经营的商品品种和范围一般是相对固 定的。对于营业空间和经营规模不是很大 的门店，应该把经营重点放在高利润、高 销售额的主营商品上，这对保证门店的经 营利润非常关键。
2）商品配置表的制作办法
1、商品配置图的制作原理 每一个商品都应给予一个相对稳定的空间，
主要考虑该商品在商品结构中的地位，又 要考虑商品配置会影响商率的影响。
制作商品配置图最重要的依据是商品的基 本特征及其潜在的获利能力。
应考虑的因素为： 1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，
第一节 卖场内的商品配置
一、商品配置规划 二、商品配置策略 三、 商品配置表
一、商品配置规划
1．商品配置规划的含义 商品配置规划就是将所有的商品根据一定
的规律在卖场中进行合理的安排。商品经 过科学的配置后，会对整个卖场的营销活 动起到推动作用。
商品配置规划要从两个角度进行综合考虑， 并保证两个角度都能达到满意的程度。
即必需品；其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其 要与低周转率的商品有关系。 2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品。其位置 应放较明显位置。 3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又 高毛利的商品应放在明显位置。 4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求、高冲动性、 随机性需求特征的商品，一般陈列在明显位置。销售力越 强的必需品，给顾客的视觉效果应越好。 其主要能见因素为：顾客的视线移动，一般由左到右；视 线焦点一般在视线水平的商品；最不容易注意到最底层商 品。 5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线 焦点，纵横贯穿整个商品配置图；避免将高需求商品放在 视线第一焦点，除非该商品具有高毛利的特性；高毛利且 具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区内；潜 在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。
连锁经营管理概论04连锁企业的商品管理ppt课件
• ③有利于企业掌握更多的自主权，准确地把握 市场需求，与供应商形成良好的合作关系。
• ④可以提高连锁企业的信誉，扩大其影响面。
精品课件
（3）连锁企业自有品牌开发策略 • ①联合开发策略 • ②战略联盟策略 • ③自主开发策略
精品课件
第三节 商品采购管理
• 一、商品采购概述 • 二、商品采购的程序及方式 • 三、连锁企业与供应商的合作
精品课件
（2）连锁企业畅销商品的选择 • ①打分法 • ②历史记录法 • ③竞争店借鉴法 • ④追赶潮流法
精品课件
（3）畅销商品的优先策略 • ①采购优先策略 • ②采购资金优先策略 • ③储存库位的优先策略 • ④配送优先策略 • ⑤陈列优先策略 • ⑥促销优先策略
精品课件
4．自有品牌开发管理 • （1）自有品牌的概念 自有品牌即Private Brand，简称PB。指为了区
大分类（第四层）
中分类（第三层） 小分类（第二层） 单品（第一层）
（二）商品分类的原则
• 1.大分类的分类原则 • 2.中分类的分类原则
（1）依商品的功能、用途划分。 （2）依商品的制造方法划分。 （3）依商品的产地来划分。
• 3.小分类的分类原则
（1）依功能用途分类。 （2）依规格和包装形态来分类。 （3）依商品的成分来分类。
三、采购洽谈 何时、何价得到货物， 各自权利、义务、运 费、包装费。
精品课件
1.确定采购需要 • （1）采购种类 • 第一种是一年中销路稳定的商品。 • 第二种是应季商品。 • 第三种是时髦商品。 • 第四种是易变质商品。 • （2）采购数量
精品课件
2.确定供货商
• 商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等 方面。
• ④可以提高连锁企业的信誉，扩大其影响面。
精品课件
（3）连锁企业自有品牌开发策略 • ①联合开发策略 • ②战略联盟策略 • ③自主开发策略
精品课件
第三节 商品采购管理
• 一、商品采购概述 • 二、商品采购的程序及方式 • 三、连锁企业与供应商的合作
精品课件
（2）连锁企业畅销商品的选择 • ①打分法 • ②历史记录法 • ③竞争店借鉴法 • ④追赶潮流法
精品课件
（3）畅销商品的优先策略 • ①采购优先策略 • ②采购资金优先策略 • ③储存库位的优先策略 • ④配送优先策略 • ⑤陈列优先策略 • ⑥促销优先策略
精品课件
4．自有品牌开发管理 • （1）自有品牌的概念 自有品牌即Private Brand，简称PB。指为了区
大分类（第四层）
中分类（第三层） 小分类（第二层） 单品（第一层）
（二）商品分类的原则
• 1.大分类的分类原则 • 2.中分类的分类原则
（1）依商品的功能、用途划分。 （2）依商品的制造方法划分。 （3）依商品的产地来划分。
• 3.小分类的分类原则
（1）依功能用途分类。 （2）依规格和包装形态来分类。 （3）依商品的成分来分类。
三、采购洽谈 何时、何价得到货物， 各自权利、义务、运 费、包装费。
精品课件
1.确定采购需要 • （1）采购种类 • 第一种是一年中销路稳定的商品。 • 第二种是应季商品。 • 第三种是时髦商品。 • 第四种是易变质商品。 • （2）采购数量
精品课件
2.确定供货商
• 商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等 方面。
连锁经营企业的商品管理课件(PPT 39页)
二、商品分类
（一）商品分类的概念与作用
分类，顾名思义就是“分门别类”的意思， 在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完 全相同，因此，商品分类的层次也不一样。目 前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类 和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个 大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成， 中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由 几十个甚至几百个单品品项来组成。
第五章 连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码 主力商品管理 商品定价与毛利管理
第一节 商品采购管理
商品采购解析 商品采购流程 供应商管理
一、商品采购解析
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定 的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途 径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动 过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主 要是以购买方式为主的商品采购活动。 （一）商品采购的分类 单店采购
员，他们熟悉商品的经销动态，比较 了解消费者的偏好，可以根据货架商
经理具体采购 品陈列情况以及仓储情况灵活地进行
商品采购决策。
（一）商品采购的分类
2、集中采购 集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的
采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采 购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品 的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只 负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。 3、分散采购
单店商品采购的三种形式
商品采购的权力完全集中在店长或
店长或经理全权负责
经理手里，由他选择供应商，决定商 品购进时间和购进数量。
级市场店长将采购商品的工作下放
店长授权采购部门经
给采购部门的经理，由采购部门经理 根据超级市场经营的情况决定商品采
连锁门店营运管理PPT课件：商品订货流程与管理
任务二：自动补货与临时订单的 流程与管理要旨
【门店情景】
门店有一个常见现象：高库存和缺货，一个是库存过多， 一个是无货可售，两者看似矛盾，却常在同一家门店共存。门 店缺少对于商品的陈列管理，造成每种商品的陈列位置不固定、 商品陈列没有标准。当某种商品缺货，理货员就会将其他的商 品陈列在缺货商品的位置上，造成缺货率低的假象，长此以往， 门店货架上的畅销商品会越来越少，滞销商品会充斥货架，即 使该种商品随后到货了，理货人员可能也会误以为货架上已经 有商品陈列而将畅销商品长时间置于存货区域。而顾客多次光 临该门店发现没有自己可以选择的商品，就会转移自己的购物 场所。长此以往，门店客流量就会像畅销商品一样慢慢流失掉， 销售额也会明显下滑。因此在门店存储空间有限的情况下，我 们要尽量减少滞销商品高库存，畅销商品缺货的弊端。
【任务布置】
如何完成自动补货与临时订单？
任务二：自动补货与临时订单的 流程与管理要旨
一、自动补货的流程与管理要旨
1.自动补货的概念:
自动补货，简称OPL。自动补货的依据是商品销 售历史信息及在此基础上的销售预测，通过数学模型 根据系统的一些不业务相关的参数、数据自动计算出需 要补货的时间和补货数量，从而做到及时、科学的库存 管理，减少缺货、压货现象。
门店在下达订单后，应与供应商保持良好的沟通与互动，以确保 订货的到货率，具体从以下几个方面着手：
1. 大型促销超低特价往往有供应商故意断货，应当通过电话确认最大程度获得 供应商供货保证。 2. 大量订货应了解供应商库存及休假状况，特别是休假时段如春节、国庆。 3. 逢市场价格异动期间，应了解供应商价格变动趋势以防涨价缺货 4. 与供应商保持良好沟通，适时了解供应商处特价品及促销力度情况，从而获 得一定的特价商品支持。 5. 紧急订货需了解供应商到货时段，把握送货频率从而使收货组做好准备。 6. 对于订货未到情况应当进行特别沟通，发现未到货必须连续进行订单追加； 未到货情况（包括供应商不执行协议价格等异常）应当通过书面电子邮件向采购 反馈。
连锁零售商品管理培训课件
连锁零售商品管理培训课件1. 课程介绍本课程旨在帮助连锁零售企业的员工了解和掌握商品管理的基本知识和技能。
通过本课程的学习，员工将能够有效地管理和优化商品的进货、库存、陈列和销售，提高企业的竞争力和盈利能力。
2. 商品管理的重要性2.1 商品管理的定义商品管理是指通过对商品的策划、采购、库存、陈列和销售等环节进行有效控制和协调，以满足顾客需求、提高销售业绩和利润的管理活动。
2.2 商品管理的重要性•提高销售业绩：优化商品管理可提高商品的陈列效果和销售转化率，从而增加销售额和客流量。
•降低库存成本：合理的商品管理可以减少库存积压和滞销商品，降低库存成本和风险。
•提升顾客满意度：良好的商品管理能够确保顾客在购物过程中能够找到所需商品，提供更好的购物体验。
•提高竞争力：通过不断优化商品管理，企业可以更好地满足市场需求，增强竞争力。
3. 商品策划与采购3.1 商品策划•目标市场分析：根据目标市场的特点和需求，确定商品的定位和目标顾客群体。
•商品品类规划：根据市场趋势和销售数据，合理划分商品的品类，分析品类的竞争状况和发展潜力。
•供应商选择：根据商品品类的特点和质量要求，选择合适的供应商进行合作。
3.2 商品采购•采购计划制定：根据销售数据和库存情况，制定合理的采购计划，包括采购数量和时间节点。
•采购流程管理：建立完善的采购流程，包括需求确认、询价比较、供应商选择、签订合同等环节。
•供应商绩效评估：定期对供应商的交货质量、交货及时性等进行评估，及时对供应商进行调整。
4. 商品库存管理4.1 库存控制方法•最小库存法：根据商品的销售速度和补货周期，确定合理的最小库存量，以确保库存充足但不过剩。
•定期盘点法：定期对商品库存进行盘点，确保库存数据的准确性，发现并处理异常情况。
•先进先出原则：在销售和补货过程中，优先处理最早进货的商品，以保持库存新鲜。
4.2 库存监控与补货•库存监控指标：建立合适的库存监控指标，如周转率、库存周转天数等，及时发现库存异常情况。
第五章 连锁门店商品陈列管理《连锁门店营运与管理实务》ppt 课件
第5章 连锁门店商品陈列管理
5.1卖场内的商品配置
5.1.1商品位置的配置 5.1.2 商品配置表
“海外零售市场与国内最大区别之一还在于对生鲜产品的 需求，国外很多家庭一周购物一次，他们喜好购买冷冻食 品，对活鸡活鸭没有需求。但中国市场刚好相反，更多消 费者情愿天天跑卖场购买生鲜产品。这就要求中国市场的 卖场要有足够大且方便的生鲜区域。”
沃尔玛商品陈列—啤酒、尿片齐销
通过观察和走访后了解到美国有孩子的家庭中， 太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片，而丈 夫们买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒， 因此啤酒和尿片销量一起增长。
该位置一般陈列高毛 利商品、自有品牌商 品或大力向顾客推销 的商品。
5.2.1商品陈列含义及原则
1）商品陈列的 原则
显显而而易易见见原原则则 伸伸手手可可取取原原则则 分分区区定定位位原原则则 商品商品满满货货架则架陈陈列列原原则 则
先先先进进进先先先出出出原原原则则则 关关关联联联性性性原原原则则则
不同层面的介绍1
1.70米以上 Above 1.70m
眼睛1.6米 The Eye 1.6m
手1.2米 The hand: 1.2m
低于0.5米 The floor Under 0.5m
不同排面的陈列=不同的销售量
商品陈列排面
不同层面的介绍2
不同的销售数量指数
1.70米以上 Above 1.70m
5.1.2商品配置表
1）商品配置表的管理功能
（1）有效控制商品品项 （2）商品定位管理 （3）商品陈列的排面管理
（4）畅销商品保护管理 （5）商品利润控制管理 （6）连锁经营的标准化
管理
商品陈列配置的重要性
（1）陈列空间是昂贵且有限的，况且新品项是不断增 加的。
5.1卖场内的商品配置
5.1.1商品位置的配置 5.1.2 商品配置表
“海外零售市场与国内最大区别之一还在于对生鲜产品的 需求，国外很多家庭一周购物一次，他们喜好购买冷冻食 品，对活鸡活鸭没有需求。但中国市场刚好相反，更多消 费者情愿天天跑卖场购买生鲜产品。这就要求中国市场的 卖场要有足够大且方便的生鲜区域。”
沃尔玛商品陈列—啤酒、尿片齐销
通过观察和走访后了解到美国有孩子的家庭中， 太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片，而丈 夫们买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒， 因此啤酒和尿片销量一起增长。
该位置一般陈列高毛 利商品、自有品牌商 品或大力向顾客推销 的商品。
5.2.1商品陈列含义及原则
1）商品陈列的 原则
显显而而易易见见原原则则 伸伸手手可可取取原原则则 分分区区定定位位原原则则 商品商品满满货货架则架陈陈列列原原则 则
先先先进进进先先先出出出原原原则则则 关关关联联联性性性原原原则则则
不同层面的介绍1
1.70米以上 Above 1.70m
眼睛1.6米 The Eye 1.6m
手1.2米 The hand: 1.2m
低于0.5米 The floor Under 0.5m
不同排面的陈列=不同的销售量
商品陈列排面
不同层面的介绍2
不同的销售数量指数
1.70米以上 Above 1.70m
5.1.2商品配置表
1）商品配置表的管理功能
（1）有效控制商品品项 （2）商品定位管理 （3）商品陈列的排面管理
（4）畅销商品保护管理 （5）商品利润控制管理 （6）连锁经营的标准化
管理
商品陈列配置的重要性
（1）陈列空间是昂贵且有限的，况且新品项是不断增 加的。
《连锁店的商品管理》PPT幻灯片
连锁店经营管理
第六章 连锁店的商品管理
§6.1 §6.2 §6.3 §6.4
物流管理和商品配送 商品的定位与组合 商品采购 商品陈列与管理
§6.1 物流管理和商品配送
连 锁 店 经
一、物流的管理
（一）物流的概念：物流是物品流通的简称，是物质资料从供应者向需 要者的物流理性移动过程中创造的时间价值，场所价值，创造价值一定的加 工价值等经济活动。
4、先进先出：商品有效期管理：过期商品、商 品陈列顺序。
03.10.2020
15
二、陈列基本方式
连
锁
店1、常规陈列
店
变化陈列是从定位陈列为基础，根据顾客流动
经 营
性，季节，促销的需要，而特别设计的陈列。变化陈
管 列是提高顾客冲动性购买的最有效的方法。
理 2．变化陈列的类型
（1）随机陈列 （2）岛式陈列
（3）突出陈列 （4）大量陈列
（5）关联商品陈列 （6）比较陈列
（7）收银台前的小商品陈列
（8）悬挂式陈列
03.10.2020
理
（二）新商品群的组合方法：
1．按消费季节的组合方法
2．按节庆日的组合方法 3．按消费的便利性的组合方法
4．按商品的用途的组合法
03.10.2020
8
§6.3 商品采购
连
锁
店 一、商品采购的方式
经 营 管
连锁企业集团为实现规模效应一般采用集中统一采 购，这种方式实现了采购和销售职能的分离。
理 二、商品采购程序：
理 来确定企业经营商品的类别、种类、数量、品质等等。
（二）商品定位的原则
1．业态是商品构成的决定因素
2．目标顾客因素分析
3．目标顾客的需求设定
第六章 连锁店的商品管理
§6.1 §6.2 §6.3 §6.4
物流管理和商品配送 商品的定位与组合 商品采购 商品陈列与管理
§6.1 物流管理和商品配送
连 锁 店 经
一、物流的管理
（一）物流的概念：物流是物品流通的简称，是物质资料从供应者向需 要者的物流理性移动过程中创造的时间价值，场所价值，创造价值一定的加 工价值等经济活动。
4、先进先出：商品有效期管理：过期商品、商 品陈列顺序。
03.10.2020
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二、陈列基本方式
连
锁
店1、常规陈列
店
变化陈列是从定位陈列为基础，根据顾客流动
经 营
性，季节，促销的需要，而特别设计的陈列。变化陈
管 列是提高顾客冲动性购买的最有效的方法。
理 2．变化陈列的类型
（1）随机陈列 （2）岛式陈列
（3）突出陈列 （4）大量陈列
（5）关联商品陈列 （6）比较陈列
（7）收银台前的小商品陈列
（8）悬挂式陈列
03.10.2020
理
（二）新商品群的组合方法：
1．按消费季节的组合方法
2．按节庆日的组合方法 3．按消费的便利性的组合方法
4．按商品的用途的组合法
03.10.2020
8
§6.3 商品采购
连
锁
店 一、商品采购的方式
经 营 管
连锁企业集团为实现规模效应一般采用集中统一采 购，这种方式实现了采购和销售职能的分离。
理 二、商品采购程序：
理 来确定企业经营商品的类别、种类、数量、品质等等。
（二）商品定位的原则
1．业态是商品构成的决定因素
2．目标顾客因素分析
3．目标顾客的需求设定
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档次、价格、服务等方面 的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：
❖ 1．业态 ❖ 2．目标顾客因素分析 ❖ 3．竞争对手
主要业态的连锁企业及商品结构特点
零售业态 百货商店
超级市场
经营目标
商品结构
满足中高档消费者需 商品多样化
求
重视商品质量和品牌
满足消费者日常生活 食品日用必需品为主 需求
8
市场占 有率 低 高 低 高 低 高 低
高
销售增长 销售利
率
润率
评价及对策
高
低 可能是未来的主要商品
高
低 可改进的商品
低
低 可淘汰的商品
低
低 可能为未来的主要商品
高
高 未来的主要商品
高
高 可大力发展的最佳商品
低
高 经过努力，可能成为最
有前途的商品
低
高 目前的主要商品
3. 波士顿矩阵分析法
❖ 1．商品销售排行榜 ❖ 2．商品贡献率 ❖ 3．损耗排行榜 ❖ 4．周转率 ❖ 5．商品的更新率 ❖ 6．其他
商品结构的调整 可与哪几个重要 的指标结合起来
实施？
第三节 商品组合策略
一、商品组合
▪ 商品组合——是指一个企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或搭配，即 经营范围和结构。
①商品线
棋子型
经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的 品牌，适合于专卖店。
三、商品组合的调整
一般可采用的商品组合方法有：
▪按消费季节的组合法 ▪按节庆日的组合法 ▪按消费的便利性的组合法 ▪按商品的用途的组合法
第四节 商品组合的优化方法
一、商品组合的评价标准
理想的 商品组合要求
理想的盈利能力 明显的发展能力 较强的竞争能力
二、商品组合的分析方法
1．商品环境分析法 2．三维分析图法 3. 波士顿矩阵分析法
1. 商品环境分析法
目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析， 是否继续发展；
零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市 场后能打开市场销路的商品；
在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； 过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、 便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉)
互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(同属一定价格范围之内)
②商品项目
商品项目——是指企业商品销售目录上的具 体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目 录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能 上是否相联，均称之为一个产品项目。
专业店 满足某一大类商品消 体现专业化、深度化，
费者的需求
品种丰富
专卖店 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优
便利店 满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽 人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄 心理因素 ：社会地位、档次
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义 二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要
选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。
必需品依规定定 位、定方法摆放 整齐有序，明确 标示
非耐用品 服务
分
方便性商品
选购 品
类
按消费者的购物习惯分类
特殊品
方
非需品
法
按商品档次划分助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
关联性商品
商品分类的原则
科学性原则 系统性原则
•确定商品所包括的范围 •明确商品分类的目的 •统一商品名称 •选择适当的分类标志
•为新商品的出现留有足够的位置 •以国家制定商品分类体系为基础 •渐趋于标准化
超市商品分类 粮油区 日化区 服装区
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品
大分类
洗浴用品洗发用品 美容化妆
中分类 小分类 小分类
中分类
小分类
洗发系列 护发系列
小分类
单品
单品
单品
单品
单品
单品
单品
单品
按商品之间的销售关系分类
独立品 互补品 条件品 替代品
商
耐用品
品
按商品耐用性和损耗性分类
3．竞争对手
二、商品结构的类型
❖ 1．按经营商品的构成划分将其分为:
主力商品 辅助商品 相关联商品 刺激性商品
❖ 2．按商品质量价格水平不同， ❖ 分为高档商品、中档商品和低档商品。 ❖ 商品档次的配备由消费者的消费结构影响。
高档商品 中低档商品
高收入人群 低收入人群
三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季 节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整
二、商品组合的类型
▪ 采取宽度、广度和深度相结合的方法
可把组合类型分为:
写字台型 投资大，管理难度大，适合一般大型商场和超
市。
方箱型
适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方 法适用面很不广泛。
薄板型
适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价 商店和杂货商店。
木棍型
销售效率高，但是市场有限，经营的风险大， 适合于专业商店连锁。
一套有系统的商品分类
是商业信息化成功的前
商
提条件。
品
分 类
“5S”
的
科学的商品分类有助于
作
商店的采购管理、陈列
用
管理、销售管理以及较
好地掌握商店的经营业
绩。
第二节 商品结构
商品结构，又称商品
定位，是指企业从目标顾 客需求出发，结合生产商
的实际情况来确定商品经 营结构，实现商品配置最
佳化的过程。 商品结构包括商品品种、
第二章 连锁门店商品管理
第一节 第二节 第三节 第四节
零售商品的分类 商品结构 商品组合策略 商品组合的优化方法
学习目标
技能目标 • 能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。 • 能应用商品有效组合管理门店商品。 • 能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进
行评价优化。 知识目标 • 了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。 • 掌握商品分类原则和标准。 • 掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。 • 掌握商品组合的优化方法。
零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； 对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取
维持或保留的商品决策； 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商
品一般应进行淘汰或转产。
2. 三维分析图法
通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而 采取不同的对策，见表2
所处区 域
1 2 3 4 5 6 7
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：
❖ 1．业态 ❖ 2．目标顾客因素分析 ❖ 3．竞争对手
主要业态的连锁企业及商品结构特点
零售业态 百货商店
超级市场
经营目标
商品结构
满足中高档消费者需 商品多样化
求
重视商品质量和品牌
满足消费者日常生活 食品日用必需品为主 需求
8
市场占 有率 低 高 低 高 低 高 低
高
销售增长 销售利
率
润率
评价及对策
高
低 可能是未来的主要商品
高
低 可改进的商品
低
低 可淘汰的商品
低
低 可能为未来的主要商品
高
高 未来的主要商品
高
高 可大力发展的最佳商品
低
高 经过努力，可能成为最
有前途的商品
低
高 目前的主要商品
3. 波士顿矩阵分析法
❖ 1．商品销售排行榜 ❖ 2．商品贡献率 ❖ 3．损耗排行榜 ❖ 4．周转率 ❖ 5．商品的更新率 ❖ 6．其他
商品结构的调整 可与哪几个重要 的指标结合起来
实施？
第三节 商品组合策略
一、商品组合
▪ 商品组合——是指一个企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或搭配，即 经营范围和结构。
①商品线
棋子型
经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的 品牌，适合于专卖店。
三、商品组合的调整
一般可采用的商品组合方法有：
▪按消费季节的组合法 ▪按节庆日的组合法 ▪按消费的便利性的组合法 ▪按商品的用途的组合法
第四节 商品组合的优化方法
一、商品组合的评价标准
理想的 商品组合要求
理想的盈利能力 明显的发展能力 较强的竞争能力
二、商品组合的分析方法
1．商品环境分析法 2．三维分析图法 3. 波士顿矩阵分析法
1. 商品环境分析法
目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析， 是否继续发展；
零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市 场后能打开市场销路的商品；
在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； 过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、 便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉)
互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(同属一定价格范围之内)
②商品项目
商品项目——是指企业商品销售目录上的具 体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目 录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能 上是否相联，均称之为一个产品项目。
专业店 满足某一大类商品消 体现专业化、深度化，
费者的需求
品种丰富
专卖店 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优
便利店 满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽 人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄 心理因素 ：社会地位、档次
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义 二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要
选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。
必需品依规定定 位、定方法摆放 整齐有序，明确 标示
非耐用品 服务
分
方便性商品
选购 品
类
按消费者的购物习惯分类
特殊品
方
非需品
法
按商品档次划分助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
关联性商品
商品分类的原则
科学性原则 系统性原则
•确定商品所包括的范围 •明确商品分类的目的 •统一商品名称 •选择适当的分类标志
•为新商品的出现留有足够的位置 •以国家制定商品分类体系为基础 •渐趋于标准化
超市商品分类 粮油区 日化区 服装区
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品
大分类
洗浴用品洗发用品 美容化妆
中分类 小分类 小分类
中分类
小分类
洗发系列 护发系列
小分类
单品
单品
单品
单品
单品
单品
单品
单品
按商品之间的销售关系分类
独立品 互补品 条件品 替代品
商
耐用品
品
按商品耐用性和损耗性分类
3．竞争对手
二、商品结构的类型
❖ 1．按经营商品的构成划分将其分为:
主力商品 辅助商品 相关联商品 刺激性商品
❖ 2．按商品质量价格水平不同， ❖ 分为高档商品、中档商品和低档商品。 ❖ 商品档次的配备由消费者的消费结构影响。
高档商品 中低档商品
高收入人群 低收入人群
三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季 节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整
二、商品组合的类型
▪ 采取宽度、广度和深度相结合的方法
可把组合类型分为:
写字台型 投资大，管理难度大，适合一般大型商场和超
市。
方箱型
适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方 法适用面很不广泛。
薄板型
适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价 商店和杂货商店。
木棍型
销售效率高，但是市场有限，经营的风险大， 适合于专业商店连锁。
一套有系统的商品分类
是商业信息化成功的前
商
提条件。
品
分 类
“5S”
的
科学的商品分类有助于
作
商店的采购管理、陈列
用
管理、销售管理以及较
好地掌握商店的经营业
绩。
第二节 商品结构
商品结构，又称商品
定位，是指企业从目标顾 客需求出发，结合生产商
的实际情况来确定商品经 营结构，实现商品配置最
佳化的过程。 商品结构包括商品品种、
第二章 连锁门店商品管理
第一节 第二节 第三节 第四节
零售商品的分类 商品结构 商品组合策略 商品组合的优化方法
学习目标
技能目标 • 能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。 • 能应用商品有效组合管理门店商品。 • 能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进
行评价优化。 知识目标 • 了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。 • 掌握商品分类原则和标准。 • 掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。 • 掌握商品组合的优化方法。
零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； 对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取
维持或保留的商品决策； 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商
品一般应进行淘汰或转产。
2. 三维分析图法
通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而 采取不同的对策，见表2
所处区 域
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