连锁门店商品管理培训课件

二、商品组合的分析方法
1．商品环境分析法 2．三维分析图法 3. 波士顿矩阵分析法
1. 商品环境分析法
目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析， 是否继续发展；
零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市 场后能打开市场销路的商品；
在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； 过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，
零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； 对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取
维持或保留的商品决策； 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商
品一般应进行淘汰或转产。
2. 三维分析图法
通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而 采取不同的对策，见表2
所处区 域
1 2 3 4 5 6 7
一套有系统的商品分类
是商业信息化成功的前
商
提条件。
品
分 类
“5S”
的
科学的商品分类有助于
作
商店的采购管理、陈列
用
管理、销售管理以及较
好地掌Baidu Nhomakorabea商店的经营业
绩。
第二节 商品结构
商品结构，又称商品
定位，是指企业从目标顾 客需求出发，结合生产商
的实际情况来确定商品经 营结构，实现商品配置最
佳化的过程。 商品结构包括商品品种、
❖ 1．商品销售排行榜 ❖ 2．商品贡献率 ❖ 3．损耗排行榜 ❖ 4．周转率 ❖ 5．商品的更新率 ❖ 6．其他
商品结构的调整 可与哪几个重要 的指标结合起来
实施？
第三节 商品组合策略
一、商品组合
▪ 商品组合——是指一个企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或搭配，即 经营范围和结构。
①商品线
专业店 满足某一大类商品消 体现专业化、深度化，
费者的需求
品种丰富
专卖店 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优
便利店 满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽 人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄 心理因素 ：社会地位、档次
8
市场占 有率 低 高 低 高 低 高 低
高
销售增长 销售利
率
润率
评价及对策
高
低 可能是未来的主要商品
高
低 可改进的商品
低
低 可淘汰的商品
低
低 可能为未来的主要商品
高
高 未来的主要商品
高
高 可大力发展的最佳商品
低
高 经过努力，可能成为最
有前途的商品
低
高 目前的主要商品
3. 波士顿矩阵分析法
档次、价格、服务等方面 的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：
❖ 1．业态 ❖ 2．目标顾客因素分析 ❖ 3．竞争对手
主要业态的连锁企业及商品结构特点
零售业态 百货商店
超级市场
经营目标
商品结构
满足中高档消费者需 商品多样化
求
重视商品质量和品牌
满足消费者日常生活 食品日用必需品为主 需求
棋子型
经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的 品牌，适合于专卖店。
三、商品组合的调整
一般可采用的商品组合方法有：
▪按消费季节的组合法 ▪按节庆日的组合法 ▪按消费的便利性的组合法 ▪按商品的用途的组合法
第四节 商品组合的优化方法
一、商品组合的评价标准
理想的 商品组合要求
理想的盈利能力 明显的发展能力 较强的竞争能力
二、商品组合的类型
▪ 采取宽度、广度和深度相结合的方法
可把组合类型分为:
写字台型 投资大，管理难度大，适合一般大型商场和超
市。
方箱型
适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方 法适用面很不广泛。
薄板型
适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价 商店和杂货商店。
木棍型
销售效率高，但是市场有限，经营的风险大， 适合于专业商店连锁。
超市商品分类 粮油区 日化区 服装区
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品
大分类
洗浴用品洗发用品 美容化妆
中分类 小分类 小分类
中分类
小分类
洗发系列 护发系列
小分类
单品
单品
单品
单品
单品
单品
单品
单品
按商品之间的销售关系分类
独立品 互补品 条件品 替代品
商
耐用品
品
按商品耐用性和损耗性分类
非耐用品 服务
分
方便性商品
选购 品
类
按消费者的购物习惯分类
特殊品
方
非需品
法
按商品档次划分类
高档品
低档品
主力商品
辅助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
关联性商品
商品分类的原则
科学性原则 系统性原则
•确定商品所包括的范围 •明确商品分类的目的 •统一商品名称 •选择适当的分类标志
•为新商品的出现留有足够的位置 •以国家制定商品分类体系为基础 •渐趋于标准化
第二章 连锁门店商品管理
第一节 第二节 第三节 第四节
零售商品的分类 商品结构 商品组合策略 商品组合的优化方法
学习目标
技能目标 • 能运用分类方法对门店商品进行有效的分类。 • 能应用商品有效组合管理门店商品。 • 能运用商品组合评价原则和方法对商品组合进
行评价优化。 知识目标 • 了解商品分类、商品结构、商品组合的定义。 • 掌握商品分类原则和标准。 • 掌握商品结构划分方法和商品的评价标准。 • 掌握商品组合的优化方法。
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义 二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要
选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。
必需品依规定定 位、定方法摆放 整齐有序，明确 标示
3．竞争对手
二、商品结构的类型
❖ 1．按经营商品的构成划分将其分为:
主力商品 辅助商品 相关联商品 刺激性商品
❖ 2．按商品质量价格水平不同， ❖ 分为高档商品、中档商品和低档商品。 ❖ 商品档次的配备由消费者的消费结构影响。
高档商品 中低档商品
高收入人群 低收入人群
三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季 节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、 便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉)
互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(同属一定价格范围之内)
②商品项目
商品项目——是指企业商品销售目录上的具 体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目 录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能 上是否相联，均称之为一个产品项目。