终端业务门店综合管理

货架陈列 促销陈列 多点陈列
1、同品集中纵向陈列，按威露士、卫新、妈妈壹选品牌顺序陈列。 2、离地90-150ml为黄金陈列们，新品DM/促销品陈列在黄金位上。 3、陈列要饱满，货物干净整洁，货架后不得放置与商品无关杂物。
1、堆头、端架、促销墙等为促销陈列。 2、必须为主通道或日化区人流量大的地方，避免死角及垃圾堆头。 3、货物陈列饱满、整洁、生动， 价签明显，突出主题及宣销氛围。
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2020/11/23
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目录
人员
客情
陈列
货源
数据
促销
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门店综合管理
货源
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门店综合管理 & 货源
正常 补货
补货量应 大于安全 库存30%
DM 备货
包场 备货
节假日 备货
补货量应根据门店的销售额、预估销 售及SKU的不同，业务应提前7-10天 到门店与导购和课长共同商讨，自行 制定建议订单SKU及订单数量，以确 保活动期间不缺货，后期不退货。
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门店综合管理 & 人员
制定 规则
制定目标
明确排班 销售追踪
上班打卡 准点报数
动作快速 状态积极
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门店综合管理 & 人员
人员
储备
平时巡店 积累人脉
通过挖聘 和门店介 绍做储备
对入职人 员做评估
了解我司 人员投放
标准
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门店综合管理 & 人员
人员 培养
。
兼职：必须能主动帮你下订单、上货及其它信息反馈。
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门店综合管理 & 人员
分
类
●
分
优秀型
工
普通型
会做销售
会做陈列
会做客情
散漫随意
只会做事
对于普通人员先培养，培养不了便储备人才做优化！
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门店综合管理 & 人员
店长职责
明
确
职 责
店员职责
临促职责
导购管理：分工、排班、培训、指导，人员储备和优化。 商品管理：订单、库存、了解主推品，货架及特殊陈列维护。 客情维护：了解门店工作人员权限，作业流程、性格爱好等。 数据分析：目标分解，达成追踪，原因分析，数据反馈等。
店内 促销
周末 促销
主题 促销
包场 促销
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门店综合管理 & 促销
海报促销
目的：提升销售及产品爆光率和品牌知名度，打击竞品
1、确定排档商品。（新品、出量商品、公司主推商品）
2、确定陈列位置。（日化区主通道人流量大的的地方）
3、确定海报费用。（按什么依据收费？是否带陈列？投入产品是否成正比）
门店综合管理 & 人员
终端销售的好坏，导购员的作用至关重要！
分
类
普通型：只看重工资、不懂感恩、喜欢抱怨。
评
优秀型：注重销售技巧、学习能力强、不抱怨主动解决问题
估
。
店长：有一定人员和商品的管理能力，心态好、销售能力强
。
长促：心态好，积极主动，产品知识娴熟，卖货能力强。
临促：销售技巧娴熟、卖货能力强、积极主动、不溜岗逃岗
1、堆头围边、包柱、上下扶梯两边、非日化区专柜等为多点陈列。 2、突出主题，不可陈列多种商品，价签明显醒目。
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门店综合管理 & 陈列
货架陈列
促销陈列
多点陈列
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门店综合管理 & 陈列
陈列技巧
1、不花钱抢排面：
✓ 时刻准备抢排面，已抢到的坚决占住； ✓ 低调抢无促销员品牌的排面； ✓ 抢“无效”位置，如货架顶层或底层
4、确定订货数量。
活动开档前7-10天，与各环节人员确认好订货单品和数量，备货要冲足。
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5、确定活动期间人员安排
促销员数量、促销员类型的确认、是否需要办证、排班分工安排。
（临促否需要提前一天进行产品知识、产品价格、促销技巧等方面的培训）
6、确认促销物料及进场
如赠品和数量、演示台、纸堆箱、广宣品等物料，进场时间，摆放位置等
。
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门店综合管理 & 促销
店内促销
目的：提升销售、消化高库存、促销单品辅助促销。
1、确定店促商品。（高库存商品、能出量商品、辅助型单品） 2、加大货架陈列面。（排面最大化陈列） 3、确定促销费用。（确定费用额、支付方式、支付时间，注意投入与产出 ） 4、确定订货数量。
活动开档前7-10天，与各环节人员确认好订货单品和数量。 5、确定活动期间人员安排
3、陈列位置
✓ 卖场主通道竞品前； ✓ 日化专区主通道竞品前； ✓ 超市入口处；（人流量大、新鲜感强） ✓ 生鲜结帐区；（人流量大且流动慢） ✓ 店内活动专区；（永旺10元均一活动区） ✓ 竞我品在同一个堆头，我司争取靠主通道方向
2、性价比高的产品和竞品同排陈列
✓ 价格相似，包装容量大； ✓ 包装容量相同，价格优惠； ✓ 包装容量和价格类似，有赠品； ✓ 包装容量和价格无优势，卖点有优势；
4. 促销排档陈列
✓ 陈列饱满有气势； ✓ 堆头陈列货物要相互关联，避免货品单一，洗
衣液消毒水，袋装、瓶装洗衣液，衣领净油污 洁厕净等，方便连带销售和满足顾客不同需求； ✓ 活动内容醒目，消费者一目了然。
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促销
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门店综合管理 & 促销
促销 分类
海报 促销
促销员数量、促销员类型的确认、是否需要办证、排班分工安排。 （临促否需要提前一天进行产品知识、产品价格、促销技巧等方面的培训） 6、确认促销物料及进场 如赠品和数量、演示台、纸堆箱、广宣品等物料，进场时间，摆放位置等。
销售达成：这是导购的首要职责，所有工作都是为了达成销售 。 理货上货：确保排面、堆头、端架货物丰满，干净整洁。 学习宣传：通过学习提升自身专业能力，做好品牌及产品宣传 。
认识产品：清楚我司有哪些单品，分别陈列在何处。 熟悉价格：掌握我司各产品价格及当天主推商品价格。 达成销售：必须尽心尽力达成当天销售，对得起自己的工资。
系统补单：订单量= 安全库存-订单日当天库存量
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门店综合管理 & 货源
掌握各系统各门店下单时间
系统 / 门店 ** 家润多 **家乐福 **步步高
**天虹
订单日 周一 周一至周四 周三 每天
到货日 周三
周三至周五 周五
周三到货
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人员
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没有人天生优秀，也不可能只会坐享其成！
培养解决问题 的能力
培养商品陈列 技巧
明确销售任务 分解
培养积极的工 作心态
培养销售工作 技巧
明确销售达成 追踪
培养商品及订 单管理
培养产品知识 话述
明确日常工作 规定
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陈列
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陈列分类
陈列标准