顾客购买动机分析

不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方
非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际矛盾
对和蔼型顾客的销售策略：

放缓语速，以友好但非正式的方式
提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解
讨论问题时要涉及人的因素
分析型顾客

特征：天生喜欢分析
会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间
事事喜欢准确完善
购买宝马
宝马豪华、 舒服
宝马质量 可靠
有地位的 朋友都开
隐形动机（影响购买宝马车的动机）
wenku.baidu.com
购买宝马
显示自身 地位
赢得女性 的关注
周到的服 务享受
分析潜在顾客的动机有五方面：
弄清顾客来意：顺路看看还是专程而来，不同的来意不同 的应对。 购买车型：是确定某一种车型吗？如果是，那就推断喜欢 的可能原因，然后细加分析。 购买角色：观察同行者，选出决策者。 购买重点：购买重点是影响顾客做出最终采购决定的重要 因素，如细分顾客购买重点是技术、地位，还是价格，才 能初步建立信任。 顾客类型：
通常没有条理，一会儿东一会儿西
对表达型顾客的销售策略：

表现出充满活力，精力充沛
提出新的、独特的观点 给出例子和佐证
给他们时间说话
注意自己要有明确地目的，讲话直率 以书面形式与其确认

要准备他们不一定能说到做到
（三）和蔼型顾客

特征：善于保持人际关系
忠诚、关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能帮激动的人冷静下来

三、顾客类型

通过他们的表达度和感情度，将顾客分为支配型、表达型、 和蔼型、分析型。
支配型特征：

发表讲话、发号施令
不能容忍错误 不在乎别人情绪和建议
是决策者、冒险家，是个有目的的听众
喜欢控制局面，一切为了赢 冷静、独立、自我为中心
对支配型顾客的销售策略：

充分准备、实话实说
高素质的顾客：通常非常反感销售人员像对待一 个初学者一样给他讲解初级的幼稚的知识，他们 更希望销售人员根据他们的特性来回答问题，他 们希望被当做高水平的顾客对待，所以要以顾客 为主导。

销售模式

销售主导&顾客主导
销售主导：以努力说服顾客为主 顾客主导：以顾客的需求为核心
准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位
喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做
从结果的角度谈，给他两三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他实现目标的
（二）表达型顾客：

特征：充满激情，有创造力，理想化，重情感，乐观
凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让人开心
种类 R1 R2 R3 R4
顾客状态
低素质 低意愿 销售主导
低素质 高意愿 销售主导
高素质 低意愿 顾客主导
高素质 高意愿 顾客主导
导向
（三）顾客状态与销售风格

低素质的顾客：对汽车知识、经验，以及驾驶技 能都较差，因此他们对汽车的许多技术特点不可 能有很好的理解和体会，甚至可能根本不理解气 囊的作用，因此你要当他们的启蒙者。
顾客素质主要指顾客对产品的知识，以及他们对产品的使 用情况，他们驾驶汽车的技能如何。

一个汽车的潜在顾客的素质由知识、经验、技能三个内容 组成
（二）购买意愿

1、购买动机：判断购买意图


2、承诺：顾客是否有承若什么时间购买
3、信心：是否信任你 由以上三点我们来判断消费者意愿的判断结果是 高还是低。
喜欢条理框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料、数据、工作起来很慢
对分析型顾客的销售策略：

尊重他们对于个人空间的需求
不要过于随便，公事公办、着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善
做好准备，语速放慢
不要过于友好 集中精力在事实上
四、购买状态分析

（一）顾客素质


二、分析顾客购买动机

购买动机分为两种：显性动机和隐形动机
显性动机就是顾客清楚的动机 隐形动机是顾客没有意识到，或者不愿意承认的动机。
动机是产生行为（购买行为）的直接和内在的动因，这里 主要是通过了解顾客的采购汽车的本质原因来更加有效地 赢得顾客的订单（知己知彼百战百胜）。
显性动机（影响购买宝马车的动机）
顾客购买动机分析
一、了解顾客需求

用什么样的途径可以得知顾客的需求？
顾客的提问是顾客需求的体现，那么顾客的问题就尤其重 要了，问题越突出需求越强烈。（咨询的多购买几率也越 大） 所以学会提问就尤其重要了，例如：你现在开什么车？提 出这个问题实际上就可以知道这个顾客现在开的车与销售 人员将要推荐的车之间的明显不同。 通过提问暗示顾客产品的优越性。