机构营销思路

养老机构营销方案思路

一、营销部组织管理

（一）销售部门组织架构

（二）各岗位职责概述

1.营销总监职责：全面负责营销团队管理与建设，指导下属各部门经理实施活动。

2.部门经理职责：OPP 活动进展及现场管理，带领并督促员工实施销售活动，协助员工现场谈单，完成本部门销售目标。

3.客户主管：负责带领小组实施销售活动，完成个人及团队销售目标。

二、营销逻辑

首先要树立完善营销逻辑思维，因为养老院入住率的提升是一个系统工程，无论从前期的定位策划还是后期的运营服务，我们应该掌握完整的营销体系，始终涉及到全园区每一个部门，而不是单纯地只从局部销售考虑。那完善的营销逻辑思维应该包括哪几方面呢？我根据我的经验分成了五方面：

第一产品：为了满足客户需求我们提供的核心产品（会员模式）；

第二推广：通过怎么的方法方式让有需求的老人或者就家庭知道你；

第三展示：你想让别人看到的，别人将会看到的，比如说我们的接待中心、活动中心、样板间、我们的服务等等；

第四价格：价格的高低影响着入住速度和盈亏，尤其是在三四线城市，价格因素也是老年人群最敏感和关心的焦点，入住价格也在营销里起到决定性的作用；

第五销售：就是指从老人、家属联系你的那一刻起到后续的跟进服务都在这个范畴，包括参观、试住、签订合同等一系列流程，我们日常最关注的两点，一个是推广一个是销售。

三、推广定位

推广的手段和方式有很多种无论电视、报纸、广播、手机、电脑、户外广告、路演活动等都能看到铺天盖地的广告宣传和推广。随着越来越多的养老同行介入，单纯地酒香不怕巷子深观念已经过时，但养老利润比较薄，根本没办法向房地产那样铺天盖地的广告推广，我们又该怎样做推广呢？

（一）项目卖点核心属性定位：选址、环境、价格、服务、医养结合、餐饮、硬件、配套等等，作出一个卖点全表出来。

（二）顾问式营销：在描述项目卖点的时候，在讲述了产品的具体事实和特征后，紧接着描述该事实与众不同的优点以及结合客户自身情况带来的利益，以追求与客户心理上的对位。

（三）广告语：一般而言加工提炼要么从产品角度，要么从客户角度。比如说养老我们更专业，比如说幸福体面有笑颜等，让客户一眼知道你的专业或你给客户带来的利益价值。

（四）第四步：确立推广方式和节奏。这个因项目而异，各位可以根据自己的实际需求来选择，因为一二线城市和三四线城市的推广宣传几乎两种概念，项目实体的也有所差异，所以没有办法一概而论。在深入了解当地目标客户群体的媒介渠道后，在不同节点，做好不同推广频次和力度的变化。

四、推广注意事项

（一）电视：广告投入过大，受众人群过广，不太建议。

（二）报纸：报纸在一二线城市效果比三四线城市要好一点，三四线城市的区域性报纸比大众性报纸效果要好一点。可选择的版面有生活版，健康版，以养老为主题相对专业的软文案来介绍项目优势。投放时间：周一、周五；

（三）线上：百度搜索引擎、论坛、贴吧、微信公众号、专业的养老网站养老网、优老网等，比如百度知道上有人问郑州哪家养老院最好，你就可以留言XX养老机构不错，如果没人问你就自己问；

（四）DM单页：是目前最常用的，内容设计要花点心思，切记不能在上面写价格！单页的发放建议网格化发放，尤其是自己周边公交范围内的小区、公园、车程半小时内的小区重点扫街，主城区内无一纰漏，每周有计划宣传推广，回来也便于统计和维护，甚至还可以做个内部的养老养生报纸，接收程度高，效果也不错。

五、营销方式

（一）活动营销

范围比较广，可对内对外，可自己做也可以联合政府、其他社会团体一起做，比如说走进XXX社区关爱老人、联合体育协会的XXX门球大赛，联合摄影协会的XXXX幸福晚年展，联合医院的XXX养生健康讲座，内部的XXX养老公寓感恩答谢会，元旦家属联谊会等。

活动营销目的：1、是制造新闻；

2、是改变印象和态度；

3、是达成销售。

活动营销关键点：1、要具备吸引力；

2、关联度；

3、可信度；

4、操作力；

5、传播力。

活动营销的核心：1、动之以情（情感因素的注入）；

2、晓之以理（参加的理由）；

3、攻之以心（心甘情愿的接受）；

4、诱之以利（适当的促销）。

（二）医院渠道渗透

医院是针对刚需入住老人的渠道，其中骨科、神经内外、心血管、老年慢性病、老干部病房是我们主要拜访科室。因为医院的收益是治疗费手术费占大头，医保体制下，床位周转率低的话，不利于院方收益，所以依靠长期入住收益的养老机构便成为了医院的友好互补对象。要想找到相关负责人还需要先了解对方的管理模式，来决定与院长谈还是与护士长谈。我们一般会选择通过人际找到院长级别谈论合作，没有人际关系的情况下，先找医务处处长谈绿色通道，义诊合作的同时了解院区管理模式，然后找准负责人点对点谈，洽谈后协商后，可以申请在科室内部放置印有我们LOGO和项目名称、宣传语的报纸架、书报栏，其中2/3送当地报纸，1/3放置项目内部报纸和宣传单页等，并时时更新，让这些信息直接深入病房利于传播。如果经济条件允许，可围绕着医院周边街道的道旗、公交站亭、经过医院附近的公交线路车体广告、书报栏投放硬广，医院内部电梯如果有分众传媒那种电子屏或者电梯广告框架也推荐投放。

（三）企事业单位的老干部科、老年协会、老年活动中心、老年大学渠道渗透

针对自理性强的老人，主要渠道是企事业老干部科、部门，其中政府各厅、局老干部处，各国企、央企、各地重点大企业离退休科、部门是我们主要拜访处。他们不仅是目标潜在客户，一旦入住了就会是连锁式的入住。而且这些老人一般

素质较高，入住后的问题也会比较少。搜集某地区机关单位及大企业挨个拜访，提出团购床位、养老用房的营销方针，每个入驻企业还可以在项目立“XXXX企业退休休养中心”并签订相关协议。针对政府离退休老干部也有不同程度的团购优惠。

（四）社区、义工团队渠道渗透

联合媒体和各区、街道开展“助老志愿者下社区”等活动，从而进驻社区内部开展实际的帮扶，助老等活动，慢慢的就会把关系拉深，老人们和街道主任会很乐意把辖区内需要“养老服务”的人员介绍过来。多以公益活动的名义，比如说做爱心帮扶，做上门服务，免费的午餐、公益讲座等活动，希望社区协助帮忙，一般而言只要不是硬广不是单纯的推销，一般街道社区的人员都会愿意，因为上级对他们也有这方面的要求。这里需要注意的是，公益就是公益，一定不要在活动时太商业化，用真心去润物细无声的渲染，让街道让居民切实认可你、信任你，一切都可以做到水到渠成。

（五）外联渠道渗透

平时多想想我们的目标客户和哪些是一致的，比如说提供保姆服务的家政公司（能互为提供客户）、牙科、老年服装、卖助听器、轮椅的医疗器械店面等，互为推广互为优惠等方式。

（六）内部渠道渗透

转介绍向来成功率高，目标客户精准，但要做好这个需要先确保自己的服务和品质，这样的口碑宣传和转介绍都非常有效，这就是为什么没事要多了解老人多了解家属，知道他们的圈层并渗透其中。

六、客户开发工作流程