【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
增员课程如何寻找准增员(缘故)
最易成功的增员类型——六大人群
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
特定全职太太
定义 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性； A．有较强亲和力 B．有耐心 C．承受压力较强 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 有时间，有客户，有交朋友需求 D．有责任心 E．具有清晰的条理与工作计划 F．有提升价值的强烈愿望
敢选材
新增有效
有效人力 增加
把关不严的恶性循环图：
士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导心态差Fra bibliotek脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
课程大纲
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员——
① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究；
③ 工作经历；
④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
“绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布 分类标准
人数 18人 50人 27人 18
人力占比
4555 5338 4965
408600
332550 117450 427050
90.8％
73.9％ 26.1％ 94.9％
学历
婚否
抓住机遇赢在增员
4、我没兴趣
请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样 的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢 培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着 来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭 责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴 趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您 成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一 定会感兴趣的。
4.增员单页
二、如何洗礼增员
（二）根据需求，引发兴趣 1.发展欲望 2.挣钱欲望
3.当官欲望
二、如何洗礼增员
（三）描绘规划，激发意愿 讲行业 讲公司 讲发展 讲机遇
“这是一个什么样的行业？” “国华一个什么样的公司？” “在国华能得到什么？” “现在是加入国华最好的时候”
这是一个什么样的行业？
2、我对保险行业没信心
您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经 做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心 做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信 心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的 确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男 怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干 得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景， 然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们 的公司，您再作决定也不迟啊？
这是一家什么样的公司？
公司介绍：
公司荣誉：
在这家公司能得到什么？
收入和晋升的原则：公司是非常人性化的，收入和付出绝对成正 比，多劳多得，上不封顶，完全凭自己的能力。公司的晋升机制 是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素，公开、公平、公正。 职涯发展与训练体系支持： 你可以继续努力晋升更高的职级：基本法利益市场领先。 奖励和荣誉：除此之外，咱们公司还有很多奖励和荣誉，包括国 内外公费旅游、名人堂、高峰会等，做好了甚至有机会成为总裁 的顾问，你看，咱们团队去年就有几名精英参加高峰会（加入本 团队荣誉状况简介）……
如何进行有效增员
5、增员喜欢推销或服务社会的人
6、增员爱好保险事业的人
7、增员认可保险事业的人
8、增员年龄适当的人
9、增员人际关系良好的人
10、增员品德良好、值得信赖的人
11、增员做人成功的人
12、增员有企图心的人
13、增员可塑性较高的人
14、增员有业务经验的人
15、增员想要创业的人
16、增员想追求挑战的人
※这是一位什么样的部经理？
2、这是一份什么样的工作？
3、我的收入潜力会是多少？
4、我将如何获得哪些训练机会？
5、增员者心中理想的增员类型(轮廓)、标准是什么？
6、我会如何地被挑选出？
7、还有哪些考虑的步骤？
要求二次面谈的时间
直接接触增员面谈流程
步骤
次步骤
重点
话术
寒喧
认同赞美关心与感谢表明来意
交换名片：“我在平安保险公司服务从事这工作已2年了，能不能也跟您要一张名片？”
※不希望因调职而需持续不断地到处搬迁
※跟老板或主管合不来
※不喜欢出差
※得不到必要的训练或辅导
※家庭企业中大量任用家庭成员
※例行性与重复性的工作过多
※得不到充分的独立自主权
※目前的工作表现很少被肯定
※人性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上
4．正在寻找创业机会的人
※尚未发现自己的发展潜能和方向
※刚踏出校门者
其它选择程序
创业说明会
聘用
序号
姓名
地址
电话
分类*
日期
接受日期
结果
日期
日期
日期
*使用以下方法分类：增员对象初次面筛选工具发现事实参加聘用结束聘用使用其它参加创业
如何寻找准增员？
一、每天都是增员日增员、展业、服务都是拜访中可以同时进行的，如果拜访只用于展业，效果反而不会是最好的。
只要收展员和主管建立了保户卡、增员卡和顾问卡，就可以每天增员，而主管本人在增员工作上应投入更多精力。
单位的早夕会、二次早会应安排有关增员的实例，让收展员学习增员的技巧、分享经验。
对准增员对象的疑惑和困难，也要及时加以分析、总结。
二、特定市场增员收展员要开发工厂的增员对象最好能找个工会的活跃份子来支持，要打入学校不妨找老师，护士等。
医院的护士一般待遇不是很高，每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。
门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个里应外合的人来配合。
三、活动增员单位的活动很多，家属、顾问、增员对象的参与能提高人气，不要怕办活动会使销售的时间减少，这样完全可以把时间安排得更有效率，而且单位举办活动的要领是要持续地办，但不要勉强花太多钱。
诸如球赛、登山、顾问联谊会、保户联谊会等活动，汇集人气，是相互认识的好机会。
四、老客户增员最有效果客户会因相信寿险的价值而买保险，收展员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契和互信，可以成为顾问，或增员成为收展员，而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司，也不要花太多时间去说明保险的利益与功能。
五、寻找成功或想成功的人才主管浪费时间在不想成功的人身上是没有用处的，虽然无法预知在其他行业成功的人进入保险业后是否能成功，但一定有他成功的特质和过人之处。
如在学校社团中活跃的人，在工作中杰出表现的人，这些都是有可能在保险业发展的成功者。
六、社区社团增员社团活动本来是为增加知识，结交各行业人士，参加社团可展开三步曲，先发挥热情参与活动，引人注目，逐步开发人脉，展开增员活动，有些主管的增员对象都是同一社团或单位的伙伴。
社区或区域增员也有功效，大家彼此熟悉，利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。
七、缘故介绍法区拓鼓励家族式经营，单位有些夫妻档、姐妹档、同学档、亲戚档，彼此既有缘故关系再加上一些共同利益，是发展组织的最有力因素。
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
8．增员要优中取优。根据增员的属性，一般每增4人才会有一次面见的可能，看来你所设定的目标应该有一个安全的系数了。要增20人的话，就要有50人左右的人选进行筛选，才可以完成这个目标，切莫存在侥幸和偷懒的心理。
（摘自网络）
4．增员要设定好目标市场，必须设定一个特定的目标市场作为主攻对象，以减少更多的盲目开发。增员，其实就和销售产品没有什么两样，不能漫无目的，有目标才有方向，才不至大海捞针、事倍功半。
5．增员不一定就要一流人才。建议你千万不要一心想寻找那些有成功特质的人，个性不是靠后天培养的，增员要看对方是否可以塑造，只要对方勤劳、积极主动、愿意付出、肯学习，可塑性很高，即使条件差一些也可以考虑吸纳。
2．增员是把机会给别人， 很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。好的环境造就好的人 才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是21世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢？
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
【增员技巧】ห้องสมุดไป่ตู้员要“三顾茅庐”
增员活动做好了，业绩便会迅速攀升，要想让增员活动更有效地进行下去，就势必要掌握以下十条白金法则。
1．把增员当作平时工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些营销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
教你轻松寻找寻找准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
来源 姓名
得分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
准主顾开拓方法技巧及话术
准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决左了业务员寿险推销事业的成败。
依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储虽:偏低，二是主管的辅导力度较弱。
这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。
如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。
如何改变这种不良的现状呢除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。
准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。
一、何为主顾开拓主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过汁划100分类）取得而谈的机会。
业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。
二、如何做好“开门五件事”何为开门五件事呢即业务员对所取得的剑单进行面谈时至少要做的五件事。
第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。
过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。
但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。
要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。
当业务员与准主顾而谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。
大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见而是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。
第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。
范例1:（客户说已买过保险）王经理，看得岀来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存_________ 元，（此时推出你的商品组合）就可以多保______ 万元，这样，满期可获益 ,更有元的保障，您看，这样不是更好吗其实每天只要多存元, 只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。
【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功
【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功【增员技巧】手把手教你增员，详细到照做就一定成功有人常说：叫我增员？那太难了！太浪费时间！太耗费精力了！有增员那点时间，我不如去签一张保单！有增员那点精力，我不如去经营一个客户！增员真的难吗？增员其实不就跟做销售是一样的吗？把增员当做销售来做！你会发现，其实就是那么简单！增员和销售的共同点1、他们都有产品，就靠你把产品推销出去销售——你推销险种增员——你推销自己2、他们都是为了获得别人的认同销售——让客户认同你，跟你买保险增员——让增员认同你，跟你做保险3、他们结果都一样——都是为了让你获得利益销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴）增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、成回计）关键第四点：他们的流程其实都一样销售:主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务增员:增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！让我们借助专业化增员流程，一起做一次完美的增员销售！专业化增员流程第一步：增员开拓做好准备，让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。
2、应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。
3、增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。
增员名单如何获取？（还是和销售一样）陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓……缘故通讯录搜（手机、通讯录）五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表）……转介影响力中心保单客户介绍……第二步：电话约访（与销售一样）1、做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等）2、注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑）3、二择一法（确定见面时间）4、随时记录约访过程中的重要信息第三步：增员面谈——激发需求——增员促成一、面谈的目的1、获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析）2、了解增员者对理想工作的看法3、选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣二、面谈的内容1、了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好2、了解对方对工作和事业发展的看法3、引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求4、“推销”行业、公司和自己5、引发他加入寿险行业的兴趣6、促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试三、激发需求的技巧1、多提问——了解被增员人的基本情况五大重要问题：（1）请问您现在从事什么工作？（2）最初做这份工作的原因？（3）现在有什么不满意的地方吗？（4）你理想的工作是什么？（5）打算什么时间转换工作呢？2、多观察——选择对方合不合适如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等3、要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作4、销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书）建议书可分为四个板块（1）问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头;（2）行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心;（3）发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报;（4）转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉;四、增员促成1、和销售一样，抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。
【增员技巧】准增员的追踪与促成
【增员技巧】准增员的追踪与促成【增员技巧】准增员的追踪与促成准增员面对的问题理想与现实的差别对未知事物的恐惧同事和家人的压力对自我能力的怀疑业务员的增员技巧对行业的误解这所有的问题都需要增员追踪我们追踪准增员时常犯的错误没有追踪的概念不知道如何追踪拒绝后不知如何应对总想一次CLOSE目标选择失误信心不足·增员的追踪是长期的工作·增员的追踪是系统的工作·增员的追踪是轻松的工作准增员的目的与方向为谋生而来为尝试而来为赚钱而来为发展而来追踪的工具行业的发展前景公司的优势所在激励性的文摘个人取得的成就团队的活动照片类似人物的介绍员工的成长规划自己的专业证书自己的结训证书客户的感谢信榜样人物的介绍理赔案例增员宝等工具性向测试表追踪的立足点以专业的形象展业以成功的形象增员建立良好长期的关系往来。
事业观念和保险观念的正确树立。
追踪的契机准增员的工作情况变动时准增员的家庭情况变动时准增员的心态变动时工作情况的变动收入的变化工作内容的变化岗位的变化工作场所的变化领导的改变客户的改变和同事的改变家庭情况的变化追踪的借口新条款推出时业务竞赛开始时竞赛奖励落实时自己获得晋升时准增员的重要纪念日如何增员促成扼杀成功的杀手自贬安定自我设限家人的要求家庭责任增员促成的时机同意参加说明会时询问具体工作时对现状表示不满时对未来展望时羡慕保险工作时。
掌握13个增员窍门
这个是：
人寿保险：孝顺的儿子
掌握13个增员大窍门
消除增员惰性元素
保险带给我的感悟 寿险改变了三个人： 一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升； 一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧； 一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。
窍门一、每周一天增员日
一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是 本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于 个人推销。
一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！
01
要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入
02
学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的
03
体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难
03
您及您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！
我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？
04
他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。
05
介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展
03
在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中
02
以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现
01
窍门七下的缘”，卖保险是化缘，增 员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘， 才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
保险早会素材万能增员技巧适用于任何增员
01 找对人
一般应从以下几个基本方面考虑增员对象：年龄：25-45岁文化：高中以上程度其他：居住地待了两年以上以上数据是保险公司用大数据总结出来的，年龄低于25岁的一般别考虑，除非他本人非常出色。不建议大家在低概率的事件上花费大的精力。
02 说对话
增员对象不同，说的话也不相同。许多伙伴在增员时，张口闭口‘跟着我干，年薪百万’，真的容易把人“吓”跑。为了避免别人在听你三讲的时候皱着眉头苦想拒绝理由，对于那些希望挣钱养家的人来说，你可以拿工资条给他看，向他介绍一下做这一行的收入情况；新人有底薪，除了业绩佣金，还有出勤奖，规划到当地平均工资高一点就行了，这样的目标不大，让人想要尝试。少一点套路，多一点真诚。现在这个社会，太多的套路，让人心生疲惫。特别是营销这个行业，话术是说话的艺术，仅供参考，不要生搬硬套的用。增员的时候，用最接地气的话去与人家沟通，多聊些鸡毛蒜皮、家长里短，比那些高大上的话术要强百倍。遇到拒绝也不要气馁，多去几次人家自然会感动。
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这个舍得，有两层意思。一层是物质方面的，某保险公司一个营业部经理说的就非常有道理：我把新增进来的人当成家人对待，带他们去玩没玩过的，带他们去吃没吃过的，挣他们以前挣不到的......这样的团队，换你，你舍得离开？还有一层意思，是技能方面的。最基本的展业技能一定要给新人传授，挣钱的技能都不交给人家，有单也不会签，最终累的还是你。增员是一门复杂的学问，这比销售保险要难的多。销售保险只需要让客户认可保险产品就行了，而增员则是不仅认同行业，认同公司，还是认可你。增员是一个持续的过程。如果你认为谁合适做你的伙伴，就坚持和他接触，哪怕他一时没有这个意愿。你也可以通过“兼职”方式带她参与公司的沙龙活动。让他慢慢成为团队的一份子。
寻找准主顾的步骤
寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准主顾卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c准主顾的名单来源——来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访步骤一：收集名单缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！缘故陌生富穷易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱锻炼市场成功市场方法一——电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……方法二——五同法同学同好同宗同事同乡自己班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中你是否还有其他的联想方法三——联想法方法四——25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番准主顾轮廓：2、有寿险需求<1、有支付能力3、符合投保条件4、易于接近步骤二：筛选名单从而建立“计划<100”准客户筛选工具，跟随着授课讲师的讲解先学习使用“计划<100”吧！筛选工具——“计划<100”的使用步骤三：记录信息记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果将筛选后的名单记录在准主顾卡上步骤四：罗列约访名单从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量每天浏览明天的准主顾资料。
时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
步骤五：维护更新准主顾卡每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！业务员：张姐，你好！一年一度的中秋佳节又到了，祝你节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在中秋佳节为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。
寻找增员准主顾PPT课件
关键点:
•取得对方的认同或支持； •界定转介绍范围； •利用转介绍工具进行促成；
2020/10/13
业务部晨会素材
3
寻找增员准主顾
3、直接增员约访
业：像您业务这么熟练，工作多久了？ 准：二年了。 业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？ 准：还没仔细想过。 业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，
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汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
2020/10/13
业务部晨会素材
4
寻找增员准主顾
4、市场个人直接观察法增员话术
• 请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？
• 您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不
等对方回答）
• 公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不
知道你是不是个人才。
• 假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你
应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了
别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话。
• 请问您家里的电话：（做动作：打开电话簿；拿出笔。） [反对问答：
A、来而不往非礼也。
B、多个朋友多条路。
C、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。]
2020/10/13
业务部晨会素材
•[一个月后再打电话传递业务员收入状况。]
•促成]
约每周一晨会来部门。(让准增员对象实际感受你的工作环境)
操作关键点：1）用引人思考的语言寻找对方的增员点
2）利用增员名片索要对方联系方式 3）留下较好的第一印象
增员五步法
12
写好了，演练一下试试看吧！
一：实作 二：演练 三：示范
13
STEP（1/4）：确定演练顺序
单数扮演“主管”，双数扮演“准增员对象”。
14
STEP（2/4）： 下发准增员对象详细信息
• 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮
演准增员角色。
小组 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
下发 企业员工 个体经营户 家庭主妇
企业白领，收入稳定，与增员人是同学。
个体经营户 张老板 30多岁
经老乡介绍认识的朋友，经营一家餐厅。
家庭主妇 王太太 30岁左右 有一个上幼儿园的儿子，没有工作，是增员人邻居。
教师 张老师 30岁
毕业大学生 小赵 护士 刘护士
22岁 25岁
初中女老师，是增员人小孩的老师。 大学毕业男生，在人才市场找工作。 女护士，在一家医院工作，增员人看病时认识。
•现在的收入情况怎
样？
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•你心目中理想的工 作是什么样的？除
• 您现在在家 照顾孩子， 时间肯定很 自由，我现
了收入外还有什么 别的考虑吗？
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎 么样呢？五年后呢？
在的工作时 间也很自由， 不用每天8 小时都呆在
•你觉得你现在的这 公司。
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展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工 作模型的寿险销售工作优势重点说明。
增员家庭主妇关键句示例 • 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩
子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？
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学会如何“接触”了吗？ 让我们一起操作一下试试！
一：实作 二：演练 三：示范
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
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流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
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流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
实战性增员面谈成功法
实战性增员面谈成功法1、了解准增员对象工作情况开放性的问题1.当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？2.您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？3.其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？4.假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？5.当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？6.如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？2、导入增员话述主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工作决定你的梦想？2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你有兴趣听吗?3、我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万；你有兴趣听吗?准增员对象 : 啊,可以同我介绍一下吗?3、一般人赚钱的四种方法一般人赚钱的四种方法话术：主管：以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入。
(停一停)主管: 作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。
但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时。
要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。
（话术）主管：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。
主管：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。
看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。
他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。
4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层收入方法，达到真正的财务自由）主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法。
如何寻找增员对象
对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
.
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
.
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之 中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵， 所以我就直接说明来意了。今天我来是想 请您帮助我，我们信诚人寿正在物色目前 对现有收入或工作不是很满意，但又很想 做出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
的要求
准增员对象的来源
个人直接接触 推荐人推荐 人才市场 报纸、网络招聘 其他来源
.
主要的增员方法
缘故增员法 推荐人增员法
.
缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来 源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有 其他往来的人等。
缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需 要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较 少，说明难度较低。
.
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否 有这样的朋友可以介绍给我——
1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空 间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有 好感或者有难忘的印象……
3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话， 会有更好的发挥……
4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发 展……
.
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本…… 7、很喜欢帮助别人，经常做善事…… 8、爱好学习，很喜欢有个人成长…… 9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望
如何寻找准主雇
菁英培训班
当您的朋友家庭发生事故，向您要求1000元 当您的朋友家庭发生事故，向您要求1000元， 1000 我相信您义不容辞伸出援助 当他需要的是1万元，您一定有点困难， 当他需要的是1万元，您一定有点困难，当他需 要的是10万元时…… 要的是10万元时 10万元时 ★谁是…… 谁是 1.您最要好的三个朋友？ 1.您最要好的三个朋友？ 您最要好的三个朋友 2.您最亲密的三个工作伙伴？ 2.您最亲密的三个工作伙伴？ 您最亲密的三个工作伙伴 3.您最常来往的三个亲戚或邻居？ 3.您最常来往的三个亲戚或邻居？ 您最常来往的三个亲戚或邻居
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MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一 见人 第二 见人 第三 再见人
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及早培养准保户开拓习惯
的习惯。 ① 每天至少获得四位合格准保户的习惯。 ② 每天至少结识三位新朋友。 准保户之协力者有一次约会。 ③ 每天至少与介绍准保户之协力者有一次约会。
「连环式」接近方法 连环式」 取得介绍 始终表示你的感激
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你可以准备行动了
让我们做点 有关保户开拓 的事情！ 的事情！ YOURSELF！ BE YOURSELF！
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销售人员保户开拓守则: 销售人员保户开拓守则:
buy:购买的原因 Why people buy:购买的原因 are:准保户是谁 Whom your prospects are:准保户是谁 call:何时拜访 When you call:何时拜访 call: Where you call:在何处拜访 are:商品是什么 What your products are:商品是什么 sell: How do you sell:如何销售
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【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
1、向缘故（老客户）要求推荐名单
业：最近生意还不错吧？
转：还行
业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么
多年来对我工作的大力支持。
转：不用客气。
业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？
转：可我没觉得谁适合做保险啊！
业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不
遇或是对现在收入不满意的……
转：让我想想再告诉你。
业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。
（递上转介绍工具及笔）
2、向销售（增员）不成功的客户要求名单
客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。
业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。
但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？
客：都还行吧！
业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？
关键点:
1）取得对方的认同或支持；
2）界定转介绍范围；
3）利用转介绍工具进行促成；
3、直接增员约访
业：像您业务这么熟练，工作多久了？
准：二年了。
业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？
准：还没仔细想过。
业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？
准：也许吧！
业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，
准:您这份工作是干什么的?
业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。
明天或后天哪天更方便？
4、市场个人直接观察法增员话术
1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？
2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）
3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。
4、假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪
一天你和主管不和，请给我打电话。
5、请问您家里的电话：（做动作：打开电话簿；拿出笔。
）
反对问答：
A、来而不往非礼也。
B、多个朋友多条路。
C、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。
6、当晚打第一通电话：目的是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入准主顾卡。
7、一个月（或三周后）打第二通电话，传递公司的积极信息。
8、再一个月（或三周后）打第三通电话，传递业务员积极的信息：通过业务竞赛被免费招待去某地旅游。
9、一个月后再打电话传递业务员收入状况。
10、促成：约每周一早会来部门。
(让准增员对象实际感受你的工作环境)
操作关键点：
1）用引人思考的语言寻找对方的增员点；2）利用增员名片索要对方联系方式；
3）留下较好的第一印象；。