寻找准主顾
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
保险销售面谈技巧
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
寻找准主顾的步骤
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
总公司营销培训部
13.民间手工艺品个体生产经营者
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
- 17 -
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主顾开拓大全
应
业里说话不管用的人作购买决定，只 会让我们多绕几个圈子。
具 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵
备
触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。
的 4、身心健康。健康状况不能通过核保
五
或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。
大 5、容易接近联络。如果没有特殊的关
条
系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，
的
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
六
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有 人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早 早脱落了。
方
二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你
做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被
法
“电话试探法”它是在寄出DM的同时，即
打电话给收件人 ,一反过去在主顾接到信函后，才去电 询问的做法。
主 顾 开 拓 的 三 大 途 径
第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。优秀的保 险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的 准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为 数可观的准主顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这 道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中 红心的次数会较高些的道理是一样的。原则上我们不知 道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到 底藏在哪扇门的后面。
5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧；
6 、掌握主顾开拓的四大方向；
训练时效：
☺1、授课时间：12小时；
☺ 2、角色对练：20小时；
☺ 3、市场实战3个月；
☺ 4、实战期内目标100个准客户；
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。
转：不用客气。
业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。
业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。
（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。
业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。
但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。
业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。
业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。
明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。
主顾开拓
第二章
约访
第二节 电话约访
利用二择一法 选定时间
不知您今天早上或下午哪个时间比较方便？
确认时间地点
张先生，那就下午3：00在您公司，不见不散。
27
电话约访
言辞：声音、语速适中、用词恰当、销售用语自然流畅 操作方法：只作约访、不谈保险 配合动作：微笑
28
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法2、五同法
同学
同宗
同好
同乡
同事
10
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法3、联想法
幼儿园
小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想？
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
11
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
寻找准主顾及约访
11
第一章 寻找
准主顾
寻找准 主顾
专业化 销售流程
2
目录
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
3
寻找 准主顾
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
4
第一章
寻找 准主顾
第一节 准主顾概述
寻找准主顾
是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁 接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。
24
第二章
第二节 电话约访
约访
电话约访步骤
1 2
确认身份
自我介绍 公司介绍
3
表明来意
4
二择一法 敲定时间
5
确认 时间地点
主顾开拓方法介绍
寻找准主顾的准则
? 树立并分享保险工作的信心 ? 准主顾开拓时应注意的礼仪 ? 了解准主顾的需求 ? 每天新增源源不断的准主顾
2
开拓准主顾的流程
思考创新准主顾的来源（渠道） 自信工作接触 找出合格准主顾 进行客户分类 开始经营
3
开拓准主顾的来源
? 准主顾来源大致可从三个渠道
– 缘故：您所认识的人 – 推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友
12
主顾开拓之职团开拓法
? 职团开拓法就是选定一家少则十人，多则 数百人而且人员相对稳定的企事业单位作 展业基地，并定人定点定时进行服务和销 售活动的方法。
13
Байду номын сангаас
主顾开拓之职团开拓法
? 职团开拓的优点
– 有较高的购买能力 – 能够进行多方销售 – 比较容易进行销售行为 – 容易产生良好的连锁效应 – 提高有效的活动效率
20
其他寻找准客户的渠道
? 搬家公司的资讯渠道 ? 利用商展会开拓准主顾 ? ……
研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？
21
? 3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。 ? 4、有利于进行售后服务工作，提高续保率。 ? 5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进
入销售状态。 ? 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。
件数积累，业绩上升 。
19
主顾开拓之 信函开拓法
? 制作经过特别创意设计的、具有吸引力和 感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客 户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促 销信函，这种方法就叫 DM开拓法。
17
主顾开拓之目标市场法
? 目标市场法是指在某一特定行业，或某个 特定单位，或某片特定社区，或某处特定 街道，以及具有共同属性的某些人群中展 业的方法。
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。
寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。
在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。
找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。
1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。
销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。
2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。
销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。
建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。
1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。
网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。
2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。
随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。
约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。
通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。
1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。
2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。
亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。
以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。
通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。
主顾开拓
主顾开拓的方法：
1、缘故
2、陌生 3、转介绍
我们共同思考几个问题
1、你现在的准客户有多少？
2、你的既有客户有多少？
3、你的既有客户有多少是二次以上投保？
4、你的既有客户中有多少是通过转介绍投 保的？ 5、你经常使用转介绍去拓展你的客户源吗？
如果标准业务员每月FYP为8000元，每件 2000元，则每月4件，一年共48件，则20 年共销售960件
缘故市场大搜索
15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出三个名字
你认识的人比你想象的要多的多！
五句话说保险
1、你对保险是怎么看的？ 2、你认为保险有用吗？ 3、假如你要考虑保险首先你会为谁考虑？ 4、如果为家人考虑，你认为什么样的保险会 满足你的要求？ 5、假如有这样的保险你会买吗？
成功的推销员每天拜访的客户的量永远嫌不够。 失败的推销员只有一个原因-----没有拜访客户。 如果每天面谈2人，您会丰衣足食； 如果每天面谈4人，您会荣华富贵； 如果每天面谈6人，您会在三年后 ——————大富大贵—————
假如下列情况成立
20年中你的客户一人加保一次，则服务于480人即可 20年中你的客户给家人投保一次，则服务于240人即可
20年中你的客户给家人加保一次，则服务于120人即可
20年中你的客户给你介绍一人投保一次，则服务于60人即可
一位专业的业务员只要精心维护60位忠诚的 客户，加之有效的转介绍方法的运用，即可 在寿险行业从业20年。
有效的客户盘点
－－主顾开拓
பைடு நூலகம்
寻找潜在准主顾的原则
成功不光靠加 入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的 新面孔有多少而定。 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成 为我的客户？直到证明他们不是为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而 且实在。 把大部分时间化在合格的潜在客户身上，把希望不大的 客户暂时拿开，避免浪费时间。 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就 必须增添二个，此谓“财富100”
教你轻松寻找寻找准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 8
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
内部培训资料 仅供培训使用
内同法
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 23
成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 17
步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 18
经理之路吧！
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 26
内部培训资料 仅供培训使用
课程回顾
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列拜访计划 步骤五：维护更新准主顾卡
• 如何巧用综合金融开拓准主顾
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 10
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
准主顾开拓方法技巧及话术
准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。
依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。
这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。
如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。
如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。
准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。
一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。
业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。
二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。
第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。
过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。
但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。
要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。
当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。
大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。
第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。
范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。
主顾开拓
寻找潜在准主顾的原则：
新人寻找准主顾方法：
寻找准主顾方法：
中途拦截法、说明：
管区开拓法、步骤分析：
买卖互换法——利用购物为诱因
老同事开拓
成功的秘诀是什么？
立即行动
任何业绩的质变，都源于量变的积累！
总之：你越努力，你的运气就越好；不论你从什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止
在这过程中你可能会放弃许多东西，但你要明白，它们都不是你最终想要要的，你要相信在你成功之后，总有一天它们会再回来的，而且比现在共美好！
茫茫人海，寻找有缘人。
主顾开拓方法介绍
4
自信工作接触
真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选 ……
5
找出合格的准主顾
有购买力 有决定权 身心健康 容易接近、 容易接近、有同理心
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主顾开拓之 信函开拓法
制作经过特别创意设计的、 制作经过特别创意设计的、具有吸引 力和感染力的宣传资料， 力和感染力的宣传资料，大量寄发给 潜在的客户， 潜在的客户，或者为一些特定的准主 顾亲笔书写促销信函， 顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫 DM开拓法 开拓法。 DM开拓法。
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其他寻找准客户的渠道
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主顾开拓之职团开拓法
如何在职场中赢得准主顾的好感
1、不勉强、不烦人、不强销。 不勉强、不烦人、不强销。 2、遵守职场的规定，热心拜访。 遵守职场的规定，热心拜访。 3、介绍适当的保险。 介绍适当的保险。 4、设身处地的为客户着想。 设身处地的为客户着想。 5、很有礼貌，仪容整洁。 很有礼貌，仪容整洁。 6、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。 赠送适当的小礼品并邀请参加活动。 7、丰富的保险知识，做适切的指导。 丰富的保险知识，做适切的指导。 8、做事细心，能注意细节且服务周到。 做事细心，能注意细节且服务周到。 9、做事认真，动作干脆利落。 做事认真，动作干脆利落。
6
进行客户分类 1、三种人 2、非三种人
7
开始经营
面对面约访 电话约访 邮寄信函
……
8
主顾开拓之缘故法
缘故市场的重要性 缘故客户的来源 开发缘故市场的注意事项
12-寻找准主顾(2012年12月第12版)
36
• 寿险销售人员的使命
• 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
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Thank you!
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准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 来源 姓名
4
2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，直接经济 损失超过8千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的 赔付18.06亿元，人均保额仅有3万多元！
5
2010年8月24日20时51分，河南航空8387号班机从黑龙江哈尔 滨太平国际机场起飞，到达伊春着陆时，在距林都机场跑道 头约 690米处时失事， 39名乘客和 3名机组人员遇难。遇难人 员中有 16 人投保人身保险，保额 140 万元，平均每人 8.7 万， 剩下23人无一人购买人身保险。
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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电话约访或直接拜
访最大的困难是？
不敢开口讲保险！
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拜访客户之话题切入点【一】
综合金融
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意味着我们有机会分享伴随中国经济快速成长所带来的 个人“钱包”（金融资产）急速膨胀的收益
寻找准主顾PPT课件
——刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在，人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ ✓ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ ✓ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱 ，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体 会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的 工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李 就拥有了源源不断的准主顾……
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
方法一：电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二：五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
方法三：联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
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课程大纲
• 寿险销售人员的使命
• 如何寻找准主顾
2
寿险销售人员的使命
这是平安某业务主任的真实经历……
3
2009年我刚刚加入平安，觉得我一位要好 的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的
这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给
朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介 绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做 法却成为我记忆之中永远的痛……
10
寿险销售人员的使命：
把保障送给身边的每一个人，
让每一个家庭都拥有平安！
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如何寻找准主顾
步骤一 步骤二 步骤三
收集名单
整理名单
建立电子化 客户档案
12
步骤一：收集名单
常见名单来源——
• 来源一：缘故
• 来源二：转介绍
• 来源三：陌生
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缘故是新人比较容
易开始的市场，从缘故
市场开始能让你的寿险
事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
备注：关于转介绍和陌生客户的开拓方法，在后续的课程中会深入学习
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缘故客户名单收集的常见方法——
微信法
电话本 搜索法
五同法
联想法
25桌请 帖法
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方法一——微信法
你的微信中都有哪些好友？ 你的微信都加入了哪些群？ 亲友/群 同事/群 亲 密 程 度 递 增
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！
具体操作方法我们将在后续课程中学习……
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• 寿险销售人员的使命 • 如何寻找准主顾
26
Thank you!
27
4
2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说想要买 一份保险。随后我陪他到医院进行了检查，结果一切都 晚了，他已是肝癌晚期了…… 在随后的一年，他经历了多次化疗，在他生命的最 后一刻，他对我说：“真不想死，现在什么也不敢想， 只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她 怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我无数次地自责：我每 天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋 友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分， 对她的孩子、父母也是一个交待！
2
经《计划100》筛选出的A级 客户即为准主顾
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工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、微信 2、电话本 3、同学 4、亲戚 5、同事 6、同好 7、同乡 8、邻居 年 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 来源 9、家人的朋友 10、生意伙伴 11、社交上的熟人 12、社区活动者 13、新婚者 14、新生儿家庭 15、新屋落成者/乔迁者 16、换新工作者
大学
高中 初中
小学 幼儿园 你是否还有其他的联想
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方法五——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
想一想，还有哪些酒宴呢？ 婚宴、寿宴、乔迁宴……
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步骤二：整理名单
在众多名单中，筛选准主顾的方法： 将已大致了解如下信息的名 单录入《计划100》
1
• 年龄 • 婚育状况 • 大致年收入区间
5
2015年，各类自然灾害共造成全国18620.3万人次 受灾，819人死亡，148人失踪。中国年交通事故死亡九 万人，占总死亡人数1.5%。
数据来源：新浪网6 Nhomakorabea2016年6月30日以来，长江中下游 等地遭受的洪涝、风雹、滑坡、泥石 流等灾害，截至7月7日9时统计，已造 成江苏、安徽、江西、河南、湖北、 湖南、广西、重庆、四川、贵州、云 南11省（自治区、直辖市）83市（自治 州）413个县（市、区）2902.9万人受 灾，160人死亡，28人失踪，184万人 紧急转移安臵，91.9万人需紧急生活救 助，5.6万间房屋倒塌，33.3万间不同 程度损坏；农作物受灾面积242.6千公 顷，其中绝收560.5千公谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人
谁来赡养年迈的父母
当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
8
有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
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也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
校友/群
同乡/群 同好/群
……
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如何收集信息： • 线上积极互动
• 线下组织活动
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方法二——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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方法三——五同法
同学 同好 同乡
同宗 同事
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方法四——联想法
• • • • • 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
姓名
得 分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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• 请大家翻开学员手册，填 写计划100表格 • 要求：每人至少填写10个 名单，并至少对其中一个 进行评分 • 时间：10分钟
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步骤三：建立电子化客户档案
为了帮助大家更好的进行客户管理，平安提供了两个工具 口袋E E行销网站