保险公司培训：寻找准主顾与约访共55页
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平安保险内部培训课件-电话约访
2、我的同学和老师——从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专。
3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、 朋友家的邻居。
4、我由经常消费而认识的店主/员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店， 五金店，超市，书报店，药店，洗染店…
5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，
9
步骤一：自我介绍
【业】：你好，是陈先生吗？ 【客】：哦，平安啊。 【业】：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 【客】：还好，你说。 【业】：陈先生，最近我加入了中国平安……
注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口
仅供内部培训使用
10
步骤二：道明来意
【业】：我了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，所以 这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟 的时间给你分享一下这个经验……
仅供内部培训使用一约访前准备准备多次尝试取得与客户面谈的机会牢记唯一目标信心来自对电话约访技巧的掌握熟悉约访及异议处理方法做好处理异议的心理准备勇于多次尝试准备客户名单尽可能详尽地了解客户的相关情况完善的准备工作就是成功的开始仅供内部培训使用我的同学和老师从小学初中高中中专职校技校到大学大专
电话约访
注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。
仅供内部培训使用
11
步骤三：二择一法确定会面时间
【业】：你看这周三或周四哪天方便呢？ ……
注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一 法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。
仅供内部培训使用
12
步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍
注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也 要做好记录。
教你轻松寻找寻找准主顾
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示
内部培训资料 仅供培训使用
来源 姓名
得分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
16
“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示
内部培训资料 仅供培训使用
17
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示
内部培训资料 仅供培训使用
18
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示
内部培训资料 仅供培训使用
15
筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示
内部培训资料 仅供培训使用
23
成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
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来源 姓名
得分
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16
“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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17
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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18
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
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15
筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力
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23
成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
保险公司培训：电话约访课件
05
电话约访实战演练
模拟场景
模拟真实客户场景
模拟不同类型客户的背景和需求，让学员在实际操作中掌握应对 技巧。
模拟拒绝和异议处理
设置客户拒绝或提出异议的场景，培养学员处理困难情况的能力。
模拟电话沟通氛围
创造真实的电话沟通环境，让学员感受实际工作中的氛围和挑战。
角色扮演
学员分组扮演角色
01
让学员分组并分别扮演客户和销售人员，通过角色扮演加深理
保险公司培训电话约访课件
contents
目录
• 电话约访概述 • 电话约访技巧 • 电话约访话术 • 电话约访注意事项 • 电话约访实战演练
01
电话约访概述
电话约访的定义
电话约访是指通过电话的方式与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，推介保 险产品，并邀请客户参加保险公司的面谈或产品说明会等后续活动。
结束通话
在通话结束前，感谢客户的耐心 听讲，并询问客户是否还有其他 问题或需求。
02
电话约访技巧
建立信任
总结词
在电话约访中，建立信任关系是至关重要的，这有助于客户接受保险产品和服 务。
详细描述
在约访过程中，使用礼貌、专业的语言，让客户感受到保险公司的专业性和可 靠性。同时，通过提供准确、全面的信息，解答客户的疑虑和问题，以增加客 户对保险公司的信任感。
解和掌握技巧。
角色互换体验
02
让学员在角色互换中体验不同角色的心理状态和沟通方式，提
高共情能力。
角色扮演点评与指导
03
对学员的角色扮演进行点评和指导，指出不足并提供改进建议
。
总结反馈
总结约访技巧和要点
对电话约访的技巧和要点进行总结，帮助学员系统掌握相关知识 。
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。
寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。
在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。
找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。
1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。
销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。
2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。
销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。
建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。
1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。
网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。
2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。
随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。
约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。
通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。
1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。
2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。
亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。
以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。
通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。
开门红准主顾哪里来保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
寻找准主顾
寻找符合条件 的销售对象
——是整个销 售循环的开始
寻找准 主顾
专业化销 售流程
11Байду номын сангаас
寻找准主顾是从获取名单的开始 • 寻找准主顾是一种销售活动 • 寻找准主顾是你应该持续不断的工作 • 寻找准主顾是一个评估筛选的过程
什么是寻找准主顾？
22
我怎样能从茫茫人海中寻 找出大量潜在的准主顾？
有寿险需求的准主顾在哪里？
2233
5、调查接近法
这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。 从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程， 也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那 些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决 问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近 方法一般容易被对方接受。
2244
初见客户主要讲什么？ 讲什么才能吸引客户注意力？
会去做，为什么不让你们的感情更深呢？
1188
方法一：电话本搜索法 方法二：五同法：同学、
同事、同宗、同乡、同好 方法三：联想法 方法四：幼儿园、小学，
中学、大学，以前的同事 方法五：请帖法，如果办
酒席给谁发请帖
1199
三、接近顾客的技巧
1、介绍接近法
（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在，人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ ✓ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ ✓ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 ✓ 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也
寻找符合条件 的销售对象
——是整个销 售循环的开始
寻找准 主顾
专业化销 售流程
11Байду номын сангаас
寻找准主顾是从获取名单的开始 • 寻找准主顾是一种销售活动 • 寻找准主顾是你应该持续不断的工作 • 寻找准主顾是一个评估筛选的过程
什么是寻找准主顾？
22
我怎样能从茫茫人海中寻 找出大量潜在的准主顾？
有寿险需求的准主顾在哪里？
2233
5、调查接近法
这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。 从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程， 也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那 些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决 问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近 方法一般容易被对方接受。
2244
初见客户主要讲什么？ 讲什么才能吸引客户注意力？
会去做，为什么不让你们的感情更深呢？
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方法一：电话本搜索法 方法二：五同法：同学、
同事、同宗、同乡、同好 方法三：联想法 方法四：幼儿园、小学，
中学、大学，以前的同事 方法五：请帖法，如果办
酒席给谁发请帖
1199
三、接近顾客的技巧
1、介绍接近法
（1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在，人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ ✓ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ ✓ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 ✓ 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也
教你轻松寻找寻找准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 8
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
内部培训资料 仅供培训使用
内同法
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
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步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 18
经理之路吧！
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 26
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课程回顾
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列拜访计划 步骤五：维护更新准主顾卡
• 如何巧用综合金融开拓准主顾
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 10
1-方向性寻找准增员和电话约访
11
四、电话约访关键句（缘故）
准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向 他们介绍保险这个事业。所以这次我特意打给您，是想和你约个 时间见面，给你介绍下保险这个行业，不知道这周三或周四你哪 天方便呢？ 准增员：呃….刘星，我现在已经有工作了。 准主任：嗯….李明，这次我约你出来并不是要求你更换工作。只是想向 你介绍一下保险这个很有前景的行业，不知道你周三或周四哪天 有空呢？ 准增员：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。 准主任：好的，你现在还在市区工作吗？ 准增员：是阿。 准主任：那…周三下午18：00在公司旁边的咖啡厅等你？ 准增员：好的 准主任：那先谢谢你，再见。 准增员：好的，再见。
10
三、基本步骤
1. 自我介绍：介绍自己及平安公司 2. 来电目的：向准增员说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否 有价值的机会 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定 下次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、 时间、地点
4
6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲，足球、篮球、乒乓球、羽毛 球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。 7、过去及现在的邻居 如：过去及现在的邻居，同小区的邻居，时常在家门口碰到 的人等。 8、从前一起工作过的同事 如：以前的同事、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干 洗店及一切付费的地方的人。 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人 员、商场营业员等。
人寿保险准客户开拓及约访
客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。对于那 些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子 女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点 突破。
用计划来指引行动！
当日工作 计划
上 午 9:00参加区里培训
下 午 1. 下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00 拜访房局、李倩、林春
陌生拜访法
如：报纸、人才市场
目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥 有属于自己的客户源和销售层面
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
每天坚持六访
第一月 第二月 第三月
件数 FYP FYC
我的转正日期：_____年_____月
执行人：
监督人：
发表
良好的计划特征
实际 具体 可行 可度量 指定日期完成
一、计划与行动 3、计划100
1. 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 2. 填写计划100评分表； 3. 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测
大学
高中
小学
初中
幼儿园
还有其他 联想吗？
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人
…………
用计划来指引行动！
当日工作 计划
上 午 9:00参加区里培训
下 午 1. 下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00 拜访房局、李倩、林春
陌生拜访法
如：报纸、人才市场
目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥 有属于自己的客户源和销售层面
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
每天坚持六访
第一月 第二月 第三月
件数 FYP FYC
我的转正日期：_____年_____月
执行人：
监督人：
发表
良好的计划特征
实际 具体 可行 可度量 指定日期完成
一、计划与行动 3、计划100
1. 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 2. 填写计划100评分表； 3. 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测
大学
高中
小学
初中
幼儿园
还有其他 联想吗？
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人
…………
寻找准主顾的步骤
寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准主顾卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c准主顾的名单来源——来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访步骤一：收集名单缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！缘故陌生富穷易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱锻炼市场成功市场方法一——电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……方法二——五同法同学同好同宗同事同乡自己班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中你是否还有其他的联想方法三——联想法方法四——25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番准主顾轮廓：2、有寿险需求<1、有支付能力3、符合投保条件4、易于接近步骤二：筛选名单从而建立“计划<100”准客户筛选工具，跟随着授课讲师的讲解先学习使用“计划<100”吧！筛选工具——“计划<100”的使用步骤三：记录信息记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果将筛选后的名单记录在准主顾卡上步骤四：罗列约访名单从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量每天浏览明天的准主顾资料。
时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
步骤五：维护更新准主顾卡每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！业务员：张姐，你好！一年一度的中秋佳节又到了，祝你节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在中秋佳节为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。
寻找增员准主顾PPT课件
关键点:
•取得对方的认同或支持； •界定转介绍范围； •利用转介绍工具进行促成；
2020/10/13
业务部晨会素材
3
寻找增员准主顾
3、直接增员约访
业：像您业务这么熟练，工作多久了？ 准：二年了。 业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？ 准：还没仔细想过。 业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
2020/10/13
业务部晨会素材
4
寻找增员准主顾
4、市场个人直接观察法增员话术
• 请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？
• 您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不
等对方回答）
• 公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不
知道你是不是个人才。
• 假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你
应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了
别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话。
• 请问您家里的电话：（做动作：打开电话簿；拿出笔。） [反对问答：
A、来而不往非礼也。
B、多个朋友多条路。
C、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。]
2020/10/13
业务部晨会素材
•[一个月后再打电话传递业务员收入状况。]
•促成]
约每周一晨会来部门。(让准增员对象实际感受你的工作环境)
操作关键点：1）用引人思考的语言寻找对方的增员点
2）利用增员名片索要对方联系方式 3）留下较好的第一印象
最新保险公司组织发展培训课件-主顾开拓和电话约访-PPT精品文档
与现代社会的理财观念相差太远了…… • 客：：通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向
您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四 下午见？（强调见面谈） • 客：好吧。咱们周二下午见吧。
四、异议处理2
与客户有关：
• 问题：我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。
• 业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）
• 客：好吧。咱们周二下午见吧。
课程演练
回顾电话约访目的： -取得见面机会
话术检查点
• 安排约访
– 争取同意通话 – 强调销售拜访价值 – 约定见面时间、地点 – 为见面铺路 • 客户不愿会面 – 接纳肯定异议 – 利用影响力
– 再次强化拜访价值
六、 电话约访前的准备
七、 电话约访准主顾话术 八、 异议处理
一、主顾开拓的重要性
主顾开拓的含义: 具体地说就是你如何整理出一份名 单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去 争取面谈，进行寿险销售。 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展 的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展
…… ……
消费关系
亲戚
社团成员
我
邻居 朋友 同好
同乡 同学
同事
计划100整理
收集名单
填写计划100
排列优先顺序 进入约访阶段
《计划100》
• 请拿出《计划100》整理名单 • 根据《计划100》里的客户分类情况，选出30位缘故 客户进行优先排序
• 获得源源不断的收入，唯有进行准主顾的 开拓，准主顾是营销员最大的财富。
主顾开拓与电话约访
学员手册填写说明
讲师介绍
课程阐述
训练目的：掌握主顾开拓的方法；
您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四 下午见？（强调见面谈） • 客：好吧。咱们周二下午见吧。
四、异议处理2
与客户有关：
• 问题：我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。
• 业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）
• 客：好吧。咱们周二下午见吧。
课程演练
回顾电话约访目的： -取得见面机会
话术检查点
• 安排约访
– 争取同意通话 – 强调销售拜访价值 – 约定见面时间、地点 – 为见面铺路 • 客户不愿会面 – 接纳肯定异议 – 利用影响力
– 再次强化拜访价值
六、 电话约访前的准备
七、 电话约访准主顾话术 八、 异议处理
一、主顾开拓的重要性
主顾开拓的含义: 具体地说就是你如何整理出一份名 单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去 争取面谈，进行寿险销售。 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展 的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展
…… ……
消费关系
亲戚
社团成员
我
邻居 朋友 同好
同乡 同学
同事
计划100整理
收集名单
填写计划100
排列优先顺序 进入约访阶段
《计划100》
• 请拿出《计划100》整理名单 • 根据《计划100》里的客户分类情况，选出30位缘故 客户进行优先排序
• 获得源源不断的收入，唯有进行准主顾的 开拓，准主顾是营销员最大的财富。
主顾开拓与电话约访
学员手册填写说明
讲师介绍
课程阐述
训练目的：掌握主顾开拓的方法；
准客户的拜访技巧-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
2020/12/26
1
一、制定拜访计划 二、良好的第一印象 三、创造再次拜访的机会 四、拜访客户的目的
2020/12/26
2
1、制定拜访计划的准备工作
➢ 对客户来说，这次拜访的时间是否合适？ ➢ 事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有
没有问题？ ➢ 客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？ ➢ 客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？
2020/12/26
14
（一）重要性 （二）技巧 1、巧用生日 2、善用纪念日 3、客户家添新丁 4、客户升职或加薪 5、作保单体检
2020/12/26
15
6、帮助客户作变更 7、信息沟通 8、续期提醒 9、探望生病客户 10、一些共同爱好的信息交流
2020/12/26
16
1、搜集客户资料 拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客
2020/12/26
6
3、拜访的地点
选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、 拜访性质等。一般来说，应当这样选择： ① 重点拜访的，放在首选线路 ② 一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上 ③ 分行业拜访时，应选择优先拜访对象 ④ 分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。
2020/12/26
➢ 对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？
2020/12/26
3
➢ 与客户见面时应当如何说好第一句话？ ➢ 应当如何说明商品给客户带来的利益？ ➢ 遇到强烈反对时如何应对？
2020/12/26
4
2、编制拜访计划
➢ 明确目的： 保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险
需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决 定推销哪类险种，保额高低等内容。 ➢ 全面准备：
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一、制定拜访计划 二、良好的第一印象 三、创造再次拜访的机会 四、拜访客户的目的
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1、制定拜访计划的准备工作
➢ 对客户来说，这次拜访的时间是否合适？ ➢ 事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有
没有问题？ ➢ 客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？ ➢ 客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？
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（一）重要性 （二）技巧 1、巧用生日 2、善用纪念日 3、客户家添新丁 4、客户升职或加薪 5、作保单体检
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6、帮助客户作变更 7、信息沟通 8、续期提醒 9、探望生病客户 10、一些共同爱好的信息交流
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1、搜集客户资料 拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客
2020/12/26
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3、拜访的地点
选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、 拜访性质等。一般来说，应当这样选择： ① 重点拜访的，放在首选线路 ② 一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上 ③ 分行业拜访时，应选择优先拜访对象 ④ 分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。
2020/12/26
➢ 对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？
2020/12/26
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➢ 与客户见面时应当如何说好第一句话？ ➢ 应当如何说明商品给客户带来的利益？ ➢ 遇到强烈反对时如何应对？
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2、编制拜访计划
➢ 明确目的： 保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险
需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决 定推销哪类险种，保额高低等内容。 ➢ 全面准备：
保险公司培训：电话约访
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12
训练时间——分角色朗读金句
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13
训练时间——分角色演练
训练要求：严肃、认真、流畅、自然
1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句
a
14
训练时间——大胆高调展示
训练要求：严肃、认真、流畅、自然
1、准备工作呈现 2、不带金句材料
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15
Байду номын сангаас
三、电话约访金句示范及训练
（二）转介绍客户约访（示范1）
二、电话约访的原则、步骤及礼仪
原则 不在电话里谈保险
a
6
二、电话约访的原则、步骤及礼仪
步骤
1、问好、自我介绍 2、询问对方是否方便 3、寒暄赞美 4、提出见面要求 5、“二择一法”确定见面时间 6、重申见面时间并致谢
a
7
二、电话约访的原则、步骤及礼仪
礼仪
1、端正坐姿、保持微笑 2、使用规范礼貌用语 3、音量适中、语音清晰 4、通话时间不宜过长 5、在结束通话时要等对方先放下电话 后再挂断电话、话筒轻放
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25
业：您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？ 客：3点吧。 业：好的，那明天下午3点我到您公司来拜访。 客：好的。
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三、电话约访金句示范及训练
（二）转介绍客户约访（示范2）
问好、自我介绍
业：您好！请问是王姐么？陈萍洋跟您打过电话了吧？ 我就是小杨。 客：喔，你好。
寒暄、提出见面要求
业：是这样的，萍洋说您的孩子非常优秀，您在培养 孩子上很有心得，特别向我推荐您，让我来当面请教 有关孩子教育方面的问题，大概占用您一个小时的时 间。
业：那我明天下午3点左右过来。 客：好的。 业：明天见。 客：再见！
1、寻找主顾
3、约访陌生人
1、约访陌生人 业：早上好！陈先生，和您聊两句方便吗？ 客：你怎么知道我电话的？你是谁呀？ 业：是这样的，我们公司在这个区域开业已经多年了，我们有专门的市 场部负责收集一些向您一样在当地富有影响力、有声望的人的名单， 所以今天我就打电话给您了。我叫小诚，是信诚保险公司的寿险代理 人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很 多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约1520分钟左右，帮您做一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满 足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，哪个时间您比较方便一 点呢？ 客：星期四吧 业：星期四上午和下午哪个更方便一点呢？ 客：上午吧！ 业：好的！那我就星期四上午10：00过来拜访您，请问您公司的地址是-----------
15-20%税费
住房、股票、 基金、商铺 等各种投资 储蓄
40-50%衣、食、 住、行、基本 生活费用支出
10-15%家 庭保障
8、收入分配图
业：陈先生，今天我有个一想法同您分享的。这个是一般人家庭收入支配图，大概40%50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少前 呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用15%-20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，比如 股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有五年。 业：那就是说，陈先生还有供款给银行是1000*12*5=60000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存一点起来，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：那到目前为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的10%-15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障 计划会给您带来以下优点
保险公司培训：寻找准主顾与约访
这次事故造成40人死亡， 约200人受伤。截至26日17时， 中国平安确认伤亡客户23人， 预计涉及赔付金额84.1万元， 按人当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
3
2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从 前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切 都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了……
随后的一年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说： “真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为 有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……”
7
有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
8
也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
寻找准主顾与约访
课程大纲
• 寿险销售人员的使命 • 如何寻找准主顾 • 如何电话约访
2
寿险销售人员的使命
这是北京分公司某营业区业务主任的 真实经历……
故事是从2009年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保 险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。 经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着 不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险 产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中 永远的痛……
17
乔•吉拉德250定律
每一个客户的背后都隐 藏着250个转介绍客户！
3
2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从 前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切 都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了……
随后的一年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说： “真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为 有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……”
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有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
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也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
寻找准主顾与约访
课程大纲
• 寿险销售人员的使命 • 如何寻找准主顾 • 如何电话约访
2
寿险销售人员的使命
这是北京分公司某营业区业务主任的 真实经历……
故事是从2009年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保 险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。 经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着 不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险 产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中 永远的痛……
17
乔•吉拉德250定律
每一个客户的背后都隐 藏着250个转介绍客户！