CP_网点转型督导员转型辅导管理策略1D学员版_20141117

英国巴克莱银行、荷兰银行、德意志银行、东 亚银行 中国银行、中国建设银行、中国农业银行、交 通银行 招商银行、浦东发展银行、兴业银行、华夏银 行、民生银行、中国邮政储蓄 2007-2009年担任招商银行”网点创赢”项目 营销顾问及推动小组副组长 2010- 担任中国农业银行上海市分行网点销售 竞争力提升项目、中国邮政（广东省、福建 省、山东省、天津市、郑州市）邮政网点销售 化转型、中信银行“新支点”项目首席顾问
网点转型目的一
转 型
提升员工能力 提升网点产能 改善员工收入
网点转型目的二
打造可持续发展的 经营模式
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邮政金融网点转型辅导管理策略
邮政金融网点 转型策略
经营理念 经营模式
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邮政金融网点 产能提升瓶颈分析
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邮政金融网点转型辅导管理策略
零售业务产能提升的 三个关键特征指标
人均产能 点均产能 户均价值
制约人均产能提升的瓶颈 量化的员工岗位职责 规范化的工作流程 精细化的自我目标达成管理 员工绩效考核导向 员工岗位胜任素质和能力提升
金融业务产能提升的管理关键（2）
制定网点产能提升的“才大抓手”（2）
抓手六：商贸结算户经营。制订系统的商贸结算户开发流程，标 准化各（适合条件的）网点商贸结算户的开发过程，提高获客能 力 抓手七：特色种养殖户开发。针对乡镇、农村网点制订特色种养 殖户的专项开发方案，强化该类客户的开发 抓手八：老年客户经营。规划设计针对老年客户的“夕阳红”工 程方案，有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度，并 系统化开发网点周边社区和农村的老年客户 抓手九：外出务工客户经营。制订针对外出务工人群的专项“走 千家进万户”计划，推动适合条件的网点提高该类客户的季节性 储蓄拉动
《网点主任工作日志》 《晨夕会业绩看板》
月度销售总结报告
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邮政金融网点转型辅导管理策略
网点转型 绩效考核原则
基本保障与绩效奖励相结合原则 业绩与收入相结合/多劳多得原则 个人与团队相结合原则 综合发展原则 现实利益与未来发展相结合 全行共性与支行个性相结合
市县公司
（精细化）
客户经营
（提升、转 化、防流失）
管 控
管
产能推动
（主题式、 过程化）
客户获取
（产品、服 务、开发）
控
网点
（规范化、连锁化）
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邮政金融网点转型辅导管理策略
邮政储蓄网点转型的优劣势
项目理解 网点销售效率分析模型
•问 好 致 意 •业 绩 统 计 •心 得 分 享 •问 题 分 析 •表 扬 先 进 •当 日 总 结 •明 日 准 备
分 • 目标分解 解 • 目标达成
《网点主任工作日志》 《目标分解管理表》 《晨夕会业绩看板》
• 二示范 《三巡两示范管理表》 《转介卡》（关怀卡》 《每日计划联络客户表》 目 视 化 管 理 看 板
功能 分区 到位
氛围 营造 到位
人员 配置 到位
岗位 联动 到位
客户 管理 到位
日常 管理 到位
绩效 考核 到位
到访客户主动 购买/需求激发 意向客户跟进
存量客户盘活
片区市场开发
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邮政金融网点转型辅导管理策略
邮政金融网点转型辅导管理策略
转型促产能
中国邮政代理金融网点转型策略及转型辅导管理
深圳市卓越成长管理顾问有限公司 卞维林 微信：weilinb 2014/11

首席顾问 卞维林

深圳市卓越成长顾问公司执行董事、首席咨 询师 曾任某世界500强企业华南区总经理、中国区 方案营销顾问 《培训》杂志专家委员 2008年“中国十大营销管理专家” 2007-2008年度“中国咨询业十大专业品牌暨 金融业营销领导品牌” 清华大学、浙江大学、南京大学、中山大学 总裁班特邀讲师 曾服务客户/银行业：
网点转型的基本思想
营销氛围是基础 客户管理是主线 销售流程是核心 绩效考核是灵魂
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邮政金融网点转型辅导管理策略
市县公司
（精细化）
客户经营
（提升、转 化、防流失）
管 控
管
产能推动
（主题式、 过程化）
客户获取
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邮政金融网点转型辅导管理策略
马蔚华“硬拼存款时代过去了”
内生与外延
域外来风
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邮政金融网点转型辅导管理策略
市/县区局联动金融业务管理
邮政各板块联动管理
制约网点产能提升的瓶颈
市/县区局
合作 渠道
网点
片区
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邮政金融网点转型辅导管理策略
制约网点产能提升的瓶颈
陆 空 海 军 军 军
制约户均价值（回报）的瓶颈
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邮政金融网点转型辅导管理策略
金融业务产能提升的管理关键（2）
制定网点产能提升的“九大抓手”（1）
抓手一：基础客户（1000元至5万元）激活。通过电 话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务 体系”激发五万以下客户的提升 抓手二：中端客户（5万至20万）提升。通过保险、 理财产品销售提高交叉销售率，提高客户的资产集中 度，提升客户在邮政网点的储蓄沉淀 抓手三：高端客户（20万以上）防流失。制订“邮政 金融高端客户增值服务体系”提高客户对邮政金融服 务的依赖度，降低流失率 抓手四：社区获客。通过“1221”社区开发规范行 为，提升各城区、乡镇网点社区获客能力 抓手五：代发工资获客。规范的代发工资客户开发流 程及提高代发工资留存率
归类索引（适销产品）
客户跟进
网点转型 日常销售管理流程
管 理 目 标 晨
目 标
• 目标确定
网 点 主 任 每 日 管 理 过 程 会 三巡两示范
• 一巡 （09:30） • 二巡 （11:30） • 三巡 （16:30） • 一示范
夕
会
•状 态 调 试 •业 绩 回 顾 •经 验 分 享 •宣 示 目 标 •状 态 激 发
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邮政金融网点转型辅导管理策略
岗位联动流程
自助服务区
快速 业务柜
快速 业务 排队
综合业务柜
贵宾区 现金高柜
引 导 台
填 单 台
等 待 区
贵 宾 服 务 区
产品 展示区
理财服务区
意向客户跟进流程（示意）
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邮政金融网点转型辅导管理策略
转型面临的问题 如何在不同类型网点开展转型？ 如何高质量全面推广网点转型？
市县局金融业务管理如何配套转型？ 如何实现快速、可持续产能提升？
如何打造邮政特色的差异化竞争优势？
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邮政金融网点转型辅导管理策略
网点物理分区转型
自助服务 区
快速 业务柜
快速 业务 排队
综合业务柜
贵宾区 现金高柜
引 导 台
填 单 台
等 待 区
贵 宾 服 务 区
产品 展示区
理财服务区
网点销售化转型 人员配置到位
营业厅销售效率 ≈ 网点客户到访量 × 户均储蓄余额 × 客户储蓄资产转移意愿率 × 意向率 × 成功率
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邮政金融网点转型辅导管理策略
项目理解 邮政储蓄网点转型的优势
营业厅销售效率 ≈ 网点客户到访量 × 户均储蓄余额 × 客户储蓄资产转移意愿率 × 意向率 × 成功率
客户服务/激发需求
转介 建立《关怀卡》 客户跟进/5次 邀约
理财经理/销售促成 成交 填写 《客户管理表》 客户跟进 邀约
成
交
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邮政金融网点转型辅导管理策略
存量客户盘活流程
客户建档 信息收集 需求识别
创收与忠诚度维护结合的客户产品组合 客户的忠诚度管理 客户粘度管理 客户资产转移意愿管理 客户转介管理
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邮政金融网点转型辅导管理策略
聚焦网点转型
国内银行网点销售化转型的误区
重物理分区建设，轻业务流程优化 重人员配置，轻人员分工协作 重资源投入，轻资源效益管理 重员工技能提升，轻网点管理水平提升 重业务指标管理，轻绩效考核催化 重硬件建设，轻氛围营造
（产品、服务、 开发）
控
网点
（规范化、连锁化）
金融业务产能提升的管理关键（1） 全面推广落地网点转型
制定岗位工作手册，制定网点各岗位员工（包括 网点负责人）每日工作流程文件及营销话术文件 具像化网点日常管理工作，要求做到“四上墙” （目标管理看板上墙、重点客户管理看板上墙、 片区开发看板上墙、员工关键行为看板上墙） 制定农村网点转型规范制度 建立省公司巡查、市县公司自查、专家组重点抽 查的网点转型日常检查固化机制，全面强化转型 规范在各网点的落地执行
网点人员的理念落后 网点服务功能和资源配置滞后于客户的需求变化 现行网点销售化管理模式落后于竞争形势的变化 营业网点销售管理水平不高 一线员工的销售技能不足
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邮政金融网点转型辅导管理策略
网点定位的主要内容
客户定位 业务定位 功能定位 资源配置优化 经营策略定位
营业厅氛围营造措施
临街 入口处 等候区/厅堂 柜面
• 门楣LED(跑马屏) • 临街玻璃窗
• “热销产品排行榜”、“行长/专家推 荐榜”和“理财专家榜” • “基金定投”大转盘 • 墙面 • 柱面 • 等候座椅 • 天花板 • 高柜内侧‐一句话营销水牌 • 柜台台面‐资料匣
以客户为中心 以销售为导向
代理金融网点的四个增量来源
到访 客户
意向 客户
存量 客户
片区 客户
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邮政金融网点转型辅导管理策略
邮政代理金融网点转型方法论
八到位与网点产能之间的关系
客户类型
网点 定位 到位
网点数量规模 客户基础
– 中端客户群资产占比直接影响网点理财产品销售的提升空间 – 邮储特点：中低收入的客户户数比重较大，但中端客户的储蓄/资 产占比却较高
人员储备
– 中青年员工占比较高
项目理解 邮政储蓄网点转型的劣势
营业厅销售效率 ≈ 网点客户到访量 × 户均储蓄余额 × 客户储蓄资产转移意愿率 × 意向率 × 成功率
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邮政金融网点转型辅导管理策略
传统网点经营理念
销售型管理理念
等靠要 经营网点 经营产品
主动出击 经营片区 经营客户
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邮政金融网点转型辅导管理策略
网点转型原则
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制约网点产能提升的瓶颈
网点阵地管理
– – – – – – – – – 网点现场客户消费体验 网点厅堂服务营销 网点客户经营管理 网点目标达成的精细化过程管理 绩效考核模式 网点经营策略指导 网点营销活动支持 网点经营活动督导 网点经营计划检视