2016_项目操盘手册

项目操盘手册

目录

第一章筹建期 (3)

第二章蓄客期 (19)

第三章开盘期 (23)

第四章签约期 (47)

第五章持续期 (61)

第六章尾盘期 (66)

第七章交房期 (71)

第一章进场前

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：

1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；

2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；

3)简历中能展现自身的才华和特长；

4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；

2、面试：

➢让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

➢面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

➢面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。

※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现

3、面试中提问：

1)简历的真实性

➢你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？

➢能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？

➢能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？

➢能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？

2）激励此人工作的动力是什么：

➢你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？

➢你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？

➢你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?

3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：

➢你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？

➢当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？

➢你怎么看待被别人误会？

➢你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？

4）此人是否正直、诚实：

➢能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？

➢你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？

➢你的上司对你的评价？你对上司的评价？

5）此人的专业度：

➢能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？

➢你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？

➢能谈谈你对某某商圈的看法吗？

➢你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？

➢你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？

二、售楼处管理制度：

1、人员分工：

➢项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。

➢项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。

➢置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。

➢实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。

2、案场制度：

➢考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度

➢仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范

➢售楼处现场规范：

➢售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求

➢服务规范：售前服务、售中服务、售后服务

➢销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。

➢售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）

➢具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料

➢市场调研工作

三、培训

第一阶段：公司新员工培训

➢企业简介

➢公司规章制度

➢公司历年案例简介

第二阶段：销售基础培训

➢礼仪、行为规范

➢房地产基础知识

➢营销理念

➢案场规章管理制度

➢置业顾问素质（销售人员基本要求）

➢房地产政策法规

➢房地产开发流程

➢市场调研

➢销售基本流程

➢销售技巧

➢合同解读及签约流程

➢售后客服工作（客户跟踪）

➢银行按揭办理流程及计算

第三阶段：项目情况培训

➢开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）

➢项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）

➢项目卖点（项目各方面优势）

➢统一说辞

➢市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）

➢对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）

第四阶段：销售实战演练

➢模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）

➢现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）

➢洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）

➢成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1)考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、

2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表

3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单

4）其他：城市年轮事故报告单

2、售楼处现场管理：

1)客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表

2)员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支

明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格

3)经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申

请表、

4)财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表

5)培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈

3、与开发商交接文件：

文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表

二、开发商背景熟悉：

➢开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。

➢公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。

➢开发理念：现存量土地情况

➢开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。

➢建筑商的背景

➢物业公司的背景

三、项目报批进展：