罗伯特·西奥迪尼--影响力
影响力读书心得(精选8篇)
影响力读书心得(精选8篇)影响力读书心得篇1无意间读到罗伯特?西奥迪尼的《影响力》这本书，这本书在排行榜上，占据着经济与管理类销售排行第一的位置，是一本百万畅销书，非常值得一读，读了这本书，改变了我观察世界的视角，令我感触颇多。
在这本书中，著名的心理学家罗伯特?西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
在这本书中，罗伯特?西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
《影响力》这本书，教会我们要避免盲目从众，既然你知道盲目从众的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操纵，按照自己的兴趣所在，从事自己想做的事;学习影响他人的技巧。
影响无处不在，即使在饭桌上，你也能感受到。
该书可以教会你无数招影响他人的方法。
自出版以来，由于它的影响，使得劝说成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业、观点游说的人，这都是一本最最基本的书，是你理解人们心理的基石。
本书解读了人类的6大影响力：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
读完后，感觉是人类的心理分析多一些，以具体的例子为出发点阐述了人类的影响力，并从中教会大家影响他人的技巧。
对于这6大影响力，我感触最多的就是互惠、承诺和一致这两点，就这其中两点影响力，阐发一些看法吧~关于互惠，先给于，再索取，以此触发不对等交换。
如超市经常打出“免费试用”的牌子，就是利用人们一种亏欠心理，所以，互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着强塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感就是这个道理。
关于承诺和一致，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到赖在内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
罗伯特西奥迪尼影响力课件
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
承诺和一致
➢ 案例
赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的
入会折磨：更珍惜付出努力得到的 东西 儿童摸玩具对比试验：有足够说服 力的理由 + 非强迫性
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
影响力6原理
• 互惠 • 承诺和一致 • 社会认同 • 喜好 • 权威 • 短缺
罗伯特·西你想到了什么？
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
短缺
➢ 物以稀为贵 ➢ 机不可失、失不再来 ➢ 素狠了，不忌油腻
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
短缺
✓ 短缺原理：机会越少，价值就越高。 ✓ 可能会失去某种东西的想法，在我们的
互惠
➢ 讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“互惠” 事例？
我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
影响力6原理
• 互惠 • 承诺和一致 • 社会认同 • 喜好 • 权威 • 短缺
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
承诺和一致
当看到“承诺和一致” 时，你想到了什么？
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
以别人的行为作为判断标准
榜样的力量
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
社会认同
➢ 案例
儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀
罗伯特·西奥迪尼影响力课件
社会认同
➢ 应用
观察他人消 除不确定
孤岛效应： 陌生环境， 模仿他人
多元无知效应
需要帮助时
◊ 减少人们的责任和 处境不确定性
《影响力》概述
《影响力》概述
《影响力》是一本由罗伯特·西奥迪尼所著的心理学著作，主要
探讨人类心理如何受到各种因素的影响，从而在日常生活中做出决策。
书中详细解析了影响力的原理和应用，以及如何利用这些原理来影响他人的行为和决策。
西奥迪尼在书中提出了六种影响力原则，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。
这些原则在日常生活中无处不在，对人类的行为和决策产生深远影响。
作者通过生动的案例和实证研究，将这些原则逐一剖析，展示了它们是如何在商业、销售、政治和日常生活中发挥作用的。
此外，《影响力》还深入探讨了人类心理的复杂性，揭示了隐藏
在冲动地顺从他人行为背后的心理武器。
这些心理武器正是那些劝说高手们所熟练运用的，让我们在不知不觉中就范。
西奥迪尼在书中不仅解释了这些心理武器的运作原理，还提供了应对操纵和欺骗的策略，帮助读者提高警惕，防范被他人利用。
总的来说，《影响力》是一本深入剖析人类心理受影响因素的著作，对于理解他人行为、提高影响力以及防范被操纵具有重要的指导意义。
无论是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这本书都是一本必读的经典之作。
不过，请注意，不同版本的《影响力》在内容和结构上可能有所不同。
例如，2021年出版的版本相较于之前的版本，更新了近10万字的内容，包括近10年行为心理学新研究与新发现，以及上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。
因此，在阅读时请留意版本信息以及相应的内容更新。
《影响力》读书心得
《影响力》读书心得•相关推荐《影响力》读书心得（精选5篇）认真品味一部名著后，你有什么领悟呢？记录下来很重要哦，一起来写一篇读书心得吧。
那么你真的会写读书心得吗？下面是小编整理的《影响力》读书心得（精选5篇），欢迎阅读与收藏。
《影响力》读书心得1罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，这本书我是在我们班导师的建议下读完的，就像我们老师说的，这是我们大学生都应该读一读的一本好书，它不但可以让我们认识到人的心理对人的强大支配作用，也可以让我们明白，如果想在未来成功地走下去，就应该学好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括别人的心理。
在这本书里，主要讲了六条基本的心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认可。
喜好、权威、短缺。
它们每一条都是能紧紧扣住当代社会氛围下人们所体现的行为方式，具有极大的说服力，使人读了之后受益匪浅，给人一种一点惊醒梦中人的感觉。
其中，我对这本书里边的互惠、权威和短缺这三条基本心理学原理的印象比较深刻。
第一条是互惠原则。
以前高中的时候我们学过“双赢”原则，也就是合作的双方都能够从中受益。
我们处在一个合作的世界之中，每个人都有自己的利益，如果只是自私地索取对自己有利的，而不懂给予别人一些回报的话，那样这种人注定被世界淘汰掉。
因为没人会愿意长时间地被你索取而没有任何回报。
所以，想要我们自己能够长久获得利益，那就必须先学会给予。
而从另外一个角度上看，如果你先给予了对方一些利益，那样对方在你提出你自己的利益要求的时候就无法轻易拒绝，这样双方都能从中获益，从而达到双赢，这样，你的利益才会无限延长下去。
第二条是权威原则。
在日常生活中，大多数人对权威的服从都是盲目的。
权威虽说有一定的道理，但是我们作为一个有着自己思想的人，应该要理智地判断这些所谓的权威是否可信，不应盲目地服从。
我们也不能因为权威而做一些不理智的事，不管什么时候，我们都应该要保留自己的原则。
不可以被权威左右。
而且，有些时候，那些权威也会是因为某些特定的目的而被用来迷惑我们的思想。
《影响力》书评
《影响力》书评《影响力》一书是作家罗伯特·西奥迪尼的作品，给我们妙趣横生地讲述了什么是影响力，以及为什么有些人极具影响力。
例如政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上，这些都是有关于影响力的例子，影响力是无处不在的，不管何时何地，一件简单的事情都会有影响力的体现。
从书中的序论中，作者讲到他特别容易受到推销电话的影响，很容易上当受骗，于是作者便对此产生了兴趣，转而对人的顺从行为进行了研究，进而慢慢开始研究人的影响力。
书中把左右人行为的力量分为6种，分别是互惠原则，承诺一致原则，社会认同原则，喜好原则，权威原则，短缺原则。
这6种原则每一种都能影响和左右人的行为，每一种原则都能使人产生不同的，自动的，无意识的顺从。
现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从变得越来越普遍。
在我们的生活中我们很容易受到别人影响力的影响，也很容易就可能用自己的影响力去影响别人。
阅读这本书，我们可以了解别人的影响力是怎么影响别人的，也可以了解怎么才可以通过自己的影响力去影响人。
以书中讲解互惠原则为例，我们大多都不想被人说成小气鬼，于是就像中国人观念中的你来我往，你请我吃一顿100块钱的饭，我也要请你吃一顿100块钱的饭，以求各不拖欠。
即使不请你吃饭，也会帮你做什么事情以抵这100块钱的债。
作者用了非常多详实又生动的例子去讲明这个问题，甚至有时候即使你不喜欢一个人，但当你欠了他的人情以后，你还是会不自觉的帮助他，这就是互惠原则的功力，这也充分体现了什么叫吃人的嘴软拿人的手短了。
互惠原则用的是人的负罪感、负债感以及责任感，因此运用到实际操作中，商场中的免费试吃运用的就是这样的原理，当试吃了别人的东西以后，有些人会觉得不好意思占人家便宜就会买了那个产品。
另外，请客户吃饭，也是这样的一种策略。
但如果想要不受这种影响力的影响，就要分清敌友，积极抵抗诱惑。
2024年《影响力》读后感
2024年《影响力》读后感2024年《影响力》读后感1《影响力》是一本好书，作者罗伯特·西奥迪尼作为美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授，沉浸于顺从心理学研究三十余年，他经过很多的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们揭示了蕴涵在顺从背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
不一样于枯燥的说教，《影响力》用简单平实的语言和一个个生动的案例故事或实验向我们证明了那些常常被我们所忽略的或者根本不会意识到的现象背后的原理有多么巨大的影响力。
坦诚地讲，我不是一个合格的读者，匆忙应付中阅读，囫囵吞枣。
出于教师的秉性，阅读中总想“急功近利”地把书中的资料与自我的工作联系起来，却似乎总也牵扯不上关系。
随着阅读的深入，我被书中列举的一些简单的事例所吸引、震撼，在共鸣中也有了一些与教育沾边的思考。
一。
审视教育的“无力感”在《影响力》的第三章——承诺和一致中有一个案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年级的小男孩不玩诱人的机器人玩具。
当他用“惩罚”威胁和“执法”约束孩子的时候，22个男孩仅有1个男孩摸过玩具;6周后，当他不在的时候，他的威胁就失去了效果，77%的男孩选择玩机器人玩具。
在第二次试验中，他只是对孩子说当他暂时离开房间时不要玩这个玩具，因为玩这个玩具是不对的.，并没有威胁孩子。
6个星期之后，2/3的孩子没有玩这个玩具。
对于实验结果我们无从考证，可是有一点我还是赞同的，威胁孩子，只能得到暂时的顺从，最终效果肯定是不佳的，异常是当孩子越来越有自我的独立意识的时候。
反思自我，作为教师或班主任，我经常习惯于“约束式”的教育，教条式的“规范”和“惩罚性”的威胁。
在应对“拒绝”服从和“屡教不改”的学生时，又会因政策、法律缺乏对学生“合理惩戒”的支持而感到教育的“无力感”。
工作中经常听到身边的教师有赌气式的评判“某某同学早该开除了”，也时常会遇到个别班级“扣分就让学生走读”的“惩戒管理”引发的矛盾。
《影响力》解读
《影响力》，全书一共286页，我在这为您解读整本书的内容。
《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼，是著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威，被誉为“影响力之父。
这本书自1986年问世以来，获奖无数，一直占据各大排行榜前列。
30年来，已成为人尽皆知的畅销书，被翻译成26种语言，全球销量超过300万册，被誉为史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。
巴菲特精神导师查理·芒格曾说过：“在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。
”在生活中，你有没有发现这样一个问题——有些人三言两语就能够左右我们的想法。
励志讲师用几个故事、几句鸡汤就能够让我们激情澎湃，对未来充满信心。
领导恳切的几句话就让我们打消辞职的念头，更加死心塌地地为公司卖命。
商场促销员的热情推销，让我们买了一大堆贵而无用的东西，超出预算的好几倍。
为什么在有些人的面前，一向理性的我们会感情用事，做出让自己日后懊悔的行为？罗伯特告诉我们，这是因为这些人有意或无意地触发了控制我们本能反应的按钮。
而这些控制我们本能反应的按钮被罗伯特称为“影响力的武器”要理解什么是影响力武器，先让我们来思考一个这样的问题，什么影响了我们生活中的决策。
在日常生活中，我们每天都在做着各种各样的决策，大到是否要换新的工作，这个项目要用plan A 还是plan B，小到今天应该穿什么颜色的衣服，超市里的打折水果要不要买？很多人都会觉得这些决策都是经过我们的大脑判断之后，做出的理智决策。
罗伯特却告诉我们，事实恰恰相反，在很多时候，一些决策可能根本没有经过我们的大脑，而是我们下意识的反应去做的决策。
有时候你甚至还没有反应过来发生了什么事情，但是已经答应了别人的请求。
那么到底是什么在无形之中影响着我们日常生活中的决策，我们又该如何规避或者利用这些影响呢。
作者在书中举了这样一个例子：一位朋友新开了一家珠宝店，但是即使是旅游旺季，人满为患，那些物超所值的绿松石珠宝都没法卖出去。
《影响力》
保持 警惕
多想 一下
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影响力之6大武器
4
喜好
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精彩 案例
乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪 录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1420辆车； 5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。
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6
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认 知 对 比 法 则
卖房的诀窍
西德和哈里兄弟的故事
7
影响力之6大武器
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互惠
8
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
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互惠——社会之所以可能的终极法则
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。” 正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
2. 这个专家或权威说的是真话吗？
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影响力之6大武器
6
稀缺
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“稀缺”的社会心理学原理
物以稀为贵
心理逆反理论
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【数量有限策略 】
一般来说，我们可以根据获 得一样东西的难易程度，迅 速准确的判断它的质量。
机会越少 价值越高
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【心理逆反理论 】
当自由选择受到限制或威胁时，
保护自由的需求就会使我们想要他们
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3. 恭维
• • 制造商总是急着把自己的产品跟当前的文 化热潮联系起来； 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用 关联原理赚钱的方法；
影响力六大原则
影响力六大原则
影响力的六大原则是由美国社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）提出的，用于解释人们如何被影响以及如何影响他人的行为。
这六大原则分别是：
1. 互惠原则：人们通常会倾向于回报别人对自己的好意。
当别人给予我们帮助或礼物时，我们会感到有义务回报他们。
2. 承诺和一致性原则：人们往往希望自己的行为与承诺或信念保持一致。
如果我们做出了承诺，我们会更有可能遵守它。
3. 社会认同原则：人们会倾向于模仿他人的行为，尤其是当他们认为这些行为是正确或被社会接受的时候。
4. 喜好原则：人们更容易受到自己喜欢或熟悉的人的影响。
我们更有可能接受来自朋友、家人或同事的请求。
5. 权威原则：人们往往会听从权威人士的建议或命令。
这些权威人士可以是专家、领导或具有特定地位的人。
6. 稀缺性原则：人们会更想要那些难以获得或稀有的东西。
当某项物品或机会变得有限时，我们会更有动力去追求它。
这些原则在营销、管理、政治和日常生活中都有广泛的应用。
了解这些原则可以帮助我们更好地理解他人的行为，并学会如何更有效地影响他人。
《影响力》主要内容
《影响力》主要内容书名《影响力》，作者：罗伯特·西奥迪尼书中有一些观点，乍一看，让人觉得不可思议，不管你承不承认，事实很多时候如此。
请静下心，想想自己和身边的朋友，遇到这种情况时，是否是类似的表现。
同时，我也希望大家在遇到商家or对手使用心理术的时候擦亮双眼，分清楚是恩惠还是诡计，只获取自己需要的。
在使用这些心理术时，我更建议，要站在真的为他人好的原则上，切勿拿着好的方式方法，去做有违道德和法律的事情。
第1章影响力的武器1、刺激：习惯性的刺激会让人产生固定的反应。
2、捷径：简单就是捷径，但要谨防留下后患，凡事应该尽可能的简单，而不是较为简单。
第2章互惠1、心理基础：负债感、感恩图报，如免费试用。
2、拒绝-退让策略：先大后小的请求顺序。
3、分清敌友+积极抵抗：恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。
第3章承诺和一致1、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。
它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
反之，当我们有需求时，如果直接提出会被回绝，可以先提一个小需求。
2、在潜移默化中让他人在自己面前树立自己想要的形象。
3、费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视，但也有些时候，会让人不愿再去得到。
中国思想，知己知彼和度很重要。
4、对于一个想要建立持久凝聚力和卓越的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
5、先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。
而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
承诺一旦作出，我们撤出“甜头”这条腿时，对方已经长出腿来支撑自己。
6、建立反击模式，反思承诺前提：当自己落入圈套时，要想办法出来。
第4章社会认同1、当对方为之付出了一切，已无退路，他便会毫无理由的坚持下去。
如果你想逼自己达成某件事，也可以采取此策略，但请不要轻易断掉自己的后路。
《影响力》读后感
《影响力》读后感影响力是一本由罗伯特·西奥迪尼所著的心理学经典之作，该书深刻探讨了人们在社交互动中如何影响他人的行为和决策。
在读完这本书后，我深深感受到了影响力的重要性以及它对我们日常生活和工作中的影响。
以下将从五个方面详细阐述我在阅读《影响力》后的一些感悟和体味。
一、社会证明的力量1.1 社会证明是指在不确定情况下，我们会倾向于摹仿他人的行为，以为他人的行为是正确的。
1.2 社会证明在我们的日常生活中无处不在，比如购物网站上的热门商品排行榜，社交媒体上的点赞和分享。
1.3 了解社会证明的原理可以匡助我们更好地理解他人的行为，并在必要时做出更明智的决策。
二、权威的影响2.1 权威是指那些具有专业知识和经验的人，在某个领域有一定的权威地位。
2.2 人们会更倾向于相信权威人士的意见和建议，因为他们被认为具有更高的可靠性和专业性。
2.3 了解权威的影响可以匡助我们更好地选择合适的导师和指导者，提高自己在某个领域的学习和发展。
三、稀缺性的诱惑3.1 稀缺性是指某种资源或者产品在数量上有限，或者在时间上有限。
3.2 人们会更容易受到稀缺性的诱惑，因为稀缺性会增加其价值和吸引力。
3.3 了解稀缺性的原理可以匡助我们更好地控制自己的欲望和冲动购买，避免因为稀缺性而做出不理性的决定。
四、一致性的力量4.1 一致性是指人们在决策和行为上会更倾向于保持一致，避免浮现矛盾和冲突。
4.2 通过引导他人保持一致，我们可以更有效地影响他们的行为和决策。
4.3 了解一致性的力量可以匡助我们更好地与他人沟通和交流，建立更加稳固的人际关系。
五、善用潜台词5.1 潜台词是指在交流中没有明确表达出来的信息，但通过语气、表情或者环境暗示出来的信息。
5.2 善于捕捉和理解潜台词可以匡助我们更好地理解他人的真实意图和需求。
5.3 通过善用潜台词，我们可以更好地与他人沟通和交流，避免误解和冲突。
综上所述，影响力不仅是一种技巧，更是一种艺术。
影响力(经典版)
为什么像宝 洁和通用食 品这样的大 公司，经常 发起有奖征 文比赛，参 赛者无需购 买该公司任 何产品，却 有机会获得 大奖？
为什么一些 二手车经销 商在收购旧 车时，会故 意高估旧车 的价格？
第4章 社会 认同
在遇到紧急 情况时，什 么才是最有 效的求救方 式？
为什么当自 杀事件广为 报道时，报 道所覆盖的 地区自杀事 件反而增多 了？
目录
第1章 影响 力的武器
为什么无人 问津的东 西，价格乘 以2以后， 反而被一抢 而空？
为什么房地 产商在售楼 时，会先带 顾客去看没 人会买的破 房子？
为什么汽车 经销商在顾 客掏钱买车 之后才会建 议顾客购买 各种配件？
第2章 互惠 为什么精明 的政客会让 连普通人都 能看出来的 愚蠢的“水 门事件”发 生？ 为什么我们 明明不喜欢 某个人，却 对他提出的 要求无法拒 绝？ 为什么超市 总喜欢提供 “免费试用 ”？
为什么圭亚 那琼斯城的 910名教徒 会集体自 杀？
第5章 喜好
为什么特百 惠公司的家 庭聚会能使 每天的销售 额超过250 万美元？
为什么在审 讯嫌疑犯的 过程中“好 警察”、“坏 警察”搭档 的方法巧妙 地运用了喜 好原理？
为什么狂怒 的球迷会在 比赛输掉以 后杀死运动 员和裁判 员？
第6章 权威
尾声 即时 的影响力
在这本 书中，心理 学家罗伯特 ·B·西奥迪 尼博士为我 们解释了为 什么有些人 极具说服 力，而我们 总是容易上 当受骗。隐 藏在冲动地 顺从他人行 为背后的6 大心理秘 笈，正是这 一切的根源 。那些劝说 高手们，总 是熟练地运 用它们，让 我们就范。
《影响 力（经典 版）》具有 以下特色： 1.史上最强 大、最震摄 人心、最诡 谲的心理学 畅销书。自 1986年出 版以来，作 为获得美国 心理协会、 美国心理学 基金会年度 大奖提名的 西奥迪尼经 典著作，《 影响力》已 经成为史上 最强大、最 震摄人心、 最诡谲的心 理学畅销 书，24年 来，它被翻 译成26种文 字广为传 播，全球销 量超过300 万册。时至 今日，《影 响力》一书 仍位列亚马 逊总排行榜 Top400之 中，并雄踞
十分钟读完《影响力》
十分钟读完《影响力》《影响力：你为什么会说是》作者：罗伯特·西奥迪尼（Robert · B · Cialdini）出版社：中国社会科学出版社ISBN：978-750-043-2180版次：2001 年12 月购买链接：/RqfWddh作者简介罗伯特·西奥迪尼（Robert · B · Cialdini）1945 生，全球知名的说服术与影响力研究权威。
他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。
目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
他的著作《影响力》初版于1984 年。
已被翻译成30 多种语言，在全球售出了300 万册，并为《财富》杂志评选的75 本的最睿智的图书之一。
推荐语到底是哪些因素使一个人对另一个人说“是”呢？有哪些技巧最有效地利用了这些因素呢？一个同样的要求，当用某种方式表达时会遭到拒绝，但用稍微不同的方式表达时却会被接受，这里有什么奥妙呢？作者总结了六大心理学基本原理。
分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及短缺。
这些原理已经深入到了人们生活的每一方面，从业者们已经把它们用到了诸如做生意、拉选票、募捐等各种获取赞同或让步的过程中。
有证据表明，在节奏越来越快、信息越来越丰富的现代社会中，不假思索的依从方式也会用得越来越普遍。
因此，懂得这种影响力怎样起作用以及为什么会起作用，对社会也越来越重要。
一、影响的武器动物行为学家发现雌火鸡对小火鸡的辨认并不在于其气味、相貌，而仅仅因为它们能发出特殊的叫声，听到这种声音，它的妈妈就会照顾它；否则的话，它的妈妈就会忽略它甚至把它杀掉。
生态学家也在其它动物身上发现类似的行为。
当然人类也有和动物相似的的固定行为反应方式。
比如当人们对一件商品的质量没有把握时，会使用“昂贵= 优质”的公式。
价格成了质量的一个启动特征。
在人们的生活中处处可以见到这种下意识的模式化行为的影子。
《影响力》作者：说服别人的六大原理(非常牛逼的销售心理学)
《影响力》作者：说服别人的六大原理 （非常牛逼的销售心理学）文/罗伯特·西奥迪尼（著有《影响力》）1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺5、权威原理：人们愿意听从专家的意见6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。
有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。
看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。
令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。
但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。
他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。
他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。
这个挑战让企业高管感到痛苦。
每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。
“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。
如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。
在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。
这又让我们回到开始的话题。
说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。
影响力_美国_罗伯特·西奥迪尼
课程目的
为我们解释为什么我们总是不由自主地答应别人/商家的要求！
A
避免被影响
当你真正的意图是 要说“不”时，你不 会再说“是”，避免 上当受骗！
A
能做改善 两件事
B
B
提升影响力
可以令你自己变 得比以前更具影 响力。
影响力的源泉
动物的固定行为模式
影响力的源泉
现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些 事实：
目录
1
什么是影响力 影响力六大原理
2
影响力测试
影响力测试
答案
：
1
2
3
4
5
d 6
c
b 7
b
a 8
a
b 9
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影响力测试
1. 如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人服 从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要 再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的 书吧！别忘了写好以后送我一本。 2. 如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象 深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库 。 3. 如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进 措施。 4. 如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你 兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点 什么……
炒股票
汽车保养
影响力六大原理－承诺一致
保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们 做出明显有违自已最佳利益的行为来。
影响力六大原理－承诺一致
影响力六大原理－承诺一致
在社会的应用
二战战俘
以小请求开始，最终要人答应更 大请求的手法，叫“登门槛”。 一但答应了某个小的请求，人们 的态度就可能改变，进而提高对 分量更大的类似请求的顺从度。 你可以利用一个小的承诺操纵一 个人的自我形象；或把潜在的客 户变成“客户”；把战俘变成 “合作者”。
销售必读书
销售必读书1.《影响力》作者：罗伯特·西奥迪尼这本书是一本关于心理学的书籍，作者通过很多实例和案例，告诉读者在销售中如何巧妙地影响他人，引导他人做出自己期望的决策。
在销售中，影响力是非常重要的，一个优秀的销售人员必须具备强大的影响力。
这本书通过揭示影响力的原理和规律，帮助大家更好地了解如何通过言行举止和交流方式来提高影响他人的能力。
2.《销售巨人》作者：岗呢·埃尔默岗呢·埃尔默是美国一位很有影响力的销售专家，他的很多观念和理论都成为了销售教育的基础。
这本书是他的代表作之一，他在书中总结了他多年来的销售经验和教训，传授给读者一些如何在销售中取得成功的方法和技巧。
这本书的观点很系统和实用，对销售人员来说非常有价值。
3.《断点销售》作者：丹·肱竇斯这本书从另一个角度来剖析销售，作者提出了一种全新的销售理念，并将之命名为“断点销售”。
这个销售理念认为，销售的关键并不是销售人员自己，而是产品本身，只有有特点的产品才能真正吸引顾客。
因此，销售人员需要把重点放在产品本身上，寻找并打破顾客的断点，促使他们下单。
这本书的观点颠覆了以往的销售理念，对销售领域产生了一定的影响。
4.《如何讲得让人拐弯》作者：戴尔·卡耐基这本书是一本关于沟通技巧的书籍，作者以自身的经验和实例告诉读者在沟通和交流中如何让对方心甘情愿地接受自己的意见和建议。
销售人员在工作中需要不断地和客户进行沟通和交流，这本书对他们来说非常有用，可以帮助他们提高自己的沟通能力和交际技巧。
5.《大账户销售》作者：罗伯特·米勒这本书是一本关于大客户开发和管理的书籍，作者通过具体的案例和模型，教给读者如何找到并发展大客户。
大客户是企业的重要资源，他们的消费能力和忠诚度都要远高于普通客户，因此很多企业都非常重视大客户的开发和管理。
对于销售人员来说，掌握大客户开发和管理的方法和技巧非常重要，这本书提供了很多有价值的建议和经验。
《影响力》读后感(优秀8篇)
《影响力》读后感（优秀8篇）《影响力》读后感篇一《影响力》一书是2023年万卷出版公司出版的图书，作者是罗伯特·西奥迪尼。
该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。
在这本书中，著名的心理学家罗伯特。
西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
书中，罗伯特。
西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
该书的目的是使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
公司组织的读好书活动已经持续很长一段时间了，期间或多或少我也听到了一些反馈意见，有正面的也有抱怨的声音。
然而经过一段时间的磨合后，现在很多人已经意识到这个活动的意义所在。
拿到书后，我反复在思考如何去读一本书及读这本书的意义在哪。
公司的意图是通过不断的理论学习，提高大家的理论联系实际，并且举一反三的能力，以及总结及学习的能力。
而一本好书，才是实现这个目的的根源，《影响力》一书恰恰是我个人认为目前为止最优秀的一本经典书籍。
该书是以心理学的角度去分析一些实例，随着读的页数增加，读的速度却越来越慢，因为我每看到一个实例分析，就自然而然地类比平时工作中遇到的类似事例，合上书本越思考越觉得有道理，甚至在工作中也不自觉地运用这些手段来分析问题解决问题。
联想到目前海外电力项目竞争激烈，总包方或投资方常采用优势互补进行联合，该书提到的互惠原理，就是联合的前提。
首先互惠既能满足各方诉求，也能避免一些不必要的竞争浪费。
也就是说，我们在平时的工作中应多换位思考，站在对方的角度或者大局来思考一些决策，往往能收到比较好的效果。
其次互惠式让步，在决策中也起到了非常重要的作用，实际上互惠式让步也使公司得到了一些信任并长期合作的业主支持，相比一两个项目的局部得失，企业间的长期稳定的合作关系更为重要，孰重孰轻一目了然。
《影响力》读后感(精选6篇)
《影响力》读后感(精选6篇)《影响力》读后感【篇1】朋友推荐《影响力》这本书不错，非常畅销。
于是迫不及待地网购了一本，本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。
在阅读过程中发现此书不像看小说那样轻松惬意，对于这种学术性的书籍，在阅读之前就告诉自己，不能像看小说那样囫囵吞枣，要认真的去对待，对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。
书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明，让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。
每个观点都指向了人们非理性的弱点，而且这种非理性通常是被我们给忽视的。
对于这此书的认知，我简单的归纳总结为以下：互惠原理，就是以相同的方式来回报他人为我们做的一切。
接受和偿还往往联系在一起。
一旦接受，往往产生负债感。
商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。
互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人或者是一个不讨人喜欢的人，如果先施于我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大的提高我们答应这个要求的可能性。
承诺与一致，一旦做出某种决定和选择一种立场，就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与此保持一致。
每个人都希望用实际行动来证明自己的选择或判断是正确的。
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时，一般说来当我们对自己缺乏信心时，当形式显的不是很明朗时，当不确定性占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。
社会认同。
中国有古话：“众口铄金”，大概讲的就是这么回事。
很多时候我们的判断不是依照理性思考所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太合理，却满足了自身追求社会认同感的需求的选择。
社会认同需要满足不确定性因素和相似性二个条件。
喜好，一般情况下人们容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。
“光环效应”是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法表明，陌生人对于喜好感****于：外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作、关联权威，在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。
《影响力》罗伯特ppt
“影响力教父”罗 伯特·西奥迪尼，知 名社会心理学家， 全球知名说服力研 究权威。多年执教 于亚利桑那州立大 学，现为该校社会 学和营销学名誉教 授。
好书推荐《影响力》
本书是罗伯特·B·西奥迪尼的社会心理学经典作品，在这本 书中，著名的心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为 什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
内容介绍
人们对影响力的运用存在于社会的每个角 落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的 反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作， 你为什么会说“是”，横生的 书将会告诉你。
经过近7年的潜心研 究，罗伯特·西奥迪尼发 现了第7种心理武器—— 联盟，将6种心理武器扩 展为7种；书中更新内容 多达10万字，包括近10 年行为心理学新研究与 新发现，近5年上百个商 业、管理、科技、个人 成长、家庭教育等方面 的全新案例。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这 一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们 就范。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教 你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有 影响力的人。
《影响力》被推荐为“人生必读100本书”之一
罗伯特·西奥迪尼经典作品，风靡全 球30载，已被翻译成26种语言，在全 球售出了200万册，并被《财富》杂志 评选的75本必读的睿智图书之一。
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喜好
心理基础
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提 出的要求 喜欢原因
外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 合作前提：目标一致
喜好
案例
特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔· 吉 拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察
喜好
a. b. c. d. 你的语速特别快 你的语速稍微快一点 你的语速适中 你的语速很慢
影响力测试
10. 社会心理学家的研究表明，6个最基本 的影响他人的原理是：
a. b. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面 联想 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识 的说服 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短 缺
影响力的源头
影响力的源头
• 机械式自动行为模式
• “刺激—触发”特征
影响力的源头
• 机械式自动行为模式
• “刺激—触发”特征
– 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由， 那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具 体的理由并不重要，“因为”这个词更重要。
影响力的源头
• 简单原则——捷径
– 案例：昂贵=优质 =有价值
应用
友谊
为影响人而 交朋友
关联
名人广告 圈子文化 球迷疯狂
喜好
对策
关注效果而非原因 抓住反击时间 把交易者和交易分开
喜好
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“喜好” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
c.
影响力测试
答案：
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b 7
b
a 8
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b 9
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影响力测试说明
1. 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从 的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再 在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书 吧！别忘了写好以后送我一本。 2. 如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象 深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章 （/）,以补充你现 有的知识库。 3. 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。 但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。 4. 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进 措施。 5. 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我 有一些房产，我很愿意向你销售……
影响力持久的基石
影响力持久的基石
共赢
影响力之歌
影响力强为行善 绝不为恶防受骗 简单机械一模式 刺激触发有机关
互惠承诺和一致 社会认同为喜好 权威一样营短缺 共赢为基方久长
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
社会认同
当看到“社会认同” 时，你想到了什么？
社会认同
钢琴热、书法热、英语热……―热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨
社会认同
社会认同原理：我们进行是非判断的标 准之一，就是看别人是怎么想的，尤其 是当我们要决定什么是正确的行为的时 候。我们参照别人的行为来决定我们采 取什么样的行为才是正确的，尤其是当 我们认为那些人与我们相似的时候。
当看到“喜好” 时，你想到了什么？
喜好
投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌
喜好
喜好原理：我们总是愿意答应自己认识 和喜爱的人提出的要求。这是很自然的 事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性 别、同文化、来自同一个地方的人加油 鼓劲……而你想要证明的是，你比其他 人更优秀。你认为加油的那个人就是你 的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 —— Isaac Asimov
承诺和一致
应用
承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付 出努力 + 自主
承诺和一致
对策
建立反击模式 反思承诺前提
承诺和一致
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“承诺 和一致”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
社会认同
心理基础
以别人的行为作为判断标准
榜样的力量
社会认同
案例
儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀
社会认同
应用
观察他人消 除不确定
孤岛效应： 陌生环境， 模仿他人
多元无知效应
需要帮助时
◊ 减少人们的责任和 处境不确定性 ◊ 表达精确于需要的 帮助
社会认同
对策
对伪造数据
忽略 反击
对无意错误
不盲目从众 自动 + 手动
社会认同
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“社会 认同”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
喜好
7.
a. b. c.
研究表明，陪审员最有可能被以下哪种 人说服：
讲话简明易懂的证人 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 讲述内容有说服力的证人
影响力测试
8.
a. b. c.
如果你有一则新消息，你会在什么时候 说出它是新消息？
在讲述这则消息之前 在讲述这则消息当中 在讲述这则消息之后
影响力测试
9. 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要 讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说 服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到 这一部分时，你的语速会有多快？
承诺和一致
心理基础
要与我们过去的所做所为保持一致 决策捷径：习惯的力量，自我逃避
承诺和一致
案例
赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的 入会折磨：更珍惜付出努力得到的 东西 儿童摸玩具对比试验：有足够说服 力的理由 + 非强迫性
影响力的源头
• 认知对比原理
– 如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之 间的差别比实际的更大。 – 接触的顺序 – “托”
影响力的要素
一．近乎机械的过程 二．激发因子 三．运用方式
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
互惠
当看到“互惠”两字时，你想到了什么？
影响力测试
6. 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾 客在投资方面太过保守。为了说服他投 资风险较高、回报也较高的项目，你应 该注重讲述：
a. 与他相似的人是如何犯同样错误的 b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会 得到什么 c. 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他 会失去什么
影响力测试
互惠
吃了人家的嘴软，拿了人家的手短 花花轿儿人抬人 投之以桃，报之以李 责任 公平
互惠
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的 方式，报答他人为我们所做的一切。
互惠
心理基础
负债感 感恩图报
互惠
案例
外交：俄塞俄比亚的救灾捐款 宗教：克里西纳会社募捐 政治：相互提携吹捧 商业：免费试用
可怕的2岁 罗密欧与朱丽叶效应 20世纪60年代美国黑人的暴乱 抢购 拍卖短缺 ຫໍສະໝຸດ 用 创造短缺
“数量有限”策略 “截止日期”策略
短缺
对策
警惕冲动 判断是否是来自其使用价值，而非占 有
短缺
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“短缺” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
互惠
应用
不公平交换
给小换大
―拒绝——退让”策 略
童子军卖票 “先大后小”的请 求顺序 愚蠢的“水门事件” 制片人对付审查的 策略 上门推销索取推荐
互惠
对策
分清敌友 + 积极抵抗 恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报
互惠
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“互惠” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
权威
心理基础
对权威的服从
权威
案例
答题电击实验 顺从的火车司机 医院12％用错药 桑长牌咖啡广告
权威
应用
头衔 衣着
制服
外部标志
名车
权威
对策
做好充分思想准备 识别是否是真正的专家 伪装真诚：权威是否说真话
点菜小费
权威
讨论
影响力
罗伯特· 西奥迪尼
我们探讨影响力的目的： 运用于行善， 绝不用于为恶， 同时， 避免上当受骗！
问题
• 什么是影响力? • 为什么要了解影响力?
影响力测试
1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说 服力而不是更具有说服力的证据所说服：
a. b. c. d. 赶时间 对该话题根本不感兴趣 对该话题的兴趣一般 a和b
短缺
某种东西变得短缺时，不仅会让我们更 想得到它，而且当我们必须通过竞争才 能得到它时，我们想得到它的意愿就会 更强烈。 有时候，我们的满足感并不是来自于对 短缺商品的体验，而是来自于对它的占 有。
短缺
心理基础
维护既得利益
心理抗拒理论
对稀有资源的竞争
物以稀为贵
短缺
案例
在日常工作和生活中碰到哪些“权威” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？