国际商务谈判_简答题
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。
1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。
5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。
3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。
6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。
7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。
5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。
《国际商务谈判》题集
《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题(05)课程代码:一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是()A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为()A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为()A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的带领效益为()～4人～5人～6人～7人6.如果是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只要最初的()～5分钟～6分钟～8分钟～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是()A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是()A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，由于饮酒在阿拉伯国家是被严厉禁止的。
这凸起反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业惯因素D.社会俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于()A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()A.使用远期交易B.使用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的目标。
这表现的是商务谈判的()A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判计谋制定的第四步是()A.寻找枢纽问题B.肯定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是()A.乐于交际B.容易激动C.擅长表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于()A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为()A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程当中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为()A.早期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某师长教师的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判--简答题
国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。
三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。
四、简述商务谈判的基本程序。
P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。
五、简述PRAM谈判模式的构成。
P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。
第二章影响国际商务谈判的因素（25--57）2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。
2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。
1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。
1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。
1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。
2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。
国际商务谈判期末简答题
国际商务谈判期末简答题1、谈判的特点及构成要素。
特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。
（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权5.谈判信息的作用有哪些?首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；6.与谈判有关的环境因素有哪几类?政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；7.谈判准备工作的内容包括哪些?(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判；8.谈判中说服的技巧有哪些?(一)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。
9.简述商务谈判的价值评价标准。
商务谈判的价值评价标准有三方面：（1）、谈判的收益。
谈判收益是指谈判目标的实现程度。
具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。
第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。
（2分）（2）、谈判的效率高低。
谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
商务谈判简答题
商务谈判简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28）⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。
自愿原则商务谈判的前提。
⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
平等原则是商务谈判的基础。
⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。
互利是平等的客观要求和直接结果。
⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。
⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
2.如何评价商务谈判的成败？评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本;既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：⑴经济利益。
评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。
⑵谈判成本。
商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。
为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。
谈判成本包括费用成本和机会成本。
⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。
计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46）⑴影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面：①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等③利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
国际商务谈判-简答题
第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成,各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判:指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判.立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地(或所在国)或营业地（或营业国)所进行的谈判。
简答:一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做?答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法.只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人.4、诚恳,以诚相待，这是取信于人的积极方法.二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么?答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
国际商务谈判试题(07)及参考答案
国际商务谈判试题 (07)课程代码: 00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗, 这种谈判被称为（）A. 软式谈判B. 硬式谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判2．下列各项中, 不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A. 善于表达 B. 乐于交际C. 为人处事机灵D. 见异思迁3．参加谈判的目的, 对于谈判的期望值和期望水平就是（）A. 谈判计划 B. 谈判范围C. 谈判主题D. 谈判议程4. 商务谈判中的最优期望目标也叫（）A. 最高目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低目标5．下列选择中, 不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A. 谈判目标 B. 谈判计划C. 谈判价格D. 谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时, 谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了（）A. 归纳概括法B. 幽默方法C. 适当馈赠D. 场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判, 精力旺盛期是（）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天8．眼睛瞳孔放大, 炯炯有神而生辉, 表示此人处于（）A. 消极状态B. 欢喜状态C. 戒备状态D. 愤怒状态9．紧皱眉毛, 表示此人处于（）A. 愤怒状态B. 惊喜状态C. 愉快状态D. 困窘状态10. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问11．“那么, 你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A. 以问代答B. 推卸责任C. 答非所问D. 避正答偏12．“谈判中, 可跟对方东拉西扯, 不着边际, 讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A. 答非所问B. 以问代答C. 推卸责任D. 避正答偏13．风险规避并不意味着完全消灭风险, 一是要降低这种损失发生的概率 , 二是要（）A. 降低成本水平B. 减少财务支出C. 降低损失程度D. 减少人力成本14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 , 表示（）A. 保守或防卫B. “乳臭未干”C. 充满信心D. 自我紧张15．谈判中, 在付钱问题上既不能忘记, 也不能过于积极的是（）A. 中国人B. 日本人C. 韩国人D. 澳大利亚人16．一般情况下, 人正常眨眼每次不超过1秒, 每分钟（）A. 5次一8次/分 B. 3次一8次/分C. 5次一10次/分D. 8次一12次/分17．下列选项中, 属于人员风险的是（）A. 沟通风险B. 自然风险C. 政治风险D. 市场风险18. 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）A. 利率风险B. 外汇风险C. 会计风险D. 价格风险19．下列选项中, 不属于使外汇风险消失的对策是（）A. 平衡法B. 期权交易法C. 易货交易法D. 人民币计价法20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的, 是（）A. 客场谈判B. 主场谈判21.C. 第三地谈判 D. 中立地谈判人对客观事物看法的一种本能反应, 如喜、怒、哀、乐, 这种现象叫（）A. 态度B. 情绪C. 印象D. 个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）A. 不让他插手谈判程序的安排B. 不主动进攻23.C. 不要听取他的建议让他轻易得手 D. 不要屈服于他的压力24.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）A. 不信任对方B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共5小题, 每小题2分, 共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判重点名词与简答
名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。
其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。
是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。
①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。
②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。
③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。
④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。
各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。
⑤成交阶段是谈判的最后阶段。
经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。
国际商务谈判 简答题
第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。
只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人。
4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。
二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
国际商务谈判 复习题
商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。
A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。
A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。
A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。
A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。
A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。
A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。
A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。
A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。
你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。
在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。
试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。
答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。
我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。
我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。
订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。
我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。
根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。
产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。
我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。
此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。
关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。
我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。
对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。
我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。
我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。
无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。
国际商务谈判简答题
1. International Business Negotiation refers to the process in which parties negotiate with each other on business activities in different countries or regions through information exchange in order to reach a certain transaction.国际商务谈判是指当事人通过信息交流，就不同国家或者地区的商务活动进行谈判，以达成某种交易的过程。
(1) Common Characteristics i n General Trade Negotiations.①goal: Taking economic benefit as the purpose of negotiation②Index: Taking economic interest as the main evaluation index of negotiation③core: Price as the core of negotiation(2)Particularities of International Business Negotiations①International business negotiation is not only a negotiation of a transaction, but also a foreign-related activity with strong policy-type.②We should act in accordance with international conventions.③International business negotiation involves a wide range of factors and the factors affecting the negotiation are complex and diverse.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1 goal: 以经济利益为谈判的目的(economic benefit)2 index: 以经济利益作为谈判的主要评价指标(economic interest)3 core: 以价格作为谈判的核心(price)国际商务谈判的特殊性：1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判(参考题及答案
答案：（1）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。（2）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人 员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。（3）国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
3.如何准备国际商务谈判？
答案：主要从以下几个方面准备国际商务谈判：（1）谈判背景的调查，包括谈判对手的政治状况、经济状况、政策和法律、宗 教信仰、社会习俗和商业习惯基础设施和后勤供应系统、一国的基础状况、后勤供应和自然资源和气候都会影响商务谈判活动； （2）谈判对手的调查。主要考虑对手身份身份、主体资格、谈判的时限、谈判的信息情况和真正需求等因素；（3）谈判资料的 收集和筛选。应该收集包括市场信息、行业状况、产品资料等相关信息，通过对资料的评价、筛选、和分类，获取有用的相关信 息。（4）明确谈判目标。从实用性、合理性和合法性出发明确谈判目标的层次，最终实现谈判目标的优化。（5）进行谈判的 时空选择。需综合考虑谈判议程的安排、地点的选择和座次的安排等因素。（6）制定合理的谈判方案。根据谈判方案的基本要 求明确谈判的基本策略，选择最优谈判方案。（7）进行模拟谈判，及早发现谈判方案中的问题，提出解决的对策，掌握谈判的 主动权
4.商务礼仪
答案：在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪， 言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等。
二、简答题 1.谈谈你对商务谈判心理的理解？
答响印心案，象、：比，协如需调把说要性握色留、商彩下创务、良造谈气好性判温的、心、第自理位一制需置印力要、象、了谈、意解判把志对桌握力方的人、的选际幽包择吸默括、引感生谈规和理判律良需地，好要点还的、的要心安选克态全择服。需和认要处知、理偏社个见交体，需空做要间出、时客尊需观重要判需考断要虑；；的锻要问炼考题国虑；际物掌商理握务环谈谈境判判对心心谈理理判，素人需质员要包心处括理理责的好任影
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第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判：指谈判容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。
只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人。
4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。
二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么？答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。
四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。
五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。
答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。
相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。
要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。
论述题：一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。
基本容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。
指导意义：掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。
谈判的目的实质上是为了满足双方的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双方需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。
二、基本需求理论的代表人物是谁？何谓基本需求？基本需求理论所强调的是什么？答：代表人物：尼尔龙伯格。
基本需求：人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。
所强调的是：谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。
只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。
三、原则谈判法有哪些主要观点？答：1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。
2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。
3、要构思彼此有利的解决方案。
4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
四、国际商务谈判的特点有哪些？答：1、法律法强。
国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规的要求，才能得到法律的承认和保护。
2、实践性较强。
国际商务谈判实务的容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如何正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。
3、策略性较强。
国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如何在熟练掌握有关谈判的容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。
第二章名词解释题：招待会：这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。
招待会又有酒会、冷餐会等。
简答题：一、来华客商要求参观考察工厂或生产基地，中方该如何接待？答：1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。
2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。
3、引导客人参观生产流程等。
4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。
二、请解释名片在左下几种缩写的含义？1、P.C；2、P.R；3、P.P；4、P.P.C；5、P.S答：1、P.C：谨唁；2、P.R：谨；3、P.P：介绍；4、P.P.C：辞行；5、P.F.N.A：恭贺新禧。
三、如果首次和谈判对手打交道，了解对方资信最便捷最可靠的方式是什么？答：通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的方式。
第三章简答题：一、简述英国商人从事商务活动的作风。
答：英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。
他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。
他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。
英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。
很重视地位。
二、简述德国商人从事商务活动有何特点？答：自信和高效是德国商人的一大特点。
他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。
讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。
初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。
三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。
答：1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。
2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。
3、日商外柔刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。
第四章名词解释题：个性：指人们的心理特征和品质的总和。
具体表现为人们的性格、能力和素质等。
态度：指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。
多元思维：指从不同的方向、角度和层面，通过多种思维活动的联结，去揭示事物的联系，寻找事物的本质或问题的答案的行为。
概念：指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，是人类思维的第一步。
集中思维：指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识，并按照较严密的程序，从事物已有的若干角度、途径和方案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或方案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。
超前思维：指一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。
素质：一个人的素质是该人的体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。
简答题：一、简述运用分解分析法分析问题时应注意的问题答：需注意两点：1、注意选择正确的分解角度，使所选择的分解角度是最能反映出事物的本质及其部的主要属性，并最有利于判断。
2、不要局限于事物各属性的表面或局部的分析，分析的目的是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属性的联系中去理解、把握事物的整体。
二、简述人类思维的一般程序答：由反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系与区别，达到对事物做出初步的判断，最后从初步判断中按照一定的逻辑规则和新的信息，推导出新的判断和结论。
三、简述归纳法和演绎法在商务谈判中应用答：归纳法的运用：必须扩大样本的数量，提高样本代表性，才能够提高归纳法结论的正确性与可信性。
演绎法的运用：须注意两点：1、注意演绎前提的正确性，否则将导致结论错误；2、须把握演绎推论的事物在性质上须具备与演绎前提的一致性，否则结论可能是荒谬的。
论述题：一、什么是群体？群体具有什么特征？答：所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规而相互联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合即为人群。
特征：1、由两人以上组成；2、有着共同的目标；3、有严明的纪律约束。
二、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？答：1、群体成员的素质2、群体成员的结构3、群体规4、群体的决策方式5、群体的人际关系第五章名词解释题：谈判方案：指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。
谈判议题：谈判者将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题简答题：一、简述国际商务谈判前调查研究的目的答：1、为制定谈判方案提供依据2、为“知彼”奠定基础3、为“知己”提供保证二、在大中型国际商务谈判中必须配备译员，其作用仅是语言翻译吗？答：配备一名译员起码可以获得三个好处：1、主谈者在必要时可以得到一次更改错误的机会2、可以更好地发挥察言观色的技能3、可以避免过早地暴露讲话者掌握对方语言的能力，使对方在进行部交谈时怠于防备，从而可望得到一条获取对方部信息的最佳渠道。
三、谈判目标各个层次的具体涵是什么？答：谈判目标一般可分为三个层次：1、必须达到的目标：指己方在商务谈判中的最低目标2、能够接受的目标：指的是在谈判中处于必须达到的目标与最高目标之间的目标。
谈判双方的讨价还价多在这个目标围开展3、最高目标：指己方在谈判中所追求的最理想的目标。
在谈判过程中，最高目标在必要时可以放弃，必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。
论述题：谈判地点的选择有何重要性？谈判地点的三种选择各有何利弊？答：谈判地点的选择很重要，因为它会对谈判中策略运用产生影响。
一般而言，谈判地点可以选择在主场、客场和中立地。
1、主场谈判：优点：谈判时可以自由使用各种场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境；可以充分利用资料；谈判遇到意外时，可以直接向上级请示；可以充分运用情绪策略影响对方。