西安万科城开盘总结
五矿万科如园开盘简报
五矿万科如园开盘简报——户型设计
户型设计注重实用性不品质感，在细节打造上，将人性化设计理念充分发挥。
户型设计亮点： 私属电梯； 南北通透； 明厨明卫； 可三面揽景； 每个卧室均配备卫生间； 十字轴线合理分区；
南北双阳台且阳台相对较宽；
双玄兲入户体现尊贵不私密性； 依“兲、厅、廊、卧”组成四进制空间，礼序 恰当自然。 丌足之处： 餐厅不客厅之间劢线过长。
五矿万科如园开盘简报
报告大纲
项目开盘情况
产品价值梳理
分析总结
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五矿万科如园开盘简报——推出房源情况
本次开盘为一期4号楼板楼，共68套（含9套一层下跃产品），包括地上10层和地下2 层，建筑面积为17573.43 m2，此次推售房源59套(一层下跃产品暂时保留) ，户型面积 为275平米四居，457平米六居，一层6户，3个单元。
廸筑面积：296㎡
五矿万科如园开盘简报——样板间设计
室内采用精装设计，全部采用国际一线品牌，利用万科独有的一体化的精装体系和智能 家居系统，最大限度迎合中国人体工学居住空间舒适度标准，保证居住的尊贵感不实用性 。
五矿万科如园开盘简报——增值服务特色
项目依据中国传统建筑中木构件的技术理念，采用现代的科技不空间装饰的手法，在 其基础上略有增减，实现了现代气息不传统理念完美结合的高端人居空间。 增值服务部分特别细节设计：
2012.07.01
2012.08.01 2012.08.12
1月8日：在如园，书写意人生——特邀著名书法家王 耀星老师表演书法艺术，幵为客户带来新年祝福；
与中关村二小签字仪式 体验数码轨道赛车 感恩音乐会 如园楼王品鉴会
西安万科城调研报告
西安万科城调研报告万科城位于西安城南片区大学城板块，陕师大正对面。
占地280亩，总建筑面积61.68万平米，其中居住用地240.008亩，容积率3.0，商业用地31.15亩，容积率5.11。
项目包括近5万平米商业配套，产品涵盖联排、小高层、高层、公寓、L O F T等“万科全产品线”，除联排外，均采用万科成熟的全面家居解决方案，精装及万科品牌物业，将为西安带来前所未有的居住改变。
万科城项目门口设有公交站台，有5条公交，平均2分钟一班。
公交线路可连接地铁2号线长安南路地铁站及穿越老城商业中心。
规划中的地铁6号线从项目东侧经过，并规划在项目地块旁设“大学城北站”。
目前，万科城主要销售一期第三标段房源，共3栋楼，分别是18、19、21号楼，总高分别为32层和11层，梯户比分别是1梯2户和2梯4户设计，户型面积为83-143平米，精装房。
现阶段预计参考均价高层7500-9500元/㎡，小高层9500元/平米；该房源已经于2011年8月7日开盘，目前可售房源不到20%，目前当前施工进度已经出地面，预计2013年交房。
开发商万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。
2009年公司完成新开工面积560.9万平方米，竣工面积536.4万平方米。
在全国44个城市有170多个项目，连续两年成为全球最大住宅类开发企业。
项目类型：普通住宅,别墅,高层,小高层,联排别墅户型面积：一居15㎡-45㎡二居65㎡-90㎡三居100㎡-130㎡建筑面积：616800平方米占地面积：186848平方米物业公司：万科物业物业费用：1.5元/平米·月绿化率：36.60%容积率：3.0；公摊22%车位：1:0.5暖气：地辐热采暖供水系统：24小时热水土地年限：70装修：装修标准：精装修卫浴五金：摩恩万科城一期沙盘展示图之社区西入口灯光照明：欧普或同类标准，万科家装方案配套设施：学校：陕西师范大学、西安邮电学院、西北政法大学；银行：建设银行、邮政储蓄；购物：华润万家、盛世商都。
西安_万科城_竞品点对点分析
89㎡户型布局：万科城三个卧套，功能性强、绝对动静分区适度超越金地
万科城S1户型：89㎡，3室2厅2卫
对比项 整体布局 餐客厅系统 餐客厅
金地西沣公元户型：C户型89㎡，3室2厅1卫；B户型108㎡， 3室2厅2卫
万科城
户型方正，动静分离，主仆分道，三个面宽 南向采光及观景、餐厅客厅贯通敞亮、南北通透 三个卧套 （其中书房可变客房） ，功能性强
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公寓
万科城3#地9#、10#、11#，89㎡、130 ㎡户型，1梯2户
对比项 朝向 景观 梯户比 万科城 南北通透
10#、13#、15#，2梯4户，75-108平米
金地西沣公元 把头南北通透,南朝向伪南北通透 2000亩湿地公园 2梯4户
小区中轴景观；楼间景观，宅前带状花园水幕墙，小孩 3+1活动场，老人活动区，羽毛球场 1梯2户
6# 1# 2# 3# 5# 4#
绿化率/ 容积率 产品面 积段 价格 自有配 套 客群
评价指标：朝向、景观、配套和噪音
价值点： 1.西北唯一的奥特莱斯，商业价值凸显；主打科技 住宅 相对劣势： 1.户型设计差； 2.基本无园林景观；2#、4#、6#楼楼间距小，易 挡光；2#楼临街，存在噪音风险。
竞争 力
品牌 区域 品牌 区域 区域 区域 教育 区域 精装 区域 体量 低价 低价
南三环
核 心 竞 品 主 要 分 流 竞 品
子午大道
长安路
金地西沣公元
毛坯
悦美国际 高新未未 来 雅居乐铂琅峯
明威橡树湾
国色天香 2期
万科森林公园复盘总结汇报
制度
甲方对乙方
协调
乙方对乙方
互动
甲乙双方
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加强沟通 高效管理
3
技能拔高 专业培训
万科企业文化 设计专业培训 建筑培训 园林培训 工程专业培训 物业培训 法务培训
系统培训，强化专业知识
培训课程
项目规划、配套、建筑风格等 景观设计思路、公园配套等 工艺功法讲解（工程专业术语、毛坯与装修房区别、工艺功法等） 万科物业的培训（万科物业管理理念、标准等） 房地产法律法规、合同风险提示 （各种交易风险及销售过程中潜在风险） 现场管理制度（联合代理制度） 销售知识共享培训 销售技巧培训 标准作业流程（认购、签约、更名、退换房、特殊意见处理等培训） 按揭知识培训（商业/公积金） 销售现场展开日常踩盘交流会、总结竞品经验，并对本项目做出建议。 对重点竞争对手做详细分析报告，包括开盘安排、定价、客户的成交情况分析等。
种生活格调
New Other Lifestyle
Keyword：
目录
本体分析 目标与难点
操盘营销总结 反思与启示
首推836套，总建约7.9万平，总货值约7亿
90平“3+1”占比82%，110平占比18%
首期推售楼栋
产品线 楼栋 套数 面积 占比
1# 2#
90端 3# 4# 6# 1# 2# 90中 3# 4# 6#
规模价值——140万体量，二环内绝无仅有 产品价值——丰富业态、良好户型、完备的配套、学区 第三层级 第二层级
万科●森林公园 代言合肥人中央公园生活的旗帜！
合肥中央公园生活示范区
“我们不是为了世界上多一处住宅，而是在寻找一些生活，一些新的 生活替代它。”——不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一
万科-北京金隅万科城开盘前工作总结报告-17个子文件-2008年
三、销售工作进程－－第三阶段（2008年4月6日至5月2日）共1个月
销售部培训及考核
业务体全体考核 样板间讲解员考核 正式接待客户 业务员正式通知客户（正式售楼处开放信息、样板间开放信息、办 卡信息、开盘信息） 价格的总价区间释放及说辞 具体价格表释放及说辞 正式售楼处开放、样板间开放、购房意向卡办理、开盘活动的流程 培训 客户分析报告及客户描摹
金隅万科城客户描 摹20080413.doc
四、公司给予的配合支持
设计部 中期－样板间装修、效果图、沙盘工作跟进 销售手册在开盘前4个月给初稿，2个月前给终稿。（销售 手册是销售对客户的权威说辞） 现场围挡位置选择 工程部
前期－样板间户型选择、风格选取。市场客户定位及时沟通
示范区围挡为主选择
工程进度及时通报 售楼处的水电保障 售楼处正常保洁工作 售楼处正常保安工作
派发海报
新浪首页 文字链及 配送资源
新世界 广告牌
新浪首页文字链及配送资源
项目开盘
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30 5.1 5.2
昌平区羽 毛球精英赛 昌平周刊 派发海报
好家楼市图 919车 身广告
新浪软文 及搜房软文 昌平周刊 短信
昌平周刊 北青报广
完成答客问的定稿文件 业务员培训（关于销售手册的培训、沙盘讲解、答客问） 制定接电接访制度、礼仪制度、销售规范制度、奖惩制度 制作模拟楼盘表、选房意向表统计客户意向（将客户进行分类整理）
“加强培训”万科会入会方式及权益，万科公司、万科物业公司品牌，实 例培训户型图讲解，时时监督来电来访规范 安排销售代表到周边精品调研
万科城一页纸说辞
万科城一页纸说辞宜居：1、产业北迁，住宅南移，大城南长安居央，政策倾斜+环境优美+教育发达+配套健全=居住核心；2、低密社区，古典庭院围合设计，景观纵横有致，顺风顺水；3、集万科26年40城近10万户精装经验，独创玄关、厅房、厨卫、收纳全面家居解决方案，户户紧凑实用，优势突显；4、周边环境优美，距秦岭一步之遥，空气清新，与大自然零距离接触；5、市政供暖，地上地下双车位，特色商业街、酒店式公寓、SOHO办公多业态有机结合，打造国际”长安新都市”；6、周边广场林立，公园繁多，是您茶余饭后休闲娱乐的好去处；7、金牌物业：万科物业，秉承“全心全意全为您”的服务宗旨，为客户全方位着想，是全国首家通过ISO9002国际认证的一级物业服务企业。
品质：1、万科，全球最大住宅开发企业，26年中国房地产行业持续领跑者，迄今走进40城，开发170余项目，服务50万业主，连续6年被评为中国最受尊敬的企业，也是上海世博会唯一参展的房地产企业；2、万科城，唯一以”万科”命名项目，10年第10城选址西安大城南，新古典主义风格，华贵典雅，现代时尚；3、阳光宣言、国内唯一业主投诉论坛、首创第三方满意度调查，客户满意永远是我们行动的唯一标准；4、建筑精装集团统一标准，集中采购，建材质量好，价格便宜，后续服务有保障；5、业内唯一一家住宅建筑研究基地，以客户需求设计客户满意的房子，每一种户型都历经几万次的户型测试，投放市场都是经过营销、设计、工程、客服、物业等部门，以及监理、所有合作商、部分供应商的全员户型验收，品质无忧；6、24小时人工闭水试验、第三方项目评估、工地开放、模拟验收、5次自查和检查，确保项目质量；7、一对一陪同业主入伙，持续关注客户入住后感受，保修期长。
便利：1、项目周边“五横三纵”交通网，道路宽阔畅通，公交线路覆盖全城，家门口的地铁站，出行便利无忧；2、大社区大商业，真爱、华润万家、人人乐、国美电器、苏宁电器、太平洋影城意向签约中，太阳新城商业街、韦曲人人乐、郭杜十字阿姆瑞特家具城等大型商业配套齐全3、西安一流教育资源持续引进，师大教育园区(附中、附小、幼儿园)，高新一中国际部，长安一中，长安二中，海伦双语幼儿园等教育配套齐全，子女教育家门口尽享；4、项目周边医疗资源丰富（长安妇幼保健院、友谊医院、长安区医院、盛唐医院、规划中的西京医院），方便就医；5、多家按揭银行贴心服务，方便您的选择。
万科营销总结分享
谢谢大家！
精品pp
附件 应对举措——提高上门量
工作思路： ➢常规：借力客户满意度活动、博洛尼样板房营销节点、外展场提高客户上门量； ➢非常规：线下炒作、拓展山西客户渠道、珠三角购房200万以上万客会金卡会员。
200万以上万客会金卡会员资源利用（7月）
客户渠道拓展
山西看房团、分销渠道拓展（8月） 澳门教师团购客户渠道（7月中旬）
背后的故事：
——另类解读之您未曾知道的“金域蓝湾”
[关键字]： 逆势营销、标杆、回款、结算
[案例简介]： 项目一期推售，突破片区价格与销售速度；但二期开盘时间一再推 延、客户流失，且遇9.27之后市场开始调整，于07年12月22日开盘， 销售率65%，实现均价15800元，其尾盘销售影响3个月之后的三期 蓄客，也挤压了三期的定价空间； 在一期的光环下，三期发售筹备工作与二期尾盘销售重叠，定价空 间触顶，客户量不足，市场观望情绪弥漫，超高层如何逆势突围？
可适当调整方式。同时利用无产权车位及各类礼品进行逼定。优惠周期不宜过短，至少执 行2周，让市场有一个接受期。
※线下客户渠道：开办PTcall班，通过购买三级地铺资料，对高端客户业主推广优惠信 息。启示：后续可利用多方线下渠道推广项目优惠。如高端老小区巡展、酒店拓展。
※同行拓展：三级地铺联动。启示：可联系多方联动，举行联动答谢激励大会，促进联
提高上门量
宣传渠道拓展
现场营销活动
拱北展场（8月） 半求软文炒作、户外（7-9月） 珠海高端客户群短信、珠三角重点城市短信（7-9月） 山西直邮、珠海直邮（7-9月） 博洛尼PK松下，火烧金域蓝湾—国际豪宅精装品鉴会 7.12-13博洛尼“流金岁月”开放及海湾鸡尾酒会（7月）
每周现场小活动，配合客户满意度维护开展
万科城年度营销总结-经典
第二部分 策略制定
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一、核心目标 在房源去化与高价销售中求得平衡，实现利益 最大化。
客户，始终是根本
明确客户，找准渠道
推广， 渠道为王道
寻求平衡点， 高价成交
利益最 大化
挖掘价值， 高效释放
推售，客户为导向
聚集磁力，征服客户
展示，品牌为支撑
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二、营销战略 差异化营销，定位于北城乃至长沙楼市标杆。
攻关演绎
保持对市场、客户的高度关注，突出重围。
背景４：6月，万科城客户量有所减少，卡量难以达到预期效果，万科城营销工作如何调整？
策略
•跳出区域，立足整个长沙市场来解决客户量局限的问题。
•价格实报。
•将竞品了解透彻。
执行
•对周边竞品同类产品进行仔细分析，总结对比性说辞。 •对前期高层认筹客户进行仔细分析，给推广更多指导性建出重围。
背景6：6月底7月初，工作进度缓慢，无法按预期节点开盘，退卡开始出现，天气火热、市场 观望情绪加剧，万科城如何把控？
策略
将客户关怀和维系作为工作重点
执行
提高客户满意度方案制定及执行。 （王老吉派送、现场服务提升等）
攻关演绎
保持对市场、客户的高度关注，突出重围。
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二、营销战略 4、推售策略
核心策略:寻找市场空白点，以充足客户
量为前提，精细客户摸底工作，抓住需求旺 盛点，高价推售。
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第三部分 执行部署
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执行部署
1、客户
调整渠 道
客户定 位
找客户
客户分 析 、管
理
客户信 息收集
客户上 门
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执行部署
1、客户
举例：客户拓展工作
万科成片开发的经验总结
万科成片开发城市居民住宅的经历教训与其规律性总结(之一，项目前期)(征求意见稿)企业策划部1998年6月目录一、项目前期选项、决策 ----------------------- 31、市场调查 ----------------------- 42、项目根本情况 ----------------------- 93、项目法律手续 -----------------------154、项目地价款、配套费用 -----------------------165、项目相关费用、税收 -----------------------176、项目投资分析 -----------------------197、项目开发战略性考虑 -----------------------20二、土地合同 -----------------------211、确认相关对象、环节的合法性 -----------------------222、明确土地性质 -----------------------243、地价-----------------------264、配套设施 -----------------------28一、项目前期选项、决策项目前期选项、决策在房地产开发中具有重要地位。
在市场经济较成熟的欧美国家，项目的决策正确与否，至少要决定这个项目70%的命运。
在中国大陆的现阶段，尽管市场经济还处在发育过程中，决策至少也要决定项目30%以上的命运。
在大规模的房地产项目开发中，前期的选项、决策应把握好以下7个方面：1、市场调查：是项目立项的必要条件。
有无市场、有多大市场，是判断项目开发的根底条件。
2、项目根本情况：是在多个项目中选择，进展比拟判断的依据。
3、项目的法律手续：是项目开发合法化的要求。
4、项目地价款、配套款的支付情况：是判断公司资金实力、能力的依据。
5、项目相关收费、税收：是判断费用、税收与手续的依据。
6、项目的投资分析：就项目而言的经济测算与评估。
西安万科优势分析分析
西安万科优势分析1. 引言万科集团是中国领先的房地产开发企业之一，成立于1984年，总部位于广东深圳。
截至2021年底，万科在全国拥有超过300个项目，分布在30多个省市。
其中，西安作为中国西北地区的重要城市，也是万科集团的重点发展区域之一。
本文将对西安万科的优势进行分析，以揭示其在西安房地产市场中的竞争优势。
2. 地理位置优势作为中国历史文化名城，西安具有得天独厚的地理位置优势。
西安万科在项目规划中充分利用了这一优势，不仅在市区建设了多个高端住宅项目，还拓展至周边的新兴开发区。
这些项目不仅受到西安本地购房者的欢迎，也吸引了外地购房者的关注。
此外，西安万科的项目多位于交通便捷的区域，方便居民出行，提高了项目的生活便利度。
3. 产品品质优势作为国内房地产行业的领军者之一，万科一直以产品品质为核心竞争力。
西安万科在产品设计与施工质量上同样如此。
项目的建筑风格多样，满足了不同客户的需求。
与此同时，万科在施工过程中严把质量关，充分保障了房屋的品质。
这一优势使得西安万科的项目深受购房者的喜爱，赢得了良好的口碑。
4. 设施配套优势西安万科的项目除了优质的住宅产品外，还注重打造完善的社区设施配套。
这些配套设施包括，但不限于：公园、商场、学校、医院等。
这些设施的存在使得居民生活更加便利，满足了各种需求。
西安万科的项目因此成为购房者青睐的对象，吸引了大量人群的关注。
5. 服务质量优势作为房地产开发商，提供优质的服务是万科一直追求的目标。
西安万科在服务质量上不遗余力，设立了专业的售后服务团队，及时解决购房者的问题与需求。
购房者在购房过程中对于售后服务的需求也得到了满足，增强了对万科的信任度。
这种优势使得西安万科在房地产市场中建立了良好的品牌形象，吸引了更多购房者的注意。
6. 资金实力优势作为中国领先的房地产开发企业之一，万科在资金实力上具备明显的优势。
资金实力的雄厚使得西安万科能够更加自由地进行项目开发与运营，提高项目的执行力和市场竞争力。
西安新地城项目交付工作总结
——2010年2月获得省文明工地： ——2010年5月获得市结构示范工程；
整体质量体会： 1、主体结构采取大钢模，质量控制效果较好，同时节约内外墙抹灰成本。 2、安装队伍素质高，后砌墙电气底盒埋设定位、穿楼面管道及套管施工等 新工艺，有效改善安装质量同时提高施工效率，效果良好，隐患较少。
放日
交付率 交付满意
度
交付基础准 备及实施保
障
—总体思路
交付后问题 及时解决
新地城—交付准备阶段
—移交计划准确
新地城—交付准备阶段
—业主开放日了解业主关注的重点
新地城工地开放快报（2010年6月27日）
项目名称 新地城美座 工地开放日期 6月24日—6月27日 总户数 392户（预约确认337户）
● 陪同验房环节--外使如何判断维修与更换材料
新地城—交付实施阶段
—利用合作方资源
● 交付时最大限度的 利用合作方资源， 由乙方的项目管理 人员组成快修的接 单及派单枢纽人员
新地城—教训与反思
—工序不合理
● 门槛石已铺贴完成后，进行房间 水泥砂浆重新找平，导致门槛石 被水泥砂浆污染
● 窗台石安装完毕后，检查窗口空 鼓，进行返工处理时，导致的窗 台石污染
●验收保障计划 责任部门——项目发展部、项目管理部
验收计划.mpp
●客户关系保障计划 责任部门——客户关系中心
新地城交付客户关 系中心保障计划.doc
●物业服务中心保障计划 责任部门——物业公司
01新地城服务中心 筹备计划大表（20100308）.docx
万科户型亮点归纳总结
万科户型亮点归纳总结万科地产是中国知名的房地产开发商之一，其开发的楼盘在市场上备受瞩目。
作为购房者，选择合适的户型是非常重要的一部分，因为它直接关系到我们的居住质量和舒适度。
在本文中，我们将对万科地产的户型进行亮点归纳总结，帮助大家更好地了解其优势。
1. 空间规划合理万科地产在户型规划上一直秉持着合理利用空间的理念。
他们的户型设计充分考虑了人居需求和生活方式，注重每个空间的功能性和通透性。
无论是大平层还是小户型，都能通过合理的格局布置，最大限度地提供充足的使用面积。
2. 卧室私密舒适在万科地产的户型中，卧室的设计非常注重私密性和舒适感。
他们通常会将主卧设计在较为独立的位置，减少客厅与卧室之间的干扰。
此外，卧室的面积通常也是较为宽敞的，能够容纳更多的家具和个人物品，同时还能提供更好的活动空间。
3. 客厅空间开敞万科地产在客厅设计上非常注重开敞感。
他们通常采用大面积的落地窗，使自然光线充分进入室内，营造明亮的氛围。
而且，客厅通常与餐厅相连，打破传统的隔断，增加了居住者之间的交流和互动。
4. 厨房采光通风好作为一个重要的家庭功能区域，万科地产重视厨房的采光和通风。
他们通常会规划出一个宽敞而明亮的厨房空间，采用良好的通风设计，确保厨房中的油烟和热量得以及时排出，为居住者提供一个舒适和健康的烹饪环境。
5. 卫生间布局合理在卫生间设计上，万科地产注重细节和实用性。
他们通常会将洗手间、淋浴间和马桶区域进行合理布局，使得水、电、气设备的管道疏通更方便，也增加了使用的灵活性。
此外，卫生间的面积也较为宽敞，让居住者在洗浴过程中感受到更大的自由度和舒适感。
总结起来，万科地产的户型设计具有空间规划合理、卧室私密舒适、客厅空间开敞、厨房采光通风好以及卫生间布局合理等一系列亮点。
这些设计不仅满足了现代家庭对于居住舒适度的需求，还充分考虑了功能性和实用性。
无论是大户型还是小户型，万科地产的户型设计始终能够为购房者提供一个宜居的家庭空间。
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整体开盘策略——抢先开盘，分批次开盘，每一阶段都 建立优势，并促使价格逐步得到提升
4、配套优势：商业配套信息释放，推 售此部分和之前剩余房源，价格提升
3、景观优势：10月下旬，景观示范区 出来后，推售此部分，价格再度提升
高价 高价
1、价格优势：9月底进行内部宣传和 认购，安排关系户以及老业主提前选 房认购，分流客户
制胜前提：产品前期的准确定位和总价的控制，利用错位竞争 以88㎡针对竞品的110㎡产品
产品、推广标准化——站在12座万科城的肩膀上
借鉴已有万科城的品牌优势和VI系统
参考优化万科城系列的产品定位和设计 借鉴和利用新地城、曲江项目有效的推广渠道
建立阶段错位优势—样板房、景观、商业配套
利用品牌优势建立第一阶段的优势
逐步利用样板房开放、主景观开放和商业配套信息 建立分阶段的优势
抓大放小，建立新阵地——营销关键节点创新
没有固定接待点？——利用口碑传播、网络、电影 院、外展点和巡展 没有销售中心能卖楼吗？——搭帐篷一样卖 开放一定要搞活动吗？——做好样板房接待最重要
统一进入西万时间——让合作方一起跑起来
以执行能力强作为关键标准选择合作方：易居、活 动公司、山之田等
“广种”：
起初低价口径策略； 沿用金域曲江项目的外展点全面铺排； 深入住宅小区进行巡展宣传； 100余家银行网点宣传资料摆放； 各院线影片广告植入； 6000-7000 5500
6500-7500
成果： 2个月时间，6000多组客户通过加入万客会。 “薄收”：
阶段性提高对外价格口径（价格口径：5500—— 6000-7000——6500-7500） 加油卡排号认筹限量限期（1300张） 统计口径 总蓄客 认筹数 开盘到场 进入选房 数据 6000 1373 975 530
成果： 开盘前2天在1150组停止认筹，进一步洗筹后
又增加至1373组认筹。开盘到场975组。
成功选房
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第三剑：“借壳上市”。与壳牌石油合作办理加油卡形 式提前认筹，充分借助其各种优势和资源
加油卡（9月19日——10月5日）认筹1373张 借认筹途径 解决未拿到预售证不能提前认筹蓄客的难题 与银行存款的方式对比，后期开盘手续简便无 需银行换票转定等复杂手续，加快开盘速度 借高效的手续办理流程 壳牌3人组，1批客户只需45秒办理加油卡手续； 借500强的公信力 以500强的公信力，让客户减少疑虑
第七剑：盗梦空间。单车运动、商业和学校配套先行
商业配套先行，提升产品价值
设计深化、商务洽谈 华润万家 意向书洽谈 苏宁 意向书签订 太平洋 合同签约
松茂餐饮、KFC等十家品牌餐饮
真爱9月15日前签约
主力店商家分布
集中商业 集中商业
A
B
C
D
E
单车道展示给客户更多的畅想
结语：亮剑之剑诀
运营导向 站在项目全盘的运营角度制定目标，并坚决执行； 策略先行 根据市场、产品和客户的情况，制定营销策略； 错位竞争优势 根据市场供应情况，制定推盘节奏，并结合项目工程进度、配套情况形 成分阶段的竞争优势； 合作伙伴 选择执行力高效的团队，让他们成为万科的一员，共同进退； 创新与保守 创新：没有展示区、没有销售厅时，建立电影院接待、网络推广、臵业 精英会等新阵地、新渠道… 保守：为确保首期开盘安全顺利，我们选择了纯手工的原始开盘方式 ……
9月28日
10月6日
开发速度:
5月底拿地，1个月规划设计，2.5个月宣传、蓄客，短 短4个多月，再次创造新的“西万速度”
销售速度: 价格标杆:
签约速度:
首期开盘推出996套房源，销售682套，推售比达73.4%，
销售 4.4亿元。截至10月17日，共实现认购845套 开盘实现整体均价7000元/平米，高出周边同类项目均价 近2000元 10月6日开盘至10月17日，完成签约661套，实现签约 金额近4.1亿元
第七剑：盗梦空间，单车运动、商业和学校配套先行
第一剑：大盘大做。建立网络、电影院和圈层传播等新 阵地，利用“多快好省”的策略使项目快速推广
利用已有多渠道联动：外展点+写字楼 巡展+银行展点+活动联动推广 建立新阵地：A、网络攻势。2家网络公司、 黑撒乐队的Flash；B、电影院观影会兼接待
借助网点资源推广 加油站网点与项目核心客户群分布区域一致；
注：排卡至1183张停止 ，后因为新政推出和价格释放的影响开盘前3日增加认筹量。
第四剑：“与狼共舞”。让合作方进入西安万科时间
让合作方成为万科的员工
以执行能力强作为关键标准选择合作方：易居、活动公司、山之田等；
让广告公司设计人员驻场办公，开盘前连续通宵3天； 高效的认筹合作公司：500强的壳牌石油
1.营销推广节奏超常
5月底拿地后只有2多个月时间留给营销推广，预售证要到国庆 前才能拿到。如何才能做到大盘品牌落地、快速蓄客和认筹？ 长安区在西安人眼中属于“乡下” 郊区，前期调研的客户大部 分认为那里交通和配套都不行，片区认知低 周边本地开发商早期拿地价格低，在万科城项目价格释放后纷 纷以低价抢占客户，片区精装修均价不到6000，毛坯价4000多
亮 剑
——西安万科城大盘提效总结
西安万科城——一座大盘
总建面：62万㎡ 商 业：13万㎡ 产品：高层、小高层、联排、极小公寓
大盘的“变态”里程表
与壳牌合作
土地获取
项目开工
项目推广开始
外展点+巡展推广
认筹开始
样板间展示开放
团购选房
公开开盘
5月20日
6月22日
7月15日
8 月 1日
9月19日
9月23日
“多”
“快” “好”
万科城系列标准化VI设计 报眼倒计时推广 万科城10年品牌、大学城地段、商业合 作商家信息 利用环中赛的举办向政府争取免费的户外资源；
“省”
联系新合作方资源，获得免费大液晶屏和户外牌： 真爱运动馆、壳牌网点等
圈层传播：西安臵业精英晚会、关键人团购
第二剑：“广种薄收”。价格口径低报高收，先实现快速 蓄客后逐步通过限量装实客户
开盘流线设计：“凹凸有致”
红马甲：方便客户和工作人员识别 凹：客户全程坐着无忧等待 凸：空间形成挤压，促进成交。
付款 等待 区
认 购 等 待 区
鞋套——西安首家上门签约的纪念品
分批邀约客户签约 体贴服务：提供早午餐+上门签约
10月9日，我们的临时销售中心经历了狂风暴雨 的考验，在恶劣的天气情况下，考虑到客户的安全， 在第二天，签约人员组成小分队，一家一户的到客 户家补足签约手续，鞋套成为每一位队员珍藏.
2.片区配套差，不被认可
3. 本地开发商低价策略
4.没有固定的“根据地”
主景观和销售中心不断加班仍无法在样板间开放时使用，营销 面临没有固定的场地进行推广和认筹工作 项目采用自销团队销售模式，万科城首期开盘货量很大，开盘 时间又与曲江项目相近，采用大开盘将面临人员紧缺的问题。
5.自销团队人员紧缺
运营思考：如何才能快起来？
为什么要快？
运营角度：项目的IRR是关键运营指标，“快”是核心
以集团制定的黄金项目指标为目标 市场角度：10月份处于市场空白段
入市时间
8月中旬 8月下旬 8月下旬 8-9月 9月 9月 10月 10月
项目
早安· 林庄 雅居乐花园 盛世长安 富力城 兰乔国际城 恒大城 姜溪花都 建邦华庭
区域
长安区 长安区 长安区 长安区 长安区 西高新 长安区 西高新
选房区、签 约区、复核 区、财务区 合理分流客 户 整个过程全 程可控，每 一区有专设 跟单员服务 客户 客户办理整 个手续时间 控制在10至 15分钟左右。
开盘图片
客户亲自摇号、抽号
选房等候区公示价格，销售员帮客户算价
房号、总价，采用撕号抢购
让客户拥挤在选房区抢购
第六剑：全程无忧。红马甲+上门签约，提效不忘服务
品牌开发商
套数
150
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
均价
4400 6000 4500 6300 4300 6300 4700 未知
面积段
89-120平米 39-140平米 81-140平米 95-140平米 70-130平米 81-130平米 86-134平米 90-120平米
装修情况
毛坯 精装修，1800 元/平米 毛坯
雅居乐地产
960 900
富力地产
270 320
精装修，1600 元/平米
毛坯 精装修，1600 元/平米 毛坯 毛坯
恒大地产
900 500
北京建工
640左右
政策角度：10月国庆后最容易出新政
根据经验判断，10月初销售是最保险时机
拿地时间延迟，由3月变成5月获取，10月开盘前营销推广只有2.5个月时间
困难：面临营销节奏超常、片区认知低、品牌基础薄弱、 工程进度延缓等种种困难，开盘前又面临新政的出台
中价
中低价
2、精装修优势：样板间出来之前，开 始推售此部分房源，10月初开盘销售， 价格提升
七剑下天山：目标导向，全程加速
第一剑：大盘大做，项目品牌快速落地 第二剑：广种薄收，快速蓄客 第三剑：借壳上市，与世界500强第一的壳牌石油合作 第四剑：与狼共舞，让合作方进入西安万科时间 第五剑：简单粗暴，手工乒乓球摇号+撕房号抢购+纯手工销控 第六剑：全程无忧，红马甲+上门签约服务
代理公司合作模式：代管自销团队+联合销售
解决人员紧缺问题，开盘前1个月启动代理合作预案，以应对大型集中开盘。 18人的自销团队，易居20个销售员。国庆开盘时全员不休假，支援人员近200人员。 代管自销团队，由易居团队管理人员分组管理自销团队成员。