商机信息管理

商机信息管理

一：商机信息的内容

完整商机信息应包含的内容；客户名称、客户地址、与项目相关的联系人、联系方式、项目名称、项目类型、项目规模、预计收入、预计投标时间、预计项目开始时间、成功因素、竞争对手信息等。

（1）客户名称的界定：客户名称是指与其营业执照登记的一致名称，原则上客户名称的填写只能写全称，不接受简称。

（2）联系人的界定：与该商机信息的销售有直接关系的人员（决策者或对达成目的有重大影响者、衔接者），且该联系人员的信息必须包括姓名、性别、联系方式、职务等。

（3）项目预计时间：

A.预计项目公告发布时间或招标文件发售时间：即需要投标的项目，应明确具体的项目公告发布时间、招标文件发售时间，或明确其大概时段；

B.预计项目开始时间：即不需要通过投标的项目，应明确项目开始的时间，或明确其大概时段。

二：商机信息的分类

从商机信息的来源具体划分为：

1、公共商机信息：即从报纸、网络等公共媒体上获取的公开的商机信息；

2、个人关系网络商机信息：即通过个人社会关系获取到的商机信息。

三：商机信息提交者的职责：

商机信息的提交者：xx集团所有员工均可提交商机信息；其职责为：

1、提交者必须提交符合国家法律法规及行业法规的商机信息；

2、提交者需提供真实有效的商机信息；

3、提交者有义务配合销售主管对所提交信息进行补充和完善；

4、提交者有义务与相应客户进行衔接、协调，并配合商机信息承接人对所涉及项目进行洽谈等。

注：提交者有权利知晓自己所提交商机信息的发布、分配及使用情况。

四：商机信息管理者的职责：

商机信息的管理者主要为：商机信息管理岗、销售主管、市场部部长。

1、商机信息管理岗职责：

（1）商机信息管理岗每天需不定时查看商机信息，对有效信息进行编号并发布；

（2）商机信息管理岗以每周为节点导出OA数据，对商机信息进行分类、汇总。

（3）商机信息管理岗监督销售主管填写商机跟踪表；

（4）需对所有商机信息数据整理归档，并提交相关部门作为奖励、绩效依据。

2、销售主管职责：

（1）需对所有商机信息进行核实，并补充完善。

（2）在商机信息分配时，销售主顾需与各专业口合伙人进行充分的沟通与协调。

（3）当商机信息分配成功时，需跟进洽谈、投标工作，并将相应结果及时填写商机跟踪表，反馈给商机信息管理岗。

（4）需根据商机信息的跟踪和使用情况按月向市场部部长提交分析报告。（5）在项目成立后，需与相应合伙人配合做好客户维护工作。

3、销售中心经理职责

（1）当商机信息采用公司分配方式时，经总经理授权，销售中心经理需组织合伙人召开分配协调会。

（2）对商机信息管理岗及销售主管的工作进行监督。

（3）针对商机信息管理岗和销售主管提出的问题给予相应的指导。

（4）定期查看商机信息管理岗和销售主管提交的分析报告，并将要点向总经理汇报。

五：商机信息使用者的职责：

商机信息的使用者主要为：合伙人及经理。商机信息的使用者可登录OA查看相应的商机信息。

商机信息使用者有义务配合销售主管挖掘深度信息，并及时将跟进信息告知销售主管。

六：商机信息的使用规范

1、分配方式

1）当商机信息是由经理及合伙人提供时，通过总经理的决策参加投标，中

标后获得的项目直接分配给该提供者；

2）当商机信息由经理、合伙人以外的人员提供时，由经营管理部根据总经理的决策统一分配，原则上以目标客户与库的匹配程度进行分配。

3）当商机信息提供者为经理、合伙人但其表明自身无法承接该项目时，仍由经营管理部根据总经理的决策进行统一分配。

4）当商机信息属于战略性项目时，由经营管理部根据总经理的决策进行统一分配。

2、未参与投标，或后期未中标的商机

1）提供者提供的商机信息经销售主管核查属实，但总经理决策不参与，或该商机参与投标但最终未成功时，经营管理部内勤人员不得将该信息删除，须如实登记并保存。

2）存留的信息作为对提供者绩效及所涉奖励的依据。

3、后续工作

1）经公司总经理审批，参与投标的项目，经营管理部内勤人员须根据投标管理流程做好制作标书的各类准备；

2）投标工作结束，内勤人员须将相关文档按要求归档

3）在制作投标文件过程中，销售人员须与招标人、相关部门充分沟通，已达到更好地响应招标文件的要求，其后协调经理、合伙人参与投标，中标后，积极协调与客户的各类工作。

第七章奖励

1、奖励的具体方式方法

按照汇款金额的2% ~3% 给予奖励，具体情况根据单体公司的业务来定。有当提公司合伙人申请，由单体公司副总或者总经理最后审批。

注：

1）经营管理部销售人员、信息收集人员提供的商机信息不适用该制度的奖励办法，仅适用对应岗位的绩效考核办法。

2）经理、合伙人提供的商机信息不适用该制度的奖励办法，仅适用对应的绩效考核办法。