第三章零售竞争战略
《零售管理》(肖怡)教学大纲
市场营销专业零售管理教学大纲课程编号：19306003课程名称：零售管理总学时数：36总学分数：2第一部分大纲说明一、课程的性质、目的和要求本课程是市场营销专业的专业必修课，也可作为其他经济管理专业的选修课，通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。
二、课程的重点和难点课程重点：零售、零售商、零售业等基本概念：各种零售业态的特点；零售竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）；零售扩张战略（地理战略、扩张路径和扩张速度）；商圈的构成及划定方法；商店选址方法；零售组织结构的类型；商品政策；商品结构调整；自有品牌开发；采购制度；商品采购决策；价格政策；初始价格的确定和价格调整；服务质量的改进;店面布局类型；商品群和商品群的创造；商品陈列方法。
课程难点：零售组织演化规律；商圈划定方法（雷利法则、赫夫法则）；商店选址方法（市场需求与供应密度分析法）；连锁型商店组织结构设计；连锁型商店店面经营部与采购部门的协调问题；品类管理与单品管理；商品采购数量和采购时间的确定；需求导向的初始价格确定方法。
三、课程与本专业培养计划中其他课程的联系先修课程：微观经济学、宏观经济学、管理学原理。
相关课程：市场营销学、消费者行为学、电子商务、网络营销。
四、教学方法1、本课程教学采取理论讲授与案例分析相结合的方法。
各章教学内容既要考虑到大纲的基本要求，又要结合商品零售的前沿问题，安排一定的讨论，力求有深度和广度。
2、为坚持理论与实际相结合、学与用相结合的原则，培养学生分析与判断的能力，本课程应组织必要的课堂讨论和课内外实践。
3、指导学生自学，围绕实际问题增长分析能力。
4、针对本课程教学内容中实践性较强的部分，请有工作经验的企业人士做专题报告，以提高教学质量。
五、推荐使用教材及主要参考书目【推荐使用教材】1.肖怡编著.零售学（第三版）.北京：高等教育出版社，2013【主要参考书目】2.任锡源，杨丽.零售管理（第三版）.北京：首都经济贸易大学出版社，20143.【美】迈克尔•利维，巴顿・A・韦茨著.零售学精要.郭武文译.北京：机械工业出版社,20004.【美】巴里•伯曼，乔・R•埃文斯著.零售管理.吕一林，熊鲜菊译.北京：中国人民大学出版社，20025.曾庆均：《零售学》，中国商务出版社，2005年6.陈已寰：《零售学》，暨南大学出版社，2004年；7.【美】瓦拉瑞尔・A•泽丝曼尔，玛丽•乔・比特纳著.服务营销.张金成，白长虹译.北京：机械工业出版社，2002第二部分大纲内容第一章零售导论（2学时）【教学目的与要求】1.掌握零售、零售商、零售业等基本概念；2.了解零售组织的基本类型及特点；3.了解国外零售组织发展演变的相关理论；4.了解西方零售业历次重大变革特点及背景；5.了解我国现阶段零售业发展变革的基本情况【教学重点与难点】教学重点：零售、零售商、零售业等基本概念。
零售业的竞争压力和应对策略
零售业的竞争压力和应对策略一、零售业竞争压力的背景和原因近年来，随着经济的全球化和市场的竞争加剧，零售业面临着更大的竞争压力。
市场份额被大型连锁超市、电商平台以及新兴科技企业不断侵蚀，使得传统零售商们感受到了沉重的压力。
这些竞争对手采用了多种策略来吸引消费者，包括价格优势、产品选择多样性、便利的购物体验等。
1. 消费者需求变化：消费者对产品质量、服务和购物体验的要求越来越高。
他们追求个性化定制商品、快速便捷配送和无缝衔接线上线下购物体验。
2. 大型连锁超市：大型连锁超市以其规模经济效应和采购议价能力为基础，能够提供更低廉的价格吸引消费者，并且通过统一品牌形象打造出较高的信任度。
3. 电商平台：随着电子商务技术的发展，越来越多的消费者习惯于在线上购物。
电商平台提供了更广泛的商品选择和更低的价格，让消费者能够足不出户享受购物乐趣。
4. 新兴科技企业：新兴科技企业通过使用创新技术，如人工智能、大数据和物联网等，提供更智能化、个性化的购物体验，满足消费者追求便利与高效的需求。
二、零售业面对竞争压力采取的应对策略为了应对日益增长的竞争压力，传统零售商们必须积极调整战略，并采取一系列切实可行的应对策略。
1. 提升产品和服务质量：传统零售商可以通过提高产品质量和服务水平来增强竞争力。
他们可以与供应商建立合作关系，确保获得高品质商品，并且培训员工以提供专业、热情周到的服务。
2. 加强线上线下融合：将线下门店与电子商务相结合是适应市场变化的重要策略。
传统零售商可以通过创建自己的电商平台或与在线零售商进行合作，在线上展示商品并提供便利的购物渠道。
同时，在线上收集消费者需求和反馈，为线下门店提供数据支持。
3. 个性化定制商品：消费者对于独特、个性化的商品有着强烈的兴趣。
传统零售商可以推出特别定制的产品，吸引那些追求个性的消费者。
这种策略除了能够增加销售额外，还能提高品牌形象和忠诚度。
4. 加强供应链管理：传统零售商需要建立高效灵活的供应链网络，以降低成本并且更好地满足消费者需求。
零售业中的市场竞争分析与竞争战略
零售业中的市场竞争分析与竞争战略在如今的商业环境中，零售业已经成为一个竞争激烈的行业。
为了在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，零售企业需要进行市场竞争分析，并制定相应的竞争战略。
本文将探讨零售业中的市场竞争分析以及有效的竞争战略。
一、市场竞争分析1.1 竞争对手分析竞争对手是零售业中最直接的竞争者。
通过分析竞争对手的产品、定价、促销活动和市场份额等因素，零售企业可以更好地了解市场上的竞争状况，并及时做出相应的调整。
通过积极地研究、分析竞争对手，零售企业可以更好地制定自己的竞争策略。
1.2 潜在竞争分析除了竞争对手，零售企业还需要考虑到潜在竞争对手的存在。
潜在竞争对手可能是新进入市场的企业，也可能是现有企业扩大规模或进入新的市场领域。
零售企业应该对潜在竞争对手进行深入的市场调研，以便更好地应对未来的竞争挑战。
1.3 客户需求分析了解客户需求是零售企业成功的关键。
通过深入了解消费者的购买偏好、消费习惯以及购买决策过程，零售企业可以更好地满足客户的需求，并提供更有竞争力的产品和服务。
通过市场调研和数据分析，零售企业可以准确地把握客户需求的变化趋势，从而制定相应的竞争战略。
二、竞争战略2.1 产品差异化战略在市场竞争中，产品差异化是一种常见的竞争战略。
通过研发和创新，零售企业可以推出与竞争对手不同的产品，满足消费者的多样化需求。
差异化的产品可以帮助零售企业在市场中取得竞争优势，并吸引更多的消费者。
2.2 价格竞争战略价格是消费者购买商品时最为敏感的因素之一。
零售企业可以通过制定具有竞争力的定价策略来吸引消费者的注意。
打折促销、优惠券和会员制度等策略可以有效地提高零售企业的销售额和市场份额。
然而，价格竞争战略需要谨慎使用，以避免对企业利润造成过大的压力。
2.3 渠道拓展战略渠道拓展是零售企业取得市场份额的重要手段之一。
通过开设新的门店、拓展电子商务渠道或与其他零售企业合作等方式，零售企业可以扩大自己的销售网络，并更好地接触到消费者。
零售学考试重点
零售学考试重点零售学1.判断改错10’2.简答10’*4 5选43.计算5’*34.论述15’ 2选15.案例25’ 2道第⼀章零售导论1.零售、零售商、零售业的概况（1）零售（概念）：向最终消费者个⼈或社会集团出售⽣活消费品或⾮⽣产性消费品及相关服务，从⽽实现商品和服务价值的⼀种商业活动（2）零售商（含义及活动）含义：指以零售活动为基本职能的独⽴的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为⽬的从事零售活动的组织。
活动：（3）零售业零售业：指以向最终消费者（包括个⼈和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的⾏业。
2.零售商业具有什么特点？(1).交易规模⼩，交易频率⾼(2).零售交易的随机性，即兴购买多，且受情感影响较⼤(3).零售多为当⾯挑选的现货交易(4).零售商提供的商品种类具有⼀定的⼴度和深度(5).零售活动既可以在店铺内进⾏，亦可⽆店铺进⾏3.零售组织发展演变的理论解释（理论主要内容）(1).零售轮转理论（M.麦克尔)(2).⼿风琴理论（拉尔夫.豪尔)这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化⽅向循环发展的，每⼀次循环不是过去的重复，⽽是赋予新的内涵，从⽽出现了不同的零售组织。
按这⼀理论，美国等西⽅国家零售业⼤致经历了五个时期。
(3).⾃然淘汰理论(吉斯特)⾃然淘汰理论是直接从达尔⽂的⾃然选择理论派⽣出来的。
其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如⽣产结构、技术⾰新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化，越是能⽣存⾄永远，否则将会⾃然地被淘汰或⾛向衰落。
(4).辨证过程理论（托马斯.马落尼克）这是根据⿊格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变⾰的规律。
把这个理论应⽤到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对⽴⾯，合则是前两者竞争的产物。
在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产⽣了兼有前两者零售形式的经营特点，但⼜与它们有明显不同的⼀种更新的零售组织。
新零售行业的竞争和战略
新零售行业的竞争和战略第一章：概述新零售是指在线下零售商结合互联网技术的基础上，对以往传统的零售业务进行升级转型，提供线上线下全渠道的多元化服务。
随着消费者对体验性、便捷性、个性化服务等需求的不断增加，新零售已经成为了零售业的一个重要发展趋势。
而在新零售行业中，竞争是必然的。
本文将从新零售行业的竞争和战略两个方面进行阐述。
第二章：新零售行业的竞争2.1 直接竞争在新零售行业中，企业之间的直接竞争主要体现在价格、产品、服务等多个方面。
以价格为例，各大新零售企业将价格进行优惠，降低成本，增加销量。
在产品方面，企业通过创新和研发，推出更多更好的产品来得到消费者的青睐。
在服务方面，企业则注重提供更以用户为中心的个性化服务。
2.2 间接竞争除了直接竞争外，新零售企业还需面对间接竞争，即其他行业的企业进入新零售领域，例如共享经济领域的企业，大型互联网企业等。
这些企业通过自身的资源和优势，进入到新零售行业中，引入新的竞争，对行业的格局和发展产生了深刻的影响。
第三章：新零售行业的战略3.1 定位策略在新零售行业中，定位是成功的基础。
企业应该根据自身的实际情况和市场的需求，明确定位，以此来制定战略方案。
例如，一些企业定位于高端消费市场，提供更多高品质、高价值的服务和产品，而另一些企业则定位于大众市场，注重提供性价比更好的服务和产品。
3.2 竞争策略在面对激烈的行业竞争时，各个企业需要制定相应的竞争策略。
例如，利用网络互动和社交媒体优化客户体验，良好的售后服务等等。
要实现在市场中竞争的优势，企业需要根据自身的实际情况和市场的需求制定相应的战略。
3.3 合作战略除了竞争策略外，企业还需要通过合作，利用各自资源优势，共同发展，提高市场份额。
例如，一些企业在新零售行业中的合作，领先的供应链管理等方面已经开始取得一些成果。
第四章：总结通过对新零售行业的竞争和战略进行分析，可以看出，在这个关乎零售发展未来的行业中，竞争是必然的，只有提高竞争力，才能在市场中立于不败之地。
零售学期末考试复习重点1
第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
零售行业中的品牌竞争战略有哪些
零售行业中的品牌竞争战略有哪些零售行业是一个竞争激烈的行业，各种品牌争相争夺市场份额和消费者的关注。
在这个竞争环境中，品牌竞争战略是企业促进销售增长和保持竞争优势的重要手段之一。
本文将探讨零售行业中的品牌竞争战略，并分析其对企业发展的重要性。
一、定位战略定位战略是品牌竞争中的重要组成部分。
企业应该根据自身的资源、能力和目标市场的需求，明确自己的品牌定位。
不同品牌在市场中扮演不同的角色，有的追求高端定位，有的专注于低价策略。
通过明确品牌定位，企业可以更好地满足目标消费者的需求，形成差异化竞争优势。
二、产品创新产品创新是品牌竞争中的核心要素。
消费者在选择购买产品时，往往会考虑产品的特点和创新性。
零售企业应该不断改进产品，引入新技术和创新设计，提升产品品质和功能，以吸引更多的消费者。
此外，通过不断推出新产品，企业可以增加市场份额，占据先机。
三、渠道扩展渠道扩展是品牌竞争中的重要策略。
零售企业应该通过不断寻找新的销售渠道，扩大品牌的覆盖面。
传统的零售渠道包括实体店和超市，而现代的电子商务渠道如电商平台和移动应用程序也提供了新的市场机会。
企业可以选择多种渠道并实施多渠道战略，以提高品牌的曝光度和销售额。
四、品牌推广品牌推广是品牌竞争中不可或缺的一环。
企业应该利用各种营销手段，广泛宣传自己的品牌。
传统的推广方式包括广告、促销活动和公关活动等，而新媒体的迅猛发展也为品牌推广提供了新的渠道，如社交媒体平台和内容营销等。
通过有效的品牌推广，企业可以提高品牌知名度，吸引更多的消费者。
五、客户关系管理客户关系管理是品牌竞争中的重要环节。
企业应该建立良好的客户关系，并提供优质的客户服务。
通过建立忠诚度计划、推出会员制度和提供个性化定制服务，企业可以增强客户黏性，促进重复购买。
客户满意度的提升将有助于品牌口碑的传播和品牌形象的塑造。
六、品牌联盟品牌联盟是品牌竞争中的一种合作方式。
企业可以与其他品牌进行合作，共同推出促销活动或开展市场拓展。
零售竞争战略
零售竞争战略零售竞争战略零售业是一个充满激烈竞争的行业，随着消费者购买方式的改变和新兴技术的出现，零售商需要不断调整和发展自己的竞争战略以保持市场竞争力。
本文将探讨零售竞争战略的重要性，并介绍一些不同的竞争战略。
零售竞争战略的重要性在一个竞争激烈的市场环境中，制定和实施有效的竞争战略对于零售企业来说非常重要。
以下是零售竞争战略的重要性的几个方面：1. 提高市场占有率：通过实施竞争战略，零售商可以提高自己的市场占有率，增加销售额和利润。
通过不断调整和发展自己的竞争战略，零售商可以吸引更多的消费者，提高销售额。
2. 建立品牌形象：竞争战略可以帮助零售商建立自己的品牌形象。
通过提供高品质的产品和优质的服务，零售商可以在消费者心目中建立良好的品牌形象，从而赢得他们的信任和忠诚度。
3. 提高客户忠诚度：良好的竞争战略可以帮助零售商提高客户忠诚度。
通过不断创新和改进，零售商可以满足客户的需求，并提供个性化的服务。
这将使客户更愿意选择并回购该零售商的产品。
4. 应对竞争对手：竞争战略可以帮助零售商应对竞争对手。
通过了解竞争对手的优势和弱点，零售商可以制定相应的战略来与竞争对手进行竞争。
这将有效地保护和提升自己在市场中的地位。
不同的竞争战略在零售业中，有许多不同的竞争战略可供选择。
以下是一些常见的竞争战略：1. 低价格策略：低价格策略是最常见的竞争战略之一。
通过提供价格较低的产品，零售商可以吸引更多的消费者并提高销售额。
这种策略通常适用于大型零售商，他们可以通过购买大量商品来获得更低的价格，并将这些价格优势传递给消费者。
2. 差异化策略：差异化策略是通过提供与竞争对手不同的产品或服务来吸引客户。
这种策略通常适用于小型零售商，他们可以通过提供独特的产品或服务来满足特定的客户需求，并建立起自己的品牌形象。
3. 沉浸式体验策略：沉浸式体验策略是通过创建一个独特、引人入胜的购物体验来吸引客户。
这种策略通常适用于高端零售商，他们可以通过提供个性化的服务、独特的店面设计和丰富的互动体验来吸引客户。
零售营销战略概述.pptx
中国新型的消费者细分群体
2．儿童消费群体中的“家庭小太阳”
被称作“小太阳”、“小皇帝”的儿童表现出 一些不同于上几代儿童的特点：
(1)有一定自主购物权。 (2)接受商品广告和品牌胜于家长的说教。 (3)在家庭购买中有着较大的影响力。
《零售学》（第二版）教学课件
广东外语外贸大学 制作
中国新型的消费者细分群体
三是定点超越。对自身的经营要素进行排列，寻 求各经营要素最佳的优势企业作为比较对象， 发现问题，以竞争者的优势指标为基准，进行 学习、改进和赶超的过程。
《零售学》（第二版）教学课件
第二节
广东外语外贸大学 制作
零售STP营销战略
（一）、市场细分(segmenting) 第一种方法，根据人口统计资料，如年龄、收入、
三字； （5）附加便民服务 ；
（四）市场定位
定位（positioning）： 是指零售商通过对一种零售活
动组合的设计和贯彻，使顾客在比 较自己与其他竞争对手时，能在心 目中确立一个清晰的和有特色的商 店形象（image）。
《零售学》（第二版）教学课件
广东外语外贸大学 制作
企业制定竞争战略必须考虑
案例：规划形象
有限服务
时尚前卫
*TJ Maxx *Marshall`S
*Loehmann`s
*Target * Kmart
*Sears *沃尔玛
*Sak`s *Neiman Marcus
*Bloomingdale`s
* Nordstrom
*Woodward and Lothrop
* Limited
第三章 零售营销战略
1 零售营销战略概述
2 STP战略与零售竞争战略
《零售管理》课程教学大纲
第三章零售战略与组织
『知识点』
零售竞争优势来源、零售环境与竞争战略、零售市场细分、三种基本竞争战略（差异化战略、成本领先战略、目标集聚战略）。
百货店、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等零售业态的特征及发展趋势。
『重点』
百货店、专业店、专卖店、便利店发展趋势。
『难点』
百货店、便利店的发展趋势。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：专业店、购物中心、仓储式商店的内涵，专业店与专卖店的区别，百货与超市的区别。
3、简单应用：能分析百货、超市、便利店、专业店、专卖店、仓储式商店、购物中心的主要特点，根据顾客需要偏好及各业态的特点分析其可能的发展趋势。
『难点』
ABC分类管理。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：商品采购的流程、大量采购与适量采购的内涵，定时采购与定量采购的内涵，分散采购和集中采购的内涵，ABC分类管理的内涵。
3、简单应用：对供应商进行评估和选择；对现有商品进行ABC分类管理的分类分析。
4、综合应用：根据市场、商品范围的特点，结合企业的资源条件，进行合理的定时采购与定量采购决策分析、大量采购与适量采购决策分析。
2、坚持传统教学手段与现代教学手段相结合，教学内容安排突出实用性和创新性。运用多媒体教学技术，以案例或故事的方式，努力把抽象的理论转化为具体的实践运用的方法，使理论变得简单、直观、实用和有意义，避免枯燥的理论，努力提高学生的学习兴趣，培养学生积极主动学习的热情。
《零售学（肖怡《零售学》第三版课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案第一章 零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
的顾客数量，降低当前的存货水平。
2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，使顾客受使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划企业战略规划 组织系统设计组织系统设计 商店选址商店选址 商店设计商店设计 商品规划商品规划 商品陈列商品陈列 商品采购与存货商品采购与存货 商品定价商品定价 商品促销商品促销 商店服务商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
零售行业的竞争态势及发展战略
零售行业的竞争态势及发展战略一、零售行业的竞争态势分析随着经济全球化和消费者需求的不断变化，零售行业正面临着日益激烈的竞争。
竞争态势对于零售企业的经营和发展具有重要影响，因此了解并适应市场竞争变化是制定有效发展战略的关键。
1.1 市场份额与发展速度市场份额是衡量企业在特定市场中所占比例的指标。
在零售行业中，大型连锁超市和百货公司通常占据较大份额，并通过规模效益获得更低成本及更高利润。
而新兴电子商务渠道如在线购物平台也逐渐增长其市场份额。
同时，小型零售企业通过强调个性化服务和品质，吸引一部分消费者。
企业间的市场份额变化代表了行业内竞争态势。
与此同时，发展速度是另一个重要指标。
某些领域将以持续稳定的速度增长，如食品和饮料类，而其他领域则更具创新性和快速变动特点，例如时尚服装和科技产品。
了解不同细分市场的发展速度有助于企业确定战略重点，以抓住潜在商机。
1.2 消费者需求与购物习惯变化消费者需求是零售行业竞争的驱动力之一。
随着年轻一代逐渐成为主要消费人群，他们对便利性、个性化及品牌价值的重视日益增加。
此外，环保意识和社交责任也开始在消费决策中发挥作用。
购物习惯方面，移动互联网的普及使得在线购物成为一种常见方式，消费者更加注重用户体验和便利性。
线上与线下渠道相结合的“新零售”模式如火如荼地发展，并取得了一定战略优势。
1.3 竞争对手分析竞争对手分析是分析竞争态势中至关重要的环节。
除了传统竞争对手外，来自其他行业或领域的新兴竞争者也可能对现有企业构成威胁。
例如，在中国电子商务市场，阿里巴巴旗下的天猫以其强大资源整合和市场份额稳固地位，成为主要竞争对手之一。
二、零售行业发展战略探讨了解竞争态势后，制定有效的发展战略可以帮助零售企业在竞争中脱颖而出。
2.1 强调差异化与特色在激烈的市场竞争中，企业需要通过差异化和特色来吸引消费者。
这可以通过提供独特的产品和服务、建立个性化购物体验、强调品质和创新等方式实现。
例如，一些时尚品牌通过与设计师合作推出限量版产品，并营造良好的品牌形象；社区超市则通过提供便利生活服务以及温馨的购物环境，满足当地居民需求。
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•16
3.2.2 行业竞争环境分析
₪ 2）竞争结构分析*
•17
3.2.3 内部环境分析
₪ 内部环境分析的目的是考察零售商现有资源的质量和数量 、资源使用的有效程度以及这些资源的独特性和竞争者的 模仿难度，评价零售商的战略能力；
•27
3.3 成本领先战略
•28
3.3.1车轮理论生成机理：成本优势
₪ 车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是 说明在一百多年的发展历程中，成本领先一直是 零售企业竞争的优势，它驱使着新型零售业态在 竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去 了成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本 领先为竞争武器的零售业态所替代，于是，零售 轮子就是这样在成本领先的推动下向前发展着；
•3
3.1.1 零售竞争优势的来源
•店址与 •购物体验
•服务
•信息管 理系统
•竞争 •优势
•低成本 运作
•商品
•4
3.1.1 零售竞争优势的来源
1）商品* ₪ 增加商品范围； ₪ 提高商品质量； ₪ 在相近质量基础上，提供更加优惠的商品价格； ₪ 商品更新率高，更具时尚性和新颖性； ₪ 开发独特的自有品牌商品；
•7
3.1.1 零售竞争优势的来源
4）低成本运作 ₪ 提高边际利润，产生潜在利润；
₪争取价格敏感型顾客，为其提供更加物有所值的 商品；
₪通过陈列技术和服务品质改善，争取更多顾客；
•8
3.1.1 零售竞争优势的来源
₪ 5）信息管理系统 ₪提高零售商内部管理效率，改善其决策能力； ₪深化和提高销售渠道控制能力； ₪提高市场顾客需求满足的应对能力；
•24
3.2.5 竞争战略选择
•25
3.2.5 竞争战略选择
•26
3.3 成本领先战略
₪ 成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略 的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取 其它战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及 其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主 题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标， 企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和 开发所有成本优势的资源；
•23
3.2.5 竞争战略选择
赢得竞争优势的三种基本竞争战略： ₪ 1）成本领先战略：通过采用一系列针对本战略的具体措施
在本行业中赢得成本领先； ₪ 2）差异化战略：选择在本行业内许多顾客视为重要的一种
或多种特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客需 要； ₪ 3）目标聚集战略：选择行业内一种或一组细分市场，量体 裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务，致力寻求其目标 市场上的竞争优势；
第三章零售竞争战略
2020年7月9日星期四
本章知识架构
₪ 3.1 建立零售竞争优势 ₪ 3.2 环境分析与确定竞争战略 ₪ 3.3 成本领先战略 ₪ 3.4 差异化策略 ₪ 3.5 目标聚集战略
•2
3.1 建立零售竞争优势
₪ 竞争优势（competitive advantage）是指零售商拥 有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在 零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某 些方面而赢得消费者；
•5
3.1.1 零售竞争优势的来源
2）服务* ₪ 扩展商品销售的利润空间； ₪ 提高顾客满意度和忠诚度； ₪ 形成市场差异化形象； ₪ 创造零售商美誉度；
•6
3.1.1 零售竞争优势的来源
3）店址与购物体验* ₪ 占据“区位”优势； ₪ 贴近目标消费群体，赢取市场先机； ₪ 通过营造顾客独特购物体验，提升顾客满意度；
市场细分变数 ₪ 地理变数； ₪ 人口变数； ₪ 心理变数； ₪ 行为变数；
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3.2.4 市场定位
₪ 2）规划形象
•22
3.2.5 竞争战略选择
₪ 竞争战略选择是零售商对内部资源的有效运用， 使优势发挥到最大化，同时将劣势降到最低，它 应当在尽可能避免或排除风险的同时挖掘机会， 两项活动都朝着实现目标和创造有利的竞争位置 而努力；
•形成核心能力 •和竞争优势
•12
3.2.1 宏观环境分析
₪ 宏观环境分析—PEST分析 ₪政治法律因素 ₪经济因素* ₪社会文化因素 ₪技术因素
•13
3.2.2 行业竞争环境分析
•竞争类型分析
•同质竞 争 •异质竞 争 •垂直竞 争 •系统竞
•竞争结构分析 •现有企业之间的对抗 •竞争者讨价还价力量 •潜在进入者的威胁 •顾客讨价还价力量 •替代的威胁
•9
3.1.1 零售竞争优势的来源
•10
3.1.2 长远竞争优势
₪ 长远竞争优势—核心能力 ₪价值优越性； ₪异质性； ₪不可仿制性； ₪不可交易性； ₪难于替代性；
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3.2 环境分析与确定竞争战略
₪ 零售竞争战略确定过程
•外部 •环境 •分析
•内部 •环境 •分析
•市场定位
•竞争战略 •选择
1）市场细分 ₪ 根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场
划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群 都是一个具有相同需求和欲望并要经历相似购买 过程的细分市场； ₪ 市场细分的目的：向目标子市场提供独特的产品 、服务及相关营销组合，从而使顾客需求得到更 为有效的满足，并维持顾客的忠诚度；
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3.2.4 市场定位
•29
3.3.1车轮Βιβλιοθήκη 论生成机理：成本优势案例：沃尔玛的成本控制 ₪ 零售企业成本领先战略的实施主要体现在商品购、存、销流转过程的成本和费
用的控制，只有降低商品的进价成本和储存成本、降低商品的销售费用，才能 实现商品流转的全过程的成本费用的控制。在这方面，沃尔玛无疑是零售业成 本领先战略最彻底实施者和经营典范； ₪ 沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅一种或若干种商 品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价 销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是 在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这 一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业 最低，真正做到了天天平价； ₪ 进货成本控制 物流成本控制 其它费用控制
•组织的机会
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3.2.4 市场定位
₪ 定位（positioning）是指零售商首先明确自己所服 务的目标顾客群体，然后通过形象规划和一系列 零售活动组合的设计与贯彻，为目标顾客提供一 种独特价值，从而在目标顾客心目中确立一个清 晰的和有特色的商店形象（image） ；
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3.2.4 市场定位
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3.2.2 行业竞争环境分析
1）竞争类型分析 （1）同质竞争 ₪ 同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的
直接竞争；
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3.2.2 行业竞争环境分析
（2）异质竞争 ₪ 销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争； （3）垂直竞争 ₪ 零售商与向零售商提供产品的供应商之间的竞争； （4）系统竞争 ₪ 零售商向供应链上游整合，取得对整个产品供应链系统的