零售竞争优势(肖怡)

《零售学》（第二版）教学课件
广东商学院 肖怡 制作
追随我们的消费者
“过去我们只是抄袭对手的招数，虽然 可以赚钱，但不会成为市场第一。于是， 有一天，我们决定，停下来，放弃跟随 市场，开始追随我们的顾客。” ----Terry Leahy (TESCO CEO)
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来源于各种因素的综合作用。大多数情况下，零售企业不会 只依靠单一的一种方式来建立其竞争优势，他们需要以复合 多样的方式来在他们所处的市场空间的周围建立起尽可能高 的一堵墙，以阻止竞争对手的进入。
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四、长远竞争优势
长远竞争优势（Sustainable Competitive advantage） 是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力， 它往往来自于企业的核心能力。
三、如何抓住顾客
问题： 顾客在购物时会关注哪些方面因素？
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五轮竞争模型：
竞争优势来源
商品
场所 价格 促销 服务
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上述各种要素并不是独立的，他们之间相互关联、相互
支撑、相互制约。竞争优势也许来源于其中一种因素，也许
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第三章
零售竞争战略
第一节
零售竞争优势
主讲 肖 怡
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本节主要内容
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零售竞争优势的涵义
零售竞争的核心问题 如何ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ住消费者
长远竞争优势
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一、零售竞争优势的涵义 思考：
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二、零售竞争的核心问题 标 杆 理 论
关注点：竞争对手 经常思考的问题—— ◇ 竞争对手做了哪些 ◇ 竞争对手做得怎样 ◇ 我们与竞争对手的差距 ◇ 竞争对手有什么变化 ◇ 我们如何学习竞争对手 ◇ 我们如何超越竞争对手
标 靶 理 论
关注点：目标顾客 经常思考的问题—— ◇ 目标顾客需要什么 ◇ 目标顾客的购物行为 ◇ 目标顾客的满意度 ◇ 目标顾客的需求变化 ◇ 如何吸引目标顾客 ◇ 如何更好地满足顾客
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物种起源：

那些存活至今的物种，并不是那些最大最强壮的 物种… 生物的多样性揭示了多种生存和发展方式… 所有那些存活至今的物种都有着它存活的理由， 都有着它不被其他物种替代的生存优势… 物竞天择，适者生存。决定生存还是淘汰的核心 竞争因素在那里呢？ …
竞争优势来自于规模还是来自于能力？
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案例：


沃尔玛 凯玛特
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竞争优势（Competitive advantage）
是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，
这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能 超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
■ 信息技术的运用 ■ 物流体系 ■ 厂商关系 ■ 企业文化
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管理者要经常问自己五个问题：
◆ 我们赢了吗？ ◆ 赢了多少（一点点还是很多）？ ◆ 情况是朝好的方向发展还是朝 坏的方向发展（发展趋势）？ ◆ 顾客关注吗？ ◆ 优势是可持续发展的吗？