销售部管理办法

销售部管理办法（第1版）

编制：销售部

审批：

销售部管理制度

第一节 部门定位

完善公司销售的管理机制和经营机制，负责市场调研和信息收集，对市场发展状况进行分析和预测，并对部门的营销实施统一的策划、安排和协调。

第二节 定编定员

第三节 销售人员岗位职责

第一条、 销售经理岗位职责

1. 负责领导部门认真贯彻落实公司营销政策和各项管理制度；负责整个部门人员的考核和管理，制定本部门的销售管理制度和分配制度，随时向分管领导请示、汇报工作；严格执行公司和部门制定的各种管理制度，团结带领部门营销人员与部门工程经理密切合作，积极带领部门完成或超额完成销售任务指标和督促工程按时保质保量的完工、并收回相应的款项。负责部门跟踪大型合同和的合同的签订、款项的回收工作，完成行业领域的省级或更高级用户的拜访和沟通，随时跟踪大项目的进展情况。

2. 负责市场调研和信息收集，并对市场发展状况进行分析和预测，指导部门进行市场运作。

3. 负责对部门的营销实施统一策划、安排和协调，协助销售人员建立营销网络，扩大营销市场。

4. 负责参与工程的管理、协调、督促工作。

5.负责参与部门的售后服务及维修的管理、协调、督促工作。

6.负责部门客户的欠款确认与回收工作。

7.严格控制销售各项费用的支出，严格把关，降低销售成本，减少不必要的浪费和支出，确保部门效益指标的完成。

第二条、销售主管岗位职责

1.负责市场开拓、系统方案设计、合同的谈判和收款，认真学习业务技术，熟练掌握公司产品、器材的技术性能,随时了解国内外相关器材的动向、性能，学习新技术，了解掌握国家或部门的有关行业标准，努力提高业务素质和业务能力。对所负责片区营销工作的策划、组织。服从分管领导和营销经理领导，随时汇报工作情况，遵守公司和部门制定的各项规章制度，团结、带领片区营销员全面完成所下达的任务。

2.负责组织部门有关工程项目的招标、投标的前期工作，负责组织制定投标方案，预算方案，并经公司领导或方案评审小组审核后，组织实施。

3.根据客户要求进行现场勘查,对项目进行规划设计，提出设计方案。

4.根据用户情况，开展商务工作。

5.配合公司工程人员提供详细的工程量及工程器材消耗清单，配合定额人员进行工程定额的核算及结算。

6.根据制定的工程施工计划，负责检查、督促工程的实施的进度、质量，按工程施工进度收取工程款。

第三条、销售人员岗位职责

1.认真学习业务技术，熟练公司产品、器材的技术性能及参数，掌握各种系统的工作原理和配置

方案，努力学习新技术，跟踪世界先进技术发展的动态，提高业务素质和业务能力。根据部门营销工作安排，服从部门的领导，遵守公司和部门的各项规章制度，全面完成所分配的工作和所下达的收款指标。

2.面向市场，积极主动开拓市场，开展业务合同签订，合同收款、欠款回收等工作。

3.立效益观念，保证合同质量。不得擅自对外报价和签订合同。

4.协助销售主管、工程技术主管、工程现场安装主管解决工程施工中出现的问题，协调与甲方的

关系。

第四条、见习营销员岗位职责

服从部门的领导和工作安排，认真学习业务知识，努力提高自己的综合素质，完成部门分配的工作和下达的收款指标。

第五条、销售内勤岗位职责

1．负责商业客户档案的建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管；

2．对合同进行归档，并对合同执行情况进行跟踪、督促，建立台帐，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售总监、销售经理；

3．依照合同建立应收款台帐，了解在建工程进度情况，督促销售员收款；

4．协助销售经理做好销售部门内部各类报告、工作函的拟草及会议纪要的整理等工作；

5．对工程部的产品配套清单进行审核，配合工程部门和采购部门，检查、督促工程实施进度和质量；

6．整理客户资料，报送九洲保代公司，并随时联系九洲保代公司，了解资信结果。

7．负责收集、整理市场信息，为部门业务人员、领导决策提供参考；

8．逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密；

9．上网收集各方面的招标信息；

10、协助销售人员编写商务文档，编制投标文件；

11、协助销售人员做好重点客户的拜访、服务工作，通过拜访、随访及时了解政策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息；

12、严格执行保密制度，不得对处泄露公司的商业信息和技术方案；

13、完成公司领导临时交办的其他行政事务性工作，为本部人员提供后勤服务。

第四节合同签订流程

第一条、销售准备

1.成为销售员的基础准备；

要成为一名合格的销售人员，出了自己的基本素质外，能够加强自己的业务能力和技术能力，尤其是商务社交能力，成为一名销售人员。

2.销售区域准备；

根据部门的统一安排和市场分析情况，决定是否成立片区销售。

3.准客户的开发准备。

通过自己的分析确定出可能的用户和待开发的客户。

第二条、接近客户

➢拜访老客户，争取合同的延续及其相关业务的扩展。

➢拜访老客户，争取老客户介绍新的客户。

➢通过各种建设网、招标网提供的各种招标信息，根据信息情况拜访客户。

➢直接拜访客户的技巧

第三条、进入销售主题

抓住进入销售主题的时机；得到用户的认可，争取到有用的信息。

第四条、调查以及沟通

通过上述渠道获得信息后，根据信息的情况，组织部门销售人员对用户的信誉情况、资金情况以及能够争取签订合同的可能性进行分析，决定是否对该项目再增加人力和物力。公司或部门在收集到较大型项目（100万以上或100万以下较复杂项目）或者影响较大的信息，经研究决定要介入的。由公司成立项目小组，小组由主管领导、营销经理、营销人员、技术主管组成。

第五条、方案设计说明和商务沟通

1.商务沟通

2.技术沟通

➢区分特性、优点；

向用户陈述自己的设计理念、新思路、特性和优点

➢特性转换成特性利益的技巧；

上述设计理念和思路带给用户的好处

➢处理客户异议的技巧。

第六条、参观成功案例

1.首先拜访老客户，询问工程的使用情况，如果系统存在故障或使用等不方便的地方，立即通知维修部门对系统进行维修，衔接我公司将带用户前来参观的各项事宜，双方就参观的时间、地点以及参观人员的情况和用户沟通。

2.针对用户的需求，就参观的相关内容进行构思。大系统结合用户需求，设计出幻灯片，以便用户