业务员谈判流程技巧与方法

谈判流程技巧与方法

谈判计划阶段

1、落实你的谈判目标，谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确？

2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。

3、准备谈判的首要目标，不能在某次初谈中达到时，你应提出的其他解决办法。

4、估计谈判失败后，对方可能提出哪些其他方案。

5、确立谈判立场的上限和下限。上限即为你所能做成的最佳交易；下限则是你所能

接受的最低条件。

6、确定意向谈判战略。为达到你的不同目的，你要采用哪些策略？

7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。

8、评估协议达成后的长远影响。是否有长期合作的可能？抑或这只是一锤子买卖？

9、为达成协议你将做出哪些让步，确立它们给出的顺序。

10、决定是否可以采用可选条款，以及奖励办法。

11、准备书面建议

12、考虑时间问题，谈判应何时举行以及是否应当举行。

13、组团

14、指定代表团头头（如果你不担任团长）和分清代表团的一成员应负的责任。

15、指定哪些成员参加哪些会谈，与会时他们都应当完成什么任务。

16、建立谈判档案，有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。

17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。

18、评价你与之谈判的对方的强项，若项，以及他们公司所享有的商业信誉。

19、评价你已收到的对方的建议书。

20、确定你可能用得着的专家咨询机构。

21、确保已经具备了所有必须的文件和专家，用以支持你的谈判立场。

22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。

23、决定你的首盘是什么。

24、必须时修改你的报盆的灵活性。

25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里，还是在中立地召开。

26、与你的谈判对手碰头，确定谈判开始的日期、时间和地点。

27、如果谈判在外地举行，做好一切差旅及交通事宜的安全。

谈判进行阶段

28、第一次会议前，去谈判地点察看后勤设施。

29、谈判开始后，评估对手有多大决定权。

30、确定是否有幕后决策人。

31、确认你的对手的谈判风格。

32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略，并确定反击方法：

——故意设置障碍

——采取了“干就成交，不干拉倒”的态度

——想来个“打对折”

——一点一点让步

——给出了一揽子报盆

——使用了优势地位技术

——要一个唱白脸，一个唱红脸的花招

——采用突击战术

——采取强硬态度，想吓唬人

——采用了“可怜可怜我”的战术

——虚张声势

——给出“海市蜃楼式”让步

——采取了拖延战术

——相对我们分而治之

——躲躲闪闪

——提出了“移动目标”式报盆

——不时中断谈判，用以进行干扰

——企图动用威摄手段

33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。

34、把谈判转向你希望讨论的课题。

35、使对方清楚地知道你方的立场。

36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。

37、如果需要重新考虑一下你方立场，叫暂停或用其他办法使谈判中止。

38、努力填补双方立场间的缝隙。

39、根据谈判中出现的新情况，对你方谈判目标进行必要的调整。

结束谈判

40、努力使谈判在恰当的时间结束。

41、如有必要，使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。

42、确定什么时候，你可以给出最后让步或报盆

43、为使协议达成，确定你是否应该越过你的谈判对手，见他上司或请双方上司出面。

44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。如果时间拖多久也做不成时，是否应给接受

你方报盆限定个时间。

45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。

46、与谈判对手再次确认已商定的条款。

47、建议协议书由你们来写。

48、请法律及行政人员对协议进行审查。

49、必要时，进行跟踪检查，以确保协议的贯彻执行。

50、如果协议未能达成，给对方再来找你留门。

51、必要时，主动要求对方重开谈判。

52、协议未能达成后，立即准备执行另一方案。

技巧与方法

1、你表现得越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。

2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。

3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。

4、切记，如果某笔生意好得都不像真的了，那么很可能就不是真的。

5、记住，只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。

6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。

7、要反击对手所用的策略，你得先搞清楚这些策略是什么。

8、如果你参加谈判时，充满信心却缺泛知识，那就等于你再次证明，傻子最容易知

足这个道理。

9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意，才更能使人觉得幸福。

10、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。

11、如果对手失去对自己情绪的控制，那随之而来的就是他犯错误。

12、永远不能让你的对手知道，你为协议达不成而准备的其他方案，比现有方案更弱。

13、谈判过程中应避免做假设。

14、如果你有时间上的限制，只有你自己知道就行了

15、谈判是在向对方兜售你方的建议，可不是向对方攻击。

16、不怕对方的威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做的生意。

17、对付最后通牒的最好办法，就是不理睬它。

18、你第一次报盆的可信性，将给谈判定调。

19、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。

20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分，以提高它的可信性。

22、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你能做出的最大让步。

23、谁在会外胡说乱讲，就一定会搬起石头杂自己的脚。

24、谈判80%成功靠准备，20%靠谈判技巧和策略。

25、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受它，否则尽管走好了。

XIE YI QUAN

2004年5月12日