2003联想网络渠道策略及渠道政策

2003年联想网络渠道战略和渠道政策1. 2003联想网络渠道结构

联想网络渠道物流结构图

2.渠道认证标准和价值定位

3.代理商：

定位：愿意投资资本和人力来运营联想网络产品的IT公司，这些公司由增值服务提供商作为辅助渠道开发，并与联想网络签署了三方协议

认证资质：良好的声誉，一定的在线产品销售经验以及与一流的增值服务提供商的良好合作关系

资源支持：得到增值服务提供商的支持，包括订单支持，价格支持，分步退款等。

3. 2002财政年度的总体渠道战略

1.市场细分和渠道的合理地理分布：

1)对销售区域进行分级管理，确定关键区域。

1个，2，3水平市场确保增值服务提供商的建设和布局

1个，2，3，4广泛建立的增值代理商

2)合理的渠道布局，以确保覆盖最终客户和行业。

解决存在覆盖，跟进和照顾所有地区和行业的渠道

3)建立了通往4级以上城市的渠道。

继续坚持高覆盖，低密度的渠道发展战略

市场分类标准

2.清除渠道划分并优化渠道层次结构：

1)优先支持增值服务提供商建立较低级别的渠道。

增值服务提供商主要定位于低端产品抵押，物流配送和渠道支持

银增值剂乙所有销售均包含在增值服务提供商中

2)增值代理商保证保质保量150家。

通过增值代理商加强对客户，行业和项目的定位和追踪，提高订单成功率

3)针对不同类型的渠道开发不同的评估奖惩制度。

为增值服务提供商设置分步奖励，以加强承诺管理，并设置物流奖励

为增值代理商设立产品促销奖并增加项目支持政策

4)与辅助渠道（代理）签订合同，并将其包含在渠道管理系统中

3.完善渠道评估政策，引导渠道健康发展

1)增值服务提供商评估销售，二级渠道建设的数量，二级渠道建设的质量

和平衡，二级渠道的及时供应，市场活动等。

代理协议设置评估步骤和后勤奖励，并设置其他项目”年度最佳发行奖”进行评估2)增值代理商评估：整体销售，中高端产品比例，行业活动等。

通过建立”产品推广奖”与”项目合作奖”进行评估

3)特工（2级）：评估销售

4.加强渠道的管理，支持和培训，提高代理商的积极性和销售能力。

1)制定严格，科学，合理的价格体系。监视价格订单以确保代理商的利润

率。

2)区分不同的代理商（增值服务提供商和增值代理商，联想和非联想渠

道），提供不同的支持方法。

3)区分不同代理商的需求，提供相应的培训，并提高代理商的售前咨询和

营销能力。

自组织代理商工程师认证培训，参加联想商业平台举办的渠道培训

4)实行”金种子计划”培养50家庭核心频道。实施选择”十大明星频道”，通

过媒体大力推广。

5.整合资源并积极融入联想的商业渠道管理平台

1)使用联想渠道为代理商提供新的增值产品和利润增长点，以促进渠道转

型。

2)渠道规划，开发，签名和管理已逐渐集成到商业渠道管理平台中。

3)与商业市场部合作”猎鹰项目”，”促进工程”探索专业网络产品的渠道。

四，2003年代理协议政策要点：

1.奖励项目说明

1)逐步奖励：按照代理商的承诺金额设置步骤，增值服务提供商设置4

个步骤，步骤3为承诺金额；增值代理商设置了2个步骤，而第二个

步骤是承诺金额。竞价销售参与攀登步骤，而不是奖励。

2)物流奖励：奖励增值服务提供商的物流配送绩效，获得物流奖励。条

件：1.增值服务提供商的开发渠道数量符合地区计划要求； 2.分销销

售符合地区计划要求；3.积极保证商品满足分销要求；4.支持二级渠

道到位，没有明显的抱怨。

3)产品推广奖：奖励增值代理商的中高端产品的销售业绩。在35个系列

以上的产品销售中，奖励全国排名前20位的代理商。

2.季度评估方法

阶梯奖励每季度评估一次。根据公司在四个季度中的任务分配比例，该机构在第一至第四季度的承诺分别为年度承诺的12％，31％，36％和21％。

当前季节的承诺量是当前季节逐步奖励的基础。在计算当前季节步长时，应根据截至该季度的累计承诺量来计算步长值。当前季节的第三步等于当前季节的累计承诺量。

3.关于银增值代理人B的分步奖励返还方法

银增值剂B，银增值剂A和金增值剂共享代理协议。区别在于，作为间接购买代理，白银增值代理B需要锁定与增值服务提供商的物流购买关系，并将其与增值服务提供商一起填写”联想签署渠道物流关系锁定记录表”并在甲方签名并盖章以备记录。锁定的增值服务提供商将直接奖励白银增值代理B的所有分步奖励，甲方将不会单独返利。