专卖店经营管理

专卖店经营管理

第一节售卖经营

一开张庆典

专卖店的开张，标志着售卖经营的开始,从此,专卖店将面向社会\面向广大顾客,开始有了收入,开始靠利润来支持自身的运作。

作为有纪念意义的一天，专卖店的开张庆典是有历史意义的活动，对开张庆典进行周密的策划，可以给公众一个良好形象，赢得潜在客户，甚至可以在当天获得利润。

家具专卖店开张庆典要注意以下一些问题：

1、开张时间的选择

◆销售旺季

在家具销售的旺季开张，有利于成本的回收，可以使专卖店有较强的支持运作的能力，淡季开张易叫人心灰意冷，失去信心，家具销售旺季包括：元旦、春节前、五一、国庆，以及所在商圈内大型楼盘的交档期等。

◆吉祥日期

吉祥日期是被广大民众所习惯接受一些日期，比如，双数的日期、红色的日期（即星期六、日）等，6和8也是大家所鼓欢的，但千万不能只知其一，不知其二，河南某家具卖场就曾把开张之日选在9月18日，“9。18”谐“就要发”的音，殊不知“9。18”是日本帝中主义侵略东北之日，使人感到不愉快，对该卖场的兴趣也因此大减。

◆回避禁忌

一些禁忌不一定是有道理的，但也犯不上故意去冲撞它，非要选“11。4”、“9。14”之类去开汪大可不必，一定要与某个竞争对手唱对台戏也没有必要。

◆顾客空闲之时

一张庆典是为了造成良好的影响，让公众知道，所以，要尽可能选在大多数顾客放假、休息之时，这样才能收到事半功倍的效果。

2、开张促销

利用开张时进行促销能够起到很好的效果

◆开张让利

在开张后的某一时段中，让利或打折售卖，以吸引顾客。

◆有奖销售

对于开张期间购买家具的顾客，实行奖励，包括直接的赠送与抽奖等。

◆赠券

对于开张期间购买家具的顾客，赠送一定金额的购物券，可用来购买本店的其他家具或饰品。

◆赠送服务

比如：免费听取家具保养讲座、家具装饰讲座，赠送家具保养、包换服务，免费送货等。

◆赠送礼品

对于购买及没有购买本商场家具的人，赠送纪念品，以扩大企业影响。

3、开张礼仪

开张活动一般有以下几类：

◆剪彩

剪彩除了专卖店的负责人之外，还可以邀请政府和社会上的知名人士、家具界德高望重的专家学者等，也可以邀请普通市民，儿童家具专卖店还可以请小朋友剪彩。

◆讲话

邀请嘉宾或领导在开张庆典仪式上讲话,可以提高卖场在顾客心目的中的

可信度。

◆文艺活动

比如：舞龙灯、耍狮子，文艺表演之类，用于更多地吸引顾客。4、产品推介

开张庆典制造了热闹的气氛，吸引了顾客，不要忘了利用这一大好时机进行产品的推介，可以散发产品介绍和服务介绍传单，专门配置导购小姐进行产品介绍。

5、开张前的准备工作

⑴印制好公司的宣传用册

宣传手册的封面图为：

◆公司简介（内容和图标）

◆公司产品介绍（文字配彩图）；

◆专卖店地址与联系电话；

⑵印制好公司的优惠券

印有公司标志，标志应：

◆注明开张时间；

◆注明优惠时间；

◆注明优惠打折情况，免费赠送小礼品；

◆注明地址、乘车路线。

⑶确定派单人员

◆派单人员名单

◆派单进间、地点

⑷确定所在地区的报纸广告

◆报纸广告内容

◆公司品牌标志

◆广告标语

◆优惠活动时间、地点及内容

⑸制作看板广告

◆公司品牌标志

◆广告的标语

◆优惠活动时间、地点及内容

6、开张现场氛围营造

◆配置礼仪小姐迎宾

◆配置咨询员进行现场咨询

◆现场派送小礼品，可用印有公司名称或标志的专制手提袋装，内有公司的宣传手册、优惠券、销售人员的名片等；

◆派单员进行派单和发放小礼品

◆悬挂彩旗、彩球

7、庆典预算

主要对以下项目进行预算：

◆公司宣传手册

◆优惠券

◆用于赠送的小礼品

◆广告

◆手提袋

◆活动开支

二、日常售卖管理

家具专卖店的日常售卖管理包括以下内容：

1、商品推介

商品推介是实现商品售卖的前题和必要条件，缺少了商品推介这一过程，者

商品推介不到位，都会影响商品的销售量。

商口推介要点：

⑴了解顾客心理

走进专卖店的每一个顾客，都有自己的目的，作为导购员，必须以最短的时间了解到顾客的主要目的，否则，产品的推介可能南辕北辙。有的顾客最关心的是家具的品质，你却对他说家具是如何的便宜是毫无意义的，有的顾客关心的是商品能不能打折，你却对他大讲、特讲构成家具的材料如何高档反而会使顾客厌烦，专卖店里的各种家

具，会有不同的优势和卖点，如果不看对象盲目推荐高品，其结果就会事与愿违。

⑵推介适当

进行产品的推介，不是要跟在顾客后面讲个没过完，不是顾客每看一样东西都跑过去口若悬河地介绍一番，而是要看准对象在适当的时候恰到好处地推介，否则便有自卖自夸之嫌。

⑶突出重点

突出重点，是指重点向顾客介绍专卖店的特色家具、新款家具、促销家具等，以发近本店的优势，打败对手。

⑷深入浅出

要具有专业技术知识，向顾客推介时使人感到你知识丰富，了解产品而不是在信口开河，又要讲得明白让人一听就懂，不要故意卖弄，偏离这两要原则的做法是错误的。

2、商品售卖

商品售卖是顾客在导购人员的推介下，接受了专卖店所提供的产品之后的购买行为。

3、售后服务

售后服务是对已售出商品的一种品质保证，从另一个意义上来说，它又是一种商品的促销手段，对于其他顾客则是一种“超级的售前服务”，品碑相传成为无形的广告，对商品推广起到良好的推动作用。家具商品的售后服务包括以下内容：

◆家具维修