咨询公司销售技巧

咨询公司销售技巧

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某国内咨询公司的销售技巧如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，业务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。

今天业务员的挑战愈来愈高了：

首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。

二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。

从另一角度来看，客户方面，由于TQM， EMPOWERMENT，还有供应链的观念下，参与采购评估的对象愈来愈多，但却没有真正做决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员”，自然而然，使销售/采购的周期加长。

买家的评估使得对商品及条款（如商品价格、服务、交付办法）愈发严苛。

由于买家参与购买人数的增加，使得商品价值无法得到所有人的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能够独排众议，拍板定案的客户毕竟不多.业务员的困难度也愈来愈高，怎么办？/找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售，这是原则。

谁是价值销售的最佳对象？有力出击

打蛇打七寸，找人找关键，做事做重点。将上述的“知识”，做有效的展现，就靠适时、适地、适当的有力出击。在与高阶的沟通中，多听少说（要有95%的倾听时间———多闻），多谈客户（的重点），少说自己（的商品），必要时要懂得借东风（利用媒介），请孔明（上级出马）。炮火必须集中，炮火必须连绵不断，炮弹所装的药包，不是自己的商品，而是所掌握的“客户知识”，业务员不是在展现从信息上所得到的研究发现或成果，而是在让客户“确认”你所发现、学习到的“知识”。

设法让客户点头，一定要让客户点头，在你的沟通展现过程中，设法让他一路点头，那你就“安”了。当然客户点头，绝不代表他会采取购买的行动，但却足以证明他对你“研究”的认同与赞许，他接受你了，这点很重要。

第四．过关斩将

这时你就得发挥无限的热情，轻松地、自然地将对方转移到我方阵地。关公这时出马，而你就是这位耍大刀的大将。过五关斩六将，有如探囊取物，所谓的大刀也就是针对客户知识的“见解”（Solution）以及“做法”（Advantage）,然后直捣黄龙后所能带给大家的物超所值的“战利品”（Benefits）——Value，客户价值。别忘了，在重点购买上，客户不会不理性的，价格不是不会被提出来讨论的，但是它极可能已经不是第一道关卡，它可能成为一个后补的守门员了。

第五．灵活应变

成功的业务员，有的用口才（吆喝贩卖，吹天吹地），有的靠手艺（天桥下耍刀、耍猴的），用脚力（粤语称业务员为“行街”的）。用的是辛劳、勤劳、用的是苦劳，更有不少人靠着“耐劳”（跟买家耗），价值行销也靠这些，不适还得要心劳、情劳、慧眼（察言观色）、用脑（融会知识）、用智（策略）、用胆（行为技巧）。孰辛孰苦，孰优孰劣，就在于业务员的意识与客户的价值观了，话说管他黑猫白猫，只要能打单的就是好猫，只是“阿拉个“客户（有人反应，我们的文章用的多是北调，也该来些南腔，故套用沪语）岂只是“耗子”如此简单（此句文法系粤语白话）。

－找对人

－做对事

－打对单

－攀对象

－贴紧人

销售不就是件沟通加目的的行动过程，一切从客户开始，而不是从卖家自己开始。

在另一方面，很多人觉得去见客户的高层领导做销售很难，不容易，见到面，怕发挥不出个人影响力，怕被拒绝，怕被打发，怕一失足永不复生，怕犯了“阶级”的禁忌，当然也怕中“下层”的暗箭。只是生意是业务员自己的，没单没生意，客户关系是业务人员自己的，好做歹做都是自己的路。关键时刻不能靠着客户的下层帮你“促销”到上层。做人要体贴，要面面俱到，不能只以自己习惯的，固守的按部就班的销售路径，要灵活应变，层峰销售是最具效率的技巧了。

第六．层峰销售

层峰销售的技巧很多，先介绍一种最简单的：纸弹，我们称之为“高效炮”（HI-L, High Impact Letter），与一般的商业书信（或常见的广告信函完全不同），举例：

1. 必须是绝对针对个人的量体裁衣。您可以去请教APEC会议领导人的“汉服”如何制做的，他们也发表了文章，细述过程）。

2. 以对方收信人为主格的表达方式，绝非“我司”。

3. 开场必有“缘故”，找到关键，HI-L的效果端视个人化的缘故/程度。

4. 必须有所研究的“知识”内容。

5. 使用对方产业、公司的词藻。（找教练）。

6. 内容在“知识会谈”而非商品展示。

7. 提供建议（做法，相关人……）。

8. 暗藏玄机：不着痕迹的显示出卖方的建议，可以直接联系 / 解决/买家的关键性议题。

9. 以顾问自比，不是业务员，不是在卖，是在做建议，是在协助买方的疑症解决方案。

10. 要求全面——不可急功近利。

11. 不要用有职称的署名，职称很少会被高阶发生效用，除非你也是老总，老总对老总，是吉是祸，您自有思量，尤其是老总在买东西的时候呢?