促销 公共关系
论公共关系在企业市场营销中的作用
论公共关系在企业市场营销中的作用公共关系在企业市场营销中的作用随着市场竞争的加剧，企业需要不断寻找不同的方式来吸引和留住消费者。
传统的广告和促销手段已经不能满足企业的营销需求，因此越来越多的企业开始注重公共关系的建设。
公共关系不仅能够提高企业的形象和声誉，还能够对市场营销产生积极的影响。
公共关系对企业形象的提升公共关系通过在消费者和企业之间搭建桥梁，提高了企业形象的认知度和信任度。
企业在经营过程中难免会出现一些问题，而公共关系的建设可以帮助企业通过危机公关的方式，及时回应消费者的疑虑和质疑，有效降低危机的影响。
例如，在疫情期间，不少企业积极向社会捐赠物资，采取预防措施，展现出社会责任感和担当，因此赢得了消费者的认可和支持。
公共关系对企业品牌的提升公共关系是一种以建立长期关系为目标的营销手段，通过与消费者建立良好的互动关系，提高品牌的知名度和美誉度。
消费者在做购买决策时，会考虑到品牌的声誉和口碑，因此品牌的形象对于企业来说是至关重要的。
公共关系的建设可以通过各种途径，如组织公益活动、发布社会责任报告、建立客户满意度调查机制等，来提高品牌的认知度和美誉度，进而吸引更多的消费者对企业的关注和认可。
公共关系对企业销售的提升公共关系可以帮助企业建立稳定的客户群体，提高销售额和市场份额。
通过与消费者建立良好的沟通关系，了解消费者的需求和喜好，企业可以更准确地进行产品创新和服务升级，提高市场的竞争力。
同时，公共关系可以帮助企业拓展销售渠道，开拓新的市场，促进产品的销售和服务的推广。
总结公共关系在企业市场营销中的作用不可忽视，它既能提高企业形象和声誉，又能提高品牌知名度和美誉度，同时还能对企业的销售和市场份额产生积极的影响。
企业应该重视公共关系的建设，注重与消费者的互动和沟通，创造更多价值，从而实现可持续发展。
促销策略公共关系课件
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
市场营销的主要方法有几种
市场营销的主要方法有几种市场营销是企业对产品或服务进行宣传推广、销售和推广的过程。
在竞争激烈的市场环境下，有效的市场营销方法对企业的发展至关重要。
本文将介绍市场营销的主要方法，并探讨它们的优劣势，帮助读者了解不同市场营销方法的选择和运用。
1. 广告广告是最常见和直观的市场营销方式之一。
通过媒体渠道，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等，向目标受众展示产品或服务的优势和特点。
广告的好处是可以大范围地传达信息，提高品牌知名度，并引起潜在客户的兴趣。
然而，广告成本较高，而且效果难以准确衡量，需要细心策划和管理。
2. 销售促销销售促销是以促进销售为目的的市场营销方法。
它包括特价促销、买一送一、折扣、赠品等形式。
销售促销的主要目标是吸引消费者的眼球，促使他们购买产品或服务。
这种方法常常可以迅速提升销售数量，但可能会降低产品或服务的价值感，且短期效果难以持久。
3. 公共关系公共关系是通过与媒体和其他利益相关者建立良好关系，提高企业形象和声誉的市场营销方法。
通过传媒报道、赞助活动、社交媒体等手段，企业可以与公众建立信任，树立良好的形象。
公共关系的优势在于可以增加公众对企业的认可和好感，但需要长期、持续的努力和投资。
4. 直销直销是通过个人销售代表直接联系消费者的市场营销方法。
直销通常通过面对面的方式进行，如销售聚会、电话销售、网络销售等。
直销的好处在于可以与消费者建立紧密的联系，实时获取消费者的反馈和需求，同时也能够节省分销环节带来的成本。
然而，直销需要大量的人力资源和时间投入，并且需要高效的销售团队。
5.口碑营销口碑营销是通过口口相传、消费者的推荐和分享来传播产品或服务的市场营销方法。
在社交媒体时代，消费者的意见和评论成为推动销售的重要力量。
企业可以通过打造优质产品、提供良好的服务，并积极回应消费者的反馈，从而赢得顾客口碑。
口碑营销的优势在于低成本、高效率，并且具有较高的可信度。
然而，企业也需要时刻关注口碑的变化，并及时采取措施应对负面评价。
促销策略与公共关系
（一）促销的涵义及促销内容
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠 道(途径)对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择 渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影 响。这种沟通说服有几种途径：一是雄辩式说服，讲话人首 先以其人格博得听众的信赖感，再激起听众的情感以取得信 任，列举鲜明的证据诱发需求；二是宣传式说服，最早是以 组织(如教会、政府、政党、企业)为主体来 获得别人的支持。 用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。现在企业的建 筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员 的个性等，通过公共关系人员，借助新事件， 制造一种新 的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式说服。指一方的交涉代 表与另一方的代表相 互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企 业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用 威胁策略。
Measurment)
（一）广告的涵义
“广告”二字,从中文字面上理解是“广而告之”， 在西方“广告”一词则源于拉丁语(Advertere), 作“诱导”、“注意”解，后演化成为英语口语中 的Advertising(广告活动)和 Advertisement(广 告宣传品或广告物)。
广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商 品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众 发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信 息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、 提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。
高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的 购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、 批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
二．广告
（一）广告的涵义 （二）广告定位 (任务 Mission) （三）广告媒体的选择(媒介 Media) （四）广告的创意制作 (信息 Message) （五）广告费用预算 (资金 Money) （六）广告效果评估 (衡量
浅谈企业的公共关系促销
浅谈企业的公共关系促销摘要：促销是现代企业市场营销的一个重要组成部分，公共关系促销又是市场促销的主要手段之一。
公共关系促销能够以最快的速度在最短的时间创造强大的影响力，所以被世界许多知名企业所推崇。
作为企业及其品牌推广传播的重要手段，也成为一种相当流行的促销手段。
企业必须运用各种促销手段，与社会、顾客沟通，向他们不断地提供商品信息，以此提高企业的知名度，增强竞争能力，以影响、刺激、改变顾客的需求和态度，最终达到与顾客交换的目的。
关键词：企业；公共关系；促销；形式促销是现代企业市场营销的一个重要组成部分。
因为在现代市场经济中，竞争极为激烈，这就要求企业不仅能生产出适销对路的好产品，而且企业需通过各种途径进行促销，吸引社会、顾客关注企业，购买企业的产品。
所以企业必须运用各种促销手段，与社会、顾客沟通。
向他们不断地提供商品信息，以此提高企业的知名度，增强竞争能力，以影响、刺激、改变顾客的需求和态度，最终达到与顾客交换的目的。
一、公共关系促销的含义、特征1.公共关系促销的含义公共关系促销指企业为塑造自身的良好形象而有计划、有意识地采取各种措施，改善自身行为的价值取向，保证企业与公众之间的良好传播与沟通，进而寻求公众对企业的理解与信任而采用的策略和技术。
公共关系是一种内求团结、外求发展的经营管理艺术，它运用合理的原则和方法，通过有计划而持久的努力，协调和改善企业对内对外关系，使企业的各项政策和活动符合于广大公众的要求，在公众中树立起良好形象，建立良好的公众舆论，以谋求公众对企业的了解、信任、好感和合作，并获得共同利益。
这是一种间接的促销手段。
2.公共关系的特征(1)公共关系是企业与社会公众之间的一种相互联系。
(2)公共关系的目的是为企业广结良缘，在社会公众中树立良好的企业形象和社会声誉。
(3)公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。
(4)公共关系是一种创造人和的艺术。
二、企业可以利用的公共关系促销形式1.利用外交活动公关促销在现代国际市场营销中，由于受贸易保护主义的影响，一些国家和地区对其他国家的产品进入本国市场总是制造种种贸易壁垒。
公共关系和促销案例分析
公共关系和促销案例分析概述公共关系（Public Relations，PR）与促销（Promotion）在当今商业环境中扮演着重要的角色。
公共关系是通过建立和维护积极的公司形象，与利益相关者进行有效沟通，增强企业声誉的一种战略性沟通管理工具。
促销则是通过各种手段和渠道向消费者传递产品或服务的信息，以提升销售量和市场占有率。
本文将针对公共关系和促销的关系进行案例分析，探讨其重要性与应用。
案例分析案例一：某汽车制造公司的公共关系与促销策略某汽车制造公司在推出一款新的电动汽车时，通过有效的公共关系和促销策略，取得了巨大的成功。
该公司首先在媒体上积极宣传该款电动汽车的创新技术和环保理念，通过与环保组织合作举办发布会，提高了公众对该款汽车的关注度。
该公司还通过与各大城市合作，在城市区域范围内设置电动汽车充电站，方便消费者使用。
此外，该公司通过与电动汽车行业协会合作，推出一系列的促销活动，如优惠购车政策和试驾体验活动，吸引了大量潜在消费者。
通过这些公共关系和促销策略的结合，该汽车制造公司成功地提高了新款电动汽车的知名度和销售量，树立了企业的良好形象，并在市场上取得了竞争优势。
案例二：某快餐连锁品牌的公共关系与促销策略某快餐连锁品牌在面对市场竞争激烈的情况下，通过巧妙地运用公共关系和促销策略，快速提升了品牌知名度和市场份额。
该品牌首先通过与知名明星合作，在媒体上频繁曝光，引起了广大消费者的关注。
此外，该品牌还与慈善机构合作，组织公益活动，提升了企业的公商业形象。
同时，该品牌还推出了不同的促销策略，如优惠券发放和会员积分制度，吸引了大量消费者前来就餐。
通过这些公共关系和促销策略的运用，该快餐连锁品牌成功地提高了品牌的认知度和忠诚度，获得了广大消费者的支持，并在竞争激烈的市场中取得了可观的销售业绩。
公共关系和促销的重要性公共关系和促销在现代商业中扮演着关键的角色，对企业的发展和成功至关重要。
首先，公共关系帮助企业树立积极的形象和声誉，增加消费者对品牌的认可和信任，进而促进销售和市场份额的增长。
农产品促销策略-营业推广与公共关系
三、营业推广的形式
每到节假日，各个商家喜欢高有奖促销，基本操 作是购物达到一定金额参与抽奖 • 抽实物 • 抽红包 • 轮盘转 • 抓硬币 你觉得哪种形式效果更好，为什么？
四、公共关系的定义
公共关系是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商 、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的 过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，赢得 社会美誉度，营造企业发展的良好环境氛围，最终赢得经 济效益和社会效益。 公共关系核心，就是想尽一切办法与公共关系各方建立起 长期、友好的协作关系，以其得到对方的理解和支持，树 立企业良好的社会形象，使企业得到长期、稳定、健康的 发展。
七、公共关系的方式
1.宣ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ报道 2.赞助活动 3.宣传展览 4.开展主题活动
本章思考题
1. 与工业品相比，农产品促销有哪些特点？ 2. 农产品促销的形式有哪些？ 3. 广告设计中要注意哪些问题？ 4. 人员促销重要注意培养推销人员哪些素质？
第六章 农产品促销策略
第四节 营业推广与公共关系
一、营业推广的定义
指企业运用各种短期性的刺激工具，刺激消费 者和经销商迅速和较大量的购买企业的产品或 服务。
二、营业推广的特点
1、效果强烈 吸引消费者购买 提高顾客忠诚度 实现企业销售目标
2、贬低产品
1 . 订货会
2．展销
3．代销 4．赠送样品 5．折扣 6．附送赠品 7．抽奖
五、公共关系的特点
1、可信度高 2、可消除防卫心理 3、富有戏剧性 • 汶川地震王老吉捐款1个亿 • 健力宝赞助中国体育代表团出征洛杉矶奥运会
六、公共关系的职能
1.树立企业形象，增强企业信誉 2.加强企业同内部、外部公众的联系，增进 谅解和提高好感率 3.促使企业获得最佳经济效益，提供社会整 体效益
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM 等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：①刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；②参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④促销时间：即不能太短也不能太长。
促销里面的公共关系
促销里面的公共关系促销不仅仅是提高销售量，更是企业与公众之间建立联系和维护品牌形象的机会。
因此，在促销活动中，公共关系十分重要。
以下是针对公共关系在促销中的指导性意见：1.建立良好的形象企业在整合销售策略时，应重视形象的建立。
在促销过程中，企业要保证产品质量的可靠性，使消费者得到优质的产品和服务。
同时，要保证文案、广告等的真实性，让消费者信服，以此取得良好的口碑和信任。
2.重视客户反馈企业在促销中要注意收集消费者的反馈和意见，及时回应并解决遇到的问题。
这样才能建立良好的企业形象和公共关系，让消费者觉得企业重视他们的意见和需求，从而增加他们对企业的信任和忠诚度。
3.传播品牌价值观促销活动是企业向公众传递自身价值观的机会。
在促销过程中，企业要注重传达自己的品牌理念和价值观，即使是短期的销售活动，也要对品牌形象有所考虑。
这样能增加消费者对品牌的认知情感，提升企业品牌价值和美誉度。
4.积极参与公益活动积极参与公益活动也是一种公共关系建立的方式之一。
企业可以在促销活动中加入公益项目，向公众展示自己的社会责任和企业形象。
通过此举，企业能够建立起与消费者之间的沟通，增加消费者对企业的信任和好感度。
5.多元化渠道传播在促销期间，企业要充分利用多元化渠道，如媒体宣传、社交平台、线上线下宣传等，让宣传传到更多人群。
在传播过程中，也要注重表达企业的品牌精神和核心价值，让受众更好地理解和接纳。
综上所述，在促销中，公共关系是必不可少的一环。
为了建立良好的企业形象和保证品牌在公众中的影响力，企业需要加强公共关系的建立与维护，并一直坚持下去。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④ 促销时间：即不能太短也不能太长。
促销概述与公共关系
第六章促销策略现代市场条件下，仅有优质的产品，合理的价格和适当的渠道不一定能引起顾客的注意。
要想使产品占领市场，还必须采用各种有效的促销手段。
第一节促销概述一、促销(Promotion)的定义促销：是指以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
二、促销的组合(Promotion Mix)：促销组合就是广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略。
•为了有效的与购买者沟通信息，可通过广告来传递有关企业及产品信息；可通过各种营业推广方式来加深顾客对产品的了解；可通过各种公共关系手段来改善企业在公众心目中的形象；还可派推销员面对面的说服顾客购买产品。
三、促销的功能：1、告知功能促销活动能把产品、服务、价格、信誉等有关信息告诉消费者使其从无知到有知，从知少到知多，从而增加选择该产品的机会。
2、说服功能促销活动通过提供证明、展示效果、解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者，以促使其迅速采取购买行为。
3、影响功能促销活动通过对社会广泛经常的信息传播，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉中，接受该产品的各种宣传，建立起对产品的良好形象。
四、促销组合的选择促销组合的选择是指在各种不同的促销策略中确定最佳组合方案。
在选择促销组合时应考虑如下因素：1、产品类型•不同类型的产品往往有不同的信息要求，因此所选择的促销手段也应有所不同。
•如化妆品、烟酒饮料等，广告的效果比较好；纺织机械、拖拉机等，人员推销的效果比较好。
•科特勒对两大种类的产品，就四种促销手段的效果进行了分析。
2、市场情况规模小且相对集中的市场，应突出人员推销；范围广且较分散的市场，应多用广告、公共关系及营业推广。
3、产品生命周期企业应根据产品生命周期不同阶段的特点，选择不同的促销组合。
•在投入期，产品鲜为人知，应以广告为主，配合以营业推广等方式刺激购买。
浅谈企业的公共关系促销
骑车 和当年布 什夫妇 骑飞鸽牌 自行车 在天安 门前 的照片。
新 华 社专 稿 写道 ： 飞鸽 自行 车伴 Байду номын сангаас 白宫新主 人飞 向美 国 。
此 后， 造型美观 、 性能可靠 、 色彩 艳丽的飞鸽 自 行车顺 利破
关， 打入美 国市 场， 受到美 国顾 客的喜爱 。
公 共 关 系是一 种 内求 团结 、 求发 展 的经 营 管理 艺 外 术， 它运 用合 理的原则和方 法， 过有计 划而持久的努力， 通 协 调和改善企 业对 内对外 关 系， 使企 业 的各项 政策 和活动 符合于 广大公众 的要求 ， 在公 众 中树 立 起 良好 形象 ， 建立
名牌 自行车 “ 飞鸽” 往 美国市 场 ， 是几 次人 员商 谈都 销 但
被以各种 理 由拒 绝 ， 使天 津 自行车厂销往 美 国市场 的计划
无法 实施 。 ９９ ２ 天津 自行车厂 听到 一则消 息 ， 当 １８年 月， 新
选 的美国总统 乔治 ・ 赫伯特 ・ 克 ・ 什将 要访华。 布什 沃 布 而 在任 美国 驻北京 联 络 处主 任 时就 经常 与夫 人一起 骑车 在 北京 游 览， 获 得 “ 并 自行车大使 ”的雅号。对于这一 新闻 ， 国 内外上百 报纸 进 行了报 道 ， 还刊 登了布什总统 在 宾馆
的几家竞 争对手 崛起 后， 神州 公司的产 品市 场一 度受滞 。
合 作， 获得 共同利益。 是一种间接的促销手段 。 并 这
２ 公共关系的特征 ．
（） 共 关 系是 企 业与社 会 公 众 之 间的 一种 相 互 联 １公
系。
为了扭转 这 一 颓 势 ， 州 公 司的 决 策者 有 意 识 地 运 用 了 神
广告人员推销营业推广和公共关系促销的特点
2.广告媒体及其选择
（1）常用的广告媒体 报纸、杂志、电视、广播 、DM广告、 POP广告 、 户外广告 、交通广告，互联网广告。
报纸
杂志
户外广告
a
（2）选择广告媒体应考虑的因素
为有效地发挥广告的作用，企业在选择广告媒体 时，还应考虑以下因素：
1 产品的性质； 2 目标顾客的媒体习性；
3 媒体的流通性
红利提成 推销奖金 推销竞赛
a
4.企业进行营业推广时应考虑的因素
1.目标：企业根据目标市场和整体策略来确定推广目标 2.费用：企业要权衡费用与营业收益的得失。 3.对象：各种手段对于不同的对象，其作用有很大差别 4.媒体：必须通过最佳的媒体来实施营业推广 5.期限：时间选择必须符合整体营销策略 6.效果：每次营业推广后都要对其效果进行评价
a
课后作业
• 1. 说出渠道和物流的概念 • 2. 阐述影响营销渠道的因素
a
第三节 价格策略与货币选票 ——教学目标
• 能说出药品出厂价、药品批发价、药 品零售价的概念 • 能简述影响价格的因素 • 能运用定价策略原理判断某产品的定 价方法
a
一、几个概念
药品出厂价 药品批发价 药品零售价 药品差价 药品进销差价 药品批零差价
a
五、
公共关系
1.公共关系的概念
• 企业为了树立自身形象，通过有计划的、 主动的努力，运用科学的传播手段，达到 企业与公众之间相互沟通，相互适应的一 种管理活动。
a
2.公共关系的作用
公共关系是一门“内求团结，外求发展”
的 经营管理艺术，是一项与企业生存发展休戚相 关的事业。 1 有利于塑造企业和产品的良好形象 2 有利于赢得顾客 3 有利于开展创造性销售活动 4 有利于化解危机
促销-公共关系
2、参与社会活动 、
情系玉树， 情系玉树，大爱无疆 ——抗震救灾大型募捐活动特别节目4 抗震救灾大型募捐活动特别节目4 抗震救灾大型募捐活动特别节目 20日晚在中央电视台 日晚在中央电视台1 月20日晚在中央电视台1号演播大厅举 这台募捐晚会共募得善款21.75 21.75亿 行。这台募捐晚会共募得善款21.75亿 元人民币，金额超过了2008 2008年央视汶 元人民币，金额超过了2008年央视汶 川地震募捐晚会募得的15.14亿元。 15.14亿元 川地震募捐晚会募得的15.14亿元。 加多宝集团捐款1.1亿元（产品“ 1.1亿元 加多宝集团捐款1.1亿元（产品“王老 汶川捐款1 吉”；汶川捐款1亿——“让王老吉从 让王老吉从 中国的货架上消失！封杀它！ 中国的货架上消失！封杀它！” ）
问题： 问题： 亚都的目的是什么？它达到了没有？ 1、亚都的目的是什么？它达到了没有？ 亚都的营销活动有无欠缺？ 2、亚都的营销活动有无欠缺？如何避免混乱 局面的出现？ 局面的出现？ 如果你是亚都公司的营销主管， 3、如果你是亚都公司的营销主管，你接着会 做些什么？ 做些什么？
公共关系的概念
是指社会组织运用沟通手段使自己和公 众相互了解和相互适应，以争取公众的理解、 众相互了解和相互适应，以争取公众的理解、 支持和协作的一系列管理活动。 支持和协作的一系列管理活动。 举例： 1997年 举例： 1997年，海尔向南京大学各个实 验室免费赠送空调。 验室免费赠送空调。
烟的比例相当高，据亚都人估计能占到80%以上。对此， 烟的比例相当高，据亚都人估计能占到80%以上。对此，亚都 80%以上 人有些乱了阵脚。收烟台前，为烟的真假争辩之声不绝于耳。 人有些乱了阵脚。收烟台前，为烟的真假争辩之声不绝于耳。 为使活动得以顺利进行，亚都公司临时决定， 为使活动得以顺利进行，亚都公司临时决定，每人只限 换一条香烟，香烟的真假不再计较。可烟民也有对策， 换一条香烟，香烟的真假不再计较。可烟民也有对策，换完 后又二次三次的排队，亚都工作人员也没有办法。下午2时许， 后又二次三次的排队，亚都工作人员也没有办法。下午2时许， 亚都公司的5万元现金已经用完，宣布活动结束。 亚都公司的5万元现金已经用完，宣布活动结束。尚在排队的 烟民不干了，他们包围了收烟台和十余名工作人员， 烟民不干了，他们包围了收烟台和十余名工作人员，指责亚 都公司“说话不算数” 活动内容与广告不符” 都公司“说话不算数”，“活动内容与广告不符”，并对亚 都工作人员有推搡。双方僵持了约半个小时， 都工作人员有推搡。双方僵持了约半个小时，仍没有缓和的 迹象。亚都人只好拿出尚存的200件文化衫免费发放。之后， 200件文化衫免费发放 迹象。亚都人只好拿出尚存的200件文化衫免费发放。之后， 在闻讯赶来的保安和巡警的协助下， 在闻讯赶来的保安和巡警的协助下，亚都工作人员才得以离 开现场。 开现场。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想吸引消费者的注意，促进产品或服务的销售，就必须制定有效的促销组合和促销策略。
促销组合是指企业将多种促销手段有机地组合起来，以达到最佳的促销效果；促销策略则是指企业在制定促销计划时所遵循的总体思路和方法。
促销组合通常包括广告、销售促进、公共关系和人员推销四种主要方式。
广告是一种通过大众传播媒介向广大受众传播产品或服务信息的促销手段。
它可以迅速地将信息传递给大量的潜在消费者，提高产品或服务的知名度。
例如，电视广告、报纸广告、网络广告等都属于广告的范畴。
广告的优点是传播范围广、影响力大，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。
销售促进则是通过短期的激励措施来鼓励消费者购买产品或服务。
常见的销售促进方式包括打折、赠品、优惠券、抽奖等。
销售促进能够迅速刺激消费者的购买欲望，增加销售量，但如果过度使用，可能会导致消费者对产品或服务的价值产生怀疑。
公共关系是企业通过与公众建立良好的关系，树立良好的企业形象，从而促进产品或服务的销售。
例如，企业通过新闻发布会、公益活动、危机公关等方式来提升企业的知名度和美誉度。
公共关系的优点是能够建立长期的良好形象，但需要长期的投入和维护。
人员推销是企业通过销售人员直接与消费者进行沟通和推销产品或服务。
销售人员可以根据消费者的需求和反应，提供个性化的服务和解决方案。
人员推销的优点是针对性强、效果直接，但成本较高，且对销售人员的素质要求较高。
在制定促销组合时，企业需要考虑多种因素。
首先是产品或服务的特点。
例如，对于价格较高、技术复杂的产品，人员推销可能更为有效；而对于低值易耗品，广告和销售促进可能更能吸引消费者。
其次是目标市场的特点。
如果目标市场是大众消费者，广告可能是最佳选择；如果目标市场是特定的行业或企业，人员推销和公共关系可能更合适。
再次是促销预算。
企业需要根据自身的财务状况和促销目标，合理分配促销预算，确保在有限的资源下达到最佳的促销效果。
市场营销策略之促销策略介绍
市场营销策略之促销策略介绍市场营销策略之促销策略介绍一、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。
广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。
除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。
企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。
企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。
因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。
其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
二、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。
通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。
其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
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任务二
分组讨论：
生活中常见的公共关系的方式有哪些?
公共关系的方式
方 式 描 述 通过新闻媒介(报纸、杂志、广播、电视等)传 播企业信息，如记者招待会、新闻发布会、企 业介绍、新闻通讯等 节假日的喜庆广告、对同行表示支持的祝贺广 告、道歉广告、鸣谢广告等
宣传报导
刊登公共 关系广告
参与社会福利活 赞助、捐赠慈善救济福利活动、参与公共设施 动和公益活动 建设、教育事业、学术研究等 举办各种专题活 厂庆、开工典礼、开业典礼、有奖评估、知识 动建设企业文化 竞赛、参观访问、联欢会、联谊会等 举行各种会议
项目六 促销策略
学习目标
（一）技能目标
能够根据实际要求进行基本的公关活动策划。
（二）知识目标 1、深刻理解公共关系的概念。
2、掌握公共关系常用的方式。
（三）素养目标 1、树立公关意识。
2、团队合作能力。
3、协调与表达能力。
基本概念
公共关系(Public Relations，简称公关 “PR”)指某一组织为改善与社会公众的关 系，促进公众对组织的认识、理解及支持， 达到树立良好组织形象、促进商品销售的目 的的一系列公共活动。
分组讨论： 你认为这个事件是广告还是公共关系 ？ 公共关系和广告的区别是什么 ？
公共关系和广告的区别
公关营销是拉，巧妙拉近与消费者的关系，让品牌悄然入心
广告是推，直接推品牌和产品的卖点、价值，公开直接推销 公关营销偏软，温婉、客观、不动声色 －－建立品牌良好舆论环境，形成口碑 广告相对偏硬，直截了当，渲染，不厌其烦 －－直接输出品牌和产品信息
李宁只是点火3分钟，但是他的曝光率达到了 多年的高峰值，而李宁品牌价值也大大提升. 在CTR调查中，有近四成的人误以为李宁是这 次奥运会赞助商。 此外在李宁点火后48小时，有1.5亿港元资 金涌进他在香港上市股票里，所以田涛认为李宁 这次在奥运“火”了一把。
任务一
2008年8月，“一剑封喉”：李宁亲自点燃主火炬， 让全世界记住了“李宁”
主火炬手李宁
“夸父追日”
资讯
CTR 市场研究公司发布会
四成人误认李宁为奥运赞助商
央视CTR市场研究公司在上海举行新闻监测Wap-Push服务活动体验发布会，此次奥运两大 赢家——央视和李宁。据悉，这次央视虽然是广告大赢家，但是每天广告时间没有播满，只 播了1/3。CTR调查显示，有四成人误以为“身价”大涨的李宁是本届奥运会赞助商。
“蜘蛛侠”改行擦玻璃被关注
2008年3月19日，两个“蜘蛛侠” 出现在上海大宁福朋喜来登集团酒店的 外墙上进行玻璃幕墙的清洗。 该酒店今日将进行为期一周的玻璃清 洗作业，为了把对客人的影响减少到最 少，酒店特意将清洗工人进行了特殊的 装扮。
蜘蛛侠的出现吸引了众多住店客人的 关注。请蜘蛛侠”清洗玻璃幕墙来“
区别
公关营销容易建立美誉度 影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、 产品销售的方向制造宣传效应。缺点是有时到达率有所局限
广告可以快速建立知名度 通过简单明了的方式，宣扬企业及产品的信息， 缺点是可信度日趋下降 公关营销费用较低，更具成本效益 广告是一定要付费的!!
公共关系
广告 公共关系 人员推销 销售促进
公共关系
扑克分组法
①A-6 讲 台
② 8-K
③ A-6 ④ 8-K
⑤ A-6 ⑥ 8-K
⑦ A-6 ⑧ 8-K
资讯
2005年1月，阿迪达斯击败“李宁” 成为北京2008年奥运会第七个合作伙伴。 2006年，“李宁”与CCTV奥运频道签约 2007年1月～2008年12月，为其主持人、
出境记者打造专业服饰
《新民晚报》 08年3月20日 头版
昨天，大宁商业中心的一家高级酒店外墙上，几位“蜘蛛侠”正在清 洗玻璃幕墙，他们的出现给了酒店宾客带来一份惊喜。据悉，酒店将进行为 期一周的外墙玻璃清洗作业，为了制造一种幽默和诙谐的效果，酒店特地让 清洗工人装扮成“蜘蛛侠”。 图为住在酒店的外国游人惊喜地拍下窗前的“蜘蛛侠” 杨建正
举行产品 和技术方面的展览会、研讨会和演 讲会，有奖比赛、纪念会等
任务三
分组讨论:
下面图片中的活动属于哪种公共关系方式?
课下作业
调查一下威高集团采用了哪些公关方式？
资讯
站在鸟巢正中的主火炬手李宁从孙晋芳手中接过 火炬， 李宁缓缓飞起，直达鸟巢顶端空中跑道. 随着画卷展开，李宁在空中跑道“夸父追日” 般绕场一周，直奔主火炬塔。北京时间8月9日0点04分， 李宁点燃了北京奥运会主火炬。 北京奥运会开幕式也 进入了最高潮„„ 之前韩国第三大电视媒体SBS违规 播出北京奥运彩排镜头，将这样的失 望和愤怒留给中国。 幸好，北京奥运主火炬手、点炬点 燃方式在8月8日晚之前仍安全地“密 封”着，直到体操王子李宁以追日的 姿态出场，给世界奉上一个惊喜，美 丽的猜想演变成为最终的现实。