如何辅导与训练员工培训讲义

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辅导内容
▪ ( 知识） ▪ (态度） ▪ (技巧） ▪ ( 习惯）
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教育不如训练 训练不如辅导
辅导不如谈心 谈心不如陪同
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将你的组员分类
1、不用辅导
2、技能不足型，
多为新人
2、低技巧、高意愿
3、无药可救型，
放弃
3、低技巧、低意愿
4、意愿不足型，
意 愿
1、高技巧、高意愿
2、陪同两次，内容由看主管签单逐 渐变为主管看其签单。
目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。
2、培养其展业技能。对其优缺点进 行分析并指导。
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时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入 团队。
2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。
个别辅导小结
w个别辅导是日常、持续循环的工作 w主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能 w个别辅导是主管工作的职责之一
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假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%， 各辅导形式所占比例
辅导形式 二次早会 陪同展业 个别辅导 电话辅导
时间占比 30% 20% 25% 25%
w1-5项研讨时填
写
w 6、7项实做中
观察者填写
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辅导现场实做：被辅导发表格式
1、预估辅导的时机: 2、预估辅导前准备材料: 3、预估辅导将达成目标: 4、预估辅导的主要方法手段: 5、感受辅导实做过程中的不足: 6、辅导实做过程中的收益和优点:
w1-4项实做填
写
w 5-6项实做
后发表
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我们最常用的辅导形式
陪同展业、个案研讨、夕会、 工作日志的检查、一对一的沟 通等等
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辅导者的角色：
教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事
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4、高技巧、低意愿 技巧
你的组员分别属于哪一类？
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不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资 一个月
影响因素
主任辅导
50%
经理激励
5%
培训效果
40%
职场氛围
5%
6个月
15% 4% 25% 56%
1年
12% 4% 20% 64%
2年
9% 3% 17% 71%
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时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前辅导：
营销的特点
w营销是一个极富个性化的职业
w客户是具体、鲜明的个性化的体现
w 调查显示：
w营销最好的训练是一对一的辅导，
w
是师徒式的传授。
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培训与辅导的不同
w培训解决一般化的问题 w辅导解决个性化的问题
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陪同展业的目的：
w透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 w透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 w透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 w透过陪展可以让组员增强推销的信心…….
时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至 三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况， 及时解决。
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时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。
此流程并非适用所有情况，经理可以要求主管们根据实际，灵活执行。
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默契配合阶段如何总结:
w相互探讨 w互动式的研讨 w利用组会进行脑力风暴
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陪同展业的循环推进
w事前做好充分准备 w事中按照约定重点操做 w事后要及时总结
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陪同一定是新人和主管的
双赢
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个别辅导的定义
对具体业务员工作中的具体问题，通过沟 通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等 手段以提升销售意愿和技能的操作过程。
组员也要跟进专业辅导。 T— 3
辅导的意义：
w组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须
是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效 都保持相对较高的水准。
w辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，
提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和 整体士气与活力都起着至关重要的作用。
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建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯
w列举事实直接导入 w赞美后间接导入 w通过询问让员工自我发现问题后导
入
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个别辅导操作流程小结
w充分的事前准备是个别辅导成功的基础 w正确的事中操作是个别辅导成功的重点 w有效的事后追踪是个别辅导成功的关键
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辅导现场实做：辅导小组发表格式
1、辅导的时机: 2、辅导前准备材料: 3、辅导将达成目标: 4、辅导的主要方法手段: 5、辅导过程中主要的话术: 6、辅导实做过程中的不足: 7、辅导实做过程中的优点:
2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对 性进行辅导。
2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入 了解员工状况。
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时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况， 进行有针对性的辅导。
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前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半 天左右。
此处陪同为广义概念，陪同者为主管或经理，但主管一定要亲自陪同二到三 次。
前两次陪同主要是看主管如何出单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最 后两次为陪同者看新人如何出单。
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时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。
2、使新人认同中脉，带动新人情绪， 为下一步工作做准备。
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时间：第二天
动作：1、对销售实务、如何开展联谊 会和公司运做流程等项目培训。
2、面谈：公司及部门的规章制 度进行强调。
目的：1、对新人的基本技能进行培训
2、让新人了解并深化记忆公司 的各项规章制度，为今后管理打基础。
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时间：第三天到第七天
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辅导者的态度（通晓人性）
聆听比解决问题更重要； 用问的方式解决问题； 不是警察，是教练、导师、朋友、心理 医师。
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单位主管的三个不要
不要伤害业务员的感情 不要伤害业务员的时间 不要伤害业务员的金钱
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辅导不能假手他人 良好的辅导是激励的基础 训练要严格（建立威信）注重技能， 辅导要感性（建立人格魅力），注 重意愿
▪ 辅导则是随机的、
个别式的、非正 式课程的指导与 训练，协助学员 自我发展，强化 各种能力技巧。
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新人A的心路历程 迷茫时期 兴奋时期 挫折时期 挫折时期
w表现• ： w销售意愿强烈，
目标不明确，对 工作内容不清楚 ，对自己是否适 合从事营销工作 犹豫不决。
w需求： w对行业前景的展
望；个人未来目 标的确定，工作 环境和工作流程 说明 ，基本的销 售知识。
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电话辅导的定义：
及时高效的了解每一员工的基本情况，进行 员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进 行辅导和工作计划的拟订
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编制电话辅导对话剧本
背景（一） 王海东今年20岁，是刚入司10天的员工， 原先在一家纺织企业从事机械维修工作， 家庭状况一般， 进公司后对公司的各项规章管理制度十分 认同，希望通过销售工作来改变自己的生 活，每天刻苦拜访，但至今尚未出单。
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陪展的误区：
w一定要做出业绩
w陪同展业变成一次表演
w主管本身恐惧，怕出洋相Fra bibliotekw ……
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建立正确的陪同心态
从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法
陪同更是如此
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对客户做分析：
w家庭经济状况、 w男女主人的教育程度、性格、爱好 w健康的需求点 w销售方案…….
3、起示范作用，让亲身新人感受出系统过T—程19 。
第一天到第三天，每天面谈要有 1-2小时，帮助新人安排学习和
工作计划。 第三到第七天面谈时间要保
持1小时左右。
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时间：第二周
动作：1、安排新人在早会发言，新人早会 发言的第一次时机应在第一次出销量后， 请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈 谈一周以来对公司和团队的感受。请其他 组员对其进行鼓励。
辅导不是工作的本能 ——所有的耐心都交给了 客户 ——自己的宝贵经验舍不 得传授 辅导不是人类的本能 ——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务
辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养
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训练与辅导的区别
训练是有系统、有
计划、集体的、阶 段性的人才培养的 过程，强调的是基 本能力的建立。
动作：1、对产品进行讲解。对社区做科普、数据的 收集, 相关法律、医学基础知识、售后服务和微循环 等知识培训
2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要 点进行回顾并帮助理解。
3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如 何出单。
目的：1、对新人的基本技能和与销售相关技能进行 培训
2、为新人的推销打下基础。
与新人面谈，主要内容为新人岗前 培训状况了解 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好 准备。
2、给新人以归属感。 3、同时了解新人过往状况。