房地产议价技巧(PPT32页)

5.打出王牌
⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。
6.成交
成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。
最后一击………
关键点之一：快速捕捉购买信号
前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易， 置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包 括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思 考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性 问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定 会抓住时机，促成交易。
1.语言上的购买信号
⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等; ⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬; ⑶询问优惠程度,有无赠品时; ⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑸讨价还价，一再要求打折时； ⑹向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ⑺对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑻接过置业顾问的介绍提出反问； ⑼询问同伴的确意见时； ⑽对目前正在使用的商品表示不满； ⑾询问售后服务时。
⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我 方相左。
⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。 ⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。 ⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。 ⑹议价要有理由。
Hale Waihona Puke Baidu 2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）
⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。 ⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。 ⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买
3.成交阶段
⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成 交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依 “表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好 房子。”
⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身 份证等。
策略三：议价技巧
1.利益之最大原则
⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑 脸）。
4.黑白两面
由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。 当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己 权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金, 你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底 价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.
议价技巧
策略一：置业顾问必须掌握的议价原则
1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金
⑴携带足够现金及支票能够下定； ⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 3、不要使用“客户出价” 不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不 可能接受）。 4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 5、抑制客户有杀价念头的方法： ⑴坚定态度，信心十足； ⑵强调楼盘优点及价值； ⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等） 6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。
策略二：灵活把握议价三大阶段
1.初期引诱阶段 ⑴初期，要坚守表列价格。 ⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但 最好别超过三次。 ⑶引诱对方出价。 ⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 ⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
2.引入成交阶段
⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾 问的否定态度很坚定，并提出否定理由； ①你只能议价XX元。 ②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。 ③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税， 贷款利息，营销成本等）。
方出价再加价）。 ⑷探求可能成交价。
置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能” 并可使用以下技巧：
①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。 ②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。
3.投石问路
买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下 定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时， 可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定， 此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用 投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。
当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘 介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。
2.行为上的购买信号
⑴客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切； ⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么； ⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； ⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时； ⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时； ⑺离开又再次返回时； ⑻实地查看房屋有无瑕庛时； ⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑽出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑾转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑿突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； ⒀当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的
他下了决心。
关键点二：最后一刻的谈判艺术
最后期限策略
告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以 促使他早下决心。
留有余地策略
尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点 一点答应，让消费者感到作出让步的困难。
⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。
⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上， 仍然不能马上答应。 ①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ ②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 ③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的 后悔表情，但别太夸张。