保额销售五步法精华版
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<保险销售五步法>演练话术
<精华版>
步骤话术说明要点
一、引出保险销售总理念。
(保额销售五步法:第一步:提出概念,请客户进行选择)
业务员:让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?
客户:酸甜苦辣(或其它)
业务员:每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面
对。
业务员:您看我们从出生开始,到最后离开这个世界,大多数人都
要慢慢变老,老了就一定会生病;也有部分人年轻时就会
生病或碰到意外。
先说生:小孩子最终要的是教育,你认同吗?
客户:认同。
业务员:您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢?
客户:很多吧,没有计算过。
业务员:从幼儿园到大学的费用大概要25万;现在大学生到处都
是,如果还要读上去,MBA大概要50万;如果送出去留
学最起码100万。
客户:这倒是的,还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员:接着说老:大部分人都是要老的,养老的概率是百分之一
百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市,您知道现在
解释一般人生与
高品质人生的区
别
画人生草帽图
上海人的平均寿命是几岁?
客户:好像80多岁吧。
业务员:现在上海的平均寿命已达84.7岁,也就是说60(或55岁)岁退休,还要养老至少25(32年,女性要比男性早
退休5年,平均寿命缺长2年,所以寡妇要比鳏夫多)年。
请问您现在每顿饭大概要花多少钱?
客户:大概一顿30元吧。
业务员:您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性30*3*365*25=82万,女性30*3*365*32=105万。在这25
年(或32年)的时间里,通货膨胀是一定会上涨的,生
活成本也是会走高的,这点您承认吧。
客户:是的,现在小菜价格高的不得了。
业务员:按照每年通胀5%计算,不计算其它开销,您的82万(或105万)饭钱就要高达300万(或400万)。如果每顿饭
10元,您需要饭钱100万(或140万);如果每顿饭20
元,您需要饭钱200万(或280万)
客户:太厉害了。
业务员:再说病。您知道吗?上海为什么会成为国际化的长寿地区?上海的空气也不是特别好,食品也只是相对安全,但
平均寿命却是国际领先。靠的是什么?
客户:好像很有意思,我不知道。
业务员:靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗重疾是可以看好的,但需要钱
社保药品种类
设施。全国人民都要涌入上海来看疑难杂症。把病看好,
最重要的是什么,您知道吗?
客户:是钱吗?
业务员:您讲的一点也不错,钱最重要。随着科技的发展,大多数病都能看好,关键还是看钱的多少?例如,白血病,以前
谈癌症色变,现在只要匹配到相应的骨髓,就能看好。但
问题是没有50万移植费用,是不可能的。就算您有社保,
看个病大概也要20万,您知道为什么吗?
客户:不知道。
业务员:现在可以看病的要有多少种?社保允许报销多少种?您知道吗?
客户:不知道。
业务员:药品目录上共有19万种药可以治病,但社保可报销连个零头都不到,只有2675种药,所以现在能治好的都是进
口药和器材以及高端治疗手段,例如心脏搭桥手术的架子
就有国产和进口之分,医生一般会推荐进口的,而这是不
能报销的。您有没有去医院看过病,有什么感觉?
客户:人多,看病快。
业务员:您想不想享受专家门诊、单独病房、特别看护等一对一服务?
客户:那当然想,很贵吧。
业务员:是的,现在大医院都有特需病房,没有100万不能放松看病,如果客户说“有”,直接跳过年限计算,进入银行和保险比较
举例30岁男性画理财金字塔
生病了不敢随意用钱,深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌
控的是疾病和意外。大多数人是按照自然规律结束的,那还可以,我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱,再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了,怎么样避税避债,让更多的钱留给家庭成员,要采用合法合规的方法;如果不幸碰到意外,那我们还有人生的责任需要面对,父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款,这些责任也是做为人活着的意义,您认同吗?
客户:我认同。
业务员:所以您看,我们的一生中需要花费太多的钱,如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题:保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用,您知道是哪两个人?
客户:我和家人?
业务员:一个是现在的您,一个是未来的您。所以需要未雨绸缪,提前做好规划。
(保额销售五步法:第二步:根据客户选择,确立保额)
业务员:那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
客户:不是让我买保险吧。
业务员:不是的,今天不是来让您买保险,而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来,您未来就降低您的生活品质,无法享受高品质生活。
客户:那倒是。画T型图
如果客户对财富传承感兴趣,可以展开讲
保单整理
选择险种、打印计划书。
业务员:前面我们已经聊过了,您现在每顿饭大概要用30元,未来您养老就要为自己准备300万饭钱。是不是这样的?
客户:是的。
业务员:那如果您想自己更长寿,您会选择用20万去看病,还是用50万看好病,还是用100万享受VIP服务呢?
客户:当然是享受高端服务。
业务员:那请问您,300万的养老基金和100万的长寿基金,您有没有准备好呢?
客户:还没有。
(保额销售五步法:第三步:根据目标,确定实现年限)
业务员:好,那我们确定了要准备400万基金,我们来看看如何实现。
您看一个人从大概22岁开始工作,一直到60岁退休。这段时
间是我们收入最高的时间,请问您今年几岁?到您60岁(或
女性55岁)退休,还有多少年?每年需要存多少钱?
(养老基金+长寿基金)/(退休年龄—现在年龄)=储蓄金额/年
业务员:那我来总结一下,您的养老基金需要每年存10万、长寿基金需要每年存3万,就可以实现您未来的所有需求。您可以存的
下来吗?
客户:有困难。
业务员:如果你存不下来,就意味着需要您是愿意降低未来的生活品质,您是愿意现在少用一点,未来幸福一点呢?
客户:我确实有困难。