摧龙六式总结 - 360文档中心

《摧龙六式》

呈现方案
第五式赢取承诺
开始标志
客户露出购买信号，开始谈判
结束标志
达成协议，签订合同
步骤
通过客户提问，识别客户购买信号
采取选择法、促销法或者直接建议等方法促成交易
讨价还价或者谈判
增值销售，提高销售利润
第六式回收账款
开始标志
达成协议，签订合同
结束标志
依照合同，回收全部账款
步骤
审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈
第一式客户分析
开始标志
锁定目标客户
结束标志Байду номын сангаас
发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤
逐步发展和培植向导
事先、全面完整收集四类客户资料
将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
第二式建立信任
开始标志
发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账
依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程
巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售
结束标志
与关键客户建立了信赖关系
步骤
识别客户的孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎变色龙五种沟通风格
推进客户关系发展
o认识，取得客户好感
o约会，客户产生兴趣
o信赖：得到客户支持
o同盟：得到客户的协助
第三式挖掘需求
开始标志
与关键客户建立了信赖关系
结束标志
得到明确的客户需求（通常书面采购要求或者招标书）
步骤
帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性。
帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值。

摧龙六式-付遥(付遥)中华讲师网

需求
体验
信赖
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销售套路之摧龙六式
挖掘需求（需求）
建立信任（信赖）
呈现价值（价值）
客户
客户分析（资料）
赢取承诺（价格）
回收账款（体验）
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第一式：客户分析

摧龙六式
作者：付遥
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客户采购的五个必备要素

需求、价值、价格、体验、信赖
价值价格

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格；不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤：摧龙六式
推销——产品销售
客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲劲的销售人员
顾问式销售
销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员
第四式：呈现价值
竞争分析优势劣势
客户需求机会
客户需求威胁
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FAB销售话术
特点
优势
益处
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制作建议书
致辞现状与未来问题与挑战解决方案产品和服务公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为3-5条针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处一页一段 3-5段根据实际需要

摧龙六式

摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。

与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。

摧龙六式(整理版)

1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。

2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。

最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。

小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。

联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。

坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。

3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。

对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。

这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。

第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。

是的，准备赢得胜利。

如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。

我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。

综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。

拜访说白了就是人与人的关系问题。

而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。

摧龙六式读后感之熊超总结

摧龙六式——读后感需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。

不断达到并超越客户的需求得到的体验，才能逐渐建立信赖。

首先是客户分析，第一步寻找和收集客户：我们不仅要问，客户究竟在哪里？那么收集客户的五大法则是，业渗透法、区域渗透法、客户介绍法、交换合作法，跟踪挖掘法，通过五种方式方法建立自己的客户生态园。

第二步发展向导：在学校我们必须建立自己的内线，内线可以分为高级内线和中端内线和低级内线。

第三步组织结构分析：我们必须分析客户的职能，分析客户的最终使用部门，技术支持部门，腹部部门和财务部门。

分析客户的级别，客户是操作层、管理层，还是决策者；还要分析客户角色，客户是发起者、决策者、设计者、评估者还是使用者。

第四步判断销售机会：当上边两步都做好了以后，我们必须去判断销售的机会成熟度，是否有销售机会，如果没有销售机会我们保持一定的联系，有销售机会的我们判断是否能赢，是否该值得我们投入，还去判断这个项目是不是我们所擅长的，客户是否非常需要这个产品，采购时间是怎么样的，当然很重要的一部分就是客户对于这个项目的预算是多少。

当我们锁定了客户以后，我们必须去分析客户，逐步的发展和培植客户需求，完整的收集客户的资料，分析对手的资料以及接触的相关人员职能级别。

第四步呈现价值：我们得到客户的需求的时候，我们接下来该做的就是去呈现我们价值，客户已将自己的购买信号发出来了，愿意去接触去谈判，这个时候我们必须分析客户需求和对手，找到我们的优势和劣势，结合客户的需求，制定并巩固试试我们的优势，简化我们的劣势。

对我们而言我们这个时候一盘采用演示我们的技术方案，引导我们的客户认识并接受我们的价值观和产品。

最后一步就是成交的环节，在最后的环节中我们可以采取选择法，促销法和直接建议法等促成交易，在讨价还价的环节中，注重商务。

最后可以推荐我们的附属品进行增值销售。

最后总结顾问式销售技巧，五种客户沟通风格，第一孔雀表现形，张扬，有主见，善交际。

详解摧龙六式

二、客户采购流程图（一）
第三式挖掘需求
客户采购流程图（二）
采购流程关键客户结束标志销售行动
第三式挖掘需求
发现需求
内部酝酿采购设计评估比较
发起者
提出采购申请
帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性
帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中向评估者介绍方案的特点、优势和益处在商务谈判中达成双赢的协议确保应收账款回收，巩固客户满意度
第三式挖掘需求
第三式挖掘需求
引言客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划
车物定损管理系统
摧龙六式背景
此六式原版出于销售类小说《输赢》是一本借用小说形式的专业销售书籍。主要情节为以周锐为首的销售团队与以骆伽为首的团队商场角逐，并附以其它部分感情方面描写。以小说形式生动的将销售方法、技巧、团队心态与管理体系方面等存在的问题展现的淋漓尽致。
第一式总客结户分析
总结 1、开始标志锁定目标客户 2、结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 3、步骤· 逐步发展和培植向导。事先全面、完整地收集四类客户资料· 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析。通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会

摧龙六式读后感

摧龙六式读后感一、初遇“摧龙”，眼前一亮第一式“客户分析”，这就像是在打仗前先去摸清敌人的底细一样。

以前我总觉得销售嘛，就是把东西卖给别人，哪有这么多弯弯绕绕。

可看了这一式才知道，每个客户都是独一无二的，他们的组织架构、决策流程、个人喜好，那都是影响交易成败的关键因素。

就好比你想追求一个心仪的对象，你得先知道人家喜欢什么、讨厌什么，家里几口人，平时都有啥爱好，不然你盲目地冲上去，多半是要碰一鼻子灰的。

这一式教会我做销售可不能像没头的苍蝇乱撞，得有计划、有针对性地去了解客户。

二、深入“龙穴”，渐入佳境到了第二式“建立信任”，这可真是销售的关键所在。

信任就像一座桥梁，如果没有这座桥，你和客户之间就像隔了一条大河，你有再好的产品，也只能望河兴叹。

书里讲了好多建立信任的方法，什么真诚待人、展现专业能力之类的。

我就想到那些成功的销售人员，他们跟客户聊天的时候，就像老朋友一样自然，客户也愿意把自己的需求和困惑告诉他们。

这让我明白了，销售不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期的关系，而信任就是这个关系的基石。

三、“擒龙”有术，收获满满再说说第五式“促成立项”吧，这一式就像是在足球比赛里最后的临门一脚。

前面做了那么多工作，分析客户、建立信任、挖掘需求等等，都是为了这关键的一刻。

在这个阶段，要巧妙地推动客户做出决策。

就像赶鸭子上架，你不能硬来，得用合适的方法引导。

比如说给客户提供一些成功案例，让他们看到购买你的产品或者服务能带来的实际好处。

这就像给客户吃了一颗定心丸，让他们觉得这个决策是明智的、风险可控的。

四、六式一体，融会贯通这六式其实是一个有机的整体，缺了哪一式都不行。

就像一个木桶，最短的那块木板决定了它的容量。

如果只注重挖掘需求，却忽略了建立信任，那客户可能根本就不相信你能满足他的需求；反之，如果信任建立得很好，但是在促成立项的时候掉链子，那前面的努力也都白费了。

所以，作为一个销售人员，要把这六式都熟练掌握，并且根据不同的客户、不同的销售场景灵活运用。

摧龙六式全本

这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。
天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约出来谈谈。
这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。
第7页/共13页
有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。
对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。
结论：其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？
第9页/共13页
摧龙六式--第五式：价格
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。
小贩一边称李子一边继续问： “ 您知道孕妇最需要第什5么页营/共养吗13？页”
作为一个优秀的销售人员，仅作到第三个水果商贩那样就可以了吗？
假如这个婆婆与媳妇矛盾尖锐，那她为什么还会买水果呢？

最完整版《输赢》之摧龙六式

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1. 第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

催龙六式

催龙六式
专业销售技巧
客户为什么购买
• • • • • • • • • • • • • 花瓶500块紫檀木的花瓶 “五百块，太贵了吧？ “这东西没用，根本不值五百元。” “没用就是没有需求吧？” “那我送给你，你要吗？” “不要白不要，不要是傻瓜。”“那你有需求了？” “需求是客户采购的第二个要素，只有对重要和紧急的需求，客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格。” 矿泉水，品牌、沙漠 “到底什么决定价格呢？是产品吗？” “决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。” “价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
•
– – – – – – –
沟通方式
做到放松.随和。当一名好听众。保持事物的原有状态。按照书面指导原则去制定具体计划。有预见性。时常明确地表示赞同。用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。不要催促，不要急于求成。
表现型
•
–
行为特点
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
个人资料
– – – – 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手

摧龙六式读后感

摧龙六式读后感第一式“客户分析”，这就像是在打仗之前先摸清敌人的底细。

以前我总觉得销售嘛，见着客户就一顿猛夸自己的产品就得了。

看了这一式才知道，我那是瞎猫碰死耗子。

得像个侦探一样，把客户的公司规模、组织架构、业务需求、个人喜好啥的都挖出来。

就好比你要追一个姑娘，你得先知道人家喜欢啥，是爱逛街还是爱看书，是喜欢小鲜肉还是大叔型，这才能有的放矢，投其所好。

要是不分析客户，就跟对着和尚推销梳子一样，白费力气。

第二式“建立信任”，这可太难也太重要了。

信任就像一座桥，没有这座桥，你和客户之间就隔着一条鸿沟，你再怎么推销都没用。

书里讲了好多建立信任的法子，像展现自己的专业、真诚地对待客户之类的。

我就想起我有一次去买东西，那个销售员满嘴跑火车，把产品吹得天花乱坠，我心里就直犯嘀咕，肯定不靠谱。

所以说啊，在客户面前还是得实实在在的，别整那些虚头巴脑的东西，不然人家一眼就看穿你了。

“挖掘需求”这一式也很有讲究。

客户有时候自己都不知道自己真正需要啥，就像一个人觉得自己饿了，以为自己想吃面包，其实他可能是口渴了想喝水。

作为销售，就得像个医生一样，通过望闻问切，把客户隐藏在表面需求下的深层次需求给挖出来。

这让我想起我之前做过的一个小销售项目，客户一直说要某个功能的产品，我就顺着他说的找，结果怎么都不合适。

后来深入一聊，才发现他其实是想要解决另一个问题，只是他自己都没搞清楚。

这要是没掌握挖掘需求这一招，肯定就黄了。

第四式“呈现价值”，这就是要把自己产品的闪光点给亮出来，而且得亮到客户的心坎里。

不能光说自己产品有多好，还得和客户的需求紧密结合起来。

就好比你给一个想要减肥的人推荐美食，你得说这个美食低卡又营养，吃了既能满足口腹之欲又不会长肉，这就是把价值呈现到点子上了。

要是只说这个食物多美味，那可就不对路了。

“赢取承诺”这一式感觉像是一场拔河比赛的最后一拉。

前面做了那么多努力，到这一步就是要让客户点头说“行，就你了”。

这可不容易，得把握好时机，火候不到就着急让客户承诺，那肯定不行，就像煮饺子，没煮熟就捞起来，吃着肯定夹生。

输赢之摧龙六式

摧龙六式之第一式客户分析
6

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会
发展向导收集客户资料组织结构分析判断销售机会
摧龙六式之第一式客户分析
1
输赢之摧龙六式
客户拓展的六个关键步骤
摧龙六式序章
2
信赖需求
价值
体验
价格
摧龙六式序章
3

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
级别
操作层
定义和描述
客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。
长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自
沟通方式
注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
热情坦诚，有问必应。善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。做到友善健谈。多问多答带有“谁”字的问题。随时注意保持热情友善、平易近人的形象。

摧龙六式--大客户销售方法

• 判断销售机会的五个问题：
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一解决方案一
产品和服务一采购指标一
问题和障碍二解决方案二产品和服务二采购指标二
问题和障碍三解决方案三产品和服务三采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
第一个阶段认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要，纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段建立信赖，获得支持和承诺

摧龙六式-免费

第步：消化和分析
• 对客户的组织机构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索
第四步：销售机会分析
就像“谈恋爱结婚”
你要问自己四个方面的问题： • 这个客户内部有销售机会吗？ • 我们有产品和方案吗？ • 我们能赢吗？ • 值得赢吗？（在每个方面的有二十个左右的判断标准）
• 取得业绩有两种方式：带着团队击败竞争对手是一种方式，另一种是打击内部竞争者之后落尽下石，从内部抢到最好的客户资源，魏岩使用的是后者，这也是赢得方式，也是周锐最不喜欢的方式。（是不可取的）
摧龙第六式—— 摧龙第六式——
补助的关键技巧
• 提问技巧 • 倾听技巧 • 演示技巧 • 谈判技巧 • 内功的修炼（其中演讲的能力是比不可少的，有机会去国外留学，研读MBA课程）等
摧龙第一式———收集资料（摧龙第一式———收集资料（想尽一切办法，用尽一切资源的到最全面的资料）
最关键和最重要的方法是从敌人内部得到资料
第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人目的：了解相关产品的使用情况，客户的组织机构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等其中个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食吸怪、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。与二战诺曼底登陆的是1944年6月6日这一天？相联系因为这一天是指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔的夫人的生日，他为她夫人准备生日宴会，却让德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗……
• 在谈判过程中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 • 有五个步骤 • 最重要的是凡事要多想，特别是有特别意义的话，更要深挖掘其真正的意思

摧龙六式,销售6步骤

客户现状客户名称、业务、规模、性质、财务状况地址、电话、邮编、网址现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成部门之间的汇报、配合和制约关系各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等客户的工作范围、度假计划和行程性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖客户价值
客户销六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式客户分析

摧龙六式_

制作人：徐亮
摧龙第五式
开始标志结束标志
赢取承诺
客户露出购买信号，开始谈判达成协议，签订合同
步骤
&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润
制作人：徐亮
摧龙第六式

回收账款

制作人：徐亮
摧龙第四式

呈现价值
竞争分析 FAB 制作建议书

呈现方案
制作人：徐亮
摧龙第四式
开始标志结束标志
呈现价值
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：发起者决策者设计者评估者使用者

制作人：徐亮

第三步：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢
是否值得投入是否我们的擅长
客户需要产品是
采购时间表客户预算是多少
顾问式销售SPIN
Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
制作人：徐亮

摧龙六式销售知识培训

摧龙六式销售知识培训汇报人：日期:•销售心理学基础•摧龙六式第一式：建立良好的客户关系目录•摧龙六式第二式：有效沟通技巧•摧龙六式第三式：销售谈判技巧•摧龙六式第四式：客户关系维护•摧龙六式第五式：销售团队建设和管理目录•摧龙六式第六式：个人品牌建设和管理01销售心理学基础客户对商品或服务的需求产生，开始寻找解决方案。

客户购买行为的心理过程需求认知客户通过各种渠道收集商品或服务的信息，比较不同选项。

信息收集客户对收集到的信息进行评估和比较，形成偏好。

评估比较客户根据评估结果，制定购买决策。

决策制定客户进行购买，实现消费。

购买行为客户对购买的产品或服务进行评价，影响未来购买决策。

购后评价自信销售人员应具备的第一个心理素质就是自信。

只有自信，才能赢得客户的信任。

耐心销售过程中难免会遇到挫折，这时需要保持耐心，坚持不懈。

同理心站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和困扰，有助于建立良好的客户关系。

积极心态对销售工作保持积极的心态，不怕失败，敢于尝试。

抗压能力强面对销售压力时，能够保持冷静，应对自如。

学习能力不断提升自身素质，学习新知识，提高销售技能。

销售人员必备的心理素质通过给予客户一定的优惠或好处，激发客户的购买欲望。

互惠原则销售心理学的基本原则通过让客户做出承诺，引导他们履行购买决策。

承诺一致原则利用社会认同的力量，通过其他客户的评价来影响客户的购买决策。

社会认同原则借助权威人士或权威机构的评价，提高客户对产品或服务的信任度。

权威原则通过了解客户的喜好和需求，提供符合他们期望的产品或服务。

喜好原则通过营造短缺或紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。

短缺原则02摧龙六式第一式：建立良好的客户关系初次接触客户留下良好的第一印象在初次接触客户时，要礼貌、热情、自信，给客户留下良好的第一印象。

了解客户需求通过询问和倾听，了解客户的基本需求和关注点，为后续的销售工作打下基础。

识别客户的购买动机观察客户的言行举止，识别客户的购买动机，判断客户是否具备购买决策权。