建发葡萄酒好又多渠道操作方案(ppt 15页)

则）
二、建发产品SWTO分析
W（劣势） • 在广州还缺乏足够高的品牌知名度 • 广州KA没有成功运作的先例 • 价格普遍偏高
二、建发产品SWTO分析
T（威胁） • 进口葡萄酒众多，鱼目混珠。 • 小品牌进口酒价格混乱且低廉
二、建发产品SWTO分析
O（机会） • KA超市没有一款品牌化运作的产品（尤其
好又多） • 超市进口红酒基本偏向于低端运作，反而
给建发系列高端红酒独立发展的空间。
三、市场策略
• 产品组合策略 • 终端拉动策略 • 核心店打造策略
三、市场策略 （产品组合策略）
• 促销产品如：葡京（38-48），红曼（48-58）， 皇家天芩系列（78）
• 利润产品如：卡斯特玛茜vdp系列（88-93） • 形象产品如：玛茜AOC系列，卡斯特酒庄系列
16.7
3.0 2.6 38.6
五、数据运用
• 以上，整体运营好又多系统预期费销比 为：38.6%
• 公司给予的产品市场支持大约为：35% 解决方案： 1，从供应商利润里抽取部分（高价进场） 2，建发额外具体支持。
其他额外市场支持原则
• 市场终端的有实际需求，且切实可行有效。 • 经销商与建发互相承担费用 • 市场运作过程中，我们不希望我们的客户
四、渠道费销比分析 （预期销量分析）
门店分类
规划数量（家） 预期销量（万） 备注
核心门店（长促店）
5
36
6000元/月*5家
重点门店（短促店）
10
36
3000元/月*10家
常规门店（无促店）
10
24
2000元/月*10家
合计
25
96
四、渠道费销比分析 （预期费用分析）
费用明细
促销员费用 促管费
费用金额（元）
只是纯粹的配送商
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一 看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知， 幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世 若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便 明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太 了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目 受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服 表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待阳光，人就会从卑微 存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向，就不会失去自己。过去的习惯，决定今天的你，所以 定你今天的一败涂地。让我记起容易，但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人，不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应，不是 而是面对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你，你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前，不知道做什么，却又不想关掉它。做 让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾。发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚 并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志 类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶 的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。 灾难，已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下
建发葡萄酒好又多渠道操作方案
何良学
2010年4月5日
一、整体规划
【目标产品】建业酒业系列进口葡萄酒 【目标渠道】好又多渠道 【营销策略】持续中低端销售带动间断高端销售
二、建发产品SWTO分析
S(优势) • 集团实力雄厚，国企。 • 公司具有采购上的优势。 • 所有产品都是国外一线成熟品牌。 • 品质好。 • 增长迅速，彰显其强大的市场竞争力。 • 费用操作灵活（共同承担且有区别的费用原
备注
108000
5人*1800元/月*12月（长 期）
32000
10人*1600元/人*2月（临 促）
16000
Fra Baidu bibliotek
200元/月*80月
整体费销比 (%)
11.3
3.3 1.7
进场费 堆头费（快讯
费）
促销品费用
合计
160000
30000 28800 374800
8个条码*800元/家*25家
10家店*1500元/堆*2旺季 3个点
三、市场策略 （终端拉动策略）
• 挑选一款低端产品，高端进店，并拿出 力度持续促销。（摆堆，特价，赠送）
• 摆堆注重建发系列产品的陈列 • 淡季加大促销品的发放
三、市场策略 （核心门店策略）
• 有促销员 • 排面大，客情到位 • 促销活动执行能力到位 • 有一定的品牌氛围（专柜陈列） • 在核心店里进行持续促销