《商务谈判》案例题及答案
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呀？ ”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了
看那套衣服，然后说：那套呀，70美元。”
多少？ ”
“7美元。"老板再次高声喊道。
小徳鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：先生，40
美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，
而后就溜之大吉了。
请回答：
(1)徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么
对方的意图，制定了更有针对性的策
止，暗想：还是先听听对方的想法为妙！”结果，对
略，从而使交易向有利于后报价方的方
方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状
向转变。
态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：我公司最多只
(2)采取先报价策略主要有以下
能以每台65万兀买下这三台机床，共计195万兀，多
条来自百度文库：自己对行情很了解； 对对方的要
等到合同签订以后， 巴西代表平静下来， 发热时才发现自己吃了大亏， 上了美方的当，To
请回答：
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
(2)如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我 方的方向发展。
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈 在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特
客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何
(2)这种战术的特点是，先给对
得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，
方设定一个低期望目标， 再通过技巧提
总会有意无意地问：这衣服多少钱？ ”
出一个对对方来说超出想象的高期望，
耳聋”的小徳鲁尔先生把手放在耳朵上问：你说
促使对方有较好的满足感并能够早下
TO
工会答应了艾克卡的要求，并未岀现有人估计的骚
乱现象。
请回答：
(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他 的要求？这种谈判策略的特点是什么？
(2)选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注 意哪些方面？
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小
组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点
时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满， 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用， 如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时 只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴 西代表来迟一事耿耿于怀， 一时间弄得巴西代表手足无 措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方 提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 签订了合同。
一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与
求也有充分调查；自己的报价肯定会超
其讨价还价一番， 最后表现得很无奈地与对方成交，买
出对方所期望的范围，先发制人；其次
方却非常满足。
是己方实力占优，希望能够通过先报价
请回答：
给对方施加压力，等等。
(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
什么？ ”
决心。适用于对方对于标的不很了解，
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：这
期望目标不太明确的情形，因为这种情
衣服多少钱？ ”
况下谈判者的期望容易受到别人的影
噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，
响。
您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那
边的哥哥大声喊道：这套纯毛××＞牌的衣服卖多少钱
判顺利进行，促进预期目标的实现；反 之,当谈判者给对方留下某个方面很差 的印象时，其所提出的要求、建议就会 受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感 觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多 方面表现自己良好的形象，并进行适当
的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的 谈判实力；另一方面，要尽量使自己不 要受对方其它表现的影响，而是应该以 对方谈判条件为唯一标准，保证自己做
会成功？
(2)这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用
于什么情形？
某机械厂老板准备岀售他的三台更新下来的冋型
答题要点：
号旧数控机床，有一家公司前来洽谈， 该老板十分高兴。
(1)先报价一方较早地暴露了自
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判
己的底牌，使后报价一方很好地了解了
进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停
需要特别注意的事项可根据具体 情况对两三个方面进行说明即可，如食
宿标准不明确、强行购物安排等等，不 需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说
明其运用的技巧。
答题要点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判 者只对对手突出的品质特征有清晰明 显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特 征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正 面的，也有负面的。当谈判者给对方留 下某方面良好的、 深刻的印象时，所提 出的要求、建议就会容易引起积极的响 应，要求条件也常能得到满足，促使谈
出理性的决策。
美国的服装商徳鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对
每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门
口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些
聋”经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾
答题要点：
(1运用了转换对方期待的心理 战术。通过装聋让顾客误认为是70元
的衣服卖成了40元，这样可以从心理 增加顾客的成就感，所以取得成功。
工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人
心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答 应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最
后命令： 我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早 上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公
司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走
别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举岀自己的实际经历，或
是了解的到实际情况，要有细节说明， 不要过于笼统。旅游谈判的主要包括： 旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿 条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、 旅游费用、费用边界、退费规定、旅游 购物、违约责任、安全保险等。但对于 不同的实际例子重点会有所不同。
《商务谈判》思考题
分析论述题
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。 此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债， 工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而 艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级 职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了
看那套衣服，然后说：那套呀，70美元。”
多少？ ”
“7美元。"老板再次高声喊道。
小徳鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：先生，40
美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，
而后就溜之大吉了。
请回答：
(1)徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么
对方的意图，制定了更有针对性的策
止，暗想：还是先听听对方的想法为妙！”结果，对
略，从而使交易向有利于后报价方的方
方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状
向转变。
态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：我公司最多只
(2)采取先报价策略主要有以下
能以每台65万兀买下这三台机床，共计195万兀，多
条来自百度文库：自己对行情很了解； 对对方的要
等到合同签订以后， 巴西代表平静下来， 发热时才发现自己吃了大亏， 上了美方的当，To
请回答：
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？
(2)如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如 何回应？
握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我 方的方向发展。
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈 在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特
客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何
(2)这种战术的特点是，先给对
得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，
方设定一个低期望目标， 再通过技巧提
总会有意无意地问：这衣服多少钱？ ”
出一个对对方来说超出想象的高期望，
耳聋”的小徳鲁尔先生把手放在耳朵上问：你说
促使对方有较好的满足感并能够早下
TO
工会答应了艾克卡的要求，并未岀现有人估计的骚
乱现象。
请回答：
(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他 的要求？这种谈判策略的特点是什么？
(2)选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注 意哪些方面？
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小
组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点
时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满， 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用， 如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时 只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴 西代表来迟一事耿耿于怀， 一时间弄得巴西代表手足无 措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方 提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 签订了合同。
一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与
求也有充分调查；自己的报价肯定会超
其讨价还价一番， 最后表现得很无奈地与对方成交，买
出对方所期望的范围，先发制人；其次
方却非常满足。
是己方实力占优，希望能够通过先报价
请回答：
给对方施加压力，等等。
(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
什么？ ”
决心。适用于对方对于标的不很了解，
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：这
期望目标不太明确的情形，因为这种情
衣服多少钱？ ”
况下谈判者的期望容易受到别人的影
噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，
响。
您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那
边的哥哥大声喊道：这套纯毛××＞牌的衣服卖多少钱
判顺利进行，促进预期目标的实现；反 之,当谈判者给对方留下某个方面很差 的印象时，其所提出的要求、建议就会 受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感 觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多 方面表现自己良好的形象，并进行适当
的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的 谈判实力；另一方面，要尽量使自己不 要受对方其它表现的影响，而是应该以 对方谈判条件为唯一标准，保证自己做
会成功？
(2)这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用
于什么情形？
某机械厂老板准备岀售他的三台更新下来的冋型
答题要点：
号旧数控机床，有一家公司前来洽谈， 该老板十分高兴。
(1)先报价一方较早地暴露了自
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判
己的底牌，使后报价一方很好地了解了
进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停
需要特别注意的事项可根据具体 情况对两三个方面进行说明即可，如食
宿标准不明确、强行购物安排等等，不 需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说
明其运用的技巧。
答题要点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判 者只对对手突出的品质特征有清晰明 显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特 征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正 面的，也有负面的。当谈判者给对方留 下某方面良好的、 深刻的印象时，所提 出的要求、建议就会容易引起积极的响 应，要求条件也常能得到满足，促使谈
出理性的决策。
美国的服装商徳鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对
每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门
口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些
聋”经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾
答题要点：
(1运用了转换对方期待的心理 战术。通过装聋让顾客误认为是70元
的衣服卖成了40元，这样可以从心理 增加顾客的成就感，所以取得成功。
工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人
心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答 应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最
后命令： 我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早 上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公
司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走
别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举岀自己的实际经历，或
是了解的到实际情况，要有细节说明， 不要过于笼统。旅游谈判的主要包括： 旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿 条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、 旅游费用、费用边界、退费规定、旅游 购物、违约责任、安全保险等。但对于 不同的实际例子重点会有所不同。
《商务谈判》思考题
分析论述题
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。 此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债， 工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而 艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级 职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减