第四章建立并维持竞争优势
《企业战略管理》整理笔记——第四章-资源-能力和竞争力分析
第四章资源，能力和竞争力分析重点资源和资产核心竞争力（内涵，识别，培育和建立）价值链分析财务分析（不讲）第一节公司的资源优势劣势分析资源内涵资源与资产公司的四项竞争价值测试核心竞争力一、资源概念①通用概念：企业的资源是指企业向社会提供产品或者服务的过程中所拥有的或者所控制的能够实现企业战略目标的各种要素集合。
②财务概念：资源是那些可供企业利用且在使用过程中创造出比自身使用成本更高价值的要素。
二、资源分类TS 3M 3M/E①有形资源：企业的财务数据客观的直接反应出来的各种实体要素②无形资源：企业经营运作过程中，除了物质性的有形资源就是非物质性的无形资源；在中国，对企业最重要的无形资源是——关系，技术，品牌独有的技术优势——产品或服务相关的产品均是属于此类缘何我国企业的核心竞争力薄弱——①企业技术研究和开发（R&D）投入不足②引进和消化吸收创新紧密结合的机制还没有完全建立起来，自主开发能力差三、资源与资产1、资产——（会计准则）企业拥有的或者控制的，能够以货币形式计量的并能为企业提供未来的经济利益的经济资源。
2、资产确认条件——①能提供未来的经济利益②能够为企业所控制③可以用货币计量3、资产的内容——①流动资产②长期投资③固定资产④无形资产⑤递延资产⑥其他美国会计界定义的无形资产——①外购商誉②许可证③专利权④租赁物和租入资产的改良支出⑤版权⑥开办费⑦特许经营权⑧商标权和商号⑨已经支付广告的未来收入⑩水域使用权，土地使用权，人力资源中国会计界定义的无形资产——专利权，非专利技术，商标权，著作权，土地使用权，商誉，特许经营权【容易混淆的一组概念】①商誉，商号和商标商誉——企业由于地理位置优越，信誉较好，生产技术先进，经营有方，历史悠久，经营丰富或者产品很有特色、秘方等原因而在营业时能够获得超额利润的能力所形成的价值。
商誉=买方付给企业所有者出让股权的价款-企业净资产公平市价×购买股权比商号——企业的名称中国企业——中国青岛冰箱厂②品牌和商标品牌——商品的牌子，名字，是卖着产品的某一名词、符号、设计或者他们的组合。
市场竞争优势建立与维持
市场竞争优势建立与维持在现代市场经济中，企业之间的互相竞争日益激烈，建立和维持市场竞争优势成为企业生存和发展的重要问题。
市场竞争优势是企业在市场上相对于其他竞争对手占据的优势地位，是企业长期稳定地获得超额利润的重要保障。
那么，如何建立和维持市场竞争优势呢？一、产品品质优势在商品经济时代，产品品质是企业获取市场竞争优势的重要手段。
优质的产品能够满足消费者的需求，提高消费者的满意度，增强品牌影响力，同时也能够有效地降低维修率和售后成本，提高企业盈利性。
因此，企业需要加大产品研发力度，改进产品设计，减少缺陷率，提高产品品质，从而在市场上建立起品质优势。
二、价格优势价格优势是企业获取市场竞争优势的又一重要手段。
合理的价格能够吸引消费者的关注，增加消费者的购买欲望，从而提高销量，增加企业利润。
然而，企业在制定价格策略时需要考虑市场的需求、竞争对手的价格、自身成本等多方面因素，选取最适合的定价策略，这样才能建立起价格优势。
三、服务质量优势在服务经济时代，服务质量已经成为企业获取市场竞争优势的重要手段。
良好的服务能够有效地提高顾客满意度，增加顾客忠诚度，提高品牌形象，从而获取更多市场份额。
无论是售前服务还是售后服务，企业都需要通过加强培训、提高员工素质、完善服务流程等多种手段，提高服务质量，从而建立起服务质量优势。
四、创新优势在高速发展的信息时代，产品更新换代速度日益加快，产品革命正在改变着市场的格局。
因此，创新成为企业获取市场竞争优势的重要手段。
企业需要不断探索市场需求，加大技术研发和创新力度，推出更具竞争力的产品和服务，从而建立起创新优势。
五、营销渠道优势营销渠道是企业向市场推销产品、服务和品牌的路径。
建立营销渠道优势可以有效地提高产品销售量和市场份额。
因此，企业需要认真规划营销渠道，选择适合自己的营销方式，同时也需要积极与各方合作，整体提高营销能力，从而建立起营销渠道优势。
建立市场竞争优势不是一朝一夕的事情，需要企业在长期的市场运营中不断总结经验，找到最适合自身的竞争优势。
企业竞争优势如何建立和保持持续竞争优势
企业竞争优势如何建立和保持持续竞争优势企业竞争优势是指企业相对于竞争对手在市场上取得的相对优势，它能够帮助企业获得更多的市场份额，提高利润，并保持持续竞争优势。
本文将探讨如何建立和保持企业竞争优势，并提供一些实用的方法和策略。
一、建立竞争优势的重要性建立竞争优势是企业生存和发展的关键。
在激烈的市场竞争中，只有拥有独特的竞争优势才能够在市场中脱颖而出。
竞争优势使企业能够提供更好的产品或服务，吸引更多的客户，实现规模经济，降低成本，并在市场中占据领先地位。
因此，建立和保持竞争优势对企业来说至关重要。
二、建立竞争优势的方法1. 创新创新是建立竞争优势的关键。
通过不断创新，企业能够提供独特的产品或服务，并满足消费者不断变化的需求。
创新可以包括产品创新、技术创新、市场创新等。
企业应该不断引入新技术、新产品，提高生产效率和产品质量。
同时，加强与客户的沟通，了解他们的需求，并根据需求进行创新。
2. 优质服务提供优质的服务是建立竞争优势的另一个重要方面。
客户体验和满意度对于企业的成功至关重要。
企业应该注重客户服务，提供及时响应和解决方案，并建立良好的客户关系。
只有客户感到满意，才能增加客户忠诚度和口碑宣传，从而为企业带来更多的业务和竞争优势。
3. 成本控制成本控制是建立竞争优势的必要条件。
企业应该通过提高生产效率、降低成本和采取合理的成本控制措施来保持竞争优势。
这包括优化生产流程、采用先进的生产技术、与供应商进行有效的谈判等。
通过降低成本，企业能够提供具有竞争力的价格，并在市场中获得优势地位。
三、保持持续竞争优势的方法1. 不断改进保持竞争优势需要企业不断改进和创新。
企业应该持续关注市场和行业的变化，并及时调整策略和产品。
同时，企业应该与竞争对手保持竞争意识，并在竞争中不断学习和进步。
只有不断改进和进步，才能够保持竞争优势并抵抗竞争对手的挑战。
2. 品牌建设品牌是企业竞争优势的重要组成部分。
通过建立有影响力的品牌，企业能够在市场中树立良好的声誉，并吸引更多的客户。
战略管理建立持续竞争优势(第17版)中文PPT戴维 _战略管理17_ppt_04
营销检测问题 (第2部分，共2部分)
5. 企业是否提供了良好的产品质量与客户服务？ 6. 企业的产品与服务定价是否恰当？ 7. 企业是否有有效的促销策略？ 8. 企业是否比竞争对手有更出色的网络平台？
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资料来源: Fred R. David, “How Companies Define Their Mission,” Long Range Planning 22, no. 1 (February 1989): 91. See also Anik Ratnaningsih, Nadjadji Anwar, Patdono Suwignjo, and Putu Artama Wiguna, “Balance Scorecard of David’s Strategic Modeling at Industrial Business for National Construction Contractor of Indonesia,” Journal of Mathematics and Technology, no. 4 (October 2010): 20.
表 4.4 组织文化的方面
维度
1.强烈的职业道德：上班早，下班晚 2. 道德观念强：遵循明确的商业道德规则 3. 着装正式：期望穿衬衫、打领结 4. 着装非正式：很多天可以随意穿着 5. 工作之外可以建立社交关系 6. 不会质疑上司的决定 7. 鼓励举报 8. 有健康意识；有健康计划 9. 允许经常“在家办公” 10. 鼓励创造力/创新/发散思维 11. 支持女性和少数族裔；没有玻璃天花板 12. 社会责任感强；乐于做慈善 13. 频繁开会 14. 有参与型管理风格 15. 保护自然环境：有一个可持续发展项目
第4章 建立并维持竞争优势
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竞争者分析
பைடு நூலகம்
市场共通性
每个行业都是有各类市场所组成的，市场还可进行进 一步细分。
例如，金融服务业就是由保险业、经济服务、银行等 市场共同组成。
资源相似性
指企业的有形资源、无形资源与竞争对手在类型和数 量上可比的程度。
例如联邦快递和UPS间的竞争 – 双方都拥有高效的运作能 力，并且都致力于降低成本。
指企业采取行动和对竞争对手攻击时反应的意向，这与企业所获 的收益、损失相关。
能力
与各个企业的资源和它们供给的灵活性有关。
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竞争性行动和竞争性反应的驱动因素
其他影响：包括资源不相似性
在发起攻击行为的企业和竞争对手或潜在竞争对 手之间资源对比越不平衡，竞争反应延迟的可能 性就越大。
一连串的事件(见图4.2)是本章的成分
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一个竞争性对抗模型
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竞争者分析
竞争者分析
依据2个因素来进行评估: 市场共通性和资源相似性
问题：“在何种程度上才算是一个公司的竞争对手”？
企业之间进行相互竞争的市场数目 高度的市场共通性以及资源相似性 例如：戴尔和惠普是一对直接竞争者
场中的市场特征如何影响企业的竞争性对抗
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竞争性对抗模型
竞争性对抗模型
通常企业会采取多种竞争性行动和竞争性反应。 这一系列行动显示企业之间是相互影响的。 公司层上对竞争性的对抗通常是动态而复杂的。 企业所采取的竞争性行动和反应是成功创建并利用企业实
力和核心竞争力以获取市场竞争优势竞争地位的基础。
Commercial Ground
Market Segment
第四章建立并维持竞争优势
四、进攻中的力量配备
1、正合奇胜 “凡战者，以正和，以奇胜。”三军遇敌进攻而 不败，在于奇正谋略运用得当，要用正兵挡敌， 用奇兵去夺取胜利。 在进攻战略中，企业要确立“人无我有为新，人 新我精为妙，人妙我奇为智”思想，善于分析比 较战略环境，科学制定自己的业务方向、活动内 容和方式，塑造独特市场形象，以新以奇制胜， 占据市场竞争制高点。 2、奇正之变不可胜穷（变化“变生无穷”） 为了战胜竞争对手，将直接进攻和间接进攻配合 使用是必要的。
2、行为者的名望 处于市场领导地位的公司的任何策略都会立即 引起竞争者们的多项反应。 价格杀手的行为一般不容易遭到广泛的仿效， 更多更快遭到模仿的是市场领导者以及运用崭 新战略的企业。 3、市场依存度 对市场依存度较高的企业更有可能对竞争行 为采取反应。 4、竞争者资源的可获得性 资源不足的公司相对于战略性行为会更多地 对战术性行为做出反应；企业的资源决定了它 能够做出什么样的反应。
可持续竞争优势与回报（长周期市场）
2、标准周期市场 标准周期市场是指企业的资源地位只受到适当的保 护，而激烈的竞争将对企业的核心竞争力的来源产 生影响，但企业仍可以通过不断改善它的能力来保 护其竞争优势。有时称为寡头垄断市场。 3、短周期市场 短周期市场是指可持续竞争优势几乎不能获得的市 场，公司试图扰乱市场来获得暂时的竞争优势。在 短周期市场中保持持久的竞争优势几乎是不可能的。 企业要在短周期市场上立于不败之地就必须保 持战略灵活性，通过更快地提供新产品，开拓更宽 的产品线，进行产品升级来回应技术的变化和市场 机会。
2、陈明哲的竞争对抗模型
陈明哲将竞争对手分析和企业间的竞争对抗结合起来， 从市场共性和资源相似性的角度出发解释企业之间对 抗的情形：
如何建立并保持公司的竞争优势
如何建立并保持公司的竞争优势在现代商业社会中，每个公司都渴望能够保持竞争优势，以在市场中脱颖而出。
然而，这是一个复杂的过程，需要领导者具备全面的战略眼光和敏锐的商业洞察力。
本文将探讨建立并保持公司竞争优势的关键要素和方法。
一、市场研究与预测市场研究是建立竞争优势的基石。
通过深入了解目标市场和潜在客户的需求、喜好和行为模式，公司能够设计出满足客户需求的产品和服务。
同时，通过研究竞争对手的策略和市场趋势，公司可以提前预测市场的变化，做出相应的调整和决策。
二、创新与研发创新是建立竞争优势的重要因素。
公司需要投入充足资源进行研发，不断推出新产品和服务，以满足市场的需求和引领行业趋势。
同时，公司还应加强内部创新文化的建设，鼓励员工提出创新想法并给予支持和奖励。
三、品牌建设与营销品牌建设是塑造竞争优势的关键一环。
公司需要打造独特的品牌形象，通过精准的市场定位、清晰的品牌识别和优质的客户体验来树立品牌价值和竞争优势。
同时，有效的营销策略和营销渠道选择也是保持竞争优势的重要手段。
四、人才培养与团队建设优秀的员工团队是保持竞争优势的核心资源。
公司需要注重人才招聘和培养，吸引并留住高素质的员工。
同时，建立良好的企业文化、营造积极向上的工作环境，激发员工的潜能和创造力。
优秀的团队将为公司提供稳定的竞争力，并能够快速适应市场变化。
五、供应链管理与成本控制供应链管理和成本控制对于建立竞争优势至关重要。
公司需要与供应商建立稳定的合作关系，确保原材料和产品的及时供应和质量可靠。
同时，公司还应通过成本管理和流程优化，降低产品成本，提高生产效率，以提供具有竞争力的价格。
六、客户关系管理客户关系管理是保持竞争优势的关键一环。
公司需要建立良好的客户关系管理体系，深入了解客户的需求和反馈，并积极响应和处理客户问题和投诉。
通过提供个性化的产品和贴心的服务，公司可以赢得客户的忠诚和口碑，从而巩固竞争优势。
七、持续改进和学习建立并保持竞争优势是一个不断演进和学习的过程。
第四章 业务层战略 《战略管理》PPT课件
实现差异化战略的途径
产品内在因素的差异化
产品本身能够给顾客带来的价值的差异（天然的差异、性能、质量 的差异）
产品外在因素的差异化——顾客感知到的产品之外 的不同
☆企业可采用不断推出新产品、定价策略、改进包装等方法实现产品
优化流程
企业的业务流程存在大量可以改进的地方，流程的优 化既着眼于效率的提高，又要消除那些不能创造价值 的活动，也就是通过价值链重构剔除价值创造少而成 本高昂的活动以获得成本优势。
成本领先战略的适用性
企业所处的行业生产的是标准化或同质化的产品， 顾客使用产品的方式相同，顾客具有很强的讨价还 价能力。在这样的行业中，购买决策的决定性因素 是价格。
新进入者通过模仿、借鉴获得了更低的成本从而直 接威胁企业的成本优势。
4.1.2 差异化战略
差异化战略是指企业在价值链的某些环节上所 提供的产品与服务在产业中具有独特性，也就是具 有与众不同的特色，这些特色可以表现在产品性能、 质量、技术特性、品牌、服务、销售方式、促销手 段的某一方面，也可以同时表现在几个方面。
4.1 一般竞争战略 成本领先战略 差异化战略 集中战略
4.1.1 成本领先战略
成本领先战略又叫低成本战略，这种战略的指导思想是，要 在价值链的各个环节上使企业产品成本保持同行业中的领先水平， 使企业在提供相同产品和服务时，成本明显低于主要竞争者或低 于行业平均水平，也就是在一定时期内为顾客创造价值的全部活 动的累计总成本明显低于主要竞争者或低于行业平均水平。
4.1.3 集中战略
实施集中战略的企业把有限的资源集中于某一特定细分 市场，其竞争优势来自企业的专业性。由于长期在某一 细分领域经营，企业在成本或产品（服务）特色等方面 体现出优于竞争对手的能力，最终成为某个领域的领先 者。
企业战略管理 第4章 建立并维持竞争优势
高 企业间 中偏低 竞争强 (专利保护下防止了企 (竞争来自于各厂的 度 业间恶性竞争) 产品质量差异)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
关于竞争优势的观点
企业在吸引顾客、抵御各个竞争力量上相对于竞争对手拥
有优势，该企业就具有竞争优势。
当公司的表现超出该行业的平均盈利水平时， 说明它获得
了竞争优势。
——戴维· 贝赞可（公司战略经济学）
• 竞争者哪些环节易受攻击？
假设 • 什么行动会挑起竞争者最大和最有效的报复！ 能力 • 竞争者的优势/劣 势是什么？ • 彼此都意识到未来的变化吗？ • 竞争对手对自己和行业的想法如何？ • 彼此都受现状约束吗？
• 与对手比较，我们 的实力如何？
如何预测竞争者动向
主要工作： 分析竞争者当前的竞争地位 研究竞争者为取得竞争成功而发表的公开声明
价格与质量相同 市场在同一地理位置 一体化程度相同 产品线宽度差不多 强调销售渠道开发
提供类似的服务
采用相同的生产技术
战略群体图绘制
绘制步骤
第一步：比较行业中各企业的竞争特性变量（如质量/价格/ 地理覆盖范围/垂直一体化长度/产品线宽度/分销 渠道选择/服务程度） 第二步：选两个差异大/重要的竞争特性变量建立两维平面图 第三步：采用相同（或类似）战略的企业列为一组
一个成功的战略家要十分注意竞争者 清楚竞争者的战略 观察他们的行动
评价他们对行业变化的驱动力和压力的反应
竞争者的优势/劣势和竞争能力
猜测竞争者下一步的战略行动
1、竞争者分析
竞争者分析决定因素
市场共性；企业在行业中进行相互竞争的市场数； 关注企业和他的竞争者共同所在的市场个数以及每一 个独立市场的重要性程度。 ——市场共性的企业竞争在互动中增强反击。
chap5-建立与维持竞争优势
Cocacola VS Pepsi
High Glantz VS Media Market Commonality Low Resource Similarity
SME VS Big firms
Interfirm Rivalry Likelihood of Attack Competitive Analysis Market commonality Resource similarity Drivers of Competitive Behavior Awareness Motivation Ability
Low
High
A Framework of Competitive Anlysis
哪些因素会驱动竞争行为与反应
（1）觉察（Awareness）：指竞争对手间对彼此相互依 存度的认识程度。觉察程度一般取决于相互之间的市场 共通性和资源相似性。 （2）动机（Motivation）：指采取竞争行动和反映的 意向（incentive）。一般与企业能够获取的益损相关。 （3）能力（Ability）：一般与企业所拥有的资源与竞 争者对比情况有关
资源
• 人员 • 财务 • 供应商 • 信息 • 外部支持
顾 客 价 值
资产
• 操作设施 • 信息技术 • 品牌
能力
• 技术与管理知识
• 认知形象
• 创新 • .............................
波特的价值链分析法
支 持 性 活 动
基本活动
动态竞争
战略制订：竞争优势建立与维持
Chap5 建立与维持竞争优势
企业竞争优势的形成与维持
技术优势也是企业竞争优势中重要的一环。随着社会的不断进步，技术方面的竞争越来越明显。在现代商业环境中，技术水平的高低能决定企业在市场上的地位和价值。而拥有一种核心技术的企业，就能够在商业发展过程中处于领先地位，获取更多的机会和资源。
三、品牌优势
企业品牌在商业运营中举足轻重，品牌优势就成为了企业竞争的重要因素。成功的品牌是企业持续经营的信任和形象，它能打造消费者忠诚度，增加产品竞争力和企业可持续发展的能力。
1.把握市场
了解市场需求，把握市场趋势是企业形成竞争所必需的，通过深入分析和研究市场，把握市场趋势和竞争对手的动态，企业才能了解市场规律，拓展更广泛的市场份额以及保证企业运营策略的针对性和有效性，进而不断提升自己的市场竞争优势。
2.讲求质量
高品质的产品和服务让消费者有了更多的选择，而对于企业来说品质也成为了企业竞争的优势。企业在生产制造过程中注重产品的质量，重视质量管理和质量控制，才能实现可持续性的发展和企业市场竞争的提升。
企业竞争优势的形成与维持
在今天的市场上，企业间的竞争越来越激烈。不断涌现的新兴企业，各大产业的厮杀，消费者集中的注意力等等，这些都使得企业要想在激烈的市场竞争中获得优势并不那么容易。那么，企业竞争优势是如何形成的呢？更进一步，如何才能维持住这种竞争优势呢？
一、资本优势
资本优势可以说是企业竞争优势的基础。在如今的商业环境下，资本可以帮助企业拥有更多的资源，进而支持企业在各个方面的进一步获得。他能够为企业提供充足的流动资金、人力资源、物质资源等等，为企业开展自己的业务打下了坚实的基础。
3.战略思考
不同的商业运营策略都是企业形成竞争优势的关键因素。企业需要明确自己的定可以针对市场实际情况来制定相应的战略规划，为企业的商业运营生态提供有效的落地方案。
竞争优势的建立与维护
竞争优势的建立与维护建立和维护竞争优势是企业生存的关键。
竞争优势是指企业具有比同行业竞争对手更高的效率和竞争力，比如在产品质量、技术创新、品牌影响力、市场占有率等方面具有卓越的表现。
竞争优势的建立需要长时间的积累和不断的创新，但更重要的是要能够顺应市场的变化，及时调整战略。
一、优质产品，是竞争优势的基础优质产品是建立竞争优势的基础。
只有通过不断提高产品的质量和性能，才能够满足消费者的需求，增加消费者的信任和满意度，进而提高企业的市场地位和口碑。
在市场竞争激烈的环境中，企业要想保持竞争优势，不断提高产品的品质是必须的。
二、技术创新，打造核心竞争力技术创新是打造核心竞争力的重要手段。
通过引进新技术、优化生产线、提升生产效率等措施，企业可以降低成本，提高产品的质量和性能，优化产品结构，实现产品差异化，从而形成独特的技术优势。
如果企业能够持续推进技术创新，不断强化自我实力，就能够抵御激烈竞争的压力，不断走向成功之路。
三、品牌塑造，提升企业形象品牌塑造是提升企业形象的重要途径，是建立竞争优势的关键之一。
通过投入大量的人力、物力和财力，打造优秀的品牌形象，可以吸引更多消费者的关注和信任，从而提高企业的市场占有率和竞争力。
同时，企业还需要保持清晰的品牌定位，树立专业、可信的形象，在市场中取得优势。
四、市场占有率，巩固竞争优势市场占有率是企业竞争优势的反映。
通过合理的价格策略、广泛、深耕市场及不断拓展新业务领域，可以扩大企业的市场占有率，进一步巩固竞争优势。
市场占有率能够反映企业的产品质量、品牌知名度和服务质量等层面，同时也能给予企业更多的声誉和信誉，为企业发展打下坚实的基础。
五、人才团队，提升企业综合实力人才是企业核心竞争力的重要组成部分。
拥有一支具备专业技术、良好合作精神与创新意识的高水平人才团队，才能够有效推进技术创新，保持核心竞争力。
同时，好的人才团队能够提供更好的客户服务、更高效的企业管理和更好的生产、供应链推动。
如何建立区域市场竞争优势
集中力量
区域市场战略选择的现实意义是什么？
时代与市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择。 • 企业持续存在的理由和价值； • 客户经营能力与客户关系价值（华帝“五星级经销商” 管理方案）； • 市场份额的质量与顾客忠诚。
区域市场战略选择的现实意义是什么？
营销体系的三个基本转化:
• 深化关系：由与顾客的简单交易关系转向维持.深化和发展关系； • 做市场：由粗放式业务操作模式扩张市场到精心培育与发展市场； • 职业化：营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到种 田的能手。
为什么必须成为区域市场第一？
区域市场NO.1的六个方面的好处：
A.能够建立绝对优势；
1.必须领先对手（约1.7倍）； 2.以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势； 3.持续的控制和巩固区域市场的主动权。
B.使客户的忠诚感和信赖感完全不同；
1.顾客只记住第一或第二（世人在信息爆炸和品牌泛滥的年代只知道冠军的名字）； 2.是最有名的生产企业； 3.是最有名的批发商； 4.是最有名气的商店； 5.只有第一才值得信赖。
(2)有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才 能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所 选择的顾客作贡献。
（ 如威龙葡萄酒在杭州.华 帝燃具在重庆等 ）
有组织努力涉及四方面：
其一：集中资源于关键区域与关键因素上 其二：反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行速 度； 其三：强化过程控制力； 其四：营销队伍的未访问客户和用户为零原则
第三章 区域市场优势 建立的四大要素
核心客户.品牌传播.终端网络.客户顾问是实现区域市场第一的四 个关键要素。
核心客户
品牌传播
终端网络
建立并维持竞争优势培训课件
竞争者
企业及其竞争者们置身于一个广阔的市场 中并相互竞争，目标都是为了获取超额利 润。
企业制定的关于他们及其竞争者之间相互 行动的决策会直接影响到他们获取超额利 润的能力。
因此选择合适的市场以及做出适当的竞争 策略就显得尤为重要，特别是对于相对较 弱的竞争者来说。
竞争性对抗
指在竞争者为了获取有利的市场地位时， 各自所采取的竞争性行动以及随之产生的 竞争性反应。
企业首先开展自我竞争性行动，接着会对 竞争者的竞争性行动作出反应，由此便产 生了企业间的竞争性对抗。企业主动采取 的竞争性行动和面对竞争者的竞争性行动 作出的竞争性反应统称为竞争性行为。
竞争性对抗
通过竞争性行为，企业根据竞争的五力模 型对自我进行准确定位，并试图建立企业 竞争优势的同时，对当前竞争优势进行保 护。
多元市场竞争和竞争动态
在几种系列产品或区域市场中，展开竞争 的企业被称为在进行多元市场竞争。
在一个市场中的所有企业进行竞争所采取 的所有行动和反应则称为竞争动态。
企业间的竞争是动态的。企业采取的行动 会引起其他竞争者的反应，这些反应反过 来会使最初采取行动的企业做出相应的反 应。如案例中：
多元市场竞争和竞争动态
竞争者分析
二、从市场方面看，企业的竞争者有
1．品牌竞争者：企业把同一行业中以相似的价格 向相同的顾客提供类似产品或服务的其他企业称为 品牌竞争者。如家用空调市场中，生产格力空调、 海尔空调、三菱空调等厂家之间的关系。
品牌竞争者之间的产品相互替代性较高，因而 竞争非常激烈，各企业均以培养顾客品牌忠诚度作 为争夺顾客的重要手段。
激烈的竞争性对抗给企业的销售业绩带来直接且 重要的影响。
研究资料显示，在行业中各个企业进行激烈的竞 争性对抗，结果是各个行业的平均利润降低。
建立并维护公司的市场竞争优势
建立并维护公司的市场竞争优势在如今竞争激烈的商业环境中，建立并维护公司的市场竞争优势是每个企业都必须面对的重要课题。
只有成功建立了竞争优势，企业才能在市场中立于不败之地，并实现长期的可持续发展。
本文将从战略定位、产品差异化和客户关系管理等方面探讨如何建立和维护公司的市场竞争优势。
一、战略定位战略定位是建立市场竞争优势的基础。
企业需要明确自己的定位，并根据市场需求制定相应的战略。
首先，企业需要明确自己的目标受众是谁，定位在哪个市场细分领域。
其次，企业需要研究竞争对手的优势和不足，找到自己的差距并加以弥补。
最后，企业要通过创新来突出自己的独特之处，提供独特的价值主张，从而吸引目标客户。
二、产品差异化产品差异化是建立市场竞争优势的重要手段。
企业需要从多个方面考虑如何使自己的产品与竞争对手的产品有所区别。
首先，企业可以通过技术创新来提升产品的性能和品质，以满足客户的需求。
其次，企业可以注重产品设计，使产品在外观和功能上与竞争对手的产品不同。
此外，企业还可以通过包装、售后服务等方面进行差异化，提供更好的用户体验。
三、客户关系管理客户关系管理是建立和维护市场竞争优势的关键。
企业需要与客户建立良好的关系，提供优质的产品和服务，以保持客户的忠诚度。
首先，企业可以通过建立客户数据库，了解客户的需求和偏好，并及时回应客户的反馈和投诉。
其次，企业可以积极参与社交媒体和在线社区，在线上与客户进行互动，提升客户的参与度和忠诚度。
此外，企业还可以定期开展客户满意度调查，了解客户的需求变化，及时调整产品和服务。
四、持续创新持续创新是维护市场竞争优势的重要手段。
企业需要不断投入研发，并关注市场的变化和客户的需求，及时推出新产品和服务。
首先，企业需要培养创新文化，鼓励员工提出新的创意和建议。
其次，企业可以与大学和研究机构合作，共同开展研发项目，获得更多的创新资源。
此外，企业还可以通过收购和并购等方式，快速获取新技术和新产品，提升自身的竞争力。
竞争优势管理规定
竞争优势管理规定第一章总则第一条为了进一步提升企业竞争力，规范竞争优势管理行为，制定本规定。
第二条本规定适用于所有企业，在竞争过程中优化资源配置、提高生产效率、推动可持续发展的管理活动。
第三条竞争优势管理应遵循市场经济原则，坚持公平公正、公开透明的原则，维护公平竞争秩序。
第四条企业应制定竞争优势管理制度，明确管理责任，建立相应的内部机构和工作流程。
第二章竞争优势管理原则第五条企业在竞争优势管理中应遵循以下原则：1. 创新原则：积极推动科技创新、管理创新和业务创新，不断提高产品和服务质量。
2. 合规原则：遵守国家相关法律法规和行业准则，维护正当经营秩序。
3. 质量原则：注重产品质量和服务质量，满足客户需求，提高市场竞争力。
4. 效率原则：优化资源配置，提高生产效率，降低成本。
5. 合作原则：促进内外部合作，实现优势互补，共同谋求发展。
第三章竞争优势管理要求第六条企业在竞争优势管理中应具备以下能力：1. 市场调研能力：了解市场需求和竞争状况，为产品研发和市场定位提供依据。
2. 技术创新能力：培养专业人才，加强技术研发，不断提升产品技术含量和核心竞争力。
3. 品牌建设能力：通过广告宣传、品牌形象塑造等手段，提高品牌知名度和美誉度。
4. 营销推广能力：开展市场营销活动，拓展销售渠道，提高市场份额。
5. 质量管理能力：建立质量管理体系，加强产品质量监控和质量改进。
6. 成本控制能力：优化生产工艺，降低生产成本，提高经济效益。
第四章竞争优势管理措施第七条企业应采取以下措施来实施竞争优势管理：1. 制定竞争战略：明确企业发展战略和市场定位，确定核心竞争力和差异化优势。
2. 建立市场监测机制：设立市场调研部门，定期收集分析市场信息，及时调整经营策略。
3. 加强研发创新：加大研发投入，培养研发人才，提高产品技术含量和市场竞争力。
4. 建设品牌形象：加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
5. 健全供应链管理：与供应商建立合作伙伴关系，优化供应链环节，确保及时供应和品质保障。
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动态竞争的特点：
1、相互依赖性：指公司战略执行的好坏不可 以同竞争对手的行为或反应脱离开。
2、对抗性：指企业针对其竞争对手的市场行 为，采取针锋相对的战略，目的是为了节制竞 争对手的发展，体现的是竞争者之间的不相容 性，而非人们常说的“双赢”。
对抗性是由不对称竞争引起的，归根结底是由 企业在资源、能力和核心竞争力以及企业所面 临的机会、威胁和所处的环境等方面的差异所 引起的。
第四章 建立并维持竞争优势
第一节动态竞争与竞争优势 第二节竞争对抗模型 第三节进攻战略 第四节防御战略
第四章建立并维持竞争优势
第一节动态竞争与竞争优势
一、竞争环境的快速变化 二、动态竞争的概念与特点 三、动态环境与竞争优势的构建
第四章建立并维持竞争优势
一、竞争环境的快速变化
竞争环境越来越复杂，竞争的对抗性越来越强，竞争 内容的变化越来越快，竞争优势的可保持性越来越低。
两个企业在多个市场的重叠意味着多点竞争。市场 共性使行业内竞争对抗的可能性下降。
因为同在许多相同的市场中经营，大多能相安无事， 除非一家采取竞争性行为，而且一旦有了竞争性行为， 对手的反击是最敏捷的。
第四章建立并维持竞争优势
⑵资源相似性。资源相似性是指两家公司所使用资源 的重叠程度。（可能具有同样的优劣势，采用同样的 战略。）
暂时竞争优势与回报
时间/年
第四章建立并维持竞争优势
第二节竞争对抗模型
一、竞争对抗模型 二、攻击的可能性 三、反应的可能性
第四章建立并维持竞争优势
一、竞争对抗模型
1、竞争者之间的关系
陈明哲根据竞争者之间市场共性和资源相似性， 把竞争者之间的关系分为四种类型：
1.资源相似性高、市场共性高； 2.资源相似性低、市场共性高； 3.资源相似性低、市场共性高； 4.资源相似性高、市场共性低。
3、动态性
第四章建立并维持竞争优势
动态性强调了企业之间的竞争是一个动态的、变化 的过程，这与竞争环境的多变和难以预测是相适应 的，它包含了三层含义：
⑴时间概念上的动态性。竞争行为与竞争对手的后 续反应行为持续到动态竞争结束。
⑵空间概念上的动态性。竞争从某一局部市场蔓延 到企业的其他区域市场。
⑶竞争形势的动态性。后行者根据先行者的竞争行 为结合市场竞争环境，修正其对先行者企业竞争行 为的预期，然后再选择更有针对性的，对自己更有 力的竞争形式。
对抗性体现了竞争企业之间的互动关系和博弈过程； 动态性则体现了竞争随时间和环境的变化而变化的 过程。
第四章建立并维持竞争优势
三、动态环境与竞争优势的构建
业做出反击的可能性越高。
攻击方和反应方在拥有的资源上相差越悬殊，反
应方采取反应的时间间隔拉得越长。
第四章建立并维持竞争优势
2、陈明哲的竞争对抗模型
陈明哲将竞争对手分析和企业间的竞争对抗结合起来， 从市场共性和资源相似性的角度出发解释企业之间对 抗的情形：
第四章建立并维持竞争优势
知晓是指发起攻击和做出反应的企业是否知道 竞争者相互之间的关系，即市场共性和资源相 似性。即竞争者要认识企业彼此相互依存的程 度。
第四章建立并维持竞争优势
可持续竞争优势与回报（长周期市场）
时间/年
第四章建立并维持竞争优势
2、标准周期市场
标准周期市场是指企业的资源地位只受到适当的保 护，而激烈的竞争将对企业的核心竞争力的来源产 生影响，但企业仍可以通过不断改善它的能力来保 护其竞争优势。有时称为寡头垄断市场。
3、短周期市场
第四章建立并维持竞争优势
竞争者之间市场共性和资源相似性的情况，决定了其作 出竞争性行为和竞争性反应的可能性： ⑴市场共性。 命题1a：在其他条件相同的情况下，公司B和A的市场共 同性越高，公司A越不可能发起针对公司B的进攻。 命题1b：在其他条件相同的情况下，公司A和公司B的市 场共同性越高，公司B就越有可能响应公司A的进攻。
动机是指发起攻击或采取反应的动力，其动力 的大小受到发起攻击或采取行动所带来损益的 影响。涉及企业采取行动和回应竞争对手攻击 的意向，这与企业感知到的收益损失相关。
第四章建立并维持竞争优势
二、动态竞争的概念与特点
动态竞争是由行业中某个企业的行动和其竞争 对手的反应行动引起的，即一个企业的竞争行 为会引起其竞争对手的反应行为，同样竞争对 手的反应行为又会再次引起先行企业的一系列 反应。
企业之间的这种竞争是一个动态的过程，也就 是企业双方进行动态博弈的过程。竞争对手之 间你来我往，相互反应的过程，也被称为竞争 互动。
短周期市场是指可持续竞争优势几乎不能获得的市 场，公司试图扰乱市场来获得暂时的竞争优势。在 短周期市场中保持持久的竞争优势几乎是不可能的。
企业要在短周期市场上立于不败之地就必须保 持战略灵活性，通过更快地提供新产品，开拓更宽 的产品线，进行产品升级来回应技术的变化和市场 机会。
第四章建立并维持竞争优势
竞争优势的可持续的关键在于是否存在Байду номын сангаас离机 制，以及对竞争优势来源进行模仿成本的高低。
不同的周期市场上，模仿成本不同，竞争优势 可持续的时间也不同：
1、长周期市场 长周期市场是指资源处于严格的保护状态，竞
争的压力并不会过多的影响到战略竞争优势。 经济学上称为垄断。 如果企业的产品设计很出色并且有许多独一无 二的性能，它就可以称霸市场。
竞争环境快速变化的原因： 1、经济全球化的趋势不断加快。经济日益融合，促进
生产要素特别是资本在全球范围内的全面、自由流动。 2、新技术、新产品开发的速度加快。新技术和新产品
开发可以降低成本，增加差异，提高进入障碍并从根 本上改变竞争规则，因此成为企业竞争和发展的根本 手段和核心竞争力。 3、竞争手段的现代化。电子信息技术和通信、交通行 业的高速发展，使各个国家和各个竞争对手之间竞争 互动的速度大大提高。
命题2a：在其他条件相同的情况下，公司B与公司A具 有的资源相似性越高，公司A就越不可能对公司B发起 进攻。
命题2b：在其他条件相同的情况下，公司A和公司B的 资源相似性越高，公司B就越有可能对A的进攻作出响 应。
一般而言，资源的相似程度越高，企业发动攻击
的可能性越低；但是一家企业发起攻击后，另一家企