房屋销售定价方法浅析(4种方法).ppt
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房地产项目定价方法ppt课件
2.主要步骤：
（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值 （2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格 （3）预测商品的销售量 （4）预测目标成本和销售收入 （5）确定定价方案的可行性，进行价格决策
（二）需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不同，对 同一类产品制定两种或 更多种价格。
（二）房地产企业定价具体目标体现
房地产企业定价的目标主要有：
1.以利润最大化为定价目标 途径：追求高价位
扩大销售量 2.以合理的利润为定价目标
（二）房地产企业定价具体目标体现
3.以提高市场占有率为定价目标 ❖ 市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产
品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的 比例。 ❖ 市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。 4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。
1、折扣与让价策略
折扣和让价都是以减少一部分价格来争取顾客的调价策略。 1.现金折扣策略 对按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金 周转。 例如“2/10净30天”，表示付款期限为30天，若顾客在10天内付清，给予 2%价格折扣。再如“一周现金购房，九折优惠”（国际豪庭案例分析），再 如”阶梯式付款优惠比列（京都府、滨江首府案例分析）”等等。
（一）低开高走定价策略
1.含义 根据工程项目施工进度或销售进展情况，每到一个调价时
点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略。 2.低开高走定价方式 ❖ 根据工程形象进度进行调整
项目施工阶段 项目开盘阶段 封顶阶段
❖ 根据销售进度调整
根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围， 促使消费者减短犹豫时间加快购买速度。
房地产议价技巧ppt课件
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5.打出王牌
⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。
6.成交
成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。
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10
最后一击………
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⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；
⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；
⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；
⑺离开又再次返回时；
⑻实地查看房屋有无瑕庛时；
⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交 的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 ⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖 延。
⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
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18
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。 注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。
（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心， 感动并增加其下定的信心。
（7）采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。
房地产定价PPT课件
第16页/共48页
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
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二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
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2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
房地产营销价格策略论述(ppt-55页)
稳定价格目标 稳定价格目标是指房地产销售者在定价时以稳定市场价格为目标。稳定的价格给人以产品信誉高、企业形象好的印象。良好的企业形象是企业赢得市场、赢得消费者的重要条件。 稳定价格并不等于价格绝对不动，始终按一种价格销售。由于房地产的不可移动性和独一无二性，以及影响房地产价格的因素在不断发生变化，特别是房地产自身价值（生产成本）和市场供求关系的变化，房地产销售不可能实施和推行同一种价格。所以稳定价格是相对稳定，而不是绝对稳定。就同一种房地产产品（同一楼盘）而言，稳定价格是要求前后销售的价格相对保持一致，不要有太大的波动
8.2 房地产定价目标
1、 利润最大化目标 利润最大化目标是指房地产销售者以获取最大限度的利润为定价目标。实现利润最大化的途径主要有两条：一是通过追求高价位而使利润最大化。当某宗房地产品质优越、独特性较强，不易被其他房地产所替代时，按较高价格销售可为销售者带来丰厚利润,但高价位要有市场的认同，如果市场不认同，价高无人购买，高价位也不可能带来高利润；
8 房地产营销价格策略
“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
8.1 房地产价格的种类
房地产产品由于其信息的非对称性且又是大宗消费品，与其它产品相比，消费者对于房地产价格的关注度更高。因此，随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策略在房地产市场竞争中的地位日益凸现。价格策略的正确与否直接影响开发企业的销量与利润，也是房地产营销组合最为敏感的因素。难怪房地产行业中有这样一句“名言”：“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
3 需求导向法
需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。
房地产定价方法
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
房地产定价法47页PPT
房地产定价法
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
Байду номын сангаас
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
房地产项目定价方法与实务-PPT31页
11
海 华 居 南向高层
鸣翠谷
4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。
5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。
七、同层单位差
1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、
遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做
一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。
2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
答案是否必须是唯一解？
我们发现——
凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，+100、－100是不是就不行？
房地产定价PPT演示文稿
目标利润=15000万元×25%=3750万元， 每平方米价格=（总成本+目标利润）/预 计销量 =（15000万元+3750万元）/20万平方米 =9375元/平方米
12
3.盈亏平衡点定价法 是一种以企业总成本与总收入保持平衡为依据 来确定价格的方法。 销量×价格=固定成本+单位变动成本×销量 价格=固定成本/销量+单位变动成本 例如某房地产企业开发某楼盘，固定成本 30000万元，预计销量35万平方米，产品的单 位变动成本为2000元/㎡，则该产品的盈亏平 衡点价格=30000万元/35万㎡ +2000元/㎡
2
4、房屋建筑安装工程费 指土地房屋开发项目在开发过程中按建筑安 装工程施工图施工所发生的各项建筑安装工 程费和设备费。 5、配套设施费 指在开发小区内发生，可计入土地、房屋开 发成本的不能有偿转让的公共配套设施费用 ，如钢炉房、水塔、居委会、派出所、幼托 、消防、自行车棚、公厕等设施支出。
3
6、开发间接费 指房地产开发企业内部独立核算单位及开发 现场为开发房地产而发生的各项间接费用， 包括现场管理机构人员工资、福利费、折旧 费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费 等。
4
（二）销售费用 销售费用是指销售开发完成后的房地产所需 的费用，包括广告宣传费、销售代理费等。 （三）税金 包括营业税、城市维护建设费、教育附加费 （四）贷款利息 （五）投资利润
5
二、房地产价格的影响因素 1.成本因素 成本是楼盘定价的下限 2.供求因素 需求是楼盘定价的上限 3.竞争因素 产品的差异性越大（建筑风格、景观、户型 等），则垄断性越强，竞争力也越强，反之 ，产品同质性越大，则被替代性越强，竞争 力也越弱。
8
第二节 房地产定价方法
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3.盈亏平衡点定价法 是一种以企业总成本与总收入保持平衡为依据 来确定价格的方法。 销量×价格=固定成本+单位变动成本×销量 价格=固定成本/销量+单位变动成本 例如某房地产企业开发某楼盘，固定成本 30000万元，预计销量35万平方米，产品的单 位变动成本为2000元/㎡，则该产品的盈亏平 衡点价格=30000万元/35万㎡ +2000元/㎡
2
4、房屋建筑安装工程费 指土地房屋开发项目在开发过程中按建筑安 装工程施工图施工所发生的各项建筑安装工 程费和设备费。 5、配套设施费 指在开发小区内发生，可计入土地、房屋开 发成本的不能有偿转让的公共配套设施费用 ，如钢炉房、水塔、居委会、派出所、幼托 、消防、自行车棚、公厕等设施支出。
3
6、开发间接费 指房地产开发企业内部独立核算单位及开发 现场为开发房地产而发生的各项间接费用， 包括现场管理机构人员工资、福利费、折旧 费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费 等。
4
（二）销售费用 销售费用是指销售开发完成后的房地产所需 的费用，包括广告宣传费、销售代理费等。 （三）税金 包括营业税、城市维护建设费、教育附加费 （四）贷款利息 （五）投资利润
5
二、房地产价格的影响因素 1.成本因素 成本是楼盘定价的下限 2.供求因素 需求是楼盘定价的上限 3.竞争因素 产品的差异性越大（建筑风格、景观、户型 等），则垄断性越强，竞争力也越强，反之 ，产品同质性越大，则被替代性越强，竞争 力也越弱。
8
第二节 房地产定价方法
【房地产培训PPT课件】销售定价培训(住宅)
１ 均价生成
成本导向
➢
➢
目 标 均 价
销 售 指 标
成 本 核 算
生分
成析
策
略
分析要点 •推案量及推案节奏 •销售周期 •资金回笼要求 •市场背景
结论
战术服从战略，局 部服从整体策略
１ 均价生成
成本导向
➢
➢
目
标 均
销 售 指
成 本
价 生
标核
分 析
算
成
策
略
分析要点 •成本 •税收 •利润
成本法生成均价
快
较差 大
大
快
好 小,中 小,中 慢
案例分析
❖ 价格入市策略案例分析——低开策略
入市 策略
低开
环球 翡翠
湾
品牌 优势
中小
浦发+振 丰
○
资金 压力
高
回收10 亿
○
版块供 应量
大
非常充 足
○
产品稀 缺性
差
同质性 强
○
竞争 范围
大
较为广 泛
○
市场政 策背景
差
国8条
○
项目 规模
大
推案量 大
17万M2
○
14.5万
Company
LOGO
销售定价培训
定价流程
项
目
定
价
目标均价生成策略 价格体系设定模式
项目价表制作
流
程
图
１ 均价生成
①
目
区域市场
标
竞品类比
竞争导向：①②③
均 价 生 成
⑥
分析
②
成本
房地产项目定价方案-课件PPT
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。
具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
着重客户的直观感受
房地产定价方法
价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的特性
价 ＄15 格
＄10
100 130
需求数量
解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
100 130
需求数量
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
销量 高 中 低
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
住宅价格制定策略(PPT 49页)
客厅尺寸布局
0-4% 开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
餐厅尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
卧室尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
厨房尺寸布局
0-2% 开间、进深、位置的合理性；
卫生间尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
阳台入户花园
0-1% 开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
住宅价格的异质性
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值（重点）
导
3、步骤
航 三、价格审核（重点）
四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
目标
快速、均衡、销售控制 合理的价位 定价方法取得发展商认同
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值（重点）
导
3、步骤
航 三、价格审核（重点）
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法 （推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
算土地在未来每年预期纯收益的基础上，以一定的还原率
，将评估对象在未来每年的纯收益折算为评估时日收益总
和的一种方法。
特点与适用范围
1、收益还原法的特点
a.收益还原法以地租和生产要素分配理论为理论依据
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a3%
…. …. ….
增长系数= ∑ an% n=1
动态价格=静态价格*增长系数
总价卡位法
主力总价卡位法
总价空白点卡位法
总价卡位法
求同——主力总价卡位法
分类：
求异——总价空白点卡位法
适用范围： 总价特征特别明显的物业产品，如别墅产品
一、主力总价卡位法
定价原则： 依据市场主力总价区间界定本案总价区间
0.15
1.5
0.15
1.3
0.13
/
1.3675
/
1.2025
比较系 数：拟 合程度 *权重
市场比较法
中冶圣乔维 万科城市花
斯
园
茵悦小城
御景尚都
比较系数 均价
1.3525 7500
1.33 7800
1.3675 7500
1.2025 7350
针对本案，各项目 的参考价格：各项 目均价/比较系数
基于各项目 对应参考价
5545.29
5864.66
5484.46
6112.266112
比重
20%
权重价 1109.06
本案综合定 价
20%
25%
1172.93 1371.12
5792.397945
35% 2139.293139
小结：应用范围广——公寓，办公，商业等都可以使用此种定价方法。
比重：根据相似度 和关联度确定的各 项目在本案价格中
，灵活掌握。
附：动态价格推算
市场比较法
可根据以往的市场增长趋势，区域未来规划发展，项目本体特征（如产品稀缺性
等）来推算未来的月度增长系数。
上年至今月度等（过去
本案未来月增长系数预计
①
一个时间段至今）
区域
全市
保守
中庸
乐观
趋势系数
/
/
a1%
②
区域未来规划发展
a2%
③
项目本体特征（项目突出的优势或者劣势）
200万以下 200-400万 400-600万 600-800万 800-1000万 1000万以上
5
20
10
8
6
2
以上图示仅作示意，表现形式根据具体要求，自己选择
2. 图示同1，只是把成交数据改成在售数据
（二）通过面积段比较，确定本案XX别墅总价区间 1. 基本吻合
主力总价卡位法
如： 市场中XX别墅的面积段为300-500㎡，主力成交价格段为200-400万 本案XX别墅的面积段为350-450㎡，与总体市场面积段吻合
则本案XX别墅总价区间框定为200-400万
2. 差距较大 如： 市场中XX别墅的面积段为300-500㎡，主力成交价格段为200-400万 本案XX别墅的面积段为600-700㎡，与总体市场面积段差距较大，则根据面
2 .根据区域内当期在售项目中，同质产品的主力总价判定
1.
XX年XX区域各项目XX别墅成交总价
A
450
B
最小值220
570 500
C
OR
D
440 520
450
800 680
E
450
650
1200
500
800
总价 成交套数
350 400 450 500 550 600 800 1000 1200
OR
XX年XX区域XX别墅成交总价分布
定价思路：
Step 1
区域选择
选择同一区域，或者相似区域。如果选择不同区域的组合，则要在区域 主力总价区间选取上通过权重来剔除掉不同区域的差异性
Step 2 市场主力总价确定
确定与本案产品同质的区域市场主力总价区间
总价区间+面积区间
单价区间
范本： （一）市场总价的两种判定方法：
主力总价卡位法
1. 根据最近一年区域内同质产品的主力成交总价判定（推荐） 。
的重要程度
权重价=参考 价*权重
各个项目权重 价加和
应用前提条件——存在多个可比照的项目。
延伸和转化——在不同产品的定价中，可以对参数和权重进行适当修改。
扩容——可以在采样阶段，丰富体系内容，比如表现采样原则，删选样本过程等。
比较法的打分中，有以1为基数的，有100分别为基数，有0为基数的，道理都是相同的
房地产定价方法浅析
前言： 本报告主要针对一些比较通用、科学的定价方法展开分析。 其中包括：市场比较法，总价卡位法，价格系数法，层次分 析法4种定价方法。
市场比较法
市场比较法
定价原则： 类比同质区域的相似项目，确定权重，找到价值梯度，最后推导出一个均衡 、合理的价格以遵循市场普遍价格规律.
适用范围：范围很广，高层、别墅等各种产品都可使用，或者结合其他定价方法一起使用
0.06 0.125 0.12 0.055 0.07 0.18 0.11 0.065
1 1.35 1.3 1.15 1.1 1.2 1.2
1
0.05 0.135 0.13 0.0575 0.055 0.18 0.12 0.05
1.25 1.35
1 0.9 1.1 1 1.15 1
0.0625 0.135
户型设计 附加面积 品牌效应
好的＞1 ，差 的＜1
项目周围 环境指标
区位
周边配套
修正系数
资源状况 合计
3. 本项目价格= 基于各项目对应的单位系数参考价的平均值
权重
中冶圣乔维斯
拟合
比较
程度
系数
万科城市花园
拟合
比较
程度
系数
茵悦小城
拟合
比较
程度
系数
御景尚都
拟合
比较
程度
系数
65%
/
0.7825
/
0.785
定价思路：
Step 1
采样
在同质区域内抽取与本案类似度和关联度高的项目
Step 2 确定项目权重
根据所选项目与本案的相似度和关联度，确定样本相对本 案所占的比重
Step 3 确定可比参数及权重
确定影响价格的各项参数，及根据每项参数对价格的决定 程度来确定相关权重
项目静态价格
市场比较法
定价体系注释： 1. 本项目修正系数=土地评估系数 + 类比价值评估系数；
2. 基于各项目对应的单位系数价格=类比（A--BC）项目价格/类 比A---B）项目修正系数；
案例演示： 比较内容 可比参数：包 （指标） 涵土地评估参
数和类比价值 评估参数
可根据不同的 物业和侧重点 进行添加和删
减。
建筑自身 品质指标
建筑规模 建筑形态 社区景观 立面设计
内部装修
拟合程度：与 本案非常相似 的=1。比本案
/
0.7775
/
0.7125
5% 10% 10% 5% 5% 15% 10% 5%
1.2 1.25 1.2 1.15 1.1 1.2 1.2 1.3
0.06 0.125 0.12 0.0575 0.055 0.18 0.12 0.065
1.2 1.25 1.2 1.1 1.4 1.2 1.1 1.3
0.1 0.045 0.055 0.15 0.115 0.05
35%
/
0.57
/
0.5459
15%
1.8
0.27
1.7
10%
1.7
0.17
1.6
10%
1.3
0.13
1.3
100%
/
1.3525
/
0.255 0.16 0.13 1.33
1.8
0.27
1.4
0.21
1.7
0.17
1.5