促成交易十法则

促成交易十法则

１．直接请求成交法

营销员直截了当地要求顾客订货，在以下四种场合，可用此方法。

（１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。

（２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。

（３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。

（４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。

２．选择成交法

营销员提出两种方案供顾客选择。提供选择是达成交易的极好手段，可以避免遭到拒绝。选择成交法的特点就是，不直接向顾客问“要不要”，而是让顾客在“买多”与“买少”、“买这”与“买那”之间进行选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。例如：“张经理，你要这种型号还是那种型号？你看，这是样品……”“范处长，我们是这星期交货还是下星期交货呢？”

不论营销什么，营销员都可以选择这种方法促成交易。要动脑筋多提供一些选择，即使各种选择之间只有微小的差别，也要尽量使用这一方法。可供选择的内容是多种多样的，如数量、款式、颜色、型号、交货期、性能、尺寸、付款方式等。

营销员在使用这种方法时应注意几点：

（１）所提问题中最好不要使用“买”字，这样顾客有主动感和参与感，觉得这是自己的选择，而不是别人硬要我买的。

（２）所提出的方案不要多于两个，如果提供的选择太多，致使顾客拿不定主意，这虽不至于完全丢掉生意，但也会影响立即成交。

（３）要将你希望顾客选择的方案放在后面。

３．假定成交法

就是营销员在心中假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开收据等。

当顾客对产品表现出兴趣以及在某些问题上同意你的观点时，可以假装做出关键性承诺。比如：“马厂长，我用一下你的电话，告诉工厂下个月送货来。”如果马厂长允许营销员借用电话，也就意味着他已决定购买了。

假定成交法适用于那种集中在一项产品的买卖，或者营销员对于顾客购买很有把握的情况。这种方法用来使顾客接受购买，实际上是由顾客自己下意识做出的。假定成交法是迫使仍在犹豫的顾客最终不得不作出决定，以答谢正为此做交货细节安排的营销员。

４．小点成交法

营销员先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，然后就成交活动本身与顾客达

成协议，即先让顾客在买什么、如何买上选择，最后让顾客在买不买上选择。心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，比一开始就提出较高的要求更容易使人接受而转变态度。小点成功法是利用这一心理规律，避免直接提示重大的成交问题，而是直接提示小的成交问题，最后达成交易。比如：“林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果你没有其他问题，我们就这样决定了。”营销员没有直接提及买不买的问题，而是先提设备安装及修理之类的售后服务问题只要林经理接受了小点成交的条件，营销员就可以假定顾客已经决定了。

５．异议成交法

就是营销员利用处理顾客异议的时机，直接向顾客提出成交要求而促成交易。顾客异议既是成交障碍，也是成交信号。一般只要营销员能够很好地处理有关顾客异议，就可以有效促成交易。比如营销员在消除异议后，可提出订货要求：

“易经理，既然你认为价格合适，还是先订货吧！”

“王科长，既然你承认产品质量很好，我们就备货了。”

“卜主任，既然你已经相信这种包装的优点，你打算要哪一种规格的？”

６．保证成交法

就是营销员直接向顾客提出了订货要求，顾客有时因对交易条件不放心，害怕失误而拒绝成交；或者故意拖延成交。这时，营销员针对顾客主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理同增强顾客的成交信心，及时促成交易。比如，营销员发现顾客担心阅价格高，就提出保证，促使顾客购买：

“华主任，你不必担心产品质量问题，我们提供１０年的保用保饲随时都可以为你提供各种技术服务。”

“杨厂长，你不必担心，请马上购买，我们保证提供最优惠价，如果你将来发现还有比我们更低的价格，我们保证退还多出的那部分货款。”

７．让步成交法

营销员诱使顾客决定立即购买，向顾客提供一些额外的好处，如降价、特殊折扣、附加配件、促销资料、广告协助、展览资料或特殊奖励、免费咨询、免费服务等。营销员在提出每一让步后，就要紧跟传达出一种已经成交的假设，如“我什么时候交货？”或者“哪种包装对你来说最合适？”。如下面例子所示：

（１）今后５天里，这批订货可以作为清仓处理，享受３％的折扣。

（２）在３月份，你每购买５箱这种产品，将会得到这样一个漂亮的陈列架。

（３）在这次促销期间，你每购买５箱货，我们将免费赠送一箱。

８．最后成交机会

营销员告诉顾客，产品数量有限，错过机会，就很难再买到。比如：

（１）５月１日起，我们将提价３％。

（２）优待办法于下星期一终止。

（３）１０月１日起，１０％的优惠折扣将不再有效。

最后的成交机会使顾客有一种紧迫感，容易得到顾客订单。但是，营销员应认识到：若非１００％的绝对真实，你千万不要使用这种方法。否则，这样做就极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。

９．留有余地成交法

营销员为了使顾客下定最后的决心，应当讲究策略，要对产品的某些优惠措施先保留不谈，到最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，营销员可以最后提示营销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年保修服务呢”，“负责免费运输”，“提供特殊包装材料和方法”。有的营销员不了解顾客的购买心理，把所有的营销要点及优惠措施一泄无遗，这样会使营销员变主动为被动，不利于最后成交。

美国一位营销专家说，营销员“手中至少要保留产品的一个优良特征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归于失败时加以使用，这是一个极好的方法”。

１０．激将法

激将法在促成的时候要慎用。比如，营销员对顾客说：“我看你这样就知道你买不起。”顾客或许就会购买并且可能数量很大。激将法应该对比较冲动的客户使用，不要用在理智型的客户身上。

在促成交易的过程中，营销员可以先和客户谈谈别的事情，彼此建立信任再推销产品；也可采用让客户试用产品再收货款的方式。营销员应该针对每次营销的具体情况，选择最适合的方法综合运用。

《王牌营销员培训宝典》张利痒著／北京大学出版社２００６年９月出版