SPIN销售法精髓PPT课件
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SPIN销售模式ppt课件
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如何使用SPIN问题
客户的难点问题或隐含需求是每一笔生意的 核心，对于所有解决的问题我了解得越清楚， 在讨论中就越容易问出有效的问题
TIPS
➢在开始会谈前，写下三个客户会有的、并且你的产品或服务可以 解决的潜在问题
➢针对找出的每一个潜在问题写出他可能包括的难点问题
➢根据难点问题思考、引出相关困难，把这些困难看作难题的暗示 －－比原来问题更严重的暗示
类型： 假设型： 选择型 。。。。
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承认接受（续）
收场白是一种给客户施加压力的手段， 但决定越是重要，通常人们对压力就 越有消极的抵制心理
在小生意中使用可以增加成交机率， 但在大生意中则会降低成功率
TIPS 如何成功使用收场白技巧： 先设立正确的目标，评判收场成功的标准是达到既定目 标就是成功了。
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背景问题
定义：收集有关客户现状事项、信息及背 景数据
例子：目前使用什么设备？使用多长时间 了？多少人用？
➢背景问题与成功没有积极联系； ➢缺乏经验的销售员问的背景问题较多； ➢成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问 一个都会有偏重、有目的； ➢太多的背景问题会使买方不耐烦
销售巨人
SPIN教你如何销售大订单
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小生意与大生意的区别
做决策所需要的时间 做决定的人 心理反映 对利润的在意程度 失误的风险 深层次的内涵
2
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做决策所需要的时间
小生意：一次搞定 大生意：多次协商，尤其是很多讨论是销售人员不
在场 的情况下进行
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《SPIN销售法精髓》课件
S - 情境问询
S是什么？
S指的是Situation，即情境。
什么是情境问询？
情境问询是提出有关客户公司、 行业、目标等内容的问题，帮助 推销员了解客户当前处境。
情境问询的子技巧
提出有针对性的问题，将答案与 客户的需求连接。
P - 问题探究
1
P是什么？
P指的是Problem，即问题。
2
什么是问题探究？
问题探究是通过提出问题，了解客户的痛点和需求，从而为客户提供解决方案。
3
如何探究问题？
通过开放性问题、细节性问题等方式，深入了解客户的需求和问题。
I - 影响阐述
I是什么？
I指的是Implication，即影响。
什么是影响阐述？
影响阐述是通过说明一个问题的影响，加强客户的意识，引导客户考虑更深层次的问。SPIN销售法的优劣势
1
与传统销售方法的对比
2
SPIN销售法相比于传统的销售方法更加强 调了解客户需求，引导客户考虑更多内 容。
SPIN销售法的优劣势概述
SPIN销售法强调了解客户需求，实现了与 客户的良性互动，但需要高超的技巧。
总结
SPIN销售法的应用场景总结
SPIN销售法适用于各类销售行业，在了解客户需 求，推销产品和服务等方面都具有优势。
SPIN销售法精髓
本PPT简要介绍了SPIN销售法，这是一种基于问询的方法，旨在通过对潜在客 户的提问，了解他们的需求问题，从而更好地推销产品和服务。
什么是SPIN销售法？
SPIN销售法的定义
SPIN销售法是一种通过提问来了解客户需求问题，推销产品和服务的方法。
SPIN的四个步骤简介
SPIN的四个步骤是情境问询、问题探究、影响阐述和需求问题，每个步骤提出不同类型的问 题以了解客户需求。
SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
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状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
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状况询问
1
问题询问
2
隐藏需求
3
暗示询问
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
Байду номын сангаас49
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
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需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
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总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
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二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
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什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
销售提问SPIN方法ppt课件
SPIN 的提问技巧
SITUATION
背景问题
PROBLEM
难点问题
IMPLICATION S
NEED PAYOFF
暗示问题 需求--效益问题
1
SPIN 的销售流程
收集事实、信息 及其背景数据
针对难点、困难、 找出不满
针对影响、后果、 提出暗示
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
都用什么有限元分析软件？ 分析与产品相关的资料； 5）重点信息与细节动作需要做笔记； －内容：6）寻需找要有相关互客沟户通现及状给的予事积实极、的信回息应以。及背景数据 －目的：为下面提的问题打下基础
14
接下来，会快速转入难点问题
在设计注研1意发）上敏您感们区目域前—最涉及客户在的有个限人元隐分私析或方者面情，感还的有方哪面些；
头痛的2是）什最么近问的题重？大决定—在这方面问提题问需会要被解看决做？是胆大 妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产 品或服务您；们未来研发的主要发展方向 3）你自己的是产什品么或？者难服点务是—什即么使？你可以提供一个好 的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供
－内容：的客附户加面能临力的方问面题问，难困点难问和题不。满之处 －目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要
－内容：确问认题的若。得以解决产生什么价值 －目的：使客户说出明确的需求，产生行动
17
第三阶段，证实能力
解决方案
客户需求
－解释产品特征及客户利益 －帮助客户进行评估并做出决定
18
第四阶段：获得承诺
成 功 －承诺购买 进 展 －同意一种可以使生意向前推进的行为 暂时中断 －讨论断断续续但没有行动协议 没成交 －拒绝购买
SITUATION
背景问题
PROBLEM
难点问题
IMPLICATION S
NEED PAYOFF
暗示问题 需求--效益问题
1
SPIN 的销售流程
收集事实、信息 及其背景数据
针对难点、困难、 找出不满
针对影响、后果、 提出暗示
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
都用什么有限元分析软件？ 分析与产品相关的资料； 5）重点信息与细节动作需要做笔记； －内容：6）寻需找要有相关互客沟户通现及状给的予事积实极、的信回息应以。及背景数据 －目的：为下面提的问题打下基础
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接下来，会快速转入难点问题
在设计注研1意发）上敏您感们区目域前—最涉及客户在的有个限人元隐分私析或方者面情，感还的有方哪面些；
头痛的2是）什最么近问的题重？大决定—在这方面问提题问需会要被解看决做？是胆大 妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产 品或服务您；们未来研发的主要发展方向 3）你自己的是产什品么或？者难服点务是—什即么使？你可以提供一个好 的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供
－内容：的客附户加面能临力的方问面题问，难困点难问和题不。满之处 －目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要
－内容：确问认题的若。得以解决产生什么价值 －目的：使客户说出明确的需求，产生行动
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第三阶段，证实能力
解决方案
客户需求
－解释产品特征及客户利益 －帮助客户进行评估并做出决定
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第四阶段：获得承诺
成 功 －承诺购买 进 展 －同意一种可以使生意向前推进的行为 暂时中断 －讨论断断续续但没有行动协议 没成交 －拒绝购买
《SPIN销售法》课件
详细描述
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
SPIN策略及技巧ppt课件
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SPIN回顾
初步接触 调查研究 能力呈现 获得承诺
(S)背景问题
隐性需求
(P)难点问题
显性需求
(I)暗示问题 (N)需求效益问题
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SPIN的时间维度观
S PI
N
现在
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能力呈现-FAB＋E
• 如何联结产品与顾客的需求
F：特征 A：t
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难点问题示例
对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？
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判断练习：
背景问题还是难点问题？
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难点问题：该问还是不该问？
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29
从卖点到买点的提炼
您的想法是…？”
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背景问题（S）
发现客户的业务和现状的事实和背景的问题； 收集：有关顾客现状的事实、信息及其背景数据； 目的：为下面问题的寻找范围和方向。
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背景问题示例
你现在使用什么工具来管理客户？ 你的项目预算是多少？ 这个项目计划什么时候完成？ 是否采用招投标的方式？ 项目的实施会与哪些部门相关？
合乎逻辑就是言之有理 因果关系 演绎和归纳 创造不可替代的必要条件－差异化
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呈现技巧
证物 演示实验体验 我听到、我见到、我做到、我体验感受到、我理解、我相信、我购买 环境的选择：时间\地点\客户的心境
证言 关于第三方证言－选择代言人的原则 （恰当的公众人物、身边的熟人、友好邻邦－－信任的传
SPIN+销售技巧PPT课件
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内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
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以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
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（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
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以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
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以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
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（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
SPIN销售PPT课件
.
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学员提问：
如果客户担心我们的. 质量问题怎么办？
32
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
.
33
学员提问：
如何与客户讨 价还价？
.
34
评估解决方案
• 最明显的需求行动是什么？
.
35
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
.
36
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
.
37
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：
初步接触 调查研究 承认接受 证实能力
.
5
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
.
6
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题列表
问题
与进展或订单的关系
.
7
（请单独一张纸发给学员）
问题点
.
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请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的大客户面临的难题
.
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问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需 求。
困难
难点
不满
.
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问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
.
1
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
相关主题
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建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问 题
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2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
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1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
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状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
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怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
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三、SPIN销售技巧
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
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20
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5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
SPIN销售技巧讲座
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
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12
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总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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3
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问题：
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销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？
4
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1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触 调查研究 承认接受 销售成功
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状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
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请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的客户面临的难题
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SPIN销售技巧讲座
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3、分析问题的大小和范围
平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
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解决问题 的成本
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4、建立优先顺序 重点问题和非重点问题
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19
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3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
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9ห้องสมุดไป่ตู้
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4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
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培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
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2
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一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
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2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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问题
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与进展或订单的关系
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我们的客户有什么与众不同的地方？
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
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状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
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5、最有效的销售切入口
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
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明显、强烈的需求 对解决方案的关注
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明显性需求
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6、需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
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1、客户购买行为模式
客户购买行为模式
确认问题
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
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分析问题的大小和范围
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
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建立优先顺序
评估卖方
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2、确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？
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问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
质量问题？
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6、选择解决方案 方案是如何产生的？
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7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
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二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
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问题：
如何揣摩客户 的购买心理？
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2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
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1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
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状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
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怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
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三、SPIN销售技巧
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
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5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
SPIN销售技巧讲座
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
SPIN销售技巧讲座
12
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总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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问题：
SPIN销售技巧讲座
销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？
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1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触 调查研究 承认接受 销售成功
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状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
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请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的客户面临的难题
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3、分析问题的大小和范围
平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
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解决问题 的成本
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4、建立优先顺序 重点问题和非重点问题
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3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
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9ห้องสมุดไป่ตู้
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4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
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培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
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一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
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2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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问题
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与进展或订单的关系
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我们的客户有什么与众不同的地方？
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
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状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
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5、最有效的销售切入口
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
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明显、强烈的需求 对解决方案的关注
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明显性需求
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6、需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
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1、客户购买行为模式
客户购买行为模式
确认问题
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
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分析问题的大小和范围
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
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建立优先顺序
评估卖方
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2、确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？
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问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
质量问题？
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6、选择解决方案 方案是如何产生的？
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7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
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二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
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问题：
如何揣摩客户 的购买心理？