如何维护老客户ppt课件
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老客户维护方案ppt课件
老客户保留和维护的重要性
首先，留住老客户可以使企业的竞争优势长久
号称“世界上最伟大的销售员”的乔吉拉德，15年中 他以零售的的方式销售了13001辆汽车，其中6年平 均销售超过1300辆，他所创造的最高汽车销售记录至 今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车总是 长期合作关系的开始，如果单量交易不能带来以后多 次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易 多来自于老客户的再次购买。他成功的关键是给已购 客户提供足够高质量的服务，使他们一次次回来向他 买汽车。自从读了《乔.吉拉德》以后，我就一直在想 成功的企业和成功销售员，应该把留住老客户作为企 业与自己发展的头等大事之一来做。
注：舍得投资，但一次投入不要太多。
如何让客户称心满意
5方面的原则（技巧） 第一、以业主为重 第二、善用聆听技巧 第三、克服异议、难题、投诉 第四、保持和提高自尊心 第五、令满腔愤怒的业主平伏心情
以客户为重
第一、积极的身体语言
例如：主动握手、指引前行方向、主动开车门等
第二、保持眼神的接触
克服异议
第一、倾听、倾听不打断，然后总结业主对问题的看法 第二、如果必要，提问以获得更多的信息 第三、解释问题如何发生，其中哪些步骤可以纠正，并试
探业主反应 第四、采取适当的步骤并跟踪结果
解决客户异议的公式：赞美 ——认同——列举成功案例
保持和提高客户自尊心
第一、主动认出并称呼业主 第二、记住并称呼业主的名字 第三、避免用太专业的术语 第四、当业主完成一件工作是表示谢意 第五、对待业主的朋友以同样的态度
老客户保留和维护的重要性
其次，留住老客户还会使成本精力大幅度降低
据有关数据统计，发展一位新客户的投入是维护老客户投 入的5倍。在许多情况下，及时争取到一位新业主收房， 往往要经过很长时间的交流沟通。但是如果一个老业主帮 你说明下，新业主会相信的多，放心的多。比如：你向业 主解释收楼之后我们还是会向未收楼的时候一样精心服务， 新业主肯定担心，但是如果有个老业主帮你说，新业主会 相信的多。
大客户维护的技巧 ppt课件
先赞同以及理解，后经过朋友的沟通的方式为其解除困惑。
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
Tankertanker Design
不为难客户 替客户着想
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客esign
电话沟通维护方式—三段式
目录
Tankertanker Design
【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
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大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
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电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
大客户维护准则
大客户维护守则
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
大客户维护准则
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不为难客户 替客户着想
维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客esign
电话沟通维护方式—三段式
目录
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【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧
大客户维护准则
大客户维护守则
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大客户维护定律—二八定律
80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户;
【步骤一】亲切寒暄的开场方式，直奔本次维护主题，如上次提及的事情内容
有了哪些解决方案或建议想法等；
【步骤二】适当的围绕客户自身谈及生活趣事、兴趣爱好、关怀问候、关心回
访等，加深客户印象，与客户【交朋友】，同时找寻销售复购机会。
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电话沟通维护方式—三段式
【第三阶段】此阶段维护中可以进行新产品的推荐以及 酒水的复购要求等，或直接请大客户帮忙进行转介绍， 同时继续为后期长期维护做铺垫。
大客户维护准则
大客户维护守则
维护客户的技巧与方法ppt
维护客户关系的技巧与方法1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求(1)更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
(2)特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。
所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
(3)提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
2.建立客户数据库和客户建立良好关系在信息时代，客户通过网络等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。
这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。
交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
3.深入与客户进行沟通防止出现误解客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。
一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。
32页优质可用企业营销老客户服务资料管理培训PPT课件
关键人物信息：关键要素---企业性质、老板风格、人员素 质、性格喜好
客户规划：关键要素--- 服务目标、服务范围、服务模式
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
上门拜访注意事项
建立关键人认同的入手点
1、侧面了解关键人物的关注点性格、爱 好、习惯
2、从热门话题寻找客户问题经济危机、出 口形势、绩效管理、材料成本、低价竞争
02 清晰的描述客户基本信息，让客户感觉尊重和亲切
话术：xx经理，对吧，你现在使用的是我们的u6版本的总账、报表模块，对吧？你公司还是在xxx路xx号xx楼，是吗？
03 抛出几个开放式问题、了解客户状况和管理困惑 话术：贵公司发展这么迅速，管理上一定很有很多独到之处，特别是现在瞬息万变的市场环境下，给我们介绍你们新管理策略和变化， 希望我们也能给你们提供支持和帮助。
03 资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
04 老客户服务设计
CUSTOMER MANAGEMENT
PART-01
CUSTOMER MANAGEMENT
客户服务
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
客户服务的目的
客户服务的目的—客户忠诚
01 低成本的获取新客户
03 拓展新业务
20XX Customer Information Management
老客户服务
客户资料管理
Customer Information Management
培训师：ＸＸＸ
时间：20XX
目录
CONTENTS
01
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
02
基本信息整理
客户规划：关键要素--- 服务目标、服务范围、服务模式
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
上门拜访注意事项
建立关键人认同的入手点
1、侧面了解关键人物的关注点性格、爱 好、习惯
2、从热门话题寻找客户问题经济危机、出 口形势、绩效管理、材料成本、低价竞争
02 清晰的描述客户基本信息，让客户感觉尊重和亲切
话术：xx经理，对吧，你现在使用的是我们的u6版本的总账、报表模块，对吧？你公司还是在xxx路xx号xx楼，是吗？
03 抛出几个开放式问题、了解客户状况和管理困惑 话术：贵公司发展这么迅速，管理上一定很有很多独到之处，特别是现在瞬息万变的市场环境下，给我们介绍你们新管理策略和变化， 希望我们也能给你们提供支持和帮助。
03 资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
04 老客户服务设计
CUSTOMER MANAGEMENT
PART-01
CUSTOMER MANAGEMENT
客户服务
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
客户服务的目的
客户服务的目的—客户忠诚
01 低成本的获取新客户
03 拓展新业务
20XX Customer Information Management
老客户服务
客户资料管理
Customer Information Management
培训师：ＸＸＸ
时间：20XX
目录
CONTENTS
01
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
02
基本信息整理
《如何培养老客户》课件
培养老客户的意义
1 提高忠诚度
2 增加复购率
通过维护良好的关系，我 们可以增强客户的忠诚度， 使他们更愿意选择我们的 产品或服务。
老客户往往更容易再次购 买，从而增加我们的销售 额。
3 推动业务增长
老客户是潜在的交叉销售 和升级销售机会，可以推 动我们的业务增长。
培养老客户的策略
定期联系
通过电话、邮件或社交媒体定 期与老客户保持联系，分享最 新的产品信息和行业动态。
总结和要点
关系维护
定期联系、倾听需求、提供 专属福利。
客户满意
解决问题、赢得信任、提供 优质服务。
业务增长
增加复购率、推动交叉销售 和升级销售。
成功案例分享
与ABC公司的合作
客户忠诚度的提升
倾听客户需求
通过长期合作与ABC公司，我们 成功提高了客户满意度和销售额。
通过定期联系和提供独家优惠， 我们赢得了客户的信任和忠诚度。
通过积极倾听客户的反馈，我们 不断改进产品和服务，满足客户 的需求。
Q&A
在建立和培养老客户方面，您有任何问题吗？
《如何培养老客户》PPT 课件
老客户是任何企业成功的关键因素之一。通过培养老客户，我们可以增加销 售额、提高客户满意度，同时节省营销成本。
老客户的重要性
1 稳定的收入源
老客户提供了可靠的收入，减轻了市场波动的风险。
2 口碑传播
满意的客户会向他们的朋友、家人和同事推荐我们的产品或服务。
3 合作机会
与老客户建立长期合作关系可以获得更多的业务机会。
专属优惠
为老客户提供独家优惠和福利， 让他们感受到特别关怀。
倾
建立良好的客户关系
1
如何维护老客户PPT25页
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
如何维护老客户
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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售人员已竭尽全力，但客户仍然产生抱怨，这是 很正常的事情。销售人员在应对客户的抱怨持乐观态度， 以积极的态度来解决。
第一，树立“客户永远是正确的”观念。客户始终是正确的， 必须用使客户满意的方式来解决问题。即使真是客户的错，也 要以客户满意为目标，来解决问题。
如何维护客户
1
一、什么是客户？
1、什么是新客户 2、什么是老客户
2
二、为什么应该维护老客户？
维护老客户的好处： ①增强业务员的竞争优势 ②使销售成本降低 ③有利于发展新客户 ④获取更多的客户份额
3
老客户维护的必要性
在传统的销售活动中，有相当一部分公司只重 视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使公司 将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中 存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户 大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不 断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著 名的“漏斗原理”。
公司可以在一周内失去100个客户，而同时 又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没 有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户 所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客 户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑 是非常不经济的。
4
三、怎样维护老客户？
1 建立客户数据库 2 特殊客户特殊对待 3 定期对老客户的业务进行总结 4 做足自己的功课，少给客户留作业 5 老客户的回访
14
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——赠送礼品
销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意 的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具 有关联性的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生 意。
15
积极应对客户的抱怨
如何应对客户的抱怨
虚心接受批评：冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重 点，同时更清楚地明了客户的要求到底是什么。
追究原因：仔细调查原因，掌握客户心理。 采取适当的应急措施：为了不使同样的错误再度发生，应当断 然采取应变的措施。
化解不满：诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。 克服缺点：以客户的不满为契机找出差距，甚至可以成立委员 会来追查投诉的原因，以期达到改善的目的。
后续动作的实施：为了恢复公司的信用和名誉，除了赔偿客户 精神上以及物质上的损害之外，更要加强客户的后续服务，使客 户恢复原有的信心。
致谢的最佳方式是：在完成交易后一天或两天时间内，销售人员 亲自致电，或寄给客户一张“感谢卡“。
另外，当销售代表从客户那里得到帮助，如得到市场信息、订单 确认、支票等，都应给客户表示一次感谢，并以此为契机结识更多的 客户，也许他们就是销售人员的潜在客户。
10
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——节日祝福
销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外， 也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如主要当事人的助手、 秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人，还 能提供许多有价值的信息，如新的购买计划、决策程序、变更购买 的意向等。
12
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——进行跨时空交流
销售人员再上门拜访的同事，可以了解一些客户的信息：客户 的经营状况；客户的信用状况；客户是否在开发新想产品（如果是， 自己是否有新的销售机会）；自己的媒体和其他同类媒体的比较有 何优劣；哪些地方需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的 公司还能给客户做什么。
为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。
①短信回访 ②电话回访 ③登门拜访
5
6 对于老客户的追踪，要把握好度 7 及时反馈 8 人文关怀，使客户获得良好的心理体验 9 保持持续的热情 10 创新 11创造客户离开的障碍，建立战略同盟， 与客户共赢。
6
老客户维护的注意事项
方法要得当
我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什 么服务呢？ 老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题， 长期问题？ 我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好 处”？ 我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我 们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们 最好能够忠诚地接受我们的服务？
7
老客户维护的注意事项
成本要计算
我们是否有足够的能力提供相关的服务？ 我们是否能够承诺？ 如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎 么办? 我们提供的服务是否有足够的竞争力？
8
老客户维护的方法
为竞争对手制造障碍
竞争性低价
出色的产品及其应用
电子联系和关系网络 基于全部业务的定价策略
电话、信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广， 影响力大，销售人员可以充分运用。同时，这种形式留给客户个 人空间，避免尴尬。
13
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——上门拜访
虽然跨时空交流自如方便，但仍不如面对面交流直接有效。销 售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，这样 对留住客户非常有效。
各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客 户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等，都是进行 祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这 些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的 亲切感，同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。
11
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——别忽视“密切接触 者”
建立信任
长期合作计划
u各层次例行的企业参观；
u社会活动及娱乐；
u高频次的接触；
巩固客户退出障碍
u让客户产生心理依赖 u给客户优先配给权和折扣 u签订长期合同
维护老客 户的策略
u支持客户的特殊活动； u履行承诺； u高层管理者的介入； u灵活性及情感投入
u建立客户俱乐部
u对客户家庭或文化群体进行维护
满足客户需求
u给予特殊的培训支持
更多优惠措施
u特殊客户特殊对待
u提供系统化解决方案
9
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——成交后致谢
“谢谢你”三个字虽然简单，但对于顾问式销售来说，在销售过程 中，尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现销售人员的个人素 质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。
第一，树立“客户永远是正确的”观念。客户始终是正确的， 必须用使客户满意的方式来解决问题。即使真是客户的错，也 要以客户满意为目标，来解决问题。
如何维护客户
1
一、什么是客户？
1、什么是新客户 2、什么是老客户
2
二、为什么应该维护老客户？
维护老客户的好处： ①增强业务员的竞争优势 ②使销售成本降低 ③有利于发展新客户 ④获取更多的客户份额
3
老客户维护的必要性
在传统的销售活动中，有相当一部分公司只重 视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使公司 将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中 存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户 大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不 断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著 名的“漏斗原理”。
公司可以在一周内失去100个客户，而同时 又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没 有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户 所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客 户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑 是非常不经济的。
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三、怎样维护老客户？
1 建立客户数据库 2 特殊客户特殊对待 3 定期对老客户的业务进行总结 4 做足自己的功课，少给客户留作业 5 老客户的回访
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老客户维护的方法
与客户经常保持联系——赠送礼品
销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意 的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具 有关联性的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生 意。
15
积极应对客户的抱怨
如何应对客户的抱怨
虚心接受批评：冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重 点，同时更清楚地明了客户的要求到底是什么。
追究原因：仔细调查原因，掌握客户心理。 采取适当的应急措施：为了不使同样的错误再度发生，应当断 然采取应变的措施。
化解不满：诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。 克服缺点：以客户的不满为契机找出差距，甚至可以成立委员 会来追查投诉的原因，以期达到改善的目的。
后续动作的实施：为了恢复公司的信用和名誉，除了赔偿客户 精神上以及物质上的损害之外，更要加强客户的后续服务，使客 户恢复原有的信心。
致谢的最佳方式是：在完成交易后一天或两天时间内，销售人员 亲自致电，或寄给客户一张“感谢卡“。
另外，当销售代表从客户那里得到帮助，如得到市场信息、订单 确认、支票等，都应给客户表示一次感谢，并以此为契机结识更多的 客户，也许他们就是销售人员的潜在客户。
10
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——节日祝福
销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外， 也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如主要当事人的助手、 秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人，还 能提供许多有价值的信息，如新的购买计划、决策程序、变更购买 的意向等。
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老客户维护的方法
与客户经常保持联系——进行跨时空交流
销售人员再上门拜访的同事，可以了解一些客户的信息：客户 的经营状况；客户的信用状况；客户是否在开发新想产品（如果是， 自己是否有新的销售机会）；自己的媒体和其他同类媒体的比较有 何优劣；哪些地方需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的 公司还能给客户做什么。
为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。
①短信回访 ②电话回访 ③登门拜访
5
6 对于老客户的追踪，要把握好度 7 及时反馈 8 人文关怀，使客户获得良好的心理体验 9 保持持续的热情 10 创新 11创造客户离开的障碍，建立战略同盟， 与客户共赢。
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老客户维护的注意事项
方法要得当
我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什 么服务呢？ 老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题， 长期问题？ 我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好 处”？ 我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我 们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们 最好能够忠诚地接受我们的服务？
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老客户维护的注意事项
成本要计算
我们是否有足够的能力提供相关的服务？ 我们是否能够承诺？ 如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎 么办? 我们提供的服务是否有足够的竞争力？
8
老客户维护的方法
为竞争对手制造障碍
竞争性低价
出色的产品及其应用
电子联系和关系网络 基于全部业务的定价策略
电话、信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广， 影响力大，销售人员可以充分运用。同时，这种形式留给客户个 人空间，避免尴尬。
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老客户维护的方法
与客户经常保持联系——上门拜访
虽然跨时空交流自如方便，但仍不如面对面交流直接有效。销 售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，这样 对留住客户非常有效。
各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客 户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等，都是进行 祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这 些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的 亲切感，同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。
11
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——别忽视“密切接触 者”
建立信任
长期合作计划
u各层次例行的企业参观；
u社会活动及娱乐；
u高频次的接触；
巩固客户退出障碍
u让客户产生心理依赖 u给客户优先配给权和折扣 u签订长期合同
维护老客 户的策略
u支持客户的特殊活动； u履行承诺； u高层管理者的介入； u灵活性及情感投入
u建立客户俱乐部
u对客户家庭或文化群体进行维护
满足客户需求
u给予特殊的培训支持
更多优惠措施
u特殊客户特殊对待
u提供系统化解决方案
9
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——成交后致谢
“谢谢你”三个字虽然简单，但对于顾问式销售来说，在销售过程 中，尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现销售人员的个人素 质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。