可口可乐的库存管理
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18
合作伙伴的库存管理-举例
101 Partner
101 º Ï × ÷» ï ° é
SKU DOS Target 6 Week Rolling Daily Average Ending Inventory Adjustment Factor Order Size
ú Æ ² ·Ã û ³ Æ COKE 1.25 1.25 ¿ É ¿ Ú ¿ É À Ö
12
合作伙伴的库存管理-1
• 首先将产品分为A,B,C三类
–A类产品指那些销售量大,走货快的产品 –B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 –C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品
• 通常情况下
–A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） –B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右）
Swire Beverages
17
合作伙伴的库存管理-3
• 最后计算本次订货量 • 计算公式: 订货量=最低库存量X调整因子-当前库存
• 此公式适用于所有产品
• 调整因子的使用: –如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为 1.1 –如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设 置为1.0
Swire Beverages
10
本次订 货量 86 71 98 65 84 103
Swire Beverages
合作伙伴的库存管理
Swire Beverages
11
合作伙伴的库存管理
• 目的 –只有保证合作伙伴库存,才能保证其 服务的小客户的库存 • 方法 –使用分类产品的最低库存天数和6周 滚动平均销量
Swire Beverages
8
Swire Beverages
普通客户的库存管理 – 练习
以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
日期 8月1日 8月8日 8 月 15 日 8 月 22 日 8 月 29 日 9月5日 上次库存 ( 箱) 49 上次订 货量 30 当前库 存( 箱 ) 13 31 22 46 33 29 上周销 量( 箱 ) 66 1.5 倍 99 本次订 货量 86
零售商售 出的箱数 供应存货 需要量的150%
Swire Beverages
1.5 X (存货规则)
= =
供应存货 需要量的150% 本次需要 的订货量
7
-
本次的 存货箱数
普通客户的库存管理 – 举例
• • • • • • • • + = X = = 上次的总存货箱数 上次订货箱数 本次的存货箱数 零售商售出的箱数 乘以1.5倍 供应存货需要量的150% 本次的存货箱数 本次需要的订货量 10 8 -4 = 14 X 1.5 = 21 -4 = 17
Swire Beverages
15
合作伙伴库存管理 - ＡＢＣ分类
SKU数
5-10 个 10个 其余 所有 产品 A
销量
B
80%
A
C 18% 2% B C C
Swire Beverages
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合作伙伴的库存管理-2
• 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的 最低库存 • 合作伙伴最低库存量为: –A类产品库存5天 –B类产品库存12天 –C类产品库存20天 • 计算公式: –A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 –B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 –C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20
2
为什么客户库存管理
如此重要
Swire Beverages
3
为什么客户库存管理如此重要
• 客户库存是消费者购买可口可乐产品的 根本条件 • 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的 产品,同时也给竞争对手创造了机会 • 库存高会导致客户资金长期被占用,同 时会威胁到产品质量
Swire Beverages
4
普通客户的库存管理
Swire Beverages
5
普通客户的库存管理
• 目的 –保证消费者在任何售点都能买到优质 的可口可乐产品 • 方法 –1.5倍原则
Swire Beverages
6
普通客户的库存管理 – 1.5倍原则
上次的总 存货箱数
+
上次的订货 箱数
-
本次的 存货箱数
=
零售商售 出的箱数
客户库存管理
Swire Beverages
1
目标和内容
• 本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区 域业务代表理解库存管理的重要性以及在他 们日常工作如何执行此项工作 • 本课程包括 –为什么客户库存管理如此重要 –普通客户的库存管理
–合作伙伴的库存管理
–出现库存低或者断货时如何处理
Swire Beverages
Swire Beverages
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普通客户的库存管理 – 练习
以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
日期 8月1日 8月8日 8 月 15 日 8 月 22 日 8 月 29 日 9月5日 上次库存 ( 箱) 49 13 31 22 46 33 上次订 货量 30 86 71 98 65 84 当前库 存( 箱) 13 31 22 46 33 29 上周销 量( 箱) 66 68 80 74 78 88 1.5 倍 99 102 120 111 117 132
© Ó ¹ ¦ Ì ì Ê ý Ä ¿ ± ê 5
6Ö Ü ¹ ö ¶ ¯ Æ ½ ¾ ù È Õ Ï ú Á ¿ 25
±Ç µ °¿ â ´ æ 10 1.1
Use for projecting higher volume sales over previous 6 weeks
© » ¶ õ Á ¿ 128
–C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）
• 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据 销量按地区分别进行
Swire Beverages
13
打勾的这11个 SKU的销量， 占到总销量的 80.6% —— 这11个SKU就 是属于A类产 品
Swire Beverages
14
Байду номын сангаас
打勾的这34个SKU 的销量占到总销量 的98% ——这34个 SKU减去刚才已列 入A类的11个SKU ，接下来的22个 SKU就是属于B类 产品。除以上34个 SKU之外的52个 SKU占到总销量的 2%，即为C类产品 。
合作伙伴的库存管理-举例
101 Partner
101 º Ï × ÷» ï ° é
SKU DOS Target 6 Week Rolling Daily Average Ending Inventory Adjustment Factor Order Size
ú Æ ² ·Ã û ³ Æ COKE 1.25 1.25 ¿ É ¿ Ú ¿ É À Ö
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合作伙伴的库存管理-1
• 首先将产品分为A,B,C三类
–A类产品指那些销售量大,走货快的产品 –B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 –C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品
• 通常情况下
–A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） –B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右）
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合作伙伴的库存管理-3
• 最后计算本次订货量 • 计算公式: 订货量=最低库存量X调整因子-当前库存
• 此公式适用于所有产品
• 调整因子的使用: –如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为 1.1 –如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设 置为1.0
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本次订 货量 86 71 98 65 84 103
Swire Beverages
合作伙伴的库存管理
Swire Beverages
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合作伙伴的库存管理
• 目的 –只有保证合作伙伴库存,才能保证其 服务的小客户的库存 • 方法 –使用分类产品的最低库存天数和6周 滚动平均销量
Swire Beverages
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Swire Beverages
普通客户的库存管理 – 练习
以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
日期 8月1日 8月8日 8 月 15 日 8 月 22 日 8 月 29 日 9月5日 上次库存 ( 箱) 49 上次订 货量 30 当前库 存( 箱 ) 13 31 22 46 33 29 上周销 量( 箱 ) 66 1.5 倍 99 本次订 货量 86
零售商售 出的箱数 供应存货 需要量的150%
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1.5 X (存货规则)
= =
供应存货 需要量的150% 本次需要 的订货量
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本次的 存货箱数
普通客户的库存管理 – 举例
• • • • • • • • + = X = = 上次的总存货箱数 上次订货箱数 本次的存货箱数 零售商售出的箱数 乘以1.5倍 供应存货需要量的150% 本次的存货箱数 本次需要的订货量 10 8 -4 = 14 X 1.5 = 21 -4 = 17
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合作伙伴库存管理 - ＡＢＣ分类
SKU数
5-10 个 10个 其余 所有 产品 A
销量
B
80%
A
C 18% 2% B C C
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合作伙伴的库存管理-2
• 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的 最低库存 • 合作伙伴最低库存量为: –A类产品库存5天 –B类产品库存12天 –C类产品库存20天 • 计算公式: –A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 –B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 –C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20
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为什么客户库存管理
如此重要
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为什么客户库存管理如此重要
• 客户库存是消费者购买可口可乐产品的 根本条件 • 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的 产品,同时也给竞争对手创造了机会 • 库存高会导致客户资金长期被占用,同 时会威胁到产品质量
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普通客户的库存管理
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普通客户的库存管理
• 目的 –保证消费者在任何售点都能买到优质 的可口可乐产品 • 方法 –1.5倍原则
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普通客户的库存管理 – 1.5倍原则
上次的总 存货箱数
+
上次的订货 箱数
-
本次的 存货箱数
=
零售商售 出的箱数
客户库存管理
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目标和内容
• 本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区 域业务代表理解库存管理的重要性以及在他 们日常工作如何执行此项工作 • 本课程包括 –为什么客户库存管理如此重要 –普通客户的库存管理
–合作伙伴的库存管理
–出现库存低或者断货时如何处理
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普通客户的库存管理 – 练习
以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍 原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.
日期 8月1日 8月8日 8 月 15 日 8 月 22 日 8 月 29 日 9月5日 上次库存 ( 箱) 49 13 31 22 46 33 上次订 货量 30 86 71 98 65 84 当前库 存( 箱) 13 31 22 46 33 29 上周销 量( 箱) 66 68 80 74 78 88 1.5 倍 99 102 120 111 117 132
© Ó ¹ ¦ Ì ì Ê ý Ä ¿ ± ê 5
6Ö Ü ¹ ö ¶ ¯ Æ ½ ¾ ù È Õ Ï ú Á ¿ 25
±Ç µ °¿ â ´ æ 10 1.1
Use for projecting higher volume sales over previous 6 weeks
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–C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）
• 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据 销量按地区分别进行
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打勾的这11个 SKU的销量， 占到总销量的 80.6% —— 这11个SKU就 是属于A类产 品
Swire Beverages
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Байду номын сангаас
打勾的这34个SKU 的销量占到总销量 的98% ——这34个 SKU减去刚才已列 入A类的11个SKU ，接下来的22个 SKU就是属于B类 产品。除以上34个 SKU之外的52个 SKU占到总销量的 2%，即为C类产品 。