现代推销学--第一次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答
现代推销学平时作业01
现代推销学·平时作业一
提交方式： 文本框粘贴 《现代推销学》平时作业一
一、简答题（每题各 10 分，共 70 分） 1. 推销对社会有什么作用？ 答：答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销 人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生 产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的 物质文化需要。 （2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现 消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量 的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。 （3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功， 推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信 息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾 客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。 （4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时， 也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。 起到了引导和刺激消费的作用。
5. 顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：①、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑， 抱怨，或提出的否定或反对条件； ②、异议的处理方法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议； 3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的 异议
6. 简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销
华南理工大学网络教育_营销学原理平时作业复习过程
华南理工大学网络教育_营销学原理平时作业营销学原理平时作业1、市场营销战略的定义是什么？其制定过程是怎样的？答：市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的客户需求的确定、市场机会的分析、自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
制定过程：第一，明确企业的具体任务。
每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。
一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。
第二，研究经营环境和经营能力。
在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。
第三，确定战略目标。
企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。
第四，确定战略行动。
当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。
对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。
最后，总结、评价与修正。
营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。
2、企业为什么要进行市场细分?市场细分有什么作用?消费者市场的细分常用那些标准？答：市场细分（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
在通常情况下，企业不可能为市场的全体顾客服务。
因为顾客人数大多，而他们的购买要求又各不相同。
因此企业需要把顾客按一定的属性进行分类，从中选择能提供有效服务的顾客群体作为目标市场，并为每个目标市场定制产品开发和营销方案。
华南理工大学 2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业
2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期，亦称“商品生命周期”，是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程，是产品或商品在市场运动中的经济寿命。
主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。
产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段。
（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：特点: 成长期是产品在市场上已经打开销路，销售量稳步上升的阶段。
其主要特点有：1.购买者对商品已经比较熟悉，市场需求扩大，销售量迅速增加。
2.生产和销售成本大幅度下降，大批量生产和大批量销售使单位产品成本减少。
3.企业利润增加。
4.竞争者相继加入市场，竞争趋向激烈。
营销策略:在成长期，企业的主要任务是进一步扩大产品的市场，提高市场占有率。
可采用的策略有：1.进一步提高产品质量，增加花色、品种、式样、规格，改进包装。
2.广告促销从介绍产品，提高知名度转到突出特色，建立形象，争创名牌。
3.开辟新的分销渠道，扩大商业网点。
4.在大量生产的基础上，适时降价或采用其他有效的定价策略，吸引更多购买者。
（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应一定顾客的需求和偏好，并与竞争者的产品有所区别。
市场定位的作用：1、强化产品针对性;2、增强企业产品在市场上的竞争力;3、开拓新市场;4、确定事业领域。
（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。
答：品牌的整体含义，有以下六个部分组成：1.属性：品牌代表着特定商品的属性，这是品牌最基本的含义。
2.利益：品牌不仅代表着一系列属性，而且还体现着某种特定的利益。
3.价值：品牌体现了生产者的某些价值感。
4.文化：品牌还附着特定的文化。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
现代推销学--随堂练习2020秋华南理工大学网络教育答
现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：6.(单选题) 下列哪一项不属于推销对个人的影响（）A.推销提供了大量的工作计划B.使推销人员在时间管理上具有更大的自由度C.推销给人们提供的提升机会不大D.推销的报酬一般较为丰富答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：7.(判断题) 广义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
现代推销学练习题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是（A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指（C ）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于（D ）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD ）A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
华工现代推销学作业答案
华工现代推销学作业答案《现代推销学》第一次作业单项选择题1.推销的三要素是指2. 整个推销活动可以分为以下三个阶段 A 推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B 推销准备、推销洽谈、推销促成C 推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D 约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友，我想了解他并对他的感情和利益做出反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使他从我这儿购买。
具有这种认识的推销员属于推销方格中的5?“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择’ 能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的 A 特性：B 优点：C 特殊利益: 6?“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的A 特性B 优点 C特殊利益7?“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的A 特性B 优点：C 特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（A 特色、优点、利益、证据A 推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C 推销员个人、企业、推销的产品D 职责、态度、能力A 顾客关系导向型（1.9）B 强行推销导向型（9.1）C 销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9）4. “这个复印机有十个刻度, 可以调整复印机的浓淡度”是指产品的 A 特性 B 优点 C特殊利益2'这个浓淡调整度,D )。
B 注意、兴趣、欲望、行动9.约见的主要内容包括（A ）C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）oA 乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。
B 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
C 买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。
D 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
判断题11. 菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端, 推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。
现代推销学·随堂练习2020春华工答案
现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。
（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
网络营销·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
客观题D D D C D C C D D C B C D D D A A A D A主观题第一提1．目标相同作为现代市场营销理论的重要组成部分，网络营销和传统营销的目标都是通过发现需求并满足需求来实现销售，创造利润。
2．活动范畴相同网络营销和传统营销的活动范畴都包括消费者需求调查、产品设计开发、产品定价、销售、促销、了解消费者的评价及反馈等，涵盖从产品研发到消费结束的全过程。
3．围绕中心相同网络营销和传统营销都以消费者为中心，围绕消费者需求提供产品和服务，通过满足消费者的需求实现企业的赢利和发展。
网络营销和传统营销都需要企业以满足消费者需求为中心，通过市场调查发现、唤醒、引导、激发消费者的真正需求，然后有针对性地去满足这些需求。
网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。
1．营销环境不同市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。
网络营销以网络通信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。
2．目标市场不同在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。
网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。
企业通过网络收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个性化的产品或服务。
3．营销策略不同网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。
(1)产品策略在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体，企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提供的服务展示出来。
理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。
目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。
现代推销技术试题一及答案
现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。
迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。
（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。
现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。
再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。
由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。
就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。
当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。
共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。
熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。
有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。
史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。
团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。
没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。
能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。
自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
国际市场营销第一次--平时作业2020秋华南理工大学网络教育答案
国际市场营销第一次--平时作业2020秋华南理工大学网络教育答案2020-21学年第一学期《国际市场营销》第一次作业：1、企业开展国际市场营销的动因是什么？答：当经济全球化成为世界潮流，特别是中国加入世界贸易组织后，中小型出口企业即将面临着更多的机遇和挑战，虽然中小型出口企业在过去几年的外贸出口中占据举足轻重的地位，但是随着外贸企业的不断发展，以及国内国际贸易形势的不断变化，其自身的缺陷已经慢慢地显露，成为阻碍其发展的不良因素，同时，由于我国刚刚加入世贸组织，持续增长的贸易顺差以及我国的对外贸易产业结构还处在初级发展阶段等现状，政府部门为平衡国际收支以及升级产业结构不断推出新的政策。
在这样的背景下，中小型出口企业为求发展就必须适应当前的国际经济要求，积极利用国际市场营销的策略扩大出口。
另一方面，中小型出口企业必须从企业自身特点出发，以顾客为中心，强化市场细分、选择及定位，提供满足顾客差异化需求的产品，制定顾客总体购买成本最低并兼顾企业长期利润最大化的价格，通过方便有效的销售渠道，在充分沟通了解的基础上推出具有吸引力的促销方案等各方面多做功课，同时利用好政府的扶持补贴政策，充分发掘电子商务的巨大优势和空间，形成自己的独特优势，达到扩大出口量，生存并壮大的目的。
2、什么是国际市场的政治风险？政治风险包括哪些类型？答：由于对国外投资市场和环境的不了解、法律法规的不熟悉，企业在进行国际化经营的过程当中,除了承担商业风险,必然要面临和承担政治风险。
比如中海油收购优尼科遭到美国众议院的反对,海尔集团宣布放弃收购其美国同，就遭到政治势力的干预3、简述国际市场营销环境的一般特征。
答：1.客观性市场营销环境作为一种客观存在，是不以企业的意志为转移的，有着自己的运行规律和发展趋势，对营销环境变化的主观臆断必然会导致营销决策的盲目与失误。
营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。
2.关联性构成营销环境的各种因素和力量是相互联系、相互依赖的。
现代推销学第二次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案
《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
推销人员、推销对象、推销客体2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？不同的顾客对待推销员和商品购买也有着不同的心态，不同的心态影响不同的购买行为，并表示在直角坐标系中。
各种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。
从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。
其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量3. 请解释利益接近法的含义。
销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。
从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。
需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答
《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。
1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。
2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。
3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。
主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。
两者有密切的联系,但不能等同起来。
认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。
一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。
主体概念的内涵广于意识的概念。
因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。
2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。
3、请解释利益接近法的含义。
答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。
优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。
否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。
4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。
《现代推销技术》试题
《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。
A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论.2、推销各阶段的工作（）。
A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多.在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关.维修花费大.买了不合算B．我厂的车使用得当.注意保养.维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂.不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好.你该说我自夸了.你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。
A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。
这是什么样接近方法（）。
A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。
A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。
A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。
A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格.但如果能换一种方式提出.可能会在顾客心理上产生不同的反应。
可应用以下的那些（）策略。
A、最大单位报价.即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中.再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。
A、现场示范.宣传可操作性B、邀请考查.亲身体验C、分析价格.强调相对价格D、试用试销.提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。
现代推销练习题及答案(精华).docx
《现代推销学》第一次作业得分：.单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内O1.不同的牛•活方式会形成谈判者之间的冲突是（A.利益冲突B.关系冲突C•价值冲突0.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（A.业务话题B.技术话题 C •中性话题 D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势口希望尽快与对方达成协议时，可营造（A. H然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4•对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（A.收益人于损失B.无损失C•收益最人 D.损失相对较小5•还价起点的总体要求是（A•起点要低，接近H标B•起点要高，接近1=1标c•起点要低，高于H标D•起点要高，低于日标6.文化内涵最高的国家是（A.中国B•美国C•法国D•德国7.推销的起点是（A.寻找顾gB.接近顾客C•约见顾客 D.推销准备&当推销人员用反问法处理顾客开议时，是为了了解顾客界议的（A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选.少选、错选均无分。
1 •谈判是（A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（A •个人道徳B•公司道徳C.职业道徳D.所从属的社会阶层与社会和色的道徳3.引起谈判中结构性冲突的原因有（A•破坏性的行为方式 B.双方対资源控制的不平等C•时间限制 D.人际关系限制5.选用谈判代理人的标准可归纳为（6.谈判风格有（7.居主动地位的谈判对抗策略有（&让步应遵循的原则苗（B.让步必须对等9. 具体讨价方式常用的情况是（io.跨文化谈判与国内谈判的区别有•（三.判断改错题 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“ V ”，错误的打“X”， 并改正。
1•谈判的核心议题是质最。
2020年现代推销学平时作业一XXX
2020年现代推销学平时作业一XXX创业团队的合伙人应该是具有相同或互补的技能、经验和愿景，能够共同承担风险和分享成功的人。
2）多元化原则。
创业团队应该具有不同的背景、文化和专业知识，以便能够更好地理解和服务不同的客户群体。
3）适应性原则。
创业团队应该具有灵活性和适应性，能够适应市场变化和业务需求的变化。
4）领导力原则。
创业团队应该有一个有效的领导者，能够激励和协调团队成员，推动团队达成共同目标。
3.创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
答：创业团队中的冲突主要指团队成员之间因为不同的意见、价值观、利益和角色分配等方面产生的矛盾和争执。
这些冲突可能会影响团队的凝聚力和效率，甚至导致团队的解散。
因此，创业团队应该及时发现和解决冲突，以保持团队的稳定和发展。
4.XXX模式的关键是什么？答：XXX模式的关键是建立起与客户的信任关系。
这种模式认为，推销人员应该先了解客户的需求和问题，然后提供相应的解决方案，最终达成销售目标。
在这个过程中，推销人员需要通过专业知识、诚信和耐心等方式，建立起与客户的信任关系，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客会有异议是因为他们对产品或服务有不满意的地方，可能是质量、价格、服务等方面。
三种异议的处理方法如下：1）积极倾听和理解客户的异议，确认客户的需求和问题，然后提供解决方案，以满足客户的需求。
2）提供更多的信息和证据，以证明产品或服务的质量、性能和价值，从而消除客户的疑虑和担忧。
3）采取妥协和让步的方式，满足客户的合理需求，以保持客户的满意度和忠诚度。
6.简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式是指推销过程中的重要公式：AIDA，即引起注意（n）、激发兴趣（Interest）、引起欲望（Desire）和促成行动（n）。
这个公式强调了推销人员应该通过吸引客户的注意力、激发客户的兴趣、引起客户的欲望和促成客户的行动，从而达成销售目标。
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《现代推销学》平时作业一
一、简答题（每题各10分，共70分）
1.推销对社会有什么作用？
答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。
推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。
引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。
（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。
因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。
促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。
（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。
推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。
（4）推销能够引导和影响社会消费。
推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。
起到了引导和刺激消费的作用。
2.创业团队的构建原则包括那些原则？
答：一、合伙人原则
一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。
但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。
二、激情原则
激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。
创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。
创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。
三、团队原则
团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。
团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。
四、互补原则
建立优势互补的团队是创业成功的关键。
“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才，都不可偏废。
此外，创业团队还要注意个人的性格与看问题的角度，团队里必须有总能提出建设性意见和不断地发现团队问题的成员，一个都喜欢说好话的组织绝对不可能成为一个优秀的团队！
3.创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。
答:创业团队中的形成的冲突主要有:认知冲突和情感冲突
认知冲突：认知冲突:团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意见、观点和看法所形成的不一致，属于论事不论人。
情感冲突:创业团队内的冲突引发团队成员间产生个人仇恨，极大地降低决策质量，影响创业团队成员履行义务时的投入程度，属于论人不论事。
4.迪伯达模式的关键是什么？
答：迪伯达公式被认为是一种创造性的推销方法。
“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。
这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。
它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：
第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。
第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。
第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。
第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。
第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。
迪伯达模式的关键在于比较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。
5.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法？
答：顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。
顾客异议产生的原因：
(一)顾客方面的原因
(二)推销品方面的原因
(三)推销人员方面的原因
(四)企业方面的原因
异议的处理方法：
重视顾客的异议；
准确分析顾客的异议；
正确回答顾客的异议；
尊重顾客的异议；
及时处理顾客的异议
6.简述爱达公式的主要内容？
答：爱达公式是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客。