客户转介绍培训课件

如何邀请客户进行转介绍
目录
1.什么是客户转介绍及转介绍的 优点 2.如何把客户转化为自己的销售
3.销售人员推荐转介绍失败原因
4.转介绍的八项提示 5.客户转介绍六步法
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1.什么是客户转介绍及转介绍的优点 什么是客户转介绍 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优 点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售 方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。 客户转介绍的优点 ①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场 3
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那客户真实的想法如何呢?
A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员 都要优秀，是最优秀的，也正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们实现优 秀。 B、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光 会给你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客户进行良好服务是客户转介绍关键 基础，如果这一点你都做不到，转介绍就不要提了，提了对你绝对是伤害，你此时 最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。 C、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户 而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。
换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的， 最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任， 如果你认为做到了以上两点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。 6
原因2、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。 如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转 介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这 一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢?
3.销售人员推荐转介绍失败原因 原因1、不好意思开口让客户进行转介绍。 很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等 等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。其实我想对这样 的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用 我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。
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5.客户转介绍六步法 客户为什ห้องสมุดไป่ตู้给我们介绍客户
1、对服务满意，关系非常好
2、有个人利益的驱动 3、个人表现欲强，为了表现自己 4、客户有求于你
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怎样让客户介绍客户 第一步：取得客户信任 通过日常的服务工作和客户关系的建立，取得客户的信任。要么让客户认可产品及服 务的价值，要么让客户认可你这个人。
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4.转介绍的八项提示
转介绍八项提示 第一项：从接待到成交，保持良好服务，如果能和客户成为朋友最好。
第二项：别忽视服务细节，客户是终身的，不是一时的。
第三项：客户提车环节的细节服务很重要，这一项是目前销售顾问最欠缺的。 第四项：在客户的交车仪式上，私人赠送客户一份小礼物，钥匙坠，挂饰等，礼物不 在于价值，在于是否用心。赠送礼物时，顺带提出转介绍要求。 第五项：短信、电话回访要坚持，制定回访计划表，在3-5次回访后提出转介绍要求。回访要真诚， 要真心帮助客户解决实际问题。 第六项：客户转介绍来的顾客，无论成交不成交，都要当面表达感谢。 第七项：客户转介绍成功后，无论对方是否要求，都要有实际利益的答谢。 第八项: 先做人，再做事，转介绍考验销售顾问的是做人的能力。
2.如何把客户转化为自己的销售 把你客户变成你的导购员有三点： 1)客户对自己比较认可,对白金卡的服务价值了解认可多一点——了解多一点 客户转介绍出去的价值也多一点. 2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。 3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过 生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足). 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客 户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验 介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好， 这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁， 否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。 4
通过这个步骤就是让客户了解我们的价值观，让客户与我们产生共鸣，为转介绍做好铺垫。 第四步：要求转介绍 王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）想买车能帮我联系一下的，就算帮我个忙，买不买 其实也没关系，就是想多个朋友，我们将来有活动的也好叫上他，不一定那天就能成为我 们的客户呢！那样的话您的积分还能增加呢，多好呀！
第二步：工作回顾 王总，我们的车您开了了这么长时间，感觉我们的产品和服务怎么样呀！ 通过这个步骤，引起客户的对服务的回顾和认同，通过客户的回答将客户带到一个感性的 状态。
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第三步：自我工作描述
王总，其实我们的车真的能给您带好很多好处，比如：XXX。其实我们就是想通过优质的 服务，让您开着放心用着舒心，其实您开着我们的车觉得好，对我们也有很大的宣传作用， 我的好多客户都给我介绍新客户呢！
谢谢
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这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定。
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第五步：记录客户信息 老张呀，我是老王，寒喧语……，记得你说要买车，我在 XXX店刚买的车，车开着不错， 如果客户关系非常好，可以当时就让客户电话联系朋友，说明软件好处。 有空过来看看。过来找XXX销售，提我名字就成，能给你优惠啊。 不是特别熟悉的客户，可以记录下姓名、联系方式、使用情况等信息。 第六步：客户跟踪 对于有意向的转介绍信息，应马上进行销售跟进工作，对于没有明确意向的转介绍客户， 应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为公司的信息库来处理。 树立客户转介绍的良好心态 建立良好的心态，转介绍不可能每次都成功，但一定要把这个制度有力的执行下去，不停 的向客户宣贯，让客户知道我们需要他介绍，给我们介绍客户有什么好处！习惯成自然， 只有客户知道这些，当他的各种关系有需求时才会第一时间想起你。 12