终端销售培训.pptx
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终端业务人员销售培训(PPT 39页)
如果你想成为一名优秀的
一、你不够自信
如果你联自己都不相信的话，还有 谁相信你？
二、你对自己销售的产 品不自信，不熟悉
如果你连自己销售的产品都不相 信、不熟悉，那你的表现肯定很糟糕， 我甚至会怀疑你从事这份工作的动机！
三、没有制定并实现 目标，没有做出详细 的销售计划
1、通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？ 2、因准备工作充分而让你的销售成功的经验 3、你有过销售拜访失败的教训吗?请介绍其
中的原因。
检视CAIICARD的好处
第一次上门拜访新客户，你需要了解： 过去是否与公司有过联系 了解客户的需求
以往谁为他提供产品或服务（竞争对手） 我们可以为客户提供哪些产品或服务
2、检查你的工具 该带的资料是否都带齐全？
你的精神充沛吗？ 你是否充满信心？ 你知道新产品的知识吗？
3、销量提升 每天都忙绿的工作你知道你的目的是什么吗？ 你的价值通过什么方式体现？（最直观的就是销售额） 维护老客户与开发新客户的区别？（时间、精力、资源的投入） 开发新客户的资源投入，一般是维护老客户的3倍！
做一个有（五）心人
十六、没有建立并保持 积极的态度
积极的心态是做好一切事情的基 础，西方人认为“态度决定一切”
我非常认同这一观点。想一 想。。。。。。
人生最重要的不是你现在所在的位置，而是今后要努力的方 向！
时间对每一个人都是平等的，岁月对每一个人都是相同的， 而唯一能够改变我们自己的，就是自己的一种心态，所以拥
有一种积极的心态是非常重要的。 靠山山会倒，靠水水会留，自己永远不会倒，欲望提高自己 的工作热情，毅力磨平自己的千辛万苦，只要路是对的，就
不拍路远。 祝愿所有的伙伴在招财五金做的更久，走的更远；因为招财 五金是你们自己的公司，只有每一个人都为之努力，我们才 能够获得更多；反之，如果我们仅仅只是以打工者的心态， 抱着只是做一份工作而工作，没有主人公的心态，没有认识 到你的所作所为均是为自己而作的。我想你对不起自己，更 对不起为这个公司以及各位而努力付出的吴总。人一定要知 道感恩，何况是为了你自己！只有南京招财五金有限公司发
一、你不够自信
如果你联自己都不相信的话，还有 谁相信你？
二、你对自己销售的产 品不自信，不熟悉
如果你连自己销售的产品都不相 信、不熟悉，那你的表现肯定很糟糕， 我甚至会怀疑你从事这份工作的动机！
三、没有制定并实现 目标，没有做出详细 的销售计划
1、通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？ 2、因准备工作充分而让你的销售成功的经验 3、你有过销售拜访失败的教训吗?请介绍其
中的原因。
检视CAIICARD的好处
第一次上门拜访新客户，你需要了解： 过去是否与公司有过联系 了解客户的需求
以往谁为他提供产品或服务（竞争对手） 我们可以为客户提供哪些产品或服务
2、检查你的工具 该带的资料是否都带齐全？
你的精神充沛吗？ 你是否充满信心？ 你知道新产品的知识吗？
3、销量提升 每天都忙绿的工作你知道你的目的是什么吗？ 你的价值通过什么方式体现？（最直观的就是销售额） 维护老客户与开发新客户的区别？（时间、精力、资源的投入） 开发新客户的资源投入，一般是维护老客户的3倍！
做一个有（五）心人
十六、没有建立并保持 积极的态度
积极的心态是做好一切事情的基 础，西方人认为“态度决定一切”
我非常认同这一观点。想一 想。。。。。。
人生最重要的不是你现在所在的位置，而是今后要努力的方 向！
时间对每一个人都是平等的，岁月对每一个人都是相同的， 而唯一能够改变我们自己的，就是自己的一种心态，所以拥
有一种积极的心态是非常重要的。 靠山山会倒，靠水水会留，自己永远不会倒，欲望提高自己 的工作热情，毅力磨平自己的千辛万苦，只要路是对的，就
不拍路远。 祝愿所有的伙伴在招财五金做的更久，走的更远；因为招财 五金是你们自己的公司，只有每一个人都为之努力，我们才 能够获得更多；反之，如果我们仅仅只是以打工者的心态， 抱着只是做一份工作而工作，没有主人公的心态，没有认识 到你的所作所为均是为自己而作的。我想你对不起自己，更 对不起为这个公司以及各位而努力付出的吴总。人一定要知 道感恩，何况是为了你自己！只有南京招财五金有限公司发
《终端销售技巧培训》PPT课件
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
终端销售十步曲培训课件ppt(57张)
第三，也可以采用直接式服务；当顾客已有购物意向，或当顾客对某 项服务有 意向时，直接向其提供服务。
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
标准行为举止 ➢ 面带亲切、和蔼、自然得体的笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。留意客户
导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机 会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间 取得消费者信任，及时的创造销售机会；
国外权威机构统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要 导购员
---当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好， 才能推荐最合适的产品，促成销售。 ---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大
多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。 ---如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。 ---直接谈论产品 ---赞美并与之产生共鸣
卫生环境 商品陈列及道具
库存 晨会 照明 迎宾
• 专柜、 专卖店、陈列架、产品、道具
• 陈列品、货品、表格单、计算器、道具； • 保证有足够的库存
• 组织开班前会、检查着装及仪容仪表；（具体 情况请参考仪容仪表规定）
• 开启专柜灯光、灯箱及饮水机； • 调整情绪，面带微笑准备迎接顾客
热情友好的服务的重要性：
热情在推销中占据95%以上的分量，
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
标准行为举止 ➢ 面带亲切、和蔼、自然得体的笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。留意客户
导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机 会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间 取得消费者信任，及时的创造销售机会；
国外权威机构统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要 导购员
---当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好， 才能推荐最合适的产品，促成销售。 ---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大
多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。 ---如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。 ---直接谈论产品 ---赞美并与之产生共鸣
卫生环境 商品陈列及道具
库存 晨会 照明 迎宾
• 专柜、 专卖店、陈列架、产品、道具
• 陈列品、货品、表格单、计算器、道具； • 保证有足够的库存
• 组织开班前会、检查着装及仪容仪表；（具体 情况请参考仪容仪表规定）
• 开启专柜灯光、灯箱及饮水机； • 调整情绪，面带微笑准备迎接顾客
热情友好的服务的重要性：
热情在推销中占据95%以上的分量，
《终端导购员培训》课件
探讨推广方法
吸引顾客注意
重视产品推广
增加销售量
店员形象与服务
店员形象影响顾客
外表整洁 亲和力强
店员形象管理
着装规范 专业礼仪
提升服务意识
主动服务态度 及时解决问题
01 重要性
影响顾客体验
02 方法
音乐氛围营造
03 实现目标
提升销售量
总结
通过优化店铺内部结构、合理产品陈列与推广、店员形象与 服务管理以及营造店面环境氛围，可以有效提升终端店面的 销售效果和顾客满意度。
学员对象
适合参加课程的学 员对象范围
了解终端销售行业的从业人员
渴望提升销售技能和服务水平
的个人
学员背景和基础要 求
具备一定的销售经验
了解市场营销基本原理
学员选拔计划
面向有志于从事终端导购员工 作的人群 需要经过筛选和培训计划确定 最终培训对象
01 仪表端庄
穿着整洁得体，仪容整齐
02 言谈举止得体
抱怨处理
倾听抱怨 诚恳道歉 提供解决方案
关键技巧
客户至上 耐心细致
应变策略
灵活应对 团队合作
与客户建立长期关系
服务意识
关注客户需求
个性化服务
根据客户偏好
专业知识
提供专业建议
定期回访
维护联系
建立品牌信任和 口碑
品牌信任和口碑是企业发展的关键。通过提供优质服务、持 续沟通和建立良好关系，可以赢得客户的信任，促进品牌口 碑的传播。
说话温和有礼貌，态度亲切
03 主动热情
积极主动服务顾客，提供专业建议
● 02
第2章 终端店面布局设计
优化店铺内部结 构
在本节中，我们将分析店铺的空间利用率和陈列方式，并提 出优化店铺内部结构的建议。优化后的店铺布局将带来更好 的购物体验和销售效果。
《如何做好终端销售》课件
建立信任
通过诚信和专业的表现， 赢得客户的信任和好感。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解客户需求和使用情况， 提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在适当的时机表达关心和 问候，增强与客户的情感 纽带。
谈判技巧
了解需求
在谈判前要充分了解客户的需求 和关注点，以便更好地进行谈判
。
灵活变通
在谈判过程中要灵活变通，根据实 际情况做出相应的调整。
Part
06
如何提升终端销售业绩
提高个人能力
1 2
沟通能力
良好的沟通能力是终端销售人员必备的技能，能 够有效地与客户建立联系，了解客户需求，传递 产品价值。
专业知识
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识， 能够解答客户疑问，提供专业建议。
3
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，能够促成交易，提高销售 成功率。
《如何做好终端销售 》ppt课件
• 终端销售概述 • 终端销售技巧 • 终端销售流程 • 终端销售心理学 • 终端销售案例分析 • 如何提升终端销售业绩
目录
Part
01
终端销售概述
终端销售的定义
终端销售是指直接面向消 费者的销售方式，包括实 体店铺销售、展会销售、 直销等。
终端销售与批发销售相对 ，强调与消费者的直接互 动和个性化服务。
用简单明了的语言向客户 介绍产品，避免使用过于 专业或难以理解的术语。
产品知识
01
02
03
熟悉产品
深入了解所销售产品的特 点、优势和用途，以便更 好地向客户介绍。
比较竞品
了解竞争对手的产品特点 ，能够更好地突出自身产 品的优势。
演示产品
能够熟练地演示产品，让 客户更好地了解产品的功 能和特点。
啤酒终端销售培训课件.pptx
2、客户的开发、走访，与客户确定合作合同、合作细节、付款方式； 3、客户维护，包括日常维护，特定维护； 4、客户的二次开发； 5、客户回款及时； 6、 积极完成规定或承诺的销售指标，对业务员进行指导、检查、控制、监督，
保证销售业务按计划、程序顺利进行； 7、 负责区域内商品的要货、补货、调拨、退货、滞销品的分析及定期淘汰上
诚实：忠诚于公司，以 诚待客户；
勤奋：脚踏实地，有付 出才会有回报；没有做 不上去的市场，只有做 不上去的人；
执行：一是服从指挥，二是快速行动。
白点
黑点
大家看到什么
白点和黑点
但是大家看到的是小部份，却忽略了大多部份，这就是大家做事推脱、 找理由的源泉，就会无形中放大你想表达的结果；
例：领导要求去包场
被拒绝心态
面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝很正常，拒绝 说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应该摆好自己的心态，这可 以从以下五方面来着手：
拒绝算什么 1、问题来了，很好，老师来了；
2、营销人员是从拒绝中成长起来的； 3、拒绝你的准客户是老师、教练 4、拒绝希望了解更多； 5、拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客 户是因为对产品不了解，还是存在误解或其它原因才会拒绝。 这才是积极解决问题的 办法。
查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换 外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；
微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺， 处理客户异议；
检查户内广告是否完整，及时更换室内破损POP，整理并陈列产品，按先进先 出的原则循环摆放，补充冰柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；
记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢 道别，填写相应表格。
保证销售业务按计划、程序顺利进行； 7、 负责区域内商品的要货、补货、调拨、退货、滞销品的分析及定期淘汰上
诚实：忠诚于公司，以 诚待客户；
勤奋：脚踏实地，有付 出才会有回报；没有做 不上去的市场，只有做 不上去的人；
执行：一是服从指挥，二是快速行动。
白点
黑点
大家看到什么
白点和黑点
但是大家看到的是小部份，却忽略了大多部份，这就是大家做事推脱、 找理由的源泉，就会无形中放大你想表达的结果；
例：领导要求去包场
被拒绝心态
面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝很正常，拒绝 说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应该摆好自己的心态，这可 以从以下五方面来着手：
拒绝算什么 1、问题来了，很好，老师来了；
2、营销人员是从拒绝中成长起来的； 3、拒绝你的准客户是老师、教练 4、拒绝希望了解更多； 5、拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客 户是因为对产品不了解，还是存在误解或其它原因才会拒绝。 这才是积极解决问题的 办法。
查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品完好性，及时更换 外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况；
微笑自我介绍、自动打招呼，观察店主情绪，选择话题，主动提及上次承诺， 处理客户异议；
检查户内广告是否完整，及时更换室内破损POP，整理并陈列产品，按先进先 出的原则循环摆放，补充冰柜货架陈列架，必要时清洁陈列架和设备；
记录未解决问题和终端反映问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢 道别，填写相应表格。
营销管理-终端销售技巧(PPT 114页)
终端销售技巧
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
终端营销技巧培训PPT课件(59页)
促销人员培训
目录
一、促销人员职责范围: 1、促销人员的作用； 2、促销人员的目标； 3、促销人员的责任； 4、促销人员的职责；
二、产品促销的目的: 1、你在公司所扮演的角色； 2、你对顾客所扮演的角色； 3、全心全意的准备自己；
三、充实自己的工作技巧: 四、推销技巧: 五、实际促销推广的工作步骤:
以下的话术随时对你都有帮助：
⑴很多顾客会买一瓶 , 因为比较经济, “但我 想为了使你的病从根本上得到解决, 最好是按周 期服用”。
四、推销技巧—结束篇
⑵请看看我们产品简介…你可以尝试一下，功效 非常的好…请看看我们的产品…,请…”。
⑶你买两瓶还是买一个疗程呢？
就算顾客拒绝购买，亦要讲“多谢”，因为今天 的拒绝可能代表明天的购买。
9-10. 收款包装送客：
B、让顾客知道产品价格，找钱给顾客时再 确认一次；
C、留心顾客是否忘记携带其随身物品，恰 当提醒；
D、真诚感谢顾客购买，这也是下次购买行 为的开始；
■售 后 服 务
良好的售后服务，是 为了提升客户的忠诚度、 并促使客户持续消费、同 时树立良好的公司形象及 品牌口碑。
■售 后 服 务
3.符合客户需求及期待--客户是“皇”。
■ 促销人员的职责
4.了解公司的支援计划，尤其是店内 促销计划。
5.与相关店员建立良好关系。 6.清楚了解您所驻药店(商超)所有与
您工作有关的规定及程序 。
■ 促销人员的职责
7.总是要准时待在您所派的 位置。
8.保持您柜台货架货源充足及 干净整齐。
9.补货/整理及陈列。
■ 与顾客沟通的技巧
1、专业的态度； 2、亲切的笑容； 3、用心的聆听； 4、专业的讲解； 5、热情的推荐；
目录
一、促销人员职责范围: 1、促销人员的作用； 2、促销人员的目标； 3、促销人员的责任； 4、促销人员的职责；
二、产品促销的目的: 1、你在公司所扮演的角色； 2、你对顾客所扮演的角色； 3、全心全意的准备自己；
三、充实自己的工作技巧: 四、推销技巧: 五、实际促销推广的工作步骤:
以下的话术随时对你都有帮助：
⑴很多顾客会买一瓶 , 因为比较经济, “但我 想为了使你的病从根本上得到解决, 最好是按周 期服用”。
四、推销技巧—结束篇
⑵请看看我们产品简介…你可以尝试一下，功效 非常的好…请看看我们的产品…,请…”。
⑶你买两瓶还是买一个疗程呢？
就算顾客拒绝购买，亦要讲“多谢”，因为今天 的拒绝可能代表明天的购买。
9-10. 收款包装送客：
B、让顾客知道产品价格，找钱给顾客时再 确认一次；
C、留心顾客是否忘记携带其随身物品，恰 当提醒；
D、真诚感谢顾客购买，这也是下次购买行 为的开始；
■售 后 服 务
良好的售后服务，是 为了提升客户的忠诚度、 并促使客户持续消费、同 时树立良好的公司形象及 品牌口碑。
■售 后 服 务
3.符合客户需求及期待--客户是“皇”。
■ 促销人员的职责
4.了解公司的支援计划，尤其是店内 促销计划。
5.与相关店员建立良好关系。 6.清楚了解您所驻药店(商超)所有与
您工作有关的规定及程序 。
■ 促销人员的职责
7.总是要准时待在您所派的 位置。
8.保持您柜台货架货源充足及 干净整齐。
9.补货/整理及陈列。
■ 与顾客沟通的技巧
1、专业的态度； 2、亲切的笑容； 3、用心的聆听； 4、专业的讲解； 5、热情的推荐；
终端销售技巧培训PPT课件
﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
2020/1/11
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
2020/1/11
8
乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
2020/1/11
9
技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
2020/1/11
1
终端销售技巧
2020/1/11
李震
2
销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
2020/1/11
3
销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
2020/1/11
4
广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
2020/1/11
只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
7
每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
终端市场培训方案(PPT 50页)
谈时事，谈政治，谈管理，谈过去。
• 对销售负责的态度行为，准时，谈吐
• 人是怎么来购买东西，人会买自己认为不 需要的东西吗
• 以问题为中心的购买循环
感受反馈
觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——觉察问题
• 客户认识到目前存在的问题，但并不想主 动采取措施
• 79%的客户处于觉察问题阶段
第一部分：销售前的准备 第二部分：销售漏斗制定 第三部分：销售进程管理 第四部分：客户关系管理 第五部分：销售平台的搭建
一、销售前的准备
• 1.心态的准备（我一定行，成功的路上必然有阻力，成功的销售从拒绝开始，我是最棒的， 我享受客户的拒绝）命中有时终须有，命中无时莫强求
• 2.衣着的准备（职业装，干练，清新，五官，头发，皮鞋，体味） • 3.关系的准备（管理者，协管者，接受者，联系者） • 4.策略的准备（先知先觉、先知后觉、后知后觉、无知无觉） • 5.专业知识的准备（如何节能、如何使用、如何维护、如何售后、竞争优势、产品特
我的客户是谁？老板，采购 我的客户有什么特征？对节能感兴趣的 我的客户在那里可以找到？工作地，消遣地，住
宿地
我的客户有什么兴趣爱好？诺曼底登陆，谈判 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？
找到客户的方法
• 直冲招揽 • 客户循环推荐 • 孤立客户 • 销售线索俱乐部 • 制作潜在客户列表 • 公开展览和展示 • 影响中心 • 直接邮寄 • 电话销售 • 网络调查
省钱吗，在意产品的质量和售后吗、工厂员工、每月的费用
二．优化交流的环境(先铺垫感情，聊其他的，赞美，
聊共同点，让他讲自己的故事，讲自己的兴趣，讲自己女儿）
• 对销售负责的态度行为，准时，谈吐
• 人是怎么来购买东西，人会买自己认为不 需要的东西吗
• 以问题为中心的购买循环
感受反馈
觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——觉察问题
• 客户认识到目前存在的问题，但并不想主 动采取措施
• 79%的客户处于觉察问题阶段
第一部分：销售前的准备 第二部分：销售漏斗制定 第三部分：销售进程管理 第四部分：客户关系管理 第五部分：销售平台的搭建
一、销售前的准备
• 1.心态的准备（我一定行，成功的路上必然有阻力，成功的销售从拒绝开始，我是最棒的， 我享受客户的拒绝）命中有时终须有，命中无时莫强求
• 2.衣着的准备（职业装，干练，清新，五官，头发，皮鞋，体味） • 3.关系的准备（管理者，协管者，接受者，联系者） • 4.策略的准备（先知先觉、先知后觉、后知后觉、无知无觉） • 5.专业知识的准备（如何节能、如何使用、如何维护、如何售后、竞争优势、产品特
我的客户是谁？老板，采购 我的客户有什么特征？对节能感兴趣的 我的客户在那里可以找到？工作地，消遣地，住
宿地
我的客户有什么兴趣爱好？诺曼底登陆，谈判 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？
找到客户的方法
• 直冲招揽 • 客户循环推荐 • 孤立客户 • 销售线索俱乐部 • 制作潜在客户列表 • 公开展览和展示 • 影响中心 • 直接邮寄 • 电话销售 • 网络调查
省钱吗，在意产品的质量和售后吗、工厂员工、每月的费用
二．优化交流的环境(先铺垫感情，聊其他的，赞美，
聊共同点，让他讲自己的故事，讲自己的兴趣，讲自己女儿）
营销管理终端销售技巧.pptx
成功第一步 如何接近客户
2.3a
——信任的重要性
信任是达成销售的最重要条件
成功第一步 2.3b
快速建立亲和力关系
良好的的亲和力关系是建立信赖感的关键， 也是整个销售环节最重要的开始阶段
想想与自己关系最好的一个朋友
“通常与自己最相似的人最容易被自己接受”
成功第一步 根据客户的类型调整风格 2.3c
• 说话速度快
• 多做示范，少 讲道理
• 多用“看”、 “看起来”
• 采用与对方类 似的手势
• 多交谈，用心 聆听
• 采用不同语气、 声调
• 多用“听起 来”、“听”
• 引用权威人士 说ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的话
• 避免环境噪音 干扰
• 语速慢、声音 低沉
• 多问感受，渴 望被了解
• 多提及以往经 验和心得
• 多用“您觉得 怎样？”“还 有什么担心的 地方？”
增值 服务
回访 客户
备
销售准备的内容
• 历史&文化 • 卖点&话述 • 技术指标 • 市场行情 • 竞品对比
了解 产品 知识
• 正确认识销售 • 了解IT行业特点 • 积累丰富的知识 • 态度决定一切
销售 自身 准备
了解 公司 政策
了解 顾客 分类
• 业务流程 • 公司优势资源
• 服务政策 • 产品政策 • 近期主打
终端销售技巧
（初稿）
2009版
2009◎PC Institute
前言
• 本培训的目的 • 本培训的过程 • 本培训的收益
销售也有固定流程
讨论：
销售的流程是怎样的？
典型销售流程
销售 准备
成功 第一
相关主题
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劝说时注意以下细节
• 说服有针对性、对症下药 • 多用问话，尤其封闭式问话 • 不要贬低竞争对手 • 刺激顾客的需求欲望 • 协调的肢体语言 • 全友带给客户的附加值 • 帮助顾客较商品 • 注意劝说时的声音
分析竞争对手时问话
１、请问你都看了哪些品牌？ ２、你很注重品牌对吗？ ３、请问你喜欢某品牌的哪一方面，可以
• 产品部—兰清泉
什么是销售
• 销售是帮助有需要的人们得到他们所需 要东西的过程
• 从消费者角度：买的明白、买的放心、 买的满意、买的舒服、买的有价值
• 现代销售理念：销售是一种顾问式销售， 只有以客户顾问的方式进行销售才能获 得销售成功
我们销售什么
1、全友产品 2、企业形象 3、服务 4、顾客得到好处的体现
６、好奇的请教你一下，你的装修用的什 么油漆呢？（设备）
(当顾客说到自己的装修或自己的事时，一 定用“还有呢？”)
7、这套沙发请您坐一下，感觉是好还是 不好？
寻找卖点
• 顾客为什么会买我们的产品,至少找出3 个卖点
• 找出产品优缺点，用优点掩盖缺点 • 信赖产品，百分之百相信全友就是最好
的
第四章 劝说顾客
最重要的是销售自己！
我们必备的能力
一、倾听能力 二、发问能力 三、语言表达与亲和能力 四、洞察能力 五、悟性能力
我们的角色定位
• 是家具顾问而非普通销售员 • 是企业形象大使 • 是产品价值的商标 • 是公司价值的符号 • 是要销售的头号产品
第一章 制定目标
• 计划好每一天的工作安排以及确定的销 售目标，有了一定的压力工作才有动力。
介绍产品时问话
１、我们有几种色系（几种款式） 你是都 看看呢,还是只看浅色？
２、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是 想与家里搭配？
３、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则 向你介绍一下吗 ？
４、介绍衣柜（高箱床）时联想到 产品对家人带来的好处时 ， 请问你一定
也希望给家人带来方便对吗？
介绍产品时问话
５、你看这样是不是更人性化呢？（引出 封边设备）
• 其他销售工具的准备：新小区平面图、笔、 销售草稿纸、名片、合同本、计算器、卷 尺等
卖场环境的准备
• 饰品 • 灯光 • 家具 • 卫生（特别注意厕所） • 內外场宣传画等 • 音乐
知识的准备
• 行业知识、企业知识、产品知识、语言 知识（演讲口才、语言技巧）、社会学 知识、美学知识、心理学知识及竞争对 手情况
标准服务
• 站立时，双手自然下垂在下腹部交叉，右手搭 放在左手虎口上，目视客人；
• 站立在适当的位置上，让顾客看见； • 掌握适当时机，主动与顾客接近； • 介绍产品时，要站在离顾客约1米左右的左前
方，呈45度面对面站立； • 与顾客谈话时放下手头的工作，保持目光接触，
精神集中； • 慢慢退后，让顾客随便参观。
第二章 售前准备
心态的准备
• 销售不只是技术问题，而是态度问题 • 每天晨会激发热情 • 导购员的心态会影响到你的顾客
仪容仪表
• 服饰：统一着装 • 仪容：淡妆，修眉，盘头，不染彩色指
甲 • 除结婚戒指外,不佩带任何饰物 • 表情：自信，愉快
物料的准备
• 宣传资料的准备：图片，说明书，POP， 权威机构评价，证书等
告诉我吗？他们哪些方面提高,你会对他 们更满意？ ５、由国家权威部门监督的品牌,用起来更 放心对吗？ （引出证书）
1．顾客房间的尺寸，装修与否，颜色，采光线 等。
2．消费的档次，购买的内容。 3．倾听顾客的意见。 4．回应顾客，提供建议
建立信赖感
1、亲和力（眼神、表情、声音、肢体语言） 2、用心赞美，不要太修饰,销售的过程就是不断
发现对方优点的过程，你要想顾客成什么，你 就朝什么方向赞美他，三次赞美他三个地方， 不如三次赞美他一个地方 3、找缺点，让顾客觉得是站在他立场说话 • 说出产品的缺点，但要注意，所谓的缺点并不 会影响产品的销售，是不是缺点的缺点。例如： 大理石餐桌的缺点就是太笨重，不方便挪动。 4、对产品尺寸了如指掌
• 销售沙发中对ＦＡＢ法则的使用
• “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即 “Ｆ”“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔 软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上 去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益， 即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这 个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒 服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。
寒暄
·请问您是第一次来全友吗？ ·您好象上周来过，对吗？ ·请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入） ·你们是住在某某小区吗？ （引出住房平面图） ·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） ·逛商场挺累，休息一下好吗？ ·家具太多，选家具也挺难的，对吗？
总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。如果有小孩子在，给 小孩子一点小礼物，从孩子入手。
尺寸、型号及风格
• 床：内外尺寸及1米2、1米5、1米8的 互换（81707没有1米5，81703只有 四门）
• 三种床体（上下床和田纳西除01、05、 07，没有高箱）
• 衣柜：长、宽、高及大小号，四门 • 朗逸的组合搭配 • 松木儿童床垫1米9
与顾客接触的最好的时机
• 迎接顾客时； • 顾客凝视或用手触摸商品时； • 顾客寻找商品时； • 顾客与同伴讨论时； • 顾客询问价格时；
顾客进店门后问什么？说什 么？
第三章 接待顾客
• 迎宾（站姿，动作） • 寒暄（获取顾客信任） • 介绍产品（手势） • 寻找卖点
迎宾
展示公司礼仪 • “您好，欢迎光临第一品牌全友家私”(离
客人3米) • “我是这里的金牌家具顾问× × ×，您叫
我小×就可以了，很高兴能帮您了解全友 产品” • 这是我的名片，请问你怎么称呼 • “请跟我来”，引导距离:左前方1.5米左 右
介绍产品
• 体现专业，服务态度 • 介绍产品要清楚、准确（产品尺寸，型
号，风格） • 突出唯一性 • 直接服务距离:0.5-1.5米之间 • 展示距离:1-3米 • 待命距离:3米以上,但要在视线之内（案
例）
• ＦＡＢ法则在沙发销售过程中应该理解为属性、 用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。