商务谈判中的九大技巧

商务谈判中的九大技巧
1、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对
方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一
个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。

当遇到僵持时也可以拿
出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的
问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

2、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定
好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判
的心里底线等。

这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱
或舞曲中。

3、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自
己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫
无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果
倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。

同样的道理，我们人类接
收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳
接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，
比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。

在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽
然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与
消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。

在谈判中想靠伶
牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

4、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，
一种对抗，充满了火药味。

这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或
强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要
在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不
会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形
于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。

致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

5、曲线进攻
孙子曰：以迂为直，克劳赛维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那
条最曲折的路，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向
目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。

反之，越是
急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

6、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自
己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你
的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结
果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压
抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接
下来你在反击，对手已经没有后招了。

更为关键的是，善于倾听可以从对
方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

7、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不
是你就是你的对手。

因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。

主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，
而是用语言把对手引领到崖边。

并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出
你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会
本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

8、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他
能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。

这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：给你们早上三个橡子晚上四个
橡子，够吃了吗猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。

过了一会儿，他又说：唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧猴子们
一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语朝三暮四中的典故。

这个故
事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着朝三暮四的现象。

通常
体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。

乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现
这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要
善于施小利，博大利，学会以退为进。

在谈判中一个最大的学问就是学会
适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢
为最终目的。

9、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们
在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。

这些
高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让
对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

这时我们其它的，相较起这种
高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的
锐气。

破解谈判中产生的僵局的方法
1.谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几
个问题上。

比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、
付款方式这两个条款。

双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题
上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。

2.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。

例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清。

这样一来，要协调双方的要求
就比较困难。

通常的办法是双方各打50大板，都作同等让步，以15万元
的价格成交。

如有任何一方不妥协，僵局就会形成。

3.在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，
也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。

如果在谈判中，
一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。

这时，
这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻
击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继
续交谈，陷入僵局。

4.在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。

一
方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回
旋的余地，增加了妥协的难度。

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。

它影响谈判效率，挫伤谈判人
员的自尊心。

因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。

在僵局已经形成的情
况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。

许多谈判人员
把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取
积极的措施避免，而是消极躲避。

在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对
方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。

特别是当他负有与对方签约的使
命时，这种心情就更为迫切。

这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁
就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的
判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何。

这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。

如果能正确认识，恰当处理，会
变不利为有利。

我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协
的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自
己十分被动。

只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用
各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

第二，避重就轻。

转移视线也不失为一个有效方法。

有时谈判所以出
现僵局，是僵持在某个问题上。

这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。

例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时
抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。

如果在这些问
题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。

如果一方特
别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

第三，运用休会策略。

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，
会谈一时也难以继续进行。

这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道
主可征得客人的同意，宣布休会。

双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑
争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决
办法。

第四，改变谈判环境。

即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。

谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。

当双
方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

在这种情况下，我
方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺
节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。

这样，在轻松愉快的环
境中，大家的心情自然也就放松了。

更主要的是，通过游玩、休息、私下
接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式
地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉
快的气氛之中。

这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。

谈判桌上争
论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。

经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。

如强调
双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友
好的交住等等，以促进对方态度的转化。

在必要时，双方会谈的负责人也
可以单独磋商。

第五，利用调节人。

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情
可能都受到了伤害。

因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难
以接受。

在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：
1.提出符合实际的解决办法;
2.出面邀请对立的双方继续会谈;
3.刺激启发双方提出有创造性的建议;
4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见;
5.综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。

调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。

最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。

一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。

总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。

第六，调整谈判人员。

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。

即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。

形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。