消费者行为与心理

占便宜心理
• “买到就是赚到”，购买某个产品所得到的益处远超过了 它的价格所对应的价值本身，让其产生购买欲望，促成交 易。如纯银戒指10元一个、充话费送手机等。 思考：利用价格里面哪种策略可以达到让消费者有占便宜感 觉的目的？
攀比心理
• 别人有的自己也要有，别人购买的产品品质好的自己的也 要好，而且要比别人更好，以突出自己的优势与地位，满 足虚荣心。 场景模拟：在克拉海洋，如何写广告牌，才能让顾客觉得觉 得自己买的首饰是全城最配自己的？
中年
• • • • 经济独立性强 购买理性 购买时考虑因素较多，较稳妥 不易受外界影响
老年
• • • • • 追求性价比 较理性 求便利 品牌忠诚度较高 个性化意识弱
男性
• • • • • 比较理性 爱面子 行动迅速，比较果断 对性价比敏感度不高 注重实用性，对外观关注度较女性低（一般情况下）
保值心理
• 该商品具有价值上升的空间，购买可以让自己在未来通过 转手售出获得更多的收益。 思考：分析保值产品的定价策略。
怀旧心理（情怀类）
• 主打感情牌，利用人们对于小时候或者人生某个阶段的一 些回忆来进行营销。 • 思考：为什么青春电影能够热映？
1.4 电子商务下的消费者行为
• • • • 消费行为趋于感性（受评价、店铺等级、设计等影响） 部分产品出现消费者干预产品趋向（产品定制） 产品分类细化，消费者选择增多，要求变多 服务与售后等延伸产品在消费者选择中占有的购买因素比 例逐渐上升，成为重要的考量标准之一
怕后悔心理
• 以活动或者商品的短缺来造势，让消费者觉得非买不可， 如果不买就会因为错失机会而后悔。 思考：简单分析一下超市促销抢购，怎样利用怕后悔心理把 老款皮鞋卖出去？
崇拜心理
对某个明星或者专业权威人士的崇拜与信任，促使他们更多 情况下感性消费。 思考：为什么以前红薯销量大增，价格上涨？分析原因。
女性
• • • • • • 注重外观 关注性价比 追求时尚 炫耀心理 占便宜心理 对促销活动在意
1.3 消费者心理分析
掌握好顾客心理，才能更好地进行营销
从众心理
• 就是俗话说的“跟风”。当有几个人先行购买，或者市面 上出现某种传闻与趋势时，消费者就会倾向于购买此类物 品。如“非典”时期的板蓝根等。 思考：哪些产品可以利用从众心理？
1.1 影响消费者购买行为的因素
内部因素
年龄 性别 民族 地域 收入 性格 教育程度 生活习惯 生活经历 即时产品评估与决策 （AIDMA/AISAS）
外部因素 1、营销因素 产品 价格 平台 促销 2、社会环境 政治 经济 文化 技术
……
经济独立性 购物对比 品牌/产品认可度 个性化，主流市场接受度 理性与感性占比 包装与实物偏向 价格敏感度
1.2 消费者年龄及性别分析
源自文库少儿
经济独立性差，购买行为依赖性强 爱好与审美、购物易受周围环境影响（电视、父母、同龄人 ……） 购物偏感性，好奇心较重 对品牌有认知偏差（并不清楚该品牌特点，但是受广告或同 龄人影响，会在意识里形成某个品牌就是代表好的观念） 价格敏感度相对不高
青少年
• • • • • • 追求时尚与潮流，强调个性 形成购买观念、品牌观念 注重购物体验 价格敏感度高（低价求实惠，高价秀品位） 对商品附加价值有一定要求 经济独立性强
消费者行为与心理
伍银萍
目录
• 导读
• 1.1 影响消费者购买行为的因素 • 1.2 消费者年龄及性别分析
• 1.3 消费者心理分析 • 1.4 电子商务环境下的消费者行为 • 1.5 微表情
导读
• 本章主要讨论营销过程中的营销对象——消费者的购买心 理，以及各个年龄阶层人群因为购买心理差异而产生的购 买行为。作为未来的职场人士，在做好工作的同时，也要 能够适应工作环境，处理好个人情绪，并能够根据对方细 微变化及时作出合理回应，微表情有助于自己更好地去了 解对方的一些想法。愿大家都有一个灿烂的前程，最终成 为你们希望成为的人。
再见