电大 商务谈判实务平时作业答案讲课
商务谈判理论与实务平时作业简答题每题20分共100分1
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论，并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列，得出“需要层次”，即：一，生理的需要；二，安全的需要；三，社会的需要；四，尊重的需要；五，自我实现的需要。
这一理论的基本观点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次，在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言，即“需要”，所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据。
单列出马斯洛需要理论中的一点来阐述马斯洛理论如何运用于商务谈判。
马斯洛需要理论中其中一个是介于生理需要与社会需要的层次，即安全需要。
安全需要是一种在满足生理需要后人类考虑的第二种需要，虽然安全需要在“需要层次”中属于低级需要，但它也是人类生产、生活所不能忽视的一种基本需要，正是这种基本需要在商务谈判中也起到了举足轻重的作用。
在谈判过程中，信任度、稳定感等这种给对方安全感的因素也在无形中帮助增加了谈判的成功率；相反一个给对方留下不可靠感的商家很难在谈判中取得成功，这就是因为商家没有提供足够的安全感借以满足对方对安全的需要。
就好比一个最简单易懂的例子，很多商家在投资时宁愿选择利润较小但比较保险的商家，而尽量避免参与那些利润与风险同样较大的商家。
在商务谈判中如果想要成功首先要做到的就是将对方的心理需要了解清楚，正所谓知己知彼百战百胜，马斯洛需要理论原理就是在研究人类心理的基础上商务谈判提供了重要依据。
2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：一、商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
商务谈判实务04-0002(贵州电大-课程号：5205118)参考答案
商务谈判实务04-0002贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到（）。
A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案参考答案：C2.(4分)合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。
A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格参考答案：A3.(4分)在战略决策过程中，方案论证通常分为（）等步骤。
A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择参考答案：B4.(4分)合同正文谈判时，为了实现语义一致原则，必须遵守（）规则。
A、共识规则、简明规则、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则参考答案：B5.(4分)不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。
A、客观性B、价值性C、可分享性参考答案：A6.(4分)合同附件的谈判原则为（）。
A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩、同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩参考答案：C7.(4分)合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。
A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语参考答案：A8.(4分)监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可予以（）方式纠正。
A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式参考答案：C多选题(共7题,共28分)9.(4分)合同附件绝大部分为技术性附件，但也有（）附件。
A、公平性B、实用性C、政策性D、金融性参考答案：CD10.(4分)谈判总体策略体现在（）。
A、谈判态度B、谈判技巧C、谈判组织D、谈判结果参考答案：AC11.(4分)战略决策合理的过程为（）和方案选取等步骤。
A、信息采集B、信息分析C、方案假设D、方案论述参考答案：ABCD12.(4分)作为信息的一种类型，商务谈判信息具有（）等信息的一般特征。
商务谈判实务答案
商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。
贵州电大形成性考核《商务谈判实务01》02答案
商务谈判实务010002
贵州电大形成性考核课程号：5205118
单项选择(共8题,共32分)
第1题，请仔细阅读以下题目：
国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第2题，请仔细阅读以下题目：
再谈判的基础是磋商、小结，分别代表了谈判的“进度与方向”。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第3题，请仔细阅读以下题目：
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：×
第4题，请仔细阅读以下题目：
典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
√
×。
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。
选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。
选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。
选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。
选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
国内商业活动涉及的商品不出国境。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。
选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。
选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。
选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。
选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。
选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。
选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。
选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。
国开作业商务谈判实务-《商务谈判实务》平时作业二21参考（含答案）
题目：商务谈判中所谓合理价格，是指能（）价格。
选项A：货真价实
选项B：体现双方共同利益
选项C：市场通行
选项D：物美价廉
答案：体现双方共同利益
题目：西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：商务谈判的直接目标是（）。
选项A：最终达成协议
选项B：谋求良好的合作
选项C：提高企业利润
选项D：降低企业成本
答案：最终达成协议
题目：谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：硬式谈判者的目标是（）。
选项A：施加压力
选项B：达成协议
选项C：赢得胜利
选项D：解决问题
答案：赢得胜利
题目：商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）。
选项A：环境分析，对手分析。
《商务谈判理论与实务》平时作业
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答 美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论 并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列 得出“需要层次” 即 一 生理的需要 二 安全的需要 三 社会的需要 四 尊重的需要 五 自我实现的需要。
这一理论的基本观点是 1 人是有需要和欲望的 它们随时有待于满足 2 人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式 把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次 在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言 即“需要” 所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答 一、商务谈判人员素质和能力要求 1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员 必须要有高度的责任心和事业心 自觉遵守组织纪律 维护组织利益 必须严守组织机密 不能自作主张 毫无防范 口无遮拦 要一致对外 积极主动。
优秀的谈判人员的理念是 一旦坐到谈判桌前 谈判就要彼此尊重 并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地 而是为了沟通和调整 使双方都能满足己方的基本要求 达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为 力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色 还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
可见 只有通过准确、仔细的观察判断 才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
3.灵活的现场调控能力善于应变 权宜通达 机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展 谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规 那么谈判要么陷入僵局 要么谈判破裂。
商务谈判实务作业1-甘肃电大参考资料
商务谈判实务作业1甘肃广播电视大学形成性测评系统课程代码：6207148 参考资料作业1试卷总分：100作业1单选题(共15题,共60分)1.(4分)再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件D、认准谈判时机，认准出手时机参考答案：B2.(4分)买方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人C、情报性强、紧疏结合、主动出击D、虚实相映、掏钱难、度势压人参考答案：B3.(4分)评论价格解释的规则是（）。
A、气势磅礴，穷追猛打，鸡蛋里挑骨头，群起而攻之B、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击D、攻防兼顾，大表不满，有利快收参考答案：B4.(4分)先期探询的严谨原则表现在（）。
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果B、事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应D、事先内部统一，投递安全可靠，不怕没反应参考答案：A5.(4分)所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、合作参考答案：C6.(4分)意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松、友好、试探参考答案：B7.(4分)讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二：（）A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档D、分析环境和人员参考答案：C8.(4分)确定还价起点的三个因素是（）。
A、成交的预算，谈判的优势及双方态势B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数D、交易物的客观成本，谈判的优势及双方态势参考答案：C9.(4分)当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（）。
国开电大商务谈判实务(宁波)形考任务4参考答案
·题目、
“最后通牒”策略运用的注意点包括（）
·选项、“通牒”令人可信扣人心弦胜利在望时机【答案】“通牒”令人可信
·题目、
评论价格解释的规则是（）
·选项、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收气势磅礴，穷追猛打历数问题，大表不满群起而攻之【答案】攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
·题目、
在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）
·选项、对手不熟悉该项交易双方不存在争议时间紧双方对该笔交易都很有希望【答案】时间紧
·题目、
技术解释并非纯交流阶段，而是（）
·选项、价格谈判阶段不必太介意的阶段融合“交流与谈判”的软谈判阶段硬谈判阶段【答案】融合“交流与谈判”的软谈判阶段
·题目、
以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）
·选项、比较法印象法概括法编织法【答案】比较法
·题目、
属于谈判信息口头传递方式的是（）
·选项、邮件电话明示备忘录【答案】明示
·题目、
对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）
·选项、外交----文学文学---军事军事----文学外交----商业法律【答案】外交----商业法律。
国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考
国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考题目：下列关于谈判的论述正确的是()。
选项：A.谈判的基本手段是说服B.谈判的目的是实现自身的经济利益C.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突D.谈判双方地位平等、利益均等答案：C题目：下列关于商务谈判论述不正确的是()。
选项：A.商务谈判必须达成书面的谈判协议B.商务谈判注重合同条款的严密性和准确性C.商务谈判的主体是相互独立的利益主体D.商务谈判的主要评价指标是经济效益答案：A题目：商品贸易谈判的核心内容是()。
选项：A.商品价格B.商品品质C.商品数量D.商品检验答案：A题目：下列关于商务谈判形式的描述正确的是0。
选项：A.书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式B.原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取C.小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判D.价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的答案：C题目：下列关于谈判地位的描述正确的是O。
选项：A.平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略B.谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力C.主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式D.被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益答案：A题目：在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是0。
选项：A.刻板B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象答案：A题目：对付()气质谈判对手的方法可以采取马拉松式的战术，避其锋锐，攻击弱点，以柔克刚。
选项:A.胆汁B.多血C.黏液D.抑郁答案：A题目：一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是()。
选项：A.病态的固执B.攻击C.退化D.刻板答案：D题目：个人空间的距离是O米。
选项:A.0.5-1.2B. 1.8C.0.8〜1.5D.1〜2答案：A题目：商务谈判小组成员一般以()人为宜。
选项：A.6B.5C.4D.3答案：题目：()是商务谈判人员必须坚守的最后一道防线。
选项：A.基本目标B.可接受的目标C.最高目标D.期望目标答案：题目：只供己方使用，具有保密性的是()。
商务谈判实务02-0001(贵州电大-课程号：5205118)参考答案
商务谈判实务02-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。
A、项目负责人B、商务主谈人C、领导参考答案：B2.(4分)快速思维应遵循两个原则（）。
A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则参考答案：B3.(4分)对于己方，追求心理变化的应策有（）。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A4.(4分)针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。
A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略参考答案：C5.(4分)日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。
A、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、抓关键人物、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼C、顽强讨价、团体作战、关系是钱参考答案：B6.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。
A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C7.(4分)推理的形式有（）。
A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断参考答案：A8.(4分)实现谈判心理缺陷修补，需从（）两方面入手。
A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、妥协点与不失误参考答案：A多选题(共5题,共20分)9.(4分)适合谈判的人才其选择标准有（）。
A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、能言善辩参考答案：ABC10.(4分)英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（）。
A、注重礼节B、珍惜友情C、利用架子求实惠D、简捷求快参考答案：ACD11.(4分)以成交结束谈判时，主持应含（）。
商务谈判实务01-0001(贵州电大-课程号：5205118)参考答案
商务谈判实务01-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单项选择(共8题,共32分)1.(4分)买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。
√×参考答案：×2.(4分)客座谈判的特征为语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活。
√×参考答案：√3.(4分)面对面谈判时，谈判程序为解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
√×参考答案：√4.(4分)国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
√×参考答案：√5.(4分)作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。
√×参考答案：×6.(4分)讨价的方式只能是笼统讨价。
×参考答案：×7.(4分)谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
√×参考答案：√8.(4分)货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。
√×参考答案：×多项选择(共7题,共28分)9.(4分)谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调其实不然，因为（）都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
A、直向前B、曲向前C、快向前D、慢向前参考答案：ABCD10.(4分)妥协的方式总体讲有（）几类表现形式。
A、态度B、立场C、数字D、文字参考答案：BCD11.(4分)人际关系存在（）几种情况。
A、初次交易关系B、多次交易关系C、最后交易关系D、中间人参考答案：ABD12.(4分)典型的价格条件有（）。
A、价格性质B、支付条件C、税务条件D、保证条件参考答案：ABCD13.(4分)国际商务谈判的分类方法有（）等。
A、谈判目标B、交易地位C、谈判项目所属部门D、谈判地点参考答案：ABCD14.(4分)国际商务谈判构成的要素有（）。
A、谈判当事人B、谈判标准C、谈判背景D、谈判价格参考答案：ABC15.(4分)交易在市场中表现的地位有（）。
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电大商务谈判实作业答案平务时电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发B．代理C．租赁D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B）。
A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5.按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。
A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6.商务谈判的目的在于（A）。
A．合作与满足需要B．合作与共赢C．利益最大化D．树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。
A．相容原则B．守法原则C．信实原则D．互利原则8.下列属于反硬式谈的是（C）。
A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
A．一次性交往B．接受者不了解情况C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。
A．争取目标B．基本目标C．可交易目标D．最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。
A．挤牙膏B．针锋相对C．车轮战D．激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象C．男员工的袜子以xx浅色为xx，无破损D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
A．主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。
(√)2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。
(√)3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。
(×)4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。
(×)5.按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。
(×)6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。
(×)7.谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。
(√)8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。
(×)9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。
(×)10.谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。
(×)11.询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。
(√)12.在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。
(×)13.在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。
(×)14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。
(×)15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。
(×)16.在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。
(×)17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。
(√)18.由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。
(×)19.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。
(×)20.如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。
(×)四、简答题：1.简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2.简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3.简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4.简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵xx问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6.简述xx通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
第二次平时作业：一、名词解释：1.整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
2.声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
3.中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
4.还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
5.逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
6.针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
7.移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
8.非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
9.确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
10.异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
二、单项选择题：1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性B．合理性C．策略性D．综合性2.商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
A．对局势的把握B．对方的实力C．买卖双方的底价D．自身的实力3.下列最可能成交的报价是（C）。
A．卖方底价等于买方底价B．卖方底价大于买方底价C．卖方底价小于买方底价D．买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（D）。
A．卖方开价大于买方底价B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论B．附加评论C．留下伏笔D．明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。
A．留下伏笔B．明暗相间C．粗细适度D．严肃明确7.报价的高低最终取决于（D）。
A．竞争对手B．产品的需求弹性C．对方的谈判能力D．产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。