销售程序与模式重要

四、处理异议
意味着成功的希望。 案例：价格异议、交货异议、质量异议等。 异议：是销售过程中的正常部分，当没有异
议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有 异议正表明顾客对产品是感兴趣的。 销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。
五、促成交易
成交是销售工作中最重要、最关键的阶段。 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，
介绍的流程
三、销售陈述
交流、沟通——记忆式陈述、公式化陈述、 满足需求式陈述、解决问题陈述。
销售人员要进行大量的提问和倾听。
销售陈述的优先次序排列.
不同的沟通方式产生不同的效果 提问——有助于吸引顾客的注意力；
倾听——顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；
倾听的技巧（倾听的五个层次）
以产品为中心
以客户为中心
讨论题
假设你刚刚得到一份新的工作——为某一 媒体推销广告。在开始工作之前，你首先 要做的工作是什么？
第二节销售方格理论
由美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授提 出“管理方格理论”。主要研究销售人员 和推销对换（顾客）之间的人际关系和买 卖关系。
一、推销方格
从销售人员的角度来研究推销活动的心 理态度。
唤起注意（attention） 诱导兴趣 (interest) 激发欲望 (desire) 促成交易 (action)
二、GEM模式（吉姆模式）
特点：是一种培养销售员自信心，提高其 说服能力的模式。
相信自已所推销的产品；相信自已所代表 的企业；相信自已的能力。
三、FABE模式（费比模式）
特点：是通过介绍和比较产品的特征、优 点、陈述产品给顾客带来的利益，提供使 顾客信服的证据，促使顾客购买的推销活 动。
销售程序与模式
教学目的与要求
掌握常见的销售模式； 熟悉销售接近过程与方法和如何进行销售
陈述； 了解厨电企业销售模式； 了解厨电企业招商销售的现状和发展趋势。
第一节销售程序
如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进 而导致大规模的失业。可见，社会中的根 本问题不是实际产品的生产，而是这些产 品的销售。
七、新的销售环境 销售的环境、市场、客户都在变化。
传统的营销环境与新的营销环境的对比
传统的营销环境
客户选择的机会较少
新的营销环境 客户选择的机会越来越多
参与购买决策的人较少 参与购买决策的人较多
信息收集的时间较少 信息收集的时间较多
强调获得订单，忽视销售 强调产品和劳务的整个生
后的时期
命周期
面对客户，两人之间的沟 面对决策群体的沟通 通
低
国外有关机构对销售人员的销售心态和销售业绩 之间的关系进行比较研究,其结果如下:
假设解决问题型销售人员每月完成的销售额为 67500元,则其他类型的销售人员完成的销售额度 如下表所示:
二、顾客Baidu Nhomakorabea格
从顾客的角度来研究推销活动中的心 理态度。
1、漠不关心型（1.1） 2、软心肠型（1.9） 3、防卫型（9.1） 4、干练型（5.5） 5、寻求答案型（（9.9）
第三节销售模式
销售模式： 根据销售活动的特点及顾客购买活动各阶
段的心理变化；归纳出一套程序化的标准 销售形式。
一、AIDA模式（爱达模式）
特点：一个成功的销售员必须把顾客的 注意力吸引或者转移到产品上，使顾客 对销售人员所推销的产品产生兴趣，顾 客的购买欲望产生。
例：POP广告；现身说法等；
是一种通过比较并为顾客提供依据进而促 使顾客购买的推销活动。
（一）把产品的特征详细地介绍顾客（feature） 特征。
（二）充分阐述产品的优点 （advantafe）优点。
（二）研究所销售的产品
了解你的产品、熟悉你的产品、行业情况、 竞争对手的情况等。
（三）寻找潜在顾客
潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿 意购买；二是有支付能力。
主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信 件和电话等。在这个阶段，销售人员应努 力收集尽量多的信息。
寻找你的重点客户、确定销售范围。
销售者购买行为的六个问题
此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表 达必须是真诚的，应让客户感受到交易的 达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认 真的热情接待。
顾客的购买流程图与销售人员对应的销售 流程
六、售后服务
跟踪服务、反馈市场信息； 案例：销售人员的电话问候。 交易达成后继续与客户保持经常的联系，
对于重复销售和更大市场的开拓具有重要 的意义。 销售人员的回访极少会受到客户的抵制， 反而会给客户留下深刻的好印象。
销售人员的心理态度为以下五个基本类 型；
1、事不关心型（1.1） 2、顾客导向型（1.9） 3、强力推销型（9.1） 4、推销技巧型（5.5） 5、解决问题型（9.9）
推销方格
高
对顾客关心程度
顾客 导向
解决问 题导向
销售技 术导向
事不关 己导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍
销售工作的步骤
一、销售准备
市场调研、筛选客户、制定销售计划、销 售知识培训、销售工具的准备、寻找潜在 顾客。
销售人员准备得越充分，成功的可能 性必然就越大。
销售准备主要包括以下方面的工作
（一）销售人员的自我心理准备 相信自已、树立目标、把握原则（满足 需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原 则、保本原则）、创造形象。
三、推销方格和顾客方格的关系
销售方格理论： 销售人员和顾客的心态分为不同
的类型，在推销过程中不同类型的销 售人员与不同类型的顾客接触会产生 不同的销售结果。
销售人员要关心两个问题:
一是顾客的心理变化,二是销售任务的完成.
调整自已的销售心态
把握顾客的购买心理
平衡销售与购买心态
销售人员的销售心态和顾客的购买心态共 同决定销售的成败。
（四）制定访问计划
确定访问顾客、确定访问的时间与地点、 访问的内容、条款、合同的方式。
二、销售接洽
确定访问的目的、建立关系、开发兴趣、 肯定的答复。
在描述产品的过程中，销售人员要与顾客 不断地交流，描述要针对客户的需求，一 定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是 什么？对他们有什么好处？