联想胜任模型

原文地址：联想集团渠道销售序列胜任能力模型作者：中国城365

渠道销售序列胜任能力模型

联想集团

2002年2月

关于胜任能力模型

一、我们为什么要发展胜任能力？

2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。

发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。

对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”

二、我们的胜任能力体系是什么样的？

联想的胜任能力体系分为三个层次：

全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。

备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。

三、渠道销售序列的胜任能力组合：

序列通用胜任能力包括：

Ø 沟通表达能力 Ø 逻辑分析能力 Ø 协调推进能力

序列专业胜任能力包括：

市场信息分析 Ø 产品技术知识 Ø 渠道规划建设 Ø 渠道管理支持 Ø 营销

策划实施

通用胜任能力 -- 渠道销售序列

沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力

Ø 喜欢与他人沟通，Ø 即使面对不Ø 熟悉的场合或相当多的听众时，Ø 仍不Ø 畏惧当众沟通的场面，Ø 并表现出足够的自信

Ø 耐心倾听他人/客户的需求，Ø 积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题

Ø 记录、复Ø 述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息

Ø 善于运用书面表达方式，Ø 为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，Ø 如：产品/方案介绍材料和专业文件等

Ø 作为公司代表，Ø 能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因

Ø 在双方意见不Ø 统一时，Ø 虚心听取他人的观点及其产生的原因，Ø 积极寻求达成一致Ø 耐心听取代理商的质询和投诉，Ø 并及时作出判断，Ø 给出反馈意见和处理方案

Ø 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系 Ø 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求

Ø 从多角度思考问题，Ø 能在不同Ø 事件中找到相关的联系或是确定没有关联性

Ø 能够将现行的业务步骤流程化，Ø 发现问题时，Ø 能快速找到关键节点和突破口

Ø 学会“用数据说话”，Ø 善于用与本岗位相关的关键绩效指Ø 标Ø （如：销量、销售额、回款率等）解释问题，Ø 并注意以文档形式进行历史数据积累

Ø 遇到问题，Ø 不Ø 是一味蛮干，而Ø 是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，Ø 再解决问题

Ø 在遇到问题时，Ø 能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，Ø 加以分析后应用

Ø 根据本部门/本人的业绩目标，Ø 制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标Ø

Ø 在处理多重任务时，Ø 能分清主次，Ø 有效利用自己和他人的时间

Ø 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标Ø 能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，Ø 并将落实结果及时向相关客户通报

Ø 对于已达成一致的沟通或协议，Ø 要列出时间推进表，Ø 有计划地监控客户方或公司内部

协同Ø 部门落实，Ø 并

Ø 对未达成一致的沟通结果，Ø 按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解

决办法，同Ø 时将结果再次与客户通报

Ø 做工作规划时，Ø 考虑一种(以上)备Ø 用方案

Ø 根据已找到的“关键绩效指Ø 标Ø （KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施

专业胜任能力–市场信息分析

胜任能力 1级 2级 3级

市场信息分析 Ø 了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)

Ø 利用有效资源掌握联想相关产品或服Ø 务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)

Ø 能对联想相关产品的销售数据(如辖区销量，Ø 代理库存等)进行收集、分类和跟踪，Ø 并向有经验的业务代表学习如何分析数据

Ø 了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等）

Ø 能积极主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门

Ø 研究联想在本辖区内的相关历史数据，Ø 分析联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，Ø 从中获取经验

Ø 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态(如：企业目标Ø 客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，Ø 对其进行清楚、准确的记录，Ø 归档

Ø 利用收集到的信息，Ø 预测市场的近期前景，Ø 帮助联想作好售前和售后服Ø 务等业务

准备Ø

Ø 利用正规的途径了解竞争对手的状况，Ø 包括其产品/服Ø 务的种类，Ø 性能特征，Ø 销

售价格和售后服Ø 务、营销活动等

Ø 主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，Ø 包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性